序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

一名擁有良好發(fā)展平臺(tái)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，更應(yīng)該充分利用自己公司良好的社會(huì)聲譽(yù)和完美的設(shè)計(jì)流程，以及出色人格魅力去影響自己的客戶，和他們做朋友。設(shè)計(jì)師在與客戶洽談的時(shí)候除本專業(yè)內(nèi)的知識(shí)點(diǎn)，也要多注意自己的言談舉止，尤其初次接觸，不要讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生厭惡的情緒。當(dāng)我們?cè)谂c客戶初定室內(nèi)設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，就必須遵循一定的營(yíng)銷技巧。不管擺在我們面前的項(xiàng)目工程是大還是小，我們都必須將自己心中的設(shè)計(jì)理論體系、具體設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)意圖給他們闡述清楚，最好不要有遺漏的地方，避免給客戶帶來(lái)不好的負(fù)面影響，有損設(shè)計(jì)師在業(yè)主心中的形象。

我們應(yīng)該清晰地說(shuō)明自己的設(shè)計(jì)理念，充分利用自己擅長(zhǎng)的營(yíng)銷手段和說(shuō)服能力去打動(dòng)客戶，使他們接受并且喜歡我們的設(shè)計(jì)創(chuàng)意。這項(xiàng)工作在我們第一次與客戶交談的時(shí)候就應(yīng)該有所說(shuō)明。因?yàn)闊o(wú)論多么好的室內(nèi)設(shè)計(jì)創(chuàng)意和設(shè)計(jì)風(fēng)格，對(duì)于大多數(shù)客戶都需要考慮一定時(shí)間。這個(gè)時(shí)候作為設(shè)計(jì)師要做好充分的準(zhǔn)備，拿出一套完美的室內(nèi)設(shè)計(jì)方案，并以生動(dòng)的文字和優(yōu)美清晰的概念圖片進(jìn)行深一步的補(bǔ)充說(shuō)明，增強(qiáng)其說(shuō)服能力，使他們更能接受我們的設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)作品。室內(nèi)設(shè)計(jì)師，不僅需要專業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)，還要有一定的文字寫作功底，以及專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師的高素質(zhì)修養(yǎng)，讓更多的客戶對(duì)我們的公司品牌與設(shè)計(jì)師產(chǎn)生更多的好感，從而也讓客戶覺得我們的工作做得比較扎實(shí)到位。

我們應(yīng)該以高度負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度，給客戶講述設(shè)計(jì)意圖和相關(guān)技術(shù)參數(shù)方面的問題。這就要求我們?cè)谧龇桨傅臅r(shí)候要非常嚴(yán)謹(jǐn)，要求我們十分了解設(shè)計(jì)方案的具體情況，才能在客戶洽談的時(shí)候更得心應(yīng)手，達(dá)到最終的說(shuō)服目的。要讓客戶充分了解室內(nèi)整體設(shè)計(jì)的每個(gè)細(xì)節(jié)方面的問題，讓他們覺得我們的工作細(xì)致入微，讓我們的描述把客戶帶入他們理想的情境環(huán)境中去。如果設(shè)計(jì)方案與業(yè)主想法不一致的地方，我們也可以充分利用自己的專業(yè)手段改變思路，及時(shí)調(diào)整，做到客戶滿意，同時(shí)也達(dá)到非常不錯(cuò)的宣傳、營(yíng)銷目的。

二、以良好的溝通打動(dòng)客戶

如今我們身處一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，一個(gè)經(jīng)營(yíng)良好、運(yùn)轉(zhuǎn)正常的裝飾設(shè)計(jì)公司，都不會(huì)在缺失市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目的情況下全力運(yùn)作。在裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)，無(wú)論你是航空母艦還是小舢板，都要計(jì)劃一部分人，一部分時(shí)間來(lái)做市場(chǎng)營(yíng)銷，以保持市場(chǎng)的占有率，而站在一線的設(shè)計(jì)師自然也充當(dāng)著營(yíng)銷者的角色。一名優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，除了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，良好的溝通技巧，還在于我們是否很好的理解了客戶的專業(yè)需求，設(shè)計(jì)美感很重要，如何有效而經(jīng)濟(jì)地實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)更重要。大多數(shù)客戶喜歡雇傭他們了解和信任的設(shè)計(jì)師，站在投資者的角度來(lái)看，項(xiàng)目對(duì)他們而言很重要。因此，與客戶建立融洽的關(guān)系和順暢的溝通至關(guān)重要，而且在獲得項(xiàng)目前期，就應(yīng)該開始相關(guān)的工作，提前了解項(xiàng)目相關(guān)的地理位置、建筑結(jié)構(gòu)、進(jìn)度、及投資預(yù)算等市場(chǎng)調(diào)研，才能更好的營(yíng)銷自己的專業(yè)服務(wù)，為專業(yè)設(shè)計(jì)打下良好的基礎(chǔ)。在市場(chǎng)調(diào)研過程中，我們可以搜集客戶對(duì)于互動(dòng)交流和設(shè)計(jì)普遍趨勢(shì)的反饋。拿出一部分時(shí)間去聆聽客戶想要什么，確定他們的需求和要做的項(xiàng)目回報(bào)是什么，才會(huì)越容易做出設(shè)計(jì)和執(zhí)行整個(gè)項(xiàng)目。好的調(diào)研會(huì)增加項(xiàng)目的成功幾率，一個(gè)成功的項(xiàng)目是基于清晰的了解、和諧的關(guān)系，也會(huì)有可能帶來(lái)新客戶的推薦。

三、以精良的團(tuán)隊(duì)贏得市場(chǎng)

新的客戶不是每一位都能成為最終服務(wù)的對(duì)象，但是，每一次接觸的新客戶都是一位潛在的客戶群。業(yè)績(jī)很好的設(shè)計(jì)公司或設(shè)計(jì)師，不是坐等客戶正式要求做個(gè)提案，也不是等著被客戶拿著跟別家的設(shè)計(jì)來(lái)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)，而是與潛在的客戶建立關(guān)系。與老客戶保持聯(lián)絡(luò)和維持和諧的關(guān)系常常會(huì)帶來(lái)新的推薦而來(lái)的客戶，作為設(shè)計(jì)師，找到切入點(diǎn)和不同的方法與客戶分享經(jīng)驗(yàn)，讓我們有被客戶了解的機(jī)會(huì)和認(rèn)同過程。一個(gè)獲得市場(chǎng)檢驗(yàn)和認(rèn)可的設(shè)計(jì)作品，不可能一人完成所有任務(wù)，而是需要一個(gè)合適的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，這需要團(tuán)隊(duì)中要有豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同工藝技能和規(guī)范的了解。所以，在營(yíng)銷計(jì)劃之前，一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)作支撐，是計(jì)劃成功與否的前提。一件好作品的形成，需要一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程，需要不斷的推新補(bǔ)拙。設(shè)計(jì)圖紙交稿對(duì)客戶而言，只是完成工程前期的準(zhǔn)備工作，售后服務(wù)工作———設(shè)計(jì)的跟蹤服務(wù)，它是設(shè)計(jì)師項(xiàng)目設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)中的一個(gè)重要組成部分，是設(shè)計(jì)工作的延續(xù)和補(bǔ)充。設(shè)計(jì)師要將客戶當(dāng)作是自己的朋友，在施工過程中時(shí)常保持聯(lián)系，對(duì)于過程中出現(xiàn)的新問題及時(shí)與客戶溝通，及時(shí)解決問題，并將每次與客戶溝通的內(nèi)容做好記錄。這不僅是對(duì)設(shè)計(jì)師自己的作品負(fù)責(zé)，保留客戶源的一個(gè)方式，也是二次營(yíng)銷的重要手段。

篇(2)

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 概念 功能

企業(yè)是市場(chǎng)系統(tǒng)中的一個(gè)單位,只有和市場(chǎng)系統(tǒng)保持輸入輸出關(guān)系,進(jìn)行物質(zhì)、勞務(wù)、信息的交換或置換,企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。市場(chǎng)既是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn),也是企業(yè)與外界建立協(xié)作關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的傳導(dǎo)和媒介,還是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成功與失敗的評(píng)判者。企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng),適應(yīng)并駕馭市場(chǎng),使企業(yè)活動(dòng)與社會(huì)需要協(xié)調(diào)起來(lái),是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心和關(guān)鍵。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為,推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)組成部分,但不是最重要的部分;推銷是企業(yè)營(yíng)銷人員的職能之一,但不是最重要的職能;如果企業(yè)搞好市場(chǎng)營(yíng)銷研究,了解消費(fèi)者的需要,按照消費(fèi)者的需要來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,同時(shí)合理定價(jià),做好渠道選擇、銷售促進(jìn)等市場(chǎng)營(yíng)銷工作,那么這些產(chǎn)品就能順利地銷售出去。

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)定義委員會(huì)1960年給市場(chǎng)營(yíng)銷下過這樣的定義:市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)過程。這一解釋盡管較之營(yíng)銷=銷售(推銷)的認(rèn)識(shí)進(jìn)了一步,但仍然是失之于偏狹,仍不能全面概括和準(zhǔn)確表述現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程。事實(shí)上,為了占領(lǐng)市場(chǎng),擴(kuò)大銷售,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo),企業(yè)不只是要進(jìn)行引導(dǎo)流向消費(fèi)者或用戶這一段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),而是還要進(jìn)行產(chǎn)前活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā))和售后活動(dòng)(如售后服務(wù)、收集反映)。這就是說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括企業(yè)在流通過程結(jié)束后的售后活動(dòng),不僅要以顧客為全過程的終點(diǎn),更重要的是以顧客為全過程的起點(diǎn)。

