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篇(1)

內(nèi)部形成服務(wù)文化，并在組織各個(gè)層級(jí)之間建立良好的內(nèi)部關(guān)系。基于此，本文構(gòu)建的服務(wù)性企業(yè)內(nèi)部營銷系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜的、多層次的系統(tǒng)，它包括導(dǎo)向?qū)印⑦\(yùn)作層與支持層三個(gè)層

級(jí)的多內(nèi)容的有機(jī)整體，并與內(nèi)部營銷整體目標(biāo)和內(nèi)部營銷管理內(nèi)容相有機(jī)結(jié)合。

關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷；內(nèi)部營銷；內(nèi)部營銷系統(tǒng)

1.引言

21世紀(jì)的到來，伴隨著服務(wù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)理念的新，作為提高顧客感知服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)重要工具，內(nèi)部營銷受到更多的重視。對(duì)于服務(wù)性企業(yè)，如何在服務(wù)產(chǎn)業(yè)的激烈競爭環(huán)境中謀求發(fā)展，也顯得尤為緊迫。基于此，本文探討服務(wù)性企業(yè)內(nèi)部營銷系統(tǒng)模型構(gòu)建問題，為服務(wù)企業(yè)的發(fā)展和服務(wù)感知質(zhì)量的提高探索一條可操作化路徑，具有一定的意義。

2.內(nèi)部營銷思想回溯

內(nèi)部營銷(InternalMarketing)是與外部營銷(ExternalMarketing)相對(duì)應(yīng)的概念。它產(chǎn)生

于20世紀(jì)七十年代末、八十年代初的美國服務(wù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。與此同時(shí)，隨著服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人們對(duì)服務(wù)營銷的研究興趣的興起，內(nèi)部營銷作為“激勵(lì)員工提供持續(xù)高質(zhì)量服務(wù)的一種手段”，成為服務(wù)營銷的研究主題之一，開始受到廣泛的重視。[1]伴隨著內(nèi)部營銷理論的不斷發(fā)展，學(xué)者們?cè)趦?nèi)部營銷的以下三個(gè)內(nèi)涵上達(dá)成了統(tǒng)一：

內(nèi)部營銷是一種觀念和哲學(xué)。當(dāng)把組織視為一個(gè)市場，把組織內(nèi)發(fā)生的所有交換活動(dòng)都視為市場營銷行為時(shí)，組織內(nèi)的每一個(gè)人都既是內(nèi)部供應(yīng)者，同時(shí)又是內(nèi)部顧客。這時(shí)，內(nèi)部營銷可以被認(rèn)為是一種從不同于傳統(tǒng)的角度看待組織的觀念，甚至是哲學(xué)。這種內(nèi)部營銷的觀念，要求組織中人人都應(yīng)具有顧客意識(shí)、市場意識(shí)，同時(shí)主張把通常用于外部市場營銷的概念和技術(shù)用于組織內(nèi)部。

內(nèi)部營銷是一種人力資源管理的思維和實(shí)踐。內(nèi)部營銷被貝瑞(Berry，LeonardL.)和帕拉蘇曼(Parasuraman,A.)等學(xué)者認(rèn)為是根據(jù)員工的需要設(shè)計(jì)更好的工作產(chǎn)品(jobproducts)，以使員工感到滿意和受到激勵(lì)，從而更好地滿足他們的顧客的過程。在這里，內(nèi)部顧客的含義是員工，內(nèi)部供應(yīng)者的含義是管理者(包括組織的高層管理者、人事經(jīng)理或部門經(jīng)理等)，而內(nèi)部營銷實(shí)際上是對(duì)傳統(tǒng)人力資源管理理論的發(fā)展，其目的是使組織更好地吸引、開發(fā)、保留所需的人力資源。

內(nèi)部營銷是一種組織內(nèi)各部分相互運(yùn)作的機(jī)制。在這里，內(nèi)部營銷可以被理解為企業(yè)為了向組織內(nèi)部傳遞外部市場壓力，在企業(yè)內(nèi)各部分、各環(huán)節(jié)間建立的“模擬市場”的關(guān)系，以及為了使這種關(guān)系落實(shí)和延續(xù)所采取的一系列措施。

芬蘭服務(wù)營銷學(xué)者格羅魯斯教授（Grönroos）在其最新著作中指出，在互動(dòng)營銷過程以及顧客關(guān)系管理中，員工的作用非常重要。營銷部門的專家并不是營銷工作中唯一的人力資源，有時(shí)甚至不是最重要的。員工的顧客導(dǎo)向、服務(wù)意識(shí)在顧客對(duì)企業(yè)的理解以及今后顧客對(duì)企業(yè)的惠顧起關(guān)鍵作用。因此，在營銷導(dǎo)向和為顧客提供滿意服務(wù)的組織中，每個(gè)部門都

必須具備顧客導(dǎo)向和服務(wù)顧客的意愿。他對(duì)服務(wù)管理中的內(nèi)部營銷的概念界定為：

“在服務(wù)意識(shí)驅(qū)動(dòng)下，通過一種積極的、目標(biāo)導(dǎo)向的方法為創(chuàng)造顧客導(dǎo)向的業(yè)績做準(zhǔn)備，并在組織內(nèi)部應(yīng)取各種積極的、具有營銷特征的、協(xié)作方式的活動(dòng)和過程。在這種過程中，處于不同部門和過程中的員工的內(nèi)部關(guān)系得以鞏固，并共同地以高度的服務(wù)導(dǎo)向?yàn)橥獠款櫩秃屠嫦嚓P(guān)者提供最優(yōu)異的服務(wù)。”[2]

在此定義下，內(nèi)部營銷是一種將員工視為顧客的管理哲學(xué)。員工不僅要對(duì)雇主感到滿意，還應(yīng)該對(duì)工作環(huán)境和與組織中的同事關(guān)系感到滿意。人力資源管理和內(nèi)部營銷并不是一回事，人力資源管理提供可以為內(nèi)部營銷使用的工具，而內(nèi)部營銷提供如何使用這些工具的指導(dǎo)。成功地實(shí)施內(nèi)部營銷要求營銷和人力資源工作齊頭并進(jìn)。

同時(shí)，內(nèi)部營銷概念的新內(nèi)涵是引入了統(tǒng)一的概念，該概念讓企業(yè)更有效地管理不同的職能和活動(dòng)，并把它們視為指向共同目標(biāo)的總體過程的一部分。內(nèi)部營銷的重要性在于它能使企業(yè)中的管理工作以更加系統(tǒng)和戰(zhàn)略性的方式接近所有的活動(dòng)。內(nèi)部營銷的存在企業(yè)中并不是基于它所采用的手段，而是基于其將流程由內(nèi)部人員導(dǎo)向調(diào)整為外部顧客導(dǎo)向或內(nèi)部顧客導(dǎo)向。

因而可見，我們可以歸納內(nèi)部營銷理論的基本精髓為：

內(nèi)部營銷是一種觀念和經(jīng)營哲學(xué)。內(nèi)部營銷從一個(gè)全新的角度看待員工和組織，

即把員工當(dāng)作顧客，把組織視為市場。同時(shí)，內(nèi)部營銷是一個(gè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分，它要求企業(yè)要強(qiáng)化服務(wù)內(nèi)部顧客的意識(shí)，在內(nèi)部顧客滿意的基礎(chǔ)上，使企業(yè)中的每一個(gè)人又都具備顧客意識(shí)和市場導(dǎo)向意識(shí)。

內(nèi)部營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其開展必須建立在系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上。在本文中，所謂內(nèi)部營銷系統(tǒng)，指為便于在企業(yè)內(nèi)部有效開展一系列積極的營銷協(xié)同活動(dòng)，而構(gòu)建的包括內(nèi)部營銷導(dǎo)向?qū)印⑦\(yùn)作層和支持層在內(nèi)的企業(yè)內(nèi)部多種因素的有機(jī)統(tǒng)一體。

內(nèi)部營銷是一種管理工具，它主張?jiān)谘芯拷M織內(nèi)部市場時(shí)，可運(yùn)用外部營銷的技術(shù)和方法來開展內(nèi)部營銷活動(dòng)，并進(jìn)行相應(yīng)的內(nèi)部營銷管理。

內(nèi)部營銷是一種管理過程，要在企業(yè)內(nèi)部順利推行內(nèi)部營銷，就必須在分析內(nèi)部市場環(huán)境的基礎(chǔ)上，制定出周密的營銷計(jì)劃，然后采取一系列手段執(zhí)行營銷計(jì)劃，是包括員工招聘、員工培訓(xùn)、員工激勵(lì)、員工授權(quán)、員工溝通以及員工內(nèi)部服務(wù)補(bǔ)救等在內(nèi)的一系列管理活動(dòng)的過程。

3.服務(wù)企業(yè)內(nèi)部營銷系統(tǒng)模型

3.1內(nèi)部營銷模型構(gòu)建

在對(duì)上述理論分析的基礎(chǔ)上，以格羅魯斯教授（ChristianGrönroos）最新力作《服務(wù)營銷與管理》（第三版，韋福祥等譯）對(duì)內(nèi)部營銷管理理論的闡述為啟發(fā)，本文構(gòu)建了服務(wù)性企業(yè)內(nèi)部營銷系統(tǒng)模型。本系統(tǒng)模型結(jié)合對(duì)內(nèi)部營銷管理目標(biāo)和管理內(nèi)容的理解[3]，從服務(wù)文化培育的導(dǎo)向?qū)印⒎?wù)傳遞過程的運(yùn)作層以及服務(wù)過程保障的支持層三個(gè)層面來構(gòu)建（如

圖1）。為了更好的認(rèn)識(shí)本文的思想，我們將詳細(xì)闡述服務(wù)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)模型的要點(diǎn)：

圖1服務(wù)性企業(yè)內(nèi)部營銷系統(tǒng)模型

內(nèi)部營銷的整體目標(biāo)在于三個(gè)方面上，即：促使員工形成顧客導(dǎo)向和服務(wù)意識(shí)，并以之

為指導(dǎo)為內(nèi)部顧客和外部顧客提供服務(wù)；創(chuàng)造、維護(hù)和強(qiáng)化組織員工的內(nèi)部關(guān)系，包括管理層與員工的關(guān)系、一線員工與支持員工的關(guān)系等；提供來自管理層面及技術(shù)層面上的支持條件以保持內(nèi)部營銷活動(dòng)的順利開展。因?yàn)橹挥袉T工感覺到彼此的信任，形成了顧客導(dǎo)向與服務(wù)意識(shí)，并獲得必要的支持條件，才能持續(xù)地以顧客服務(wù)意識(shí)開展服務(wù)營銷活動(dòng)。[4]

內(nèi)部營銷管理，對(duì)應(yīng)于不同的內(nèi)部營銷層面，可以區(qū)分為態(tài)度管理（導(dǎo)向?qū)觾?nèi)部營銷）、溝通管理（運(yùn)作層內(nèi)部營銷）和輔助管理（支持層內(nèi)部營銷）三個(gè)方面。格羅魯斯教授

在其最新服務(wù)管理著作中指出，內(nèi)部營銷牽涉到兩個(gè)具體的管理過程，它們是態(tài)度管理

和溝通管理。本文在此認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，認(rèn)為內(nèi)部營銷管理活動(dòng)還包括輔助管理。

態(tài)度管理：即指對(duì)企業(yè)所有員工的態(tài)度及他們對(duì)顧客意識(shí)和服務(wù)意識(shí)產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)的管理。它對(duì)應(yīng)于內(nèi)部營銷導(dǎo)向?qū)用嫔掀髽I(yè)服務(wù)文化的培育與保持的系列活動(dòng)，這是一個(gè)致力于在服務(wù)戰(zhàn)略中占得先機(jī)的組織中實(shí)施內(nèi)部營銷的先決條件。[5]格羅魯斯認(rèn)為“如果識(shí)別并考慮到內(nèi)部營銷中關(guān)于態(tài)度管理實(shí)質(zhì)與需求，內(nèi)部營銷就成為一個(gè)持續(xù)的過程，而不是一次或一系列活動(dòng)。”這需要各層級(jí)的組織主體的積極努力和配合。

溝通管理：即指在服務(wù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、傳遞、消費(fèi)及售后等一系列過程中，對(duì)組織各層主體的內(nèi)部營銷活動(dòng)運(yùn)作狀況的管理，確保員工及管理者能以服務(wù)意識(shí)和顧客導(dǎo)向觀來完成他們的工作。溝通管理是一個(gè)廣泛地概念，它不僅涵括管理組織各種信息（如工作規(guī)定、產(chǎn)品服務(wù)特征及服務(wù)承諾等）對(duì)服務(wù)營銷活動(dòng)的支持與溝通，還涉及到員工人力資源管理、員工授權(quán)管理及內(nèi)部服務(wù)補(bǔ)救管理等內(nèi)容。格羅魯斯認(rèn)

為“溝通管理更像是一個(gè)包括在恰當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)的獨(dú)立內(nèi)部營銷活動(dòng)”，這以本文的觀