因此,所謂市場(chǎng)營(yíng)銷,就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程,包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)和定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷售及提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷過程質(zhì)的規(guī)定性,是商品交換過程。

理解市場(chǎng)營(yíng)銷的定義要從三方面:一是營(yíng)銷活動(dòng)的主題是企業(yè)。企業(yè)是交換的主動(dòng)者和積極的一方,千方百計(jì)促成交換,企業(yè)要千方百計(jì)地想把產(chǎn)品銷售出去,不是消費(fèi)者千方百計(jì)想購(gòu)買。二是消費(fèi)者和用戶是企業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象,營(yíng)銷活動(dòng)的核心,即"謀劃"、"籌劃"的核心問題,是識(shí)別、確定和滿足消費(fèi)者的需要。這是市場(chǎng)營(yíng)銷最主要、最精微的含義,也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。因此,企業(yè)把消費(fèi)者稱上帝。三是市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)商務(wù)活動(dòng)過程,包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)和定價(jià)、渠道選擇和建立、產(chǎn)品促銷、儲(chǔ)存和運(yùn)輸及提供服務(wù)等一系列有計(jì)劃的活動(dòng)。不僅僅是一手交錢、一手交貨的行為,其行為只是市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)果。它在市場(chǎng)營(yíng)銷中不但不是全部?jī)?nèi)容,而且其作用也是微不足道的,因?yàn)橐幌盗袪I(yíng)銷活動(dòng)完成后,具體的交割手續(xù)是自然而然的事。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的功能

市場(chǎng)營(yíng)銷的根本任務(wù),就是通過努力解決生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾,使生產(chǎn)者各種不同的供給與消費(fèi)者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應(yīng),實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。因而,市場(chǎng)營(yíng)銷在求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的平衡發(fā)揮著重要作用。所以,市場(chǎng)營(yíng)銷有四方面功能。

1.便利功能。便利功能是指便利交換和物流的功能,包括資金融通、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、信息溝通、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和分級(jí)等。借助資金融通和商業(yè)信用,可以控制或改變產(chǎn)品的流向和流量,在一定條件下,能夠給買賣雙方帶來(lái)交易上的方便和利益。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)是指在產(chǎn)品交易和儲(chǔ)運(yùn)中,要承擔(dān)某些財(cái)務(wù)損失,如產(chǎn)品積壓而不得不削價(jià)出售;產(chǎn)品損壞、短少、腐爛而造成的經(jīng)濟(jì)損失。市場(chǎng)信息的收集、加工和傳遞,對(duì)于生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶都是重要的,沒有信息的溝通,其他功能都難以實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和分等分級(jí),可以大大簡(jiǎn)化和加快交換過程,方便產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸和顧客購(gòu)買。

2.市場(chǎng)需求探測(cè)功能。企業(yè)面臨的是動(dòng)態(tài)市場(chǎng),市場(chǎng)環(huán)境在一刻不停地變化,消費(fèi)者的需求在不斷變化。如服裝,年年推出流行色,隨時(shí)可能流行新款式。在令人眼花繚亂的變化中,要準(zhǔn)確識(shí)別,根據(jù)趨勢(shì)成功地預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求是一件很難的事。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),不能隨時(shí)把握消費(fèi)者的需求,就意味著不能獲取它、滿足它,更談不上企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)可以成為市場(chǎng)需求探測(cè)器,使企業(yè)清楚地了解消費(fèi)者需求的方向、結(jié)構(gòu)及其分布,從而為企業(yè)尋到生存、發(fā)展的良機(jī)。

3.產(chǎn)品開發(fā)推進(jìn)器。企業(yè)要不斷地改進(jìn)原有產(chǎn)品、出新產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代,目的是為了滿足消費(fèi)者需求。不了解消費(fèi)者需求,作為新產(chǎn)品開發(fā)承擔(dān)者的科研、技術(shù)部門就會(huì)變成瞎子、聾子。迷失方向,失去動(dòng)力。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷,通過市場(chǎng)需求信息的反饋,為產(chǎn)品改進(jìn)、開發(fā)和換代指明了方向,并督促、推動(dòng)了產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)的快速運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.維護(hù)客戶的凝聚器。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅把握并滿足了消費(fèi)者的需要,而且通過售前、售中和售后服務(wù),以及不斷橫向擴(kuò)展服務(wù)范圍,對(duì)顧客形成吸引力,是顧客自發(fā)、自愿地向企業(yè)靠攏,保持和增加對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠(chéng)度,擴(kuò)大產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)。這種維持和增加消費(fèi)者忠誠(chéng)度的任務(wù),在供需矛盾突出的買方市場(chǎng)上非常艱巨和重要,只能依靠市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)凝聚器來(lái)完成。此外,市場(chǎng)營(yíng)銷的信息溝通功能把市場(chǎng)需求具體地反饋給生產(chǎn)者,有助于生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,從而對(duì)產(chǎn)品形態(tài)效用的創(chuàng)造發(fā)揮著重要作用。

篇(3)

一、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)存在的一些問題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方法比較落后

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)仍然是一種填鴨式的教育,停留在教師在講臺(tái)上講,學(xué)生負(fù)責(zé)聽,教師寫,學(xué)生抄的階段,教師仍然是課堂的主導(dǎo)者,只是將知識(shí)灌輸?shù)綄W(xué)生中去,而不考慮學(xué)生接受的效率如何。學(xué)生在課堂上是處于一種被動(dòng)的狀態(tài),他們學(xué)習(xí)的積極性受到了很大的打擊。同時(shí),這種教學(xué)方法比較單調(diào)乏味,教師的授課內(nèi)容大多是偏重于理論性的知識(shí),甚至是照本宣科,使得課堂的氛圍十分不好。很多學(xué)生根本提不起興趣去聽老師的講解,在課堂教學(xué)中,聯(lián)系實(shí)際的教學(xué)方式應(yīng)用得比較少,很多學(xué)生都提不起興趣,久而久之便失去了學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的興趣和信心。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)的內(nèi)容比較陳舊

隨著素質(zhì)教育的不斷深入發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種重要的文科性質(zhì)課程,在教育過程中占據(jù)的地位越來(lái)越高,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷教育,可以提高學(xué)生的營(yíng)銷管理能力。當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)過程中的內(nèi)容還比較陳舊,這是一個(gè)十分嚴(yán)重的問題,使得學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的水平得不到提升。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)策略探討

1.更新傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷教育教學(xué)管理觀念

對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教育管理觀念進(jìn)行改革和創(chuàng)新,以保證和現(xiàn)代化的發(fā)展理念相符合,是素質(zhì)教育背景下中職教育進(jìn)行改革的重要途徑。當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷教育過程中忽視了激勵(lì)和引導(dǎo)機(jī)制的影響,使得課堂上缺乏積極性和生動(dòng)性。在市場(chǎng)營(yíng)銷教育教學(xué)改革過程中,應(yīng)該要積極對(duì)教師的教育行為以及市場(chǎng)營(yíng)銷教育管理者的管理行為進(jìn)行規(guī)范。在整體的教育觀方面,需要把握市場(chǎng)營(yíng)銷教育的意義在于提高學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力,從而可以使得學(xué)生在日常的學(xué)習(xí)過程中進(jìn)行自我提升,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷處理能力的提升。在未來(lái)的教育過程中,應(yīng)該要對(duì)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)以及具體工作人員的市場(chǎng)營(yíng)銷教育意識(shí)進(jìn)行改觀,

2.構(gòu)建創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式

在教學(xué)過程中,對(duì)教學(xué)過程中的教學(xué)方法和模式進(jìn)行改進(jìn)是一個(gè)十分重要的部分,對(duì)于學(xué)生的綜合實(shí)踐能力的提升有十分重要的意義。在教學(xué)過程中進(jìn)行高效教學(xué),可以從以下幾個(gè)方面著手。第一,要設(shè)定一個(gè)合理的學(xué)習(xí)目標(biāo),而且是讓學(xué)生自己根據(jù)自己的情況設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)。為了不斷激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,讓學(xué)生意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)的重要性,從而加深對(duì)學(xué)習(xí)的熱愛,首先就需要讓學(xué)生了解學(xué)習(xí)的目標(biāo)是什么,應(yīng)該學(xué)什么,怎么進(jìn)行學(xué)習(xí),才能為后面的學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第二,要培養(yǎng)學(xué)生的問題意識(shí),傳統(tǒng)的教學(xué)是讓學(xué)生等著接受,接受知識(shí)的傳授,因此少了很多自我思考能力的訓(xùn)練。在新的教學(xué)模式中,教師要多多設(shè)置一些問題,讓學(xué)生積極思考。第三,教師應(yīng)該把教學(xué)的設(shè)計(jì)與學(xué)生在課堂上進(jìn)行知識(shí)探索的這一過程進(jìn)行一個(gè)有機(jī)的結(jié)合,因此,在教學(xué)過程中,教師應(yīng)該要積極加強(qiáng)對(duì)各種知識(shí)的掌握和分析,將學(xué)生學(xué)習(xí)過程中的各種問題進(jìn)行發(fā)現(xiàn),并且要將學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的改進(jìn)進(jìn)行探索,從而使得學(xué)生的認(rèn)知結(jié)構(gòu)內(nèi)化程度。最后,要進(jìn)行多元化的評(píng)價(jià),使得學(xué)生能真正地認(rèn)識(shí)到自己。教學(xué)課堂上的評(píng)價(jià)不是為了給學(xué)生一個(gè)判斷和鑒定,主要是為了激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī),在評(píng)價(jià)的過程中應(yīng)該要對(duì)學(xué)生的綜合實(shí)踐能力進(jìn)行分析,而不是僅僅對(duì)學(xué)生的知識(shí)學(xué)習(xí)和掌握能力進(jìn)行評(píng)價(jià),以做到對(duì)學(xué)生的全面考核。