點(diǎn)不謀而合，即溝通管理主要對(duì)應(yīng)于內(nèi)部營銷運(yùn)作層面的管理活動(dòng)。

輔助管理：輔助管理的概念是本文在格羅魯斯教授的態(tài)度管理與溝通管理的基礎(chǔ)上，對(duì)內(nèi)部營銷管理內(nèi)容的一個(gè)補(bǔ)充。在這里輔助管理指，為保障內(nèi)部營銷職能活動(dòng)的開展，或進(jìn)一步優(yōu)化內(nèi)部營銷過程而對(duì)相關(guān)輔助支持要素的管理。這些支持要素包括管理支持、信息技術(shù)支持等，此外，基于對(duì)一線員工隱性知識(shí)顯性化，以編碼形式記錄下來并在企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)散的知識(shí)更新過程的管理，也是輔助管理的重要內(nèi)容。[6]

因此可見，一個(gè)成功的內(nèi)部營銷過程需要態(tài)度管理的引導(dǎo)、溝通管理的執(zhí)行和輔助管理的支持。態(tài)度管理是一個(gè)持續(xù)的過程，溝通管理是一系列密切相關(guān)的獨(dú)立活動(dòng)，而輔助管理則是維持內(nèi)部營銷過程的基礎(chǔ)和工具，三者有機(jī)結(jié)合共同構(gòu)成了組織內(nèi)部營銷管理的基本模型，支撐企業(yè)內(nèi)部營銷系統(tǒng)的運(yùn)行。

3)內(nèi)部營銷系統(tǒng)，依其內(nèi)在邏輯可以劃分為三個(gè)層次，即內(nèi)部營銷導(dǎo)向?qū)印?nèi)部營銷運(yùn)作層和內(nèi)部營銷支持層。三個(gè)層次及其內(nèi)部子系統(tǒng)形成了一個(gè)完整的內(nèi)部營銷系統(tǒng)。系統(tǒng)論認(rèn)為，整體性、關(guān)聯(lián)性，等級(jí)結(jié)構(gòu)性、動(dòng)態(tài)平衡性、時(shí)序性等是所有系統(tǒng)的共同的基本特征。系統(tǒng)論的核心思想是系統(tǒng)的整體觀念，任何系統(tǒng)都是一個(gè)有機(jī)的整體，它不是各個(gè)部分的機(jī)械組合或簡單相加，系統(tǒng)的整體功能是各要素在孤立狀態(tài)下所沒有的新質(zhì)。本文的內(nèi)部營銷系統(tǒng)的構(gòu)建即以系統(tǒng)學(xué)理論為依據(jù)，以導(dǎo)向?qū)印⑦\(yùn)作層和支持層構(gòu)成系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)，并保持內(nèi)部營銷系統(tǒng)各個(gè)子系統(tǒng)之間的相互支持和功能關(guān)聯(lián)，以實(shí)現(xiàn)內(nèi)部營銷系統(tǒng)整體功能的最大化和系統(tǒng)的持續(xù)穩(wěn)定性。

4.內(nèi)部營銷系統(tǒng)描述

內(nèi)部營銷是一個(gè)整體的管理過程，它將企業(yè)的多種職能集成為兩種方式：第一，它確保企業(yè)所有層級(jí)的員工都理解和親身體驗(yàn)自己的工作，以及存在于支持顧客意識(shí)的環(huán)境中各種活動(dòng)、過程；第二，確保員工積極主動(dòng)地以服務(wù)導(dǎo)向的方式行事。內(nèi)部營銷旨在確保在企業(yè)成功實(shí)施關(guān)于外部市場的目標(biāo)之前，組織和員工之間的內(nèi)部關(guān)系順暢，及內(nèi)部各項(xiàng)活動(dòng)以顧客導(dǎo)向和服務(wù)意識(shí)為引導(dǎo)。

4.1內(nèi)部營銷導(dǎo)向?qū)?/p>

此層面強(qiáng)調(diào)在企業(yè)內(nèi)部培育或保持顧客導(dǎo)向觀念和服務(wù)意識(shí)，從而形成持續(xù)的企業(yè)服務(wù)文化，格羅魯斯認(rèn)為，內(nèi)部營銷是一種將員工視為顧客的哲學(xué)。傳統(tǒng)服務(wù)營銷學(xué)理論，倡導(dǎo)顧客是服務(wù)質(zhì)量感知的主體，讓我們認(rèn)識(shí)到外部顧客的重要性，并力求滿足顧客期望以使顧客滿意，甚至顧客忠誠。以之相應(yīng)，內(nèi)部營銷理念主張，將顧客導(dǎo)向觀向企業(yè)組織內(nèi)部延伸，服務(wù)利潤鏈優(yōu)化邊界由外部市場向內(nèi)部市場拓展，企業(yè)員工被視為服務(wù)營銷的起點(diǎn)。

內(nèi)部營銷導(dǎo)向?qū)拥南到y(tǒng)設(shè)計(jì)，就是旨在組織內(nèi)部形成一種顧客導(dǎo)向和服務(wù)意識(shí)的企業(yè)文化，這種顧客導(dǎo)向包括外部顧客導(dǎo)向和內(nèi)部顧客導(dǎo)向，并使組織員工積極執(zhí)行和維護(hù)這種文化觀念。因而，為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，本層面的系統(tǒng)設(shè)計(jì)包括培育企業(yè)服務(wù)化和保持服務(wù)文化兩個(gè)方面的內(nèi)容。[7]

4.1.1培育服務(wù)文化格羅魯斯教授認(rèn)為:“當(dāng)服務(wù)導(dǎo)向和對(duì)顧客的關(guān)注成為組織中最重要的行為規(guī)范時(shí)，組織

中就有服務(wù)文化存在。”由此可見，服務(wù)導(dǎo)向觀念和顧客導(dǎo)向觀是服務(wù)性企業(yè)最為核心的要

素。霍夫斯蒂特（Hofstede，1991）將企業(yè)文化定義為使組織成員有別于其它組織的集體精

神規(guī)劃。這個(gè)定義是通過對(duì)“日常行為的共同認(rèn)知”的思考孕育而生的。Handas在其最新力作中認(rèn)為，對(duì)服務(wù)組織文化的界定和對(duì)文化的管理能力是服務(wù)組織市場導(dǎo)向文化的重要問題。我們認(rèn)為，服務(wù)文化的培育是一項(xiàng)持續(xù)而細(xì)致的工作，是服務(wù)企業(yè)內(nèi)部營銷過程的基礎(chǔ)和厚實(shí)支撐。對(duì)于服務(wù)企業(yè)而言，服務(wù)導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向性企業(yè)文化，需要處理如下工作：

幫助各類員工理解和接受企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)及產(chǎn)品服務(wù)、外部營銷活動(dòng)和企業(yè)