3.加強(qiáng)課堂教學(xué)模式的改革

傳統(tǒng)教育過程中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷教育的重視程度不高,在教學(xué)過程中仍然采用比較傳統(tǒng)的理論性的方法進(jìn)行教學(xué),對(duì)學(xué)生的綜合實(shí)踐能力的提升有一定的限制,在未來(lái)的發(fā)展過程中,應(yīng)該要積極加強(qiáng)對(duì)新時(shí)期中職院校人才培養(yǎng)的要求的分析,加強(qiáng)對(duì)各種先進(jìn)的媒體技術(shù)的運(yùn)用,在課堂教學(xué)中以學(xué)生為主體,尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷教育過程中應(yīng)該要對(duì)學(xué)生實(shí)施更多的人文關(guān)懷,對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教育模式和方法進(jìn)行改革,比如在市場(chǎng)營(yíng)銷中可以加強(qiáng)各種新聞信息的插入;在教學(xué)過程中加強(qiáng)學(xué)生之間的交流與溝通,這樣的討論和交流對(duì)于學(xué)生的綜合實(shí)踐水平的提升有很大的幫助。長(zhǎng)期的討論學(xué)習(xí)可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)思維的拓展,可以激發(fā)學(xué)生的主動(dòng)性,使得學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中不斷解決各種實(shí)際問題,同時(shí)還能取得良好的教學(xué)效果。

篇(4)

一、“消費(fèi)者行為”不同于“消費(fèi)”，它具有更深厚的內(nèi)容和特點(diǎn)

消費(fèi)者行為是個(gè)人在評(píng)估、獲取、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所作出的決策過程以及由此而產(chǎn)生的有形活動(dòng)。為了更好地加深對(duì)這一范疇的理解，我們把它與“消費(fèi)”作一比較分析。

1、從時(shí)間推進(jìn)序列看，消費(fèi)者行為是一系列階段的前后繼起，而消費(fèi)只是其中的一個(gè)階段。

消費(fèi)和消費(fèi)者行為都是一個(gè)動(dòng)態(tài)范疇，是過程。消費(fèi)是消費(fèi)主體為滿足需要而使用的商品和服務(wù)寫作論文。在貨幣經(jīng)濟(jì)條件下，人們要滿足自己的需要，就必須有市場(chǎng)交易行為發(fā)生，即到市場(chǎng)上購(gòu)買商品和服務(wù)。因而，我們可以說(shuō)，消費(fèi)是“使用”和“購(gòu)買”。

而消費(fèi)者行為的“過程”的涵義比這要寬泛得多。如消費(fèi)者要滿足自己的需要，首先遇到的一個(gè)問題是，他的需要是怎樣產(chǎn)生的？受到哪些因素的影響？即消費(fèi)者先要認(rèn)知需要，之后他就要為滿足需要去搜集相關(guān)信息，并在此基礎(chǔ)上作出購(gòu)買決策——購(gòu)買什么、何時(shí)購(gòu)買、購(gòu)買多少、到哪里購(gòu)買、用什么方式購(gòu)買等。決策過程付諸實(shí)施后，商品隨消費(fèi)者退出了流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)使用過程。但問題并未終結(jié)，消費(fèi)者在使用過程中，會(huì)對(duì)自己的購(gòu)買決策和商品質(zhì)量等進(jìn)行評(píng)價(jià)，分析其中的得失，形成滿意或不滿意結(jié)果。為此可以總結(jié)出，一個(gè)完整的消費(fèi)者行為要經(jīng)歷這樣的幾個(gè)階段：?jiǎn)栴}認(rèn)知——信息收集與評(píng)估——購(gòu)買決策——購(gòu)買后評(píng)價(jià)。從中可以看出，通常所說(shuō)的消費(fèi)只是其中的二個(gè)環(huán)節(jié)。而且，即使是消費(fèi)中的“購(gòu)買”也與消費(fèi)者行為中的“購(gòu)買”是不同的。前者是指流通過程中的g—w，強(qiáng)調(diào)的是貨幣與商品的互換，而后者主要指心理決策過程，強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的精神過程。

2、從橫截面所涵蓋的內(nèi)容看，消費(fèi)者行為由許多外顯行為和內(nèi)隱行為構(gòu)成，而消費(fèi)只是外顯行為中的部分內(nèi)容。

消費(fèi)側(cè)重的是看得見的活動(dòng)，是身體的動(dòng)作。如消費(fèi)者為滿足需要而準(zhǔn)備消費(fèi)品、享受消費(fèi)品。稍廣一點(diǎn)，還包括選擇、購(gòu)買等活動(dòng)。總之，消費(fèi)是一種外顯行為。而消費(fèi)者行為除此之外，還包括許多看不見的心理、思維活動(dòng)，它們屬于內(nèi)隱行為。消費(fèi)者行為是外顯行為和內(nèi)隱行為的復(fù)合整體，而且更偏重于后者。

內(nèi)隱行為主要有兩個(gè)方面，即消費(fèi)者的決策過程及影響決策過程的個(gè)人特征內(nèi)部要素。后者又包括需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、個(gè)性和學(xué)習(xí)。需要是人體或情感上的一種渴求和欠缺狀態(tài)。動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們行動(dòng)的動(dòng)力源，使得人們知道自己需要的是什么，并為滿足需要所做出的行動(dòng)提供理由。個(gè)性是導(dǎo)致人與人差異的特質(zhì)，人們滿足需要的方式緣此而不同。態(tài)度是人們對(duì)產(chǎn)品和行為等的基本定向，強(qiáng)烈地影響著人們的行為和反應(yīng)，它還受到營(yíng)銷人員勸說(shuō)宣傳的影響。學(xué)習(xí)不僅指消費(fèi)者記住產(chǎn)品的品牌，還包括學(xué)習(xí)判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)、選擇購(gòu)買的地點(diǎn)、增強(qiáng)解決問題的能力、改變行為模式和形成偏好等。

3、從對(duì)消費(fèi)者的設(shè)定來(lái)看，消費(fèi)者行為的分析把消費(fèi)者當(dāng)成“復(fù)合人”來(lái)研究，而消費(fèi)的分析把消費(fèi)者當(dāng)成“經(jīng)濟(jì)人”。

把人當(dāng)成“經(jīng)濟(jì)人”是建立在消費(fèi)完全是收入的函數(shù)和滿足程度最大化基礎(chǔ)上的。它強(qiáng)調(diào)的是，人對(duì)消費(fèi)客體（產(chǎn)品和服務(wù)）的利用。關(guān)心的是消費(fèi)品的“人化”，即通過使用消費(fèi)品使人的體力得到恢復(fù)和發(fā)展，使智力得到提升。同時(shí)，社會(huì)組織特別是企業(yè)也是完全地以滿足人們的物質(zhì)性的、功能性的需要為導(dǎo)向，去生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這是從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)研究消費(fèi)者的。

而如果把人（即消費(fèi)者）當(dāng)成“復(fù)合人”來(lái)研究，情況就復(fù)雜得多。首先，消費(fèi)者的需要體系會(huì)更加龐雜，除了物質(zhì)性的、功能性的需要外，還有社會(huì)的、心理的和生態(tài)的需要。其次，消費(fèi)者的行為受到的影響因素會(huì)更加多樣，收入、文化、亞文化、心理、社會(huì)階層、群體、家庭、人際關(guān)系等。最后，運(yùn)用的研究手段和學(xué)科也會(huì)更加多樣。這至少包括關(guān)于產(chǎn)品的生產(chǎn)、交換和消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)學(xué)；研究個(gè)人精神過程的心理學(xué)；研究個(gè)人怎樣影響群體及其被影響的社會(huì)心理學(xué)和研究人類與文化關(guān)系的文化人類學(xué)等。

4、從所提出的背景看，消費(fèi)者行為是人類行為的一個(gè)組成部分，而消費(fèi)是社會(huì)再生產(chǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。

消費(fèi)是作為社會(huì)再生產(chǎn)的內(nèi)在環(huán)節(jié)而提出來(lái)的。

而消費(fèi)者行為是在人類行為這個(gè)大背景下提出來(lái)的，是與市場(chǎng)相聯(lián)系的人類行為。作為一般人類行為反映到消費(fèi)領(lǐng)域，其主要特點(diǎn)有：

（1）追求自身利益最大化。消費(fèi)者利用盡可能少的花費(fèi)購(gòu)買盡可能多的消費(fèi)品，最大限度地滿足自己的需要，達(dá)到消費(fèi)的均衡。

（2）偏好和能力的多樣性。由于地理、人口、心理和行為的差異，人們的偏好是多樣的，消費(fèi)能力也是參差不齊的。盡管經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)人的偏好能否得到顯示以及如何顯示存在爭(zhēng)議，但對(duì)偏好和能力的多樣性是基本肯定的。

（3）有限理性。西蒙把它描述為“有達(dá)到理性的意識(shí)，但又是有限的”。人們?cè)谙M(fèi)活動(dòng)中總是力爭(zhēng)做到有理性，但由于環(huán)境因素和自身能力的制約，他們不可能知道關(guān)于未來(lái)活動(dòng)的全部備選方案，不可能將所有的價(jià)值考慮到統(tǒng)一的、單一的綜合性效用函數(shù)中，也無(wú)力計(jì)算出所有備選方案的實(shí)施后果。

（4）機(jī)會(huì)主義傾向。指人們借助不正當(dāng)手段謀取自我利益的行為傾向，如對(duì)未來(lái)消費(fèi)的低估和沖動(dòng)購(gòu)買等。

二、消費(fèi)者行為學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是既有密切聯(lián)系又有重大差異的兩門學(xué)科

1.產(chǎn)生：歷史與邏輯

對(duì)消費(fèi)者行為的研究要比市場(chǎng)營(yíng)銷晚得多。一般認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)初創(chuàng)于本世紀(jì)初至20年代，戰(zhàn)后進(jìn)入一個(gè)重大變革的新時(shí)期。而這時(shí)，對(duì)消費(fèi)者行為的研究才剛剛起步。二戰(zhàn)期間，參戰(zhàn)各國(guó)為了生產(chǎn)武器裝備，新技術(shù)、新工廠應(yīng)運(yùn)而生。戰(zhàn)后它們被迫轉(zhuǎn)向消費(fèi)品和工業(yè)制品的生產(chǎn)，使得產(chǎn)品的種類和數(shù)量急劇增加，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了擴(kuò)大市場(chǎng)，增加銷售，客觀上要求加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者及其行為的研究。恰逢此時(shí)，以弗洛伊德為代表的分析心理學(xué)家開創(chuàng)了動(dòng)機(jī)研究，加上新產(chǎn)品設(shè)計(jì)研究和調(diào)查研究等為消費(fèi)者及其行為研究工作提供了初步的理論、方法和技巧。進(jìn)入60年代，在一些代表人物及其著作如費(fèi)伯（ferbor）的《動(dòng)機(jī)與營(yíng)銷研究》（1985），卡陶納（katona）的《有力量的消費(fèi)者》（1960），霍華德（howard）的《營(yíng)銷管理分析與計(jì)劃》（1963）的帶領(lǐng)與影響下，消費(fèi)者行為成為一門獨(dú)立的研究領(lǐng)域和學(xué)科。但不可否認(rèn)的是，這些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改變這種分散局面，進(jìn)行有效整合工作的是霍爾布魯克（holbrook），其代表作是《什么是消費(fèi)者研究》。

70年代后，對(duì)消費(fèi)者行為的研究進(jìn)入了成熟階段。消費(fèi)者行為學(xué)在西方國(guó)家商業(yè)院校普遍得到開設(shè)，如今還設(shè)有博士學(xué)位。研究隊(duì)伍從原來(lái)的少數(shù)人而不斷發(fā)展壯大。1969年美國(guó)成立了“消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)”，會(huì)員逾四千。該協(xié)會(huì)每年舉行一次學(xué)術(shù)大會(huì)，并以《消費(fèi)者研究新進(jìn)展》匯集大會(huì)成果。研究消費(fèi)者及其行為的論文也日益增多，出版的主要刊物有《消費(fèi)者研究》雜志

、《消費(fèi)者事務(wù)研究》雜志。

從邏輯上看，消費(fèi)者行為學(xué)應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的前導(dǎo)。因?yàn)橹挥谐浞至私庀M(fèi)者及其行為，把握他們的需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性、態(tài)度和學(xué)習(xí)等內(nèi)在心理因素，掌握他們的購(gòu)買決策過程以及分析影響消費(fèi)者行為的外在因素，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷管理建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上。而事實(shí)卻相反，這種邏輯與歷史發(fā)展的錯(cuò)位，其實(shí)是不難理解的。因?yàn)樵诒臼兰o(jì)20年代至50年代，產(chǎn)品供應(yīng)緊缺，企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念和銷售觀念，“不管顧客需要什么樣的汽車，我只有一種黑色的”，“我們賣什么，人們就買什么”。企業(yè)只要擴(kuò)大規(guī)模，提高效率，加強(qiáng)銷售就行，不必也不會(huì)去研究消費(fèi)者及其行為。二戰(zhàn)結(jié)束后，這種狀況就發(fā)生了革命性的改變。另外這種錯(cuò)位也是符合人類認(rèn)識(shí)發(fā)展規(guī)律的。人類對(duì)某一問題的認(rèn)識(shí)總是不斷深化、細(xì)化和完整化的。消費(fèi)者行為學(xué)也正可以看成是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的補(bǔ)充和深化。關(guān)于這一觀點(diǎn)，稍后論述。

2.切入：消費(fèi)者與企業(yè)

消費(fèi)者行為學(xué)屬于微觀學(xué)科，它的切入點(diǎn)是消費(fèi)者。應(yīng)該特別指出的是，消費(fèi)者行為學(xué)里所涉及的消費(fèi)者，與經(jīng)濟(jì)學(xué)或一般文獻(xiàn)中所提到的消費(fèi)者的內(nèi)涵與外延是不一樣的。很多學(xué)者認(rèn)為接受免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)，甚至某種理念、思想的人都算是消費(fèi)者。這就使得消費(fèi)者行為研究的意義更加廣泛，對(duì)政府決策也會(huì)產(chǎn)生重大影響。如政府提供公共服務(wù)，立法加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)，并提升消費(fèi)者在評(píng)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)上的能力等方面都得益于對(duì)消費(fèi)者的研究。

有了這種拓寬，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理也賦予了新的意義。70年代前，人們只強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷要以顧客為導(dǎo)向，以顧客滿意為最高宗旨，因而是一種純粹的經(jīng)濟(jì)行為。70年代后，人們開始關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)、倫理和生態(tài)等宏觀層面的問題。并認(rèn)為，企業(yè)通過市場(chǎng)營(yíng)銷除了滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)以外，除了被動(dòng)地適應(yīng)宏觀環(huán)境以外，還必須主動(dòng)地遵守社會(huì)倫理，維護(hù)法律和保護(hù)環(huán)境。拓寬消費(fèi)者含義與這種觀念和理念的轉(zhuǎn)變是相適應(yīng)的，并有助于企業(yè)實(shí)踐這種轉(zhuǎn)變，樹立良好的社會(huì)形象。

還可以從另外一個(gè)角度來(lái)理解消費(fèi)者含義的拓寬，即消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)行為中的不同角色。如當(dāng)他決定哪些需要或需求沒有得到滿足并決定改變這一狀態(tài)時(shí)，就成為“發(fā)起者”。當(dāng)他有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地通過言辭、行為去影響購(gòu)買決策，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為和對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的使用時(shí)，就成為“影響者”。當(dāng)他實(shí)際執(zhí)行選擇、采購(gòu)行為時(shí)，就成為“購(gòu)買者”，當(dāng)他直接卷入消費(fèi)或使用產(chǎn)品、服務(wù)過程中，就成為“使用者”。研究消費(fèi)者行為時(shí)，如果只顧及其中一種角色，那是不完全的。但這并不意味著在任何情況下提及消費(fèi)者都必須涵蓋上述所有的角色，也并不意味著研究消費(fèi)者行為時(shí)，不可以只選擇其中一個(gè)或幾個(gè)來(lái)進(jìn)行。事實(shí)上，“購(gòu)買者”就是消費(fèi)者中最主要的含義。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)也屬于微觀學(xué)科，但它的切入點(diǎn)是企業(yè)，研究的是企業(yè)營(yíng)銷管理，因而，與市場(chǎng)的關(guān)系可以表述為市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷管理。即企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向。而消費(fèi)行為學(xué)研究的是消費(fèi)者行為市場(chǎng)。即消費(fèi)者及其各種行為的構(gòu)成的復(fù)合整體會(huì)影響市場(chǎng)的運(yùn)行，甚至從某種角度來(lái)說(shuō)，它構(gòu)成（消費(fèi)）市場(chǎng)本身。這樣，從聯(lián)系的觀點(diǎn)看，這二者的關(guān)系可以表述為：消費(fèi)者及其行為市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷管理。市場(chǎng)自然成了聯(lián)系消費(fèi)者與企業(yè)的中介與紐帶。

3.內(nèi)容：補(bǔ)充與深化

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)包括兩大板塊，即市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)營(yíng)銷組合。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)關(guān)于組合策略中的許多問題并沒有解決。如產(chǎn)品策略中，產(chǎn)品的規(guī)格、形狀和特點(diǎn)、包裝方式，對(duì)消費(fèi)者而言哪方面服務(wù)最重要，應(yīng)該向消費(fèi)者提供什么服務(wù)保證和計(jì)劃，提供哪些類型的附屬或相關(guān)產(chǎn)品等問題。定價(jià)策略中，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格是怎樣認(rèn)識(shí)的，對(duì)不同品牌之間價(jià)格差異的敏感度如何，在產(chǎn)品推介和促銷中，多大的減價(jià)幅度有助于消費(fèi)者的購(gòu)買，給付現(xiàn)的消費(fèi)者以多大的折扣等問題。在渠道策略中，零售商應(yīng)該經(jīng)營(yíng)企業(yè)的哪些產(chǎn)品，在哪些地區(qū)設(shè)立零售商，數(shù)目是多少，為了分銷產(chǎn)品，應(yīng)與零售商做何種安排，企業(yè)在何種程度下必須擁有自己的分銷渠道或?qū)Ψ咒N渠道嚴(yán)加掌握，零售商應(yīng)樹立什么樣的企業(yè)形象等問題。在促銷策略中，在不同的特殊情形下，運(yùn)用何種促銷手段，為引起消費(fèi)者的注意，什么措施最為有效，什么方法能最有效地傳遞預(yù)設(shè)信息，已播放的廣告應(yīng)多長(zhǎng)時(shí)間重播等問題。所有這些問題，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)顯然是難以回答的。而只有運(yùn)用消費(fèi)者行為學(xué)，研究消費(fèi)者行為，才能作出成功的回答。

從以上分析，可以得出這樣的結(jié)論，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與消費(fèi)者行為學(xué)是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的聯(lián)系最為密切、內(nèi)容最為根本的兩門學(xué)科，其它都是從中派生衍化出來(lái)的。