流程；

創(chuàng)造員工之間良好的關(guān)系；

幫助管理者建立服務(wù)導(dǎo)向性管理風(fēng)格；

向所有員工傳授服務(wù)導(dǎo)向的溝通和互助技巧。

4.1.2保持服務(wù)文化

文化具有傳承性，企業(yè)文化的傳承需要企業(yè)組織各個(gè)主體在其主體活動(dòng)中的積極執(zhí)行。服務(wù)文化一旦建立，就必須以積極的方式去維護(hù)，否則員工的態(tài)度就容易發(fā)生轉(zhuǎn)變。如何保持服務(wù)文化，格羅魯斯教授給予了相應(yīng)的建議，即確保管理手段能夠鼓勵(lì)和強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)和顧客導(dǎo)向；確保良好的內(nèi)部關(guān)系能夠得到保持；確保內(nèi)部對(duì)話機(jī)制能夠得到保持并使員工收到持續(xù)的信息與反饋；在推出新產(chǎn)品、新服務(wù)及營銷活動(dòng)和過程之前，先將其推銷給員工。同時(shí)，服務(wù)營銷的特性，如顧客感知交互質(zhì)量、互動(dòng)是顧客考查服務(wù)質(zhì)量的重要維度、服務(wù)過程生產(chǎn)與傳遞的同時(shí)性等，也強(qiáng)調(diào)企業(yè)需要在組織內(nèi)部保持服務(wù)文化。因?yàn)楣芾碚邿o法直接控制服務(wù)過程和服務(wù)接觸中的關(guān)鍵時(shí)刻，企業(yè)對(duì)服務(wù)過程的有效控制只能通過服務(wù)文化，間接引導(dǎo)員工以顧客導(dǎo)向觀來提供服務(wù)。[8]

4.2內(nèi)部營銷運(yùn)作層

此層面強(qiáng)調(diào)以顧客導(dǎo)向觀（含外部顧客導(dǎo)向和內(nèi)部顧客導(dǎo)向）貫徹于企業(yè)組織各個(gè)內(nèi)部職能活動(dòng)中，在服務(wù)生產(chǎn)、傳遞與消費(fèi)過程中，既關(guān)注外部顧客服務(wù)期望，又關(guān)注內(nèi)部員工的工作狀況與需求。內(nèi)部營銷的起點(diǎn)是員工，是組織的內(nèi)部市場及其顧客。如果服務(wù)產(chǎn)品、計(jì)劃性營銷傳播、新技術(shù)和運(yùn)營系統(tǒng)無法讓內(nèi)部目標(biāo)群體接受，那么企業(yè)就不能讓最終的外部顧客感到滿意。因而，對(duì)服務(wù)性企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行人力資源規(guī)劃性管理，就必然成為了內(nèi)部營銷運(yùn)作層面系統(tǒng)構(gòu)建的首要任務(wù)。其次，保持組織內(nèi)部信息的通暢和各個(gè)主體間的溝通對(duì)話、向員工提供合理授權(quán)及針對(duì)內(nèi)部顧客的內(nèi)部服務(wù)補(bǔ)救也是運(yùn)作層面系統(tǒng)構(gòu)建的重要方

面。

4.2.1組織人力資源管理

成功的內(nèi)部營銷是從招聘開始的，內(nèi)部營銷系統(tǒng)構(gòu)建需要把企業(yè)人力資源管理的相關(guān)管理活動(dòng)融入其中。格羅魯斯教授認(rèn)為，“組織可以用工作描述、招聘程序、職業(yè)生涯規(guī)劃、工資與紅利系統(tǒng)、激勵(lì)計(jì)劃以及其他人力資源管理工具實(shí)現(xiàn)內(nèi)部營銷的目標(biāo)。”其中，員工培訓(xùn)、員工職業(yè)規(guī)劃管理與激勵(lì)機(jī)制顯得尤為重要。

員工培訓(xùn)是保證員工基本服務(wù)技能的基礎(chǔ)，其培訓(xùn)內(nèi)容包括服務(wù)營銷觀和顧客導(dǎo)向意識(shí)的培育、服務(wù)接待、傳遞或支持服務(wù)工作的營銷技巧與態(tài)度、員工處理突發(fā)事件的行為準(zhǔn)則，以及員工自我學(xué)習(xí)成長的能力等。同時(shí)，員工培訓(xùn)是一項(xiàng)持續(xù)的工作，要求組織管理者的持續(xù)關(guān)注與重視。

一項(xiàng)完整而成功的人力資源管理方案，必然需要包括員工職業(yè)規(guī)劃管理的內(nèi)容。事實(shí)上，

員工不僅關(guān)注其眼前的收益，也關(guān)注在企業(yè)中的期望收益，后者往往更為員工所看重。員工

篇(2)

科學(xué)的研究方法的選擇是確保本科生畢業(yè)論文質(zhì)量的重要前提。許多高校以教學(xué)為中心，科研特別是本科生的科研氛圍不太濃，學(xué)生們常常不知道什么是科學(xué)的研究方法，不清楚不同研究方法的特色、差異及適用條件，更不熟悉這些方法的運(yùn)用，這些問題的存在必然會(huì)影響畢業(yè)論文的整體質(zhì)量。現(xiàn)實(shí)中，由于科學(xué)研究方法的缺失、錯(cuò)用或亂用等導(dǎo)致相當(dāng)數(shù)量畢業(yè)論文的結(jié)論難以成立。近年來許多學(xué)者對(duì)此也都有過深入的研究，浙江大學(xué)馬慶國教授早就對(duì)管理科學(xué)研究方法給出了“標(biāo)準(zhǔn)化”建議。本文以河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)本科2012-2014屆598篇有效畢業(yè)論文為研究樣本，分析這些論文所使用的研究方法情況，探討其中存在的問題，并提出相應(yīng)的建議。

1.研究背景

河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)發(fā)展迅速，畢業(yè)生數(shù)量增長很快。現(xiàn)有的市場營銷專業(yè)學(xué)生類型繁多，主要包括管理學(xué)院雙學(xué)位市場營銷專業(yè)學(xué)生、旅游管理專業(yè)學(xué)生，以及國際學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)生和國際學(xué)院國際市場營銷專業(yè)學(xué)生等多個(gè)層次。2010屆畢業(yè)生183人，2011屆畢業(yè)生130人，2012屆畢業(yè)生234人，2013屆畢業(yè)生212人，2014屆畢業(yè)生211人，2015屆畢業(yè)生219人。六屆合計(jì)1189人。由于學(xué)生人數(shù)眾多，指導(dǎo)教師只有23人（含3名雙肩挑人員，還有一些教師出國深造、外出學(xué)習(xí)），教師年人均指導(dǎo)學(xué)生8.62人，論文指導(dǎo)的工作量較重。由于畢業(yè)生在畢業(yè)前忙于找工作、考研、考公務(wù)員、考會(huì)計(jì)證、考駕照等社會(huì)活動(dòng)，大多心神不寧，難以全副身心投入到畢業(yè)論文的寫作中，更遑論選擇恰當(dāng)?shù)难芯糠椒恕５絹砟甏禾欤挥卸潭贪酥軙r(shí)間，要寫出高質(zhì)量的畢業(yè)論文，十分困難的。