三、研究消費(fèi)者行為學(xué)，對(duì)搞好市場(chǎng)營(yíng)銷管理具有獨(dú)特而重要的意義

進(jìn)入80—90年代以來(lái)，消費(fèi)者行為學(xué)研究重心發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，由注重理論系統(tǒng)的構(gòu)建和完善，到注重發(fā)揮對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的指導(dǎo)作用。有的著作明確地以“對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個(gè)問題時(shí)都要指出這一點(diǎn)。為了說(shuō)明這種趨勢(shì)，也為了論證本文觀點(diǎn)，這里擇其一端——以文化價(jià)值觀為例，談?wù)勏M(fèi)者行為學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的獨(dú)特而重要的指導(dǎo)意義。

1.物質(zhì)與服務(wù)根據(jù)消費(fèi)客體的有形與否可以把人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)分為物質(zhì)消費(fèi)和服務(wù)消費(fèi)。物質(zhì)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)又可以分成三個(gè)層次，由低到高依次是，滿足人們生存需要的物質(zhì)消費(fèi)，到提高生活質(zhì)量的物質(zhì)消費(fèi)，到象征資格、顯示地位、愉悅心理和實(shí)現(xiàn)自我的物質(zhì)消費(fèi)。從總體上看，我國(guó)居民物質(zhì)消費(fèi)處于第二層級(jí)上，并與第三層級(jí)部分并存。

服務(wù)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)可分為滿足生存消費(fèi)，即與人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的服務(wù)消費(fèi)，如飲食、理發(fā)、洗浴、交通等；享受消費(fèi)，如旅游、娛樂、運(yùn)動(dòng)等；發(fā)展消費(fèi)，如教育等。目前，我國(guó)居民的服務(wù)消費(fèi)需要主要處于生存性階段，享受消費(fèi)需要越來(lái)越強(qiáng)烈和迫切，并日益成為服務(wù)消費(fèi)需要體系的中心內(nèi)容。

物質(zhì)消費(fèi)與服務(wù)消費(fèi)相比而言，前者將處于較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而服務(wù)消費(fèi)需求將呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)趨勢(shì)。這不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件所決定的客觀存在，也是人們所作出的一種價(jià)值選擇。這種價(jià)值選擇與文化觀念相聯(lián)系，具有一定的相對(duì)獨(dú)立性。物質(zhì)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和服務(wù)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的層級(jí)選擇與定位也同此理。

對(duì)物質(zhì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀判斷和人們的選擇，給市場(chǎng)營(yíng)銷管理的啟示是多方面的。首先，它要求企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，特別是產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)。多開發(fā)、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)能提高人們生活質(zhì)量的產(chǎn)品。其次，促銷策略應(yīng)有所改變。對(duì)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，促銷重點(diǎn)應(yīng)凸現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能。而對(duì)滿足第三層次需要的產(chǎn)品促銷不應(yīng)局限于產(chǎn)品本身，而必須運(yùn)用cis理論，賦予產(chǎn)品以一定的形象與含義，并使之與人們的文化價(jià)值觀念相一致，美國(guó)幾種品牌的香煙就是成功的例子。如“萬(wàn)寶路”，它用“萬(wàn)寶路男人”形象，具有粗獷、豪放、獨(dú)立的特征。而“沙龍”則突出“分享精神”，強(qiáng)調(diào)寧?kù)o、自然、溫馨。最后，在定價(jià)策略上，對(duì)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，應(yīng)做到質(zhì)價(jià)相當(dāng)，可采用成本定價(jià)或競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向定價(jià)法。而具資格象征性的產(chǎn)品，則可采用心理或聲望定價(jià)法。

服務(wù)消費(fèi)需要的增強(qiáng)則為企業(yè)提供了無(wú)限的商機(jī)。

2.工作與休閑人類進(jìn)入工業(yè)社會(huì)后，機(jī)器被大規(guī)模地運(yùn)用，人們快節(jié)奏、高強(qiáng)度地工作，體力支出大大增加。信息技術(shù)的發(fā)展，減輕了人們的體力消耗，但心理上的緊張并未消除。因而，人們對(duì)休閑予以高度重視。

現(xiàn)代正確的主張是，一天時(shí)間應(yīng)分為三大部分，即工作時(shí)間、非可自由支配時(shí)間和休閑時(shí)間。工作時(shí)間是取得收入的時(shí)間，非可自由支配時(shí)間是一些專項(xiàng)時(shí)

間，如忙于家務(wù)、采購(gòu)貨物、就醫(yī)和交通等。而休閑時(shí)間是剩余的可自由支配的時(shí)間。

為了適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)人們重視休閑的觀念變化，企業(yè)要做到兩點(diǎn)：一是提供一些有形的產(chǎn)品，能盡量減少人們非可自由支配時(shí)間的耗用。二是推出豐富多樣的休閑服務(wù)活動(dòng)。具體措施有：開發(fā)速凍和方便食品、微波爐、洗碗機(jī)、速干衣褲、一次性尿布等。還包括推廣家務(wù)勞動(dòng)的社會(huì)化，要求更快捷服務(wù)或限時(shí)服務(wù)，合理布局商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)效率等。

3.人類與自然全新的生態(tài)和諧價(jià)值觀認(rèn)為：大自然中的所有部分——不僅僅是人，還包括其它物種和物質(zhì)，都具有與生俱來(lái)的價(jià)值。人類有義務(wù)管理好地球，促進(jìn)人類和地球的可持續(xù)和共同發(fā)展。

隨著這一生態(tài)和諧價(jià)值觀的形成和強(qiáng)化，人們的消費(fèi)行為也發(fā)生了相應(yīng)改變。最突出的有兩點(diǎn)。一是一部分人的物質(zhì)占有欲減弱，不再是追求更多、更大，而只求通過一定的資源消耗和產(chǎn)品占用，來(lái)最大限度地滿足自己的需要。這一變化給市場(chǎng)營(yíng)銷管理的啟示是，要由過去那種鼓勵(lì)人們大量購(gòu)買和消費(fèi)、人為淘汰“過時(shí)”產(chǎn)品來(lái)刺激人們的消費(fèi)欲望的作法，轉(zhuǎn)向給消費(fèi)者帶來(lái)“價(jià)值”。專家們認(rèn)為，“價(jià)值營(yíng)銷”已應(yīng)運(yùn)而生。它的精神實(shí)質(zhì)是，提供能實(shí)際使用的產(chǎn)品；給消費(fèi)者帶來(lái)比期望的更大的“價(jià)值”；加強(qiáng)產(chǎn)品銷售服務(wù)保證；去掉價(jià)格中不合理的費(fèi)用；告知顧客有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)信息和事實(shí)；企業(yè)應(yīng)與顧客建立良好的關(guān)系等。

另一方面的變化是，人們崇尚“回歸自然”，信奉“簡(jiǎn)單的就是好的”。對(duì)接近自然界的產(chǎn)品易于接受，而對(duì)附加了太多的人工的、科技的因素的產(chǎn)品心存抵觸。這表現(xiàn)在產(chǎn)品的各個(gè)領(lǐng)域。如服裝要求自然的棉麻纖維；化妝品要求由草木植物提煉，具有自然芳香；醫(yī)藥要求成分簡(jiǎn)單，沒有副作用；食物要做到健康、綠色；居室要求營(yíng)造大自然的氣息等。

4.權(quán)利與責(zé)任隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外交流，包括消費(fèi)者權(quán)利保護(hù)方面的交流加深，社會(huì)比較強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的權(quán)利。今后，將發(fā)展成為強(qiáng)調(diào)權(quán)利與責(zé)任的統(tǒng)一，并對(duì)“消費(fèi)者責(zé)任”這一問題予以相應(yīng)的重視。目前我國(guó)社會(huì)占主導(dǎo)的價(jià)值觀應(yīng)是處于強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者權(quán)利階段。

面對(duì)社會(huì)消費(fèi)者權(quán)利意識(shí)的覺醒，面對(duì)消費(fèi)者主義運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，企業(yè)管理者應(yīng)采取一些相應(yīng)對(duì)策。主要有以下幾個(gè)方面：

（1）建立消費(fèi)者咨詢委員會(huì)。可由來(lái)自社會(huì)各界的顧客組成，定期負(fù)責(zé)了解顧客對(duì)企業(yè)運(yùn)作、產(chǎn)品開發(fā)和定價(jià)方面的看法，給顧客以反映意見的機(jī)會(huì)，傾聽他們對(duì)產(chǎn)品和決策的意見，聽取企業(yè)的匯報(bào)等。

（2）設(shè)立消費(fèi)者事務(wù)機(jī)構(gòu)。這是重視消費(fèi)者權(quán)利的組織保證。它的職責(zé)是負(fù)責(zé)與顧客的聯(lián)系與溝通；向使用本公司產(chǎn)品和服務(wù)的顧客提供有用的信息；與消費(fèi)者組織聯(lián)通。

（3）傾聽消費(fèi)者的意見并圓滿地解決問題。對(duì)消費(fèi)者的意見、不滿和投訴，企業(yè)絕不能置之不理，而應(yīng)遵循著“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的方針，把它們當(dāng)作財(cái)富。具體辦法可包括在產(chǎn)品中附設(shè)意見回饋表；設(shè)立免費(fèi)或被叫主付費(fèi)電話；經(jīng)常性地開展消費(fèi)者調(diào)查等。

（4）開展消費(fèi)者教育。企業(yè)應(yīng)向消費(fèi)者提供他們所需的知識(shí)和信息，使之成為一個(gè)聰明的有能力的消費(fèi)者。這樣做，不僅對(duì)消費(fèi)者，對(duì)社會(huì)有利，而且對(duì)企業(yè)也是十分有利的。它能幫助消費(fèi)者形成對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的合理評(píng)價(jià)和預(yù)期，從而減少對(duì)企業(yè)的不滿；能提高消費(fèi)者的滿意度，對(duì)企業(yè)形成良好的印象，從而使企業(yè)擴(kuò)大銷售。

【參考文獻(xiàn)】

①loudon&dellabitta:《consumerbehavior:conceptsandapplications》,mcgrawhill.inc,4thedition,1993.