什么是科學(xué)的研究方法？市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文應(yīng)該選擇哪些科學(xué)的研究方法？這些方法各有什么特色和適用條件？本文通過對(duì)河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)本科2012-2014屆598篇有效畢業(yè)論文所使用研究方法的實(shí)證分析，試圖發(fā)現(xiàn)其中的問題，分析造成這些問題的原因，并提出相應(yīng)的建議。

2.研究方法和目標(biāo)

在河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)本科2010-2015屆1189名畢業(yè)生中，由于部分同學(xué)畢業(yè)論文的電子檔案未能找到或者不全，本文只找到598篇資料齊全的畢業(yè)論文。因此本文只對(duì)這598篇有效論文的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。從不同研究方法的使用頻率中，試圖發(fā)現(xiàn)畢業(yè)生選擇不同研究方法的差異，分析造成這些差異的原因，并提出相應(yīng)的對(duì)策。

二、研究基礎(chǔ)

1.科學(xué)研究方法的分類

在具體實(shí)證分析之前，本文先確定本科畢業(yè)論文有哪些科學(xué)的研究方法。在“中國知網(wǎng)”輸入“畢業(yè)論文研究方法”等關(guān)鍵詞，獲取相關(guān)文獻(xiàn)20余篇。刪除一些級(jí)別不高、不太相關(guān)的文獻(xiàn)，余下有近10篇重要論文（見文后參考文獻(xiàn)）。在這些論文中，浙江大學(xué)馬慶國教授在《管理世界》雜志發(fā)表的論文《管理科學(xué)研究方法與學(xué)位論文評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)》最為經(jīng)典。雖然該文主要是針對(duì)管理類（博士）研究生學(xué)位論文談研究方法的，但其基點(diǎn)高、立論準(zhǔn)，能夠?yàn)楸疚难芯刻峁┲匾睦碚撝笇?dǎo)。

馬慶國（2004）認(rèn)為，從內(nèi)部理性（logos，人的思維、推理、分析）和現(xiàn)實(shí)世界的關(guān)系來看，主要研究方法可以分為如下四個(gè)大類別（稱為四類研究方式）：從理論到理論的方式、數(shù)理分析為核心的演繹方式、實(shí)證研究方式和實(shí)驗(yàn)研究方式。“從理論到理論的方式”和“數(shù)理分析的方式”本質(zhì)上是演繹式的。在管理科學(xué)中，一時(shí)還找不到“從理論到理論”的事例。以數(shù)理分析為核心的演繹方式，是理論經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的主要方式。實(shí)證研究方式，即從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，通過調(diào)查，獲取數(shù)據(jù)，通過以統(tǒng)計(jì)分析為主的對(duì)數(shù)據(jù)資料的分析，研究變量之間的關(guān)系，得出被研究對(duì)象的演變規(guī)律，或者相應(yīng)的結(jié)論、理論。這是管理科學(xué)的主流研究方法，是國際通用的研究方法，也是相關(guān)結(jié)論被承認(rèn)的基礎(chǔ)，是研究論文的通用語言。這也是學(xué)位論文所要使用的主流研究方法。實(shí)驗(yàn)研究方式，也就是從現(xiàn)實(shí)世界中，提煉前提，用實(shí)驗(yàn)方法研究變量間關(guān)系，特別是因果關(guān)系的研究方式，也是管理科學(xué)研究的主流研究方式之一。它突出的是管理科學(xué)結(jié)論的可重復(fù)性。

歐陽桃花（2004）提出，社會(huì)科學(xué)的研究方法有很多種，比如文獻(xiàn)研究法、歷史研究法、統(tǒng)計(jì)分析法、實(shí)驗(yàn)法、案例研究法等。

李仁意（2010）將國外營銷研究方法分為假設(shè)法、實(shí)驗(yàn)法和模型分析法。國內(nèi)營銷研究方法分為分析法、調(diào)查研究法和評(píng)估法。

經(jīng)過小組研討并請(qǐng)教相關(guān)專家，本文將河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文所采用的研究方法劃分為5大類：描述性研究法、定性分析法（參與觀察法、訪談法、對(duì)比法）、定量分析法（實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法、實(shí)證法）、案例分析法（兼具定性和定量研究特色）、研究方法不明。

2.主要研究方法的特征

根據(jù)百度百科的介紹，上述研究方法的概念和特征如下：

（1）描述性研究法

描述性研究法是一種簡單的研究方法，它將已有的現(xiàn)象、規(guī)律和理論通過自己的理解和驗(yàn)證，給予敘述并解釋出來。它是對(duì)各種理論的一般敘述，更多的是解釋別人的論證，但在科學(xué)研究中是必不可少的。它能定向地提出問題，揭示弊端，描述現(xiàn)象，介紹經(jīng)驗(yàn)，它有利于普及工作，它的實(shí)例很多，有帶揭示性的多種情況的調(diào)查；有對(duì)實(shí)際問題的說明；也有對(duì)某些現(xiàn)狀的看法等。

（2）定性分析法

定性分析法就是對(duì)研究對(duì)象進(jìn)行“質(zhì)”的方面的分析。具體地說是運(yùn)用歸納和演繹、分析與綜合以及抽象與概括等方法，對(duì)獲得的各種材料進(jìn)行思維加工，從而能去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里，達(dá)到認(rèn)識(shí)事物本質(zhì)、揭示內(nèi)在規(guī)律。

參與式觀察研究，是指研究者直接參加到所觀察的對(duì)象的群體和活動(dòng)中去，不暴露研究者真正的身份，在參與活動(dòng)中進(jìn)行隱蔽性研究觀察。其優(yōu)點(diǎn)是：不破壞和影響觀察對(duì)象的原有結(jié)構(gòu)和內(nèi)部關(guān)系，因而能夠獲得有關(guān)較深層的結(jié)構(gòu)和關(guān)系的材料。其缺點(diǎn)是：由于研究者主觀因素的影響，處理不當(dāng)易影響觀察的客觀性。

訪談法（interview）又稱晤談法，是指通過訪員和受訪人面對(duì)面地交談來了解受訪人的心理和行為的心理學(xué)基本研究方法。因研究問題的性質(zhì)、目的或?qū)ο蟮牟煌L談法具有不同的形式。根據(jù)訪談進(jìn)程的標(biāo)準(zhǔn)化程度，可將它分為結(jié)構(gòu)型訪談和非結(jié)構(gòu)型訪談。訪談法運(yùn)用面廣，能夠簡單而敘述地收集多方面的工作分析資料，因而深受人們的青睞。

對(duì)比研究法，作為幾個(gè)基本的科學(xué)探索方法之一，是把一組具有一定相似因素的不同性質(zhì)物體或?qū)ο螅才旁谝黄穑M(jìn)行對(duì)照比較：通過綜合比較它們?cè)跇?gòu)造方面的差異（因），在性質(zhì)方面的不同（果），得出這種物體或?qū)ο竽承再|(zhì)（果）是由什么、哪些因素（因）造成的。