②assael&henry:《consumerbehaviorandmarketingaction》,bretonpublishers,1987.

③鄭必清、李伍榮：《消費(fèi)調(diào)控論》，暨南大學(xué)出版社1994年版。

篇(5)

關(guān)鍵詞：醫(yī)院 計(jì)劃和營(yíng)一、進(jìn)行市場(chǎng)分析，市場(chǎng)分析是首要的步驟，包括外部環(huán)境評(píng)價(jià)和內(nèi)部評(píng)價(jià)

1.外部環(huán)境的評(píng)價(jià)有助于進(jìn)行策略計(jì)劃，明確組織的潛在威脅和機(jī)遇。評(píng)價(jià)外部環(huán)境包括如下內(nèi)容。

（1）宏觀環(huán)境：包括組織運(yùn)轉(zhuǎn)所處的特殊外部環(huán)境，比如全球經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、國(guó)家和地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)、醫(yī)院趨勢(shì)等。

（2）法規(guī)環(huán)境：包括最近和期望的對(duì)醫(yī)院組織有影響的法律、法規(guī)和重大政策。

（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：包括市場(chǎng)服務(wù)買方（國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人）的經(jīng)濟(jì)狀況和變化特點(diǎn)等。

（4）社會(huì)環(huán)境：包括人群的公共衛(wèi)生狀況，貧窮、營(yíng)養(yǎng)不良、吸煙等行為因素對(duì)健康的影響，人群人口學(xué)特征及變化趨勢(shì)，消費(fèi)者和購(gòu)買者的態(tài)度等。

（5）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：包括調(diào)查和評(píng)估向同一地區(qū)或某一目標(biāo)人群提供相同或相近服務(wù)的醫(yī)院優(yōu)勢(shì)和不足，充分了解市場(chǎng)的變化，以及需求預(yù)測(cè)等。

（6）技術(shù)環(huán)境：包括藥品、基因和高科技設(shè)備的最新進(jìn)展評(píng)估，臨床服務(wù)的趨勢(shì)，也包括組織人員的知識(shí)、技能和才干。

2.內(nèi)部評(píng)價(jià)可以幫助醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)摸清組織的優(yōu)勢(shì)和不足,同時(shí)結(jié)合外部評(píng)價(jià)的威脅和機(jī)遇信息,產(chǎn)生組織的市場(chǎng)新策略.在內(nèi)部評(píng)價(jià)中,必須考慮以下幾方面：人力資源、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、臨床系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)、組織文化、信息系統(tǒng)、后勤支持系統(tǒng)、領(lǐng)導(dǎo)能力。

所有以上的內(nèi)容需要收集定性和定量，同時(shí)面對(duì)信息，決策者也必須具備一定的判斷和決策的能力。綜合外部和內(nèi)部評(píng)價(jià)，將形成對(duì)組織的SWOT分析，即對(duì)優(yōu)勢(shì)、不足、機(jī)遇和威脅4個(gè)方面的分析。分析的核心思想是通過對(duì)外部環(huán)境與內(nèi)部條件的分析，明確可利用的機(jī)會(huì)和可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并將這些機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)與醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，形成不同戰(zhàn)略措施。

二、確立醫(yī)院的宗旨和目標(biāo)

組織的宗旨和目標(biāo)，一般比較恒定，但環(huán)境的變化，如人口、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)等因素的變化，要求組織的宗旨和目標(biāo)作適時(shí)的修訂。制訂長(zhǎng)期計(jì)劃和項(xiàng)目計(jì)劃。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

1.圍繞病人、改革和競(jìng)爭(zhēng)為中心進(jìn)行組織的功能重組、重建、新建。

2.調(diào)整服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)模式和服務(wù)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)環(huán)境的變化。

3.業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)向健康方向調(diào)整，盡量和社會(huì)的要求合拍。

4.注重資源配置的經(jīng)濟(jì)效益。

5.強(qiáng)調(diào)發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，用物質(zhì)和精神相結(jié)合的目標(biāo)管理方式改善工作效率。

三、確立醫(yī)院的營(yíng)銷內(nèi)容

1.營(yíng)銷自己的品牌。一家醫(yī)院要得到患者的信賴，有很多影響因素，但關(guān)鍵是一家醫(yī)院的品牌，好的品牌可以贏得患者和家屬的信賴，可以提升自己的社會(huì)知名度，可以吸引更多的患者，反過來(lái)又促進(jìn)醫(yī)療技術(shù)水平的提高，所以營(yíng)銷自己的品牌很重要。

2.營(yíng)銷自己的技術(shù)。醫(yī)院的發(fā)展，離不開技術(shù)的進(jìn)步，高水平的技術(shù)必然造就高水平的醫(yī)院。因此醫(yī)院的管理者，要敢于把自己的高超技術(shù)亮出來(lái)，營(yíng)銷出去，讓大家知道醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，技術(shù)特點(diǎn)，認(rèn)可你的技術(shù)特長(zhǎng)，用技術(shù)立院，用技術(shù)贏得患者。

3.營(yíng)銷自己的人才。在患者就診的問題上，很多人相信名醫(yī)專家，有時(shí)為能夠找知名專家寧可舍近求遠(yuǎn)。因此我們必須在醫(yī)院重點(diǎn)打造名醫(yī)專家，通過學(xué)習(xí)交流、走進(jìn)社區(qū)、對(duì)口支援、專家講座等形式，把自己的專家學(xué)者給推出去，得到社會(huì)認(rèn)可，營(yíng)銷好自己的人才。

4.營(yíng)銷醫(yī)院的誠(chéng)信。近年來(lái)，在醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，有一些不正當(dāng)?shù)男袨椋踔潦瞧墼p行為，使一些醫(yī)院失去了誠(chéng)信，給患者帶來(lái)很壞的影響，有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)甚至出現(xiàn)信任危機(jī)，這是不應(yīng)該的。醫(yī)院應(yīng)該在誠(chéng)信上下功夫，圍繞誠(chéng)信做文章，讓誠(chéng)信成為醫(yī)院發(fā)展的基石，促進(jìn)醫(yī)院的良性發(fā)展。

5.營(yíng)銷自己的服務(wù)。醫(yī)療技術(shù)的診療過程，是一個(gè)服務(wù)水平的延伸過程，如何為患者服務(wù)，營(yíng)銷好自己，這是非常重要的。有一些醫(yī)院，技術(shù)水平不相上下，可是服務(wù)水平卻相差很遠(yuǎn)，結(jié)果導(dǎo)致患者的滿意度大不一樣，原因就是服務(wù)不同。因此醫(yī)療機(jī)構(gòu)既要強(qiáng)化好自己的服務(wù)，更要營(yíng)銷好自己的服務(wù)，讓服務(wù)成為醫(yī)院發(fā)展的推進(jìn)器。

四、做好信譽(yù)宣傳和溝通

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，醫(yī)院也必須注重市場(chǎng)的占有率，不僅要鞏固已獲得的醫(yī)療市場(chǎng)，更需要開拓新的醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)院可建立專門的廣告策劃部門，為醫(yī)院制作廣告詞，發(fā)放宣傳資料、策劃標(biāo)志系統(tǒng)。為了扭轉(zhuǎn)醫(yī)院在消費(fèi)者心目中的形象，醫(yī)院應(yīng)注重與新聞媒體的溝通，抓住正面新聞，引起公眾關(guān)注，提高知名度；舉辦各類知識(shí)講座，組織群眾參觀有關(guān)健康知識(shí)的展覽，在提高群眾健康意識(shí)的同時(shí)，讓其了解醫(yī)院在某些病種治療方面的專長(zhǎng)。醫(yī)院應(yīng)注重與病人和社會(huì)團(tuán)體建立必要的溝通渠道，保證信息雙向流動(dòng)暢通，醫(yī)院及時(shí)對(duì)各種信息進(jìn)行收集，盡快做出反饋。醫(yī)院可以發(fā)揮社會(huì)輿論的作用，從社會(huì)立場(chǎng)監(jiān)督醫(yī)院、醫(yī)務(wù)人員的經(jīng)營(yíng)、醫(yī)療活動(dòng)，同時(shí)醫(yī)院可借助其影響反映醫(yī)院發(fā)展的阻力和不利因素，主動(dòng)爭(zhēng)取社會(huì)的理解、認(rèn)同和支持。此外，醫(yī)院還應(yīng)成立專門的危機(jī)公關(guān)部門以應(yīng)付和處理各類突發(fā)事件，以維護(hù)醫(yī)院的利益與聲譽(yù)。

參考文獻(xiàn)：

篇(6)

[關(guān)鍵詞]“互聯(lián)網(wǎng)+”；互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.031

目前，由于科技水平日益提高，電子技術(shù)和通信技術(shù)不斷革新發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)被廣泛地應(yīng)用和推廣，促使這幾年產(chǎn)生了一種新的企業(yè)營(yíng)銷方式，那就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將會(huì)是我國(guó)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要發(fā)展趨勢(shì)。

1多元化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

所謂互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷方式應(yīng)該是指企業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷，主要由以下幾種方式所構(gòu)成。

1.1搜索引擎營(yíng)銷

（1）搜索引擎是最主要的網(wǎng)站推廣手段之一，特別是自然搜索結(jié)果下的搜索引擎推廣，我們的使用都是完全免費(fèi)的，因此受到眾多中小網(wǎng)站的重視，搜索引擎營(yíng)銷方法也成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法體系的主要組成部分。

（2）登錄搜索引擎，是指企業(yè)出于擴(kuò)大宣傳的目的，將自己的網(wǎng)站提交到搜索引擎，讓相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息進(jìn)入到搜索引擎數(shù)據(jù)庫(kù)，以增加與潛在客戶通過互聯(lián)網(wǎng)建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)。

（3）搜索引擎是專門提供信息查詢的網(wǎng)站。它們大都是通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站進(jìn)行檢索，從中提取相關(guān)的信息，從而建立起龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)。用戶可以很方便地通過輸入一定的文字，查找任何所需要的資料，其中當(dāng)然也包括各種產(chǎn)品及服務(wù)信息。由于看到了搜索引擎的商業(yè)利用價(jià)值，越來(lái)越多的企業(yè)都將登錄搜索引擎作為主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，并且取得了較好的宣傳效果。

1.2網(wǎng)絡(luò)廣告

利用廣告作為媒介的傳播方式，將商品的信息更加全面地展現(xiàn)在人們的視野當(dāng)中。其特點(diǎn)是推廣和傳播速度快，在較短的時(shí)間內(nèi)，能夠快速地達(dá)到宣傳效果。

1.3第三方服務(wù)平臺(tái)

第三方服務(wù)平臺(tái)主要包括供求信息、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員服務(wù)、企業(yè)黃頁(yè)等，企業(yè)通過在第三方服務(wù)平臺(tái)供求信息，開展網(wǎng)絡(luò)交流，促進(jìn)企業(yè)的對(duì)外宣傳和實(shí)際銷售。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員服務(wù)和企業(yè)黃頁(yè)都是企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)、提高知名度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。

1.4電子郵件營(yíng)銷

電子郵件營(yíng)銷的主要功能包括：品牌形象、產(chǎn)品服務(wù)推廣、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、交叉營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)研、增強(qiáng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力等。

（1）電子郵件營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)品牌形象的價(jià)值，是通過長(zhǎng)期與用戶聯(lián)系的過程中逐步積累起來(lái)的，規(guī)范的、專業(yè)的Email營(yíng)銷對(duì)于品牌形象有明顯的促進(jìn)作用。品牌建設(shè)不是一朝一夕的事情，不可能通過幾封電子郵件就完成這個(gè)艱巨的任務(wù)，因此，利用企業(yè)內(nèi)部列表開展經(jīng)常性的電子郵件營(yíng)銷具有更大的價(jià)值。

（2）產(chǎn)品服務(wù)推廣是電子郵件營(yíng)銷最主要的目的之一，正是因?yàn)殡娮余]件營(yíng)銷的出色效果，使得電子郵件營(yíng)銷成為最主要的產(chǎn)品推廣手段之一。一些企業(yè)甚至用直接銷售指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)電子郵件營(yíng)銷的效果，盡管這樣并沒有反映出電子郵件營(yíng)銷的全部?jī)r(jià)值，但也說(shuō)明營(yíng)銷人員對(duì)電子郵件營(yíng)銷帶來(lái)的直接銷售有很高的期望。

（3）與搜索引擎等其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段相比，電子郵件首先是一種互動(dòng)的交流工具，然后才是其營(yíng)銷功能，這種特殊功能使得電子郵件營(yíng)銷在顧客關(guān)系方面比其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段更有價(jià)值。與電子郵件營(yíng)銷對(duì)企業(yè)品牌的影響一樣，顧客關(guān)系功能也是通過與用戶之間的長(zhǎng)期溝通才發(fā)揮出來(lái)的，內(nèi)部列表在增強(qiáng)顧客關(guān)系方面具有獨(dú)特的價(jià)值。

（4）電子郵件不僅是顧客溝通的工具，在電子商務(wù)和其他信息化水平比較高的領(lǐng)域廣泛應(yīng)用，同時(shí)也是一種高效的顧客服務(wù)手段，通過內(nèi)部會(huì)員通信等方式提供顧客服務(wù)，可以在節(jié)約大量的顧客服務(wù)成本的同時(shí)提高顧客服務(wù)質(zhì)量。

（5）與產(chǎn)品推廣功能類似，電子郵件也是網(wǎng)站推廣的有效方式之一。與搜索引擎相比，電子郵件營(yíng)銷有自己獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)站被搜索引擎收錄之后，只能被動(dòng)地等待用戶去檢索并發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，通過電子郵件則可以主動(dòng)向用戶推廣網(wǎng)站，并且推薦方式比較靈活，既可以是簡(jiǎn)單的廣告，也可以通過新聞報(bào)道、案例分析等方式出現(xiàn)在郵件的內(nèi)容中，獲得讀者的高度關(guān)注。

（6）經(jīng)過用戶許可獲得的電子郵件地址是企業(yè)的寶貴營(yíng)銷資源，可以長(zhǎng)期重復(fù)利用，并且在一定范圍內(nèi)可以與合作伙伴進(jìn)行資源合作，如相互推廣、互換廣告空間。企業(yè)的營(yíng)銷預(yù)算總是有一定限制的，充分挖掘現(xiàn)有營(yíng)銷資源的潛力，可以進(jìn)一步擴(kuò)大電子郵件營(yíng)銷的價(jià)值，讓同樣的資源投入，從而產(chǎn)生更大的收益。

（7）在所有常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段中，電子郵件營(yíng)銷是信息傳遞最直接、最完整的方式，可以在很短的時(shí)間內(nèi)將信息發(fā)送到列表中的所有用戶，這種獨(dú)特功能在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯得尤為重要。電子郵件營(yíng)銷對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值是一種綜合體現(xiàn)，也可以說(shuō)是前述七大功能的必然結(jié)果。充分認(rèn)識(shí)電子郵件營(yíng)銷的真正價(jià)值，并用有效的方式開展電子郵件營(yíng)銷，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的重要手段。

2互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣策略

2.1建立企業(yè)產(chǎn)品的官方網(wǎng)站

建立企業(yè)產(chǎn)品的官方網(wǎng)站，可以向外界展現(xiàn)出更好的企業(yè)形象，以及樹立更好的企業(yè)信譽(yù)，使得網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在誠(chéng)信和安全方面不受其他因素的影響。并且還可以更進(jìn)一步地促進(jìn)企業(yè)與顧客之間的和諧溝通。由于建立官方網(wǎng)站，可以更加全面以及有效地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳。隨著時(shí)間的發(fā)展，產(chǎn)品在顧客心中的認(rèn)知度和信任度也會(huì)越來(lái)越好，能夠更好地促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳效果和提升市場(chǎng)推廣的效率。

2.2產(chǎn)品直銷促進(jìn)產(chǎn)品推廣

產(chǎn)品的直銷作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要方式，可以為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)極大的利潤(rùn)和收益。可以通過一些知名的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。不僅可以借助平臺(tái)的知名度來(lái)提高產(chǎn)品自身的知名度，還可以節(jié)約更多的成本。將產(chǎn)品直銷和官網(wǎng)的營(yíng)銷相結(jié)合，可以更好地提高營(yíng)銷效果。

3互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷的新趨勢(shì)

由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平和市場(chǎng)環(huán)境的需要，市場(chǎng)營(yíng)銷的方式在隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平不斷提高而變化不定。近幾年，尤其是互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)期。市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中所面臨的環(huán)境越來(lái)越激烈，由于技術(shù)的不斷革新和人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的消費(fèi)觀點(diǎn)不斷變化，促使了目前市場(chǎng)營(yíng)銷模式的運(yùn)行。

（1）新時(shí)代下電子通信技術(shù)的運(yùn)用和發(fā)展不斷被完善和革新，尤其是在近幾年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛推廣之下，使得企業(yè)與消費(fèi)者可以直接面對(duì)面地消費(fèi)，形成了一種個(gè)性化的營(yíng)銷模式。

（2）隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者在市場(chǎng)營(yíng)銷中所處的地位正在不斷地發(fā)生變化，以消費(fèi)者作為營(yíng)銷的主導(dǎo)方式越來(lái)越顯著，消費(fèi)者將會(huì)有許多可供選擇的品牌以及商品。如何滿足消費(fèi)者的需求是現(xiàn)如今企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要任務(wù)。

4結(jié)論

步入21世紀(jì)，信息化社會(huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)注重的就是速度，新一代產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，消費(fèi)者消費(fèi)觀念變化快。由于經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，科技不斷地創(chuàng)新提高，社會(huì)經(jīng)濟(jì)全球化使得企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越大，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)被廣泛地推廣和應(yīng)用，促使了電子商務(wù)迅速崛起，從而改變了消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念，推進(jìn)了21世紀(jì)要以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式。消費(fèi)者可以在世界的任何一個(gè)地方任何時(shí)間將自己的需求利用互聯(lián)網(wǎng)反饋給供給方，并且生產(chǎn)方也可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)了解消費(fèi)者市場(chǎng)的最新反饋。供需雙方可以利用現(xiàn)代媒體作為媒介互相取得溝通，促使市場(chǎng)發(fā)展變得有章可循。

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篇(7)