（3）定量分析法

在科學(xué)研究中，通過定量分析法可以使人們對(duì)研究對(duì)象的認(rèn)識(shí)進(jìn)一步精確化，以便更加科學(xué)地揭示規(guī)律，把握本質(zhì)，理清關(guān)系，預(yù)測事物的發(fā)展趨勢。

調(diào)查法是科學(xué)研究中最常用的方法之一。它是有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地搜集有關(guān)研究對(duì)象現(xiàn)實(shí)狀況或歷史狀況的材料的方法。調(diào)查方法是科學(xué)研究中常用的基本研究方法，它綜合運(yùn)用歷史法、觀察法等方法以及談話、問卷、個(gè)案研究、測驗(yàn)等科學(xué)方式，對(duì)市場現(xiàn)象進(jìn)行有計(jì)劃的、周密的和系統(tǒng)的了解，并對(duì)調(diào)查搜集到的大量資料進(jìn)行分析、綜合、比較、歸納，從而為人們提供規(guī)律性的知識(shí)。

實(shí)驗(yàn)法是通過主動(dòng)變革、控制研究對(duì)象來發(fā)現(xiàn)與確認(rèn)事物間的因果聯(lián)系的一種科研方法。其主要特點(diǎn)是：第一，主動(dòng)變革性。觀察與調(diào)查都是在不干預(yù)研究對(duì)象的前提下去認(rèn)識(shí)研究對(duì)象，發(fā)現(xiàn)其中的問題。而實(shí)驗(yàn)卻要求主動(dòng)操縱實(shí)驗(yàn)條件，人為地改變對(duì)象的存在方式、變化過程，使它服從于科學(xué)認(rèn)識(shí)的需要。第二，控制性。科學(xué)實(shí)驗(yàn)要求根據(jù)研究的需要，借助各種方法技術(shù)，減少或消除各種可能影響科學(xué)的無關(guān)因素的干擾，在簡化、純化的狀態(tài)下認(rèn)識(shí)研究對(duì)象。第三，因果性。實(shí)驗(yàn)以發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)事物之間的因果聯(lián)系的有效工具和必要途徑。

實(shí)證研究法是科學(xué)實(shí)踐研究的一種特殊形式。其依據(jù)現(xiàn)有的科學(xué)理論和實(shí)踐的需要，提出設(shè)計(jì)，利用科學(xué)儀器和設(shè)備，在自然條件下，通過有目的有步驟地操縱，根據(jù)觀察、記錄、測定與此相伴隨的現(xiàn)象的變化來確定條件與現(xiàn)象之間的因果關(guān)系的活動(dòng)。主要目的在于說明各種自變量與某一個(gè)因變量的關(guān)系。

（4）案例研究法

案例研究法是結(jié)合市場實(shí)際，以典型案例為素材，并通過具體分析、解剖，促使人們進(jìn)入特定的營銷情景和營銷過程，建立真實(shí)的營銷感受和尋求解決營銷問題的方案。

三、實(shí)證分析

1.統(tǒng)計(jì)結(jié)果

本文主要對(duì)河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)本科2012-2014屆598篇有效畢業(yè)論文所使用研究方法的頻率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以反映大學(xué)生使用不同研究方法的選擇差異（見表1） 。

本文發(fā)現(xiàn)，案例分析法是市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文首先的研究方法，占一半以上。其次是定量分析方法，達(dá)到四分之一。排名第三的是描述性研究方法，不足一成。定性分析排名第四，不足4%。研究方法不明的畢業(yè)論文將近一成。在定性研究方法中，應(yīng)用最多的是訪談法，其次是對(duì)比法。在定量分析方法中，應(yīng)用最多的方法是實(shí)證研究方法，其次是調(diào)查法，運(yùn)用最少的方法是實(shí)驗(yàn)法。

表1 2012-2014屆畢業(yè)論文研究方法使用情況

研究方法 使用數(shù)量/百分比

描述性研究方法 37/6.19

定性分析法 對(duì)比法 7/1.17 20/3.34

參與觀察法 0/0

訪談法 13/2.17

定量分析法 調(diào)查法 74/12.37 152/25.42

實(shí)驗(yàn)法 1/0.17

實(shí)證研究法 77/12.88

案例分析法 336/56.19

研究方法不明 53/8.86

合計(jì) 598/100

2.運(yùn)用不同研究方法的原因分析

案例研究方法，即運(yùn)用大學(xué)生身邊、所處城市或地區(qū)、親友所在的企業(yè)或行業(yè)的具體案例，去印證某一營銷理論或策略，這對(duì)市場營銷專業(yè)的大學(xué)生來說，并不是什么難事。在大二、大三的專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)必修課和專業(yè)選修課學(xué)習(xí)中，類似的訓(xùn)練已在開展，只是規(guī)模小些。這也是一半以上的大學(xué)生選擇此種研究方法的重要原因。

在學(xué)位論文中使用調(diào)查法、實(shí)證研究方法和實(shí)驗(yàn)法等定量研究方法是科學(xué)研究的一個(gè)方向。本次調(diào)查顯示有四分之一的畢業(yè)論文選擇這類研究方法，這說明相當(dāng)部分高校已經(jīng)將“科學(xué)研究方法”當(dāng)作“畢業(yè)論文寫作”課程的重要內(nèi)容，也說明相當(dāng)部分大學(xué)生已經(jīng)較為熟練地使用了這類研究方法。這中間，選擇調(diào)查法和實(shí)證研究的比例大抵相當(dāng)。而選擇實(shí)驗(yàn)方法進(jìn)行畢業(yè)論文寫作的比例甚少，說明高校在這方面的教學(xué)和訓(xùn)練不足。

描述性研究方法，亦即僅僅使用基本的經(jīng)濟(jì)管理理論，進(jìn)行邏輯推理。具有一定難度，對(duì)于邏輯推理程度不強(qiáng)的學(xué)生來說，選擇這種方法的可能性較小。使用這種方法需要一定的理論積淀，需要長期的理論關(guān)注，更需要抽象的邏輯思維能力，這些并非短期內(nèi)能夠養(yǎng)成。在具體運(yùn)作時(shí)也有一定的操作難度，本科生較難掌握。

在定性研究中，大學(xué)生較多地選擇了訪談法和對(duì)比研究法，沒有人選擇參與觀察的研究方法。

訪談法要求大學(xué)生與相關(guān)企業(yè)和行業(yè)人士就某一個(gè)營銷問題進(jìn)行深度訪談和交流，這種研究方法對(duì)于一些演講能力強(qiáng)，與人交流暢通的大學(xué)生來說，不是什么難事。但應(yīng)該承認(rèn)，仍有部分市場營銷專業(yè)的學(xué)生，與人交流的能力較弱，特別是與企業(yè)和行業(yè)高層，就一個(gè)專業(yè)問題進(jìn)行深度交流的能力較弱，這也是這些學(xué)生沒有選擇這種研究方法的重要原因。

做對(duì)比性研究，需要依靠科學(xué)的指導(dǎo)，精細(xì)的規(guī)劃，才能得出有說服力的結(jié)論。如果僅僅做表面的比照，沒有深入到問題的實(shí)質(zhì)，就難以得出創(chuàng)新性的結(jié)論。大學(xué)生在這方面還是需要訓(xùn)練的，并非一朝一夕能夠?qū)崿F(xiàn)。

參與觀察的研究方法，看似簡單，容易操作。但它需要一定的設(shè)施設(shè)備，還需要與被觀察對(duì)象的深度溝通，贏得他們的信任，并與他們較長時(shí)間的相處。這對(duì)于處于畢業(yè)季、人心惶惶、涉世未深的大學(xué)生來說，操作起來就較為困難。

值得注意的是，近一成的畢業(yè)論文研究方法不明。也就是說，從網(wǎng)上拼湊一些資料，沒有做深入的鑒別，沒有做深入的分析，就得出一些看似“合理的”結(jié)論，仍是一部分大學(xué)生撰寫畢業(yè)論文的廣場做法。如果畢業(yè)論文體現(xiàn)不出“論”，說服力也就大打折扣。態(tài)度不端正是造成這種現(xiàn)象的主要原因。學(xué)校相關(guān)部門把關(guān)不嚴(yán)也會(huì)助長這種風(fēng)氣。

四、結(jié)論與建議

1.結(jié)論

案例研究法、定量研究中的實(shí)證研究法和調(diào)查法是市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文中較多使用的方法，而描述性研究方法、定性研究中的訪談法、對(duì)比研究法和參與觀察法，定量研究中的實(shí)驗(yàn)法在畢業(yè)論文的寫作中較少使用。

造成市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文不同研究方法使用差異的原因，一方面是與不同研究方法的特點(diǎn)、條件和難易程度有關(guān)的，另一方面是與當(dāng)前高校對(duì)本科生科研的重視程度、本科生的科研氛圍有關(guān)的。還有一個(gè)重要的因素是與大學(xué)生對(duì)待撰寫畢業(yè)論文的態(tài)度和投入程度有關(guān)的。

2.建議

（1）進(jìn)一步營造高校本科生科研氛圍

本科生是高校的主體。本科生科研是高校科研工作的基石。具備了良好科研能力的本科生是更高層人才的前提。高校要加強(qiáng)對(duì)本科生科研氛圍的營造，鼓勵(lì)學(xué)術(shù)研究，講究大膽創(chuàng)新。特別是要把“畢業(yè)論文寫作”當(dāng)成一門必修課，在大二下學(xué)期，或大三上學(xué)期開設(shè)。盡量讓每一個(gè)本科生都懂得如何撰寫學(xué)術(shù)論文。同時(shí)，要嚴(yán)把畢業(yè)論文的質(zhì)量關(guān)，不讓學(xué)生渾水摸魚。要降低畢業(yè)論文的過關(guān)率，迫使學(xué)生高度重視畢業(yè)論文的寫作。把畢業(yè)論文撰寫當(dāng)成本科生畢業(yè)前的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)活動(dòng)來看待，與學(xué)分掛鉤，與學(xué)位掛鉤，與畢業(yè)證掛鉤。

篇(3)

關(guān)鍵詞：實(shí)踐教學(xué)；體系設(shè)計(jì)；專業(yè)人才培養(yǎng)

眾所周知，市場營銷專業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性比較強(qiáng)的專業(yè)，尤其是高職類院校的市場營銷專業(yè)，要求培養(yǎng)的畢業(yè)生在具有一定程度的專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上還要具備相當(dāng)程度的專業(yè)技能，以保證專業(yè)學(xué)生在步入市場營銷專業(yè)相關(guān)職位時(shí)迅速進(jìn)入角色，擔(dān)當(dāng)重任。既然實(shí)踐能力在市場營銷專業(yè)學(xué)生的整體素質(zhì)中地位如此重要，那我們?cè)撊绾渭訌?qiáng)專業(yè)實(shí)踐能力培養(yǎng)，使學(xué)生在崗位中“能文能武”，是我們高職院校市場營銷專業(yè)工作者們亟需思考并加以解決的問題。

一、什么是專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系

專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系：專業(yè)理論課程實(shí)踐、專業(yè)社會(huì)活動(dòng)實(shí)踐、專業(yè)綜合頂崗實(shí)習(xí)、專業(yè)技能競賽、專業(yè)論文以及課堂實(shí)踐能力培養(yǎng)等教學(xué)環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱。

二、為什么要構(gòu)建專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系

通過一定網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)顯示：目前大多數(shù)高職類院校的校企合作開展得如火如荼，學(xué)生經(jīng)常深入以上企業(yè)一線崗位進(jìn)行營銷類工作實(shí)踐，雖然在一定程度上鍛煉了學(xué)生的專業(yè)實(shí)戰(zhàn)能力，但是不可否認(rèn)其間還存在很多問題亟需解決。

1、實(shí)踐教學(xué)目的、要求很難被完全領(lǐng)會(huì)，部分學(xué)生對(duì)之興趣不是很大，大多數(shù)學(xué)生還是抱著以完成任務(wù)為主的態(tài)度。雖然授課教師會(huì)事先布置相關(guān)任務(wù)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，但是任務(wù)的布置并不代表實(shí)踐教學(xué)目的已經(jīng)傳達(dá)到位。

2、實(shí)踐環(huán)節(jié)與教學(xué)環(huán)節(jié)尚未形成系統(tǒng)的體系，目前可以說還是實(shí)踐歸實(shí)踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者尚未達(dá)到相輔相成的狀態(tài)。大部分專業(yè)學(xué)生在進(jìn)入工作崗位進(jìn)行實(shí)踐演練的時(shí)候并不明確前期的理論教學(xué)與后期的企業(yè)實(shí)踐二者之間的關(guān)系，也不清楚二者之間應(yīng)該如何進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化。

3、就本院市場營銷專業(yè)而言，專業(yè)師資力量與實(shí)踐教學(xué)之間存在很大的差距，大部分教師大學(xué)、研究生畢業(yè)以后直接進(jìn)入教學(xué)崗位，他們本身企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)幾乎沒有，在指導(dǎo)中僅憑想象或者是借鑒別人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，與教學(xué)預(yù)期效果肯定會(huì)存在明顯差距。