一、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過程

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷概念的闡述和解析

市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展是在消費(fèi)者具有消費(fèi)的欲望和需要的前提下才能實(shí)現(xiàn)的一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是屬于消費(fèi)者主權(quán)論的體現(xiàn)。其營(yíng)銷的核心在于對(duì)市場(chǎng)所需有較為客觀和正確的目標(biāo)確立，這個(gè)過程要以消費(fèi)者為中心，并結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的需要，綜合行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)創(chuàng)造更加具有目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的東西。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生表現(xiàn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的重要產(chǎn)物，同時(shí)它體現(xiàn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和等級(jí)質(zhì)的飛躍和革命，并隨著經(jīng)濟(jì)的不斷改革變化，開始逐步從傳統(tǒng)的舊觀念的邏輯思維方式進(jìn)行了逐步轉(zhuǎn)變，然后從經(jīng)營(yíng)模式和方法策略上進(jìn)行不斷完善和健全。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要求以人為根本管理核心，將重點(diǎn)放在發(fā)現(xiàn)和了解目標(biāo)顧客的需要，并采取手段和策略來(lái)滿足市場(chǎng)消費(fèi)的需要，達(dá)到營(yíng)銷的目的。所以在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的過程中，要注重并強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)行情的調(diào)研，并根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身?xiàng)l件選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，最大限度地提高顧客滿意程度。總體而言，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心目標(biāo)對(duì)象是顧客，因此要對(duì)他們的所需所想和顧客的動(dòng)態(tài)進(jìn)行了解和跟蹤，傾聽他們的所需，并尊重他們的需求。在企業(yè)的營(yíng)銷與顧客之間形成和諧、融洽的合作關(guān)系，相互之間建立尊重、信賴，并形成一種相互依賴、相互合作和發(fā)展的營(yíng)銷思想，才能不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量和水平，同時(shí)也才算真正做到了市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念落實(shí)。

（二）社會(huì)營(yíng)銷觀念的演變

社會(huì)營(yíng)銷觀念，其集中力在于社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益作為支撐點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。這種營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和修正。在世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，全球的經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于低迷狀態(tài)，經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、資源以及通貨膨脹等問題都處于較為嚴(yán)重和崩潰的邊緣，這也在無(wú)形中要求企業(yè)重視消費(fèi)者整體利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益越來(lái)越突出的觀念。在這個(gè)過程中，西方發(fā)達(dá)國(guó)家開始研究得出一些關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的新成果，包括理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)備觀念等先進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。其所研究的成果重點(diǎn)在于考慮消費(fèi)者需求和欲望的同時(shí)，還要從整個(gè)社會(huì)發(fā)展和社會(huì)利益的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)進(jìn)行考慮，這即是社會(huì)營(yíng)銷觀念。所以社會(huì)營(yíng)銷觀念是同時(shí)考慮消費(fèi)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。

（三）產(chǎn)品觀念的演變發(fā)展

產(chǎn)品觀念的演變發(fā)展是把生產(chǎn)觀念同時(shí)作為市場(chǎng)營(yíng)銷中的一部分的一種營(yíng)銷理念。這種觀念的營(yíng)銷更加注重生產(chǎn)，而對(duì)營(yíng)銷則持次之的態(tài)度。所以這種產(chǎn)品觀念的前提下，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品觀念的核心轉(zhuǎn)變是在于企業(yè)上級(jí)決策管理所不斷形成的，并將集中力放在如何生產(chǎn)更加適合消費(fèi)者的產(chǎn)品方面，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次以達(dá)到消費(fèi)者的需求，并逐漸達(dá)到完善。在這種觀念的指導(dǎo)下，公司經(jīng)理人將注意力主要集中在對(duì)自己產(chǎn)品的研究上，而忽略了這種產(chǎn)品是否能符合市場(chǎng)需要或者市場(chǎng)發(fā)展變革的變化趨勢(shì)。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員，而極少讓消費(fèi)者介入，所以只致力于大量生產(chǎn)或精工制造而忽視市場(chǎng)需求的最終結(jié)果是其產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，使經(jīng)營(yíng)者陷入困境。

二、當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的現(xiàn)狀問題探討

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷深化的問題

當(dāng)前，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展在經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷帶動(dòng)下，逐步從形式過渡到從根本上帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的營(yíng)銷產(chǎn)品。而且我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷的形成和發(fā)展是從最初沒有任何基礎(chǔ)的開始再到逐步發(fā)展演變的這樣一個(gè)經(jīng)歷過程。尤其是在經(jīng)濟(jì)體制的不斷引導(dǎo)下，市場(chǎng)營(yíng)銷也在相應(yīng)地進(jìn)行著各種發(fā)展方向和目標(biāo)的演變。在我國(guó)20世紀(jì)80年代初期，一些外資或合資企業(yè)開始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)，但這種實(shí)戰(zhàn)并沒有充分得到當(dāng)時(shí)企業(yè)的重視和發(fā)展，而且在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)模和數(shù)量都相對(duì)比較少，甚至在進(jìn)行營(yíng)銷的過程中出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)或者產(chǎn)品被扭曲和庸俗化的現(xiàn)象。其根本原因在于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念理解較為疏淺，沒有動(dòng)力和意識(shí)來(lái)通過采取手段推銷自己的產(chǎn)品，更加不愿意發(fā)工資甚至是發(fā)提成讓推銷員出去推銷產(chǎn)品。另外一些對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展較為偏執(zhí)和消極的方面是，企業(yè)打著市場(chǎng)營(yíng)銷的旗幟，卻實(shí)質(zhì)上是實(shí)行欺詐，用顧客是上帝的幌子來(lái)欺騙顧客，做出與市場(chǎng)營(yíng)銷的理念相違背的營(yíng)銷過程，這就無(wú)形之中使得市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)了消費(fèi)者利益得不到有效保障的問題，并形成對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)造成一些消極影響，使得企業(yè)在產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷方面形成了相背離的發(fā)展現(xiàn)象。

（二）企業(yè)缺乏協(xié)調(diào)統(tǒng)一的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)與功能

在發(fā)展的過程中，很多企業(yè)不重視且對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的功能沒有意識(shí)性的認(rèn)識(shí)，這其中也可能是由于我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的形成和發(fā)展演變不同于西方發(fā)達(dá)國(guó)家。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)從一開始就面向了市場(chǎng)，且公司的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作也是以市場(chǎng)作為中心來(lái)展開的，所以這種西方所具有的市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)較為雄厚，我國(guó)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面卻缺乏了功能和結(jié)構(gòu)上的統(tǒng)一，而且市場(chǎng)營(yíng)銷的能力明顯與西方發(fā)達(dá)國(guó)家有一定的距離，我國(guó)的企業(yè)從一開始是拒絕市場(chǎng)的，這種意識(shí)也是因?yàn)槠髽I(yè)認(rèn)為其組織結(jié)構(gòu)和功能和市場(chǎng)的關(guān)系較小所導(dǎo)致。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變和發(fā)展趨勢(shì)

（一）文化營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變和發(fā)展

文化營(yíng)銷觀念的不斷發(fā)展和演變過程是在企業(yè)成員有市場(chǎng)營(yíng)銷的理念的前提下，通過實(shí)際營(yíng)銷行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)在文化氛圍上的一種營(yíng)銷理念。這種演變是一種現(xiàn)代化的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，在營(yíng)銷過程中更加注重經(jīng)濟(jì)發(fā)展與文化之間的密切聯(lián)系。實(shí)質(zhì)上，在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中文化因素是與之不可分割的，所以企業(yè)應(yīng)善于運(yùn)用文化因素來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)制勝。在企業(yè)規(guī)劃運(yùn)行整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過程中，要重視并結(jié)合文化因素來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的開展。因?yàn)樵谏唐分校松唐匪哂械氖褂脙r(jià)值以外，必然還包含著商品文化，同時(shí)它還凝聚著審美價(jià)值、知識(shí)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值等文化價(jià)值的內(nèi)容。

（二）綠色營(yíng)銷觀念的演變和發(fā)展

綠色營(yíng)銷觀念是當(dāng)前有效落實(shí)貫徹我國(guó)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要目標(biāo)實(shí)踐，并重視發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)、節(jié)能環(huán)保經(jīng)濟(jì)，注重對(duì)生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的保護(hù)。這種發(fā)展理念是在考慮到自然環(huán)境對(duì)人類是否存在威脅的考慮因素下所提倡發(fā)展起來(lái)的新的營(yíng)銷理念。綠色營(yíng)銷觀念的重點(diǎn)在于把消費(fèi)者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)結(jié)合協(xié)調(diào)起來(lái)，形成一個(gè)整體，并顧及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問題，這就要求企業(yè)從生產(chǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過程、銷售理念和實(shí)踐等整個(gè)過程做到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益，把安全、環(huán)保、無(wú)公害以及健康衛(wèi)生作為企業(yè)發(fā)展的根本出發(fā)點(diǎn)。

（三）網(wǎng)絡(luò)時(shí)代影響下的市場(chǎng)營(yíng)銷的演變發(fā)展

經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)并推動(dòng)了我國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)中發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，但這種發(fā)展趨勢(shì)給企業(yè)帶來(lái)的重大影響是企業(yè)帶著產(chǎn)品開始走向國(guó)家化的市場(chǎng)，在世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中求得更加廣闊的發(fā)展機(jī)會(huì)和平臺(tái)，并爭(zhēng)取企業(yè)產(chǎn)品成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國(guó)的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)，尤其是擁有綜合實(shí)力較強(qiáng)的跨國(guó)公司，將市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍不斷拓展到全球市場(chǎng)的領(lǐng)域，以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。尤其是近年來(lái)計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)開始帶來(lái)了虛擬組織的營(yíng)銷理念和模式，這種營(yíng)銷方式不需要大而固定的營(yíng)銷場(chǎng)所，即可實(shí)現(xiàn)全球化業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展使得企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷更是掙脫了地域和空間的限制。市場(chǎng)營(yíng)銷行為不受時(shí)空限制，全球化、全天候的服務(wù)使交易更加便捷和快速。企業(yè)商戶通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對(duì)自己產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的展示和銷售，并讓消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，而且交易支付只需要通過網(wǎng)絡(luò)即可實(shí)現(xiàn)，商戶接到訂單就送貨上門。還可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)讓企業(yè)了解和知悉顧客參與產(chǎn)品之后的想法和建議，從而使接單后生產(chǎn)的一對(duì)一的、高質(zhì)量的、個(gè)性化的這種營(yíng)銷方式在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下運(yùn)作得越來(lái)越普遍。