4、專業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生很難接觸到營銷崗位的實(shí)質(zhì)性工作。目前市場競爭日趨激烈，企業(yè)的商業(yè)秘密也日益受到重視與保護(hù)，大多數(shù)實(shí)習(xí)企業(yè)不愿意讓學(xué)生接觸其核心利益部門。結(jié)果專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)的時(shí)候根本接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)性工作，對(duì)于專業(yè)核心能力的培養(yǎng)沒有任何幫助。

三、怎樣構(gòu)建有效的實(shí)踐教學(xué)體系

筆者曾在2009年構(gòu)思書寫了《市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)》，在文中提到了幾種方式——課堂教學(xué)環(huán)節(jié)的改進(jìn)、營銷模擬軟件操作、企業(yè)一線崗位短期實(shí)習(xí)、穿插于教學(xué)中的社會(huì)實(shí)踐、積極參與專業(yè)技能競賽等。經(jīng)過了三年（2009年—2012年）的實(shí)際專業(yè)人才培養(yǎng)工作驗(yàn)證，成果顯著，經(jīng)過與用人單位的及時(shí)溝通，絕大多數(shù)企業(yè)反饋我們的專業(yè)學(xué)生理論知識(shí)扎實(shí)、專業(yè)技能過硬，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入工作狀態(tài)。

1、課堂教學(xué)環(huán)節(jié)有效改進(jìn)

引進(jìn)PBL教學(xué)模式，以“先問題，后學(xué)習(xí)”為基本信條，旨在解決專業(yè)教學(xué)與學(xué)生在未來工作中所面臨的真實(shí)情境和復(fù)雜問題相脫節(jié)的問題。主要是以“提出問題、建立假設(shè)、收集資料、論證假設(shè)、總結(jié)”五階段教學(xué)代替?zhèn)鹘y(tǒng)教學(xué)模式中的組織教學(xué)、復(fù)習(xí)舊課、上新課、鞏固新課、布置作業(yè)“老五步”。PBL的最大貢獻(xiàn)在于為理論與專業(yè)實(shí)踐之間的脫節(jié)找到了一種行之有效的解決方案。

2、積極引進(jìn)營銷模擬軟件

對(duì)于市場上先進(jìn)的營銷模擬操作軟件及時(shí)加以引進(jìn)課堂，使學(xué)生能夠熟練操作與未來就業(yè)息息相關(guān)的辦公軟件，迅速與社會(huì)發(fā)展、企業(yè)需求接軌。

3、加強(qiáng)企業(yè)一線崗位短期實(shí)習(xí)

可以到與專業(yè)建立校企合作關(guān)系的企業(yè)實(shí)習(xí)基地、市場進(jìn)行短期專業(yè)課程實(shí)習(xí)。這一階段的設(shè)置目的是讓專業(yè)學(xué)生及時(shí)的把課堂中掌握的理論知識(shí)與學(xué)到的專業(yè)技術(shù)在現(xiàn)實(shí)的工作崗位中加以運(yùn)用，縮短理論與實(shí)際、學(xué)習(xí)與應(yīng)用的差距，進(jìn)而有效縮短專業(yè)學(xué)生的社會(huì)適應(yīng)期。同時(shí)有利于學(xué)生在下一步專業(yè)理論學(xué)習(xí)與專業(yè)技能培訓(xùn)中重新認(rèn)識(shí)自己，掌握專業(yè)學(xué)習(xí)的作用，在日后的專業(yè)課學(xué)習(xí)中有效調(diào)整和補(bǔ)充知識(shí)與技能結(jié)構(gòu)。

4、合理設(shè)置教學(xué)中的專業(yè)社會(huì)實(shí)踐

以松原職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)為例，專業(yè)社會(huì)實(shí)踐貫穿市場營銷專業(yè)學(xué)生整個(gè)在校學(xué)習(xí)期間，比如市場調(diào)查適合于專業(yè)任何課程及學(xué)習(xí)階段。主要由專業(yè)課教師組織，、指導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)生深入到社會(huì)、企業(yè)的相關(guān)市場營銷部門，開展環(huán)境、經(jīng)濟(jì)等方面的調(diào)查，并要求學(xué)生完成相關(guān)調(diào)查報(bào)告，最后統(tǒng)一組織專業(yè)學(xué)生交流經(jīng)驗(yàn)、討論發(fā)現(xiàn)的問題以及解決的方法措施。

5、積極組織并參與專業(yè)技能競賽

（1）市場營銷專業(yè)內(nèi)部可以組織多種多樣的技能競賽，如推銷比賽、策劃比賽、廣告創(chuàng)意比賽等，通過組織專業(yè)內(nèi)部競賽可以在一定程度上以賽促學(xué)、以賽代練。

（2）專業(yè)學(xué)生可以參與省級(jí)比賽、國家級(jí)比賽以及企業(yè)組織的有獎(jiǎng)競賽等，例如每年一屆的全國高校市場營銷大賽、娃哈哈企業(yè)營銷策劃大賽，促進(jìn)專業(yè)學(xué)生與國內(nèi)先進(jìn)院校、企業(yè)一線優(yōu)秀管理者與營銷者的交流，提升專業(yè)能力。

6、完善畢業(yè)論文審核環(huán)節(jié)

高職類院校學(xué)生在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)的重視程度不夠，但是作為市場營銷教育工作者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)問題：專業(yè)畢業(yè)論文可以全方位、立體式的鍛煉學(xué)生的洞察力、探索力、創(chuàng)新力以及解決問題的能力，它可以有效地對(duì)高職三年所學(xué)專業(yè)知識(shí)和能力培養(yǎng)效果加以檢閱。畢業(yè)論文與畢業(yè)證、學(xué)生操行評(píng)定相掛鉤，以引起學(xué)生的足夠重視。

篇(4)

市場經(jīng)理班運(yùn)營了近二個(gè)月，產(chǎn)品經(jīng)理班也有一個(gè)月以上了，在經(jīng)歷了起初的興奮期之后，開始認(rèn)真考慮實(shí)訓(xùn)體系的改善、學(xué)員上崗后的適應(yīng)能力等務(wù)實(shí)性問題。凡是趁著在狀態(tài)的時(shí)機(jī)趁熱打鐵，于是葉敦明與同事們?cè)谏蜿柕墓ぷ鏖g隙，利用吃飯和喝茶的空隙，深入地探討了營銷教育實(shí)訓(xùn)的話題。

實(shí)訓(xùn)是為了實(shí)戰(zhàn)，而營銷教育實(shí)訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，可以用“用對(duì)人、選準(zhǔn)人、育好人”九字要訣來總結(jié)。用對(duì)人，涉及到客戶企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，營銷教育實(shí)訓(xùn)的所有輸入都是為了這個(gè)明確的輸出；選準(zhǔn)人，合適的學(xué)員，是營銷教育實(shí)訓(xùn)質(zhì)量的根源；育好人，就要擯棄單薄的知識(shí)灌輸，為學(xué)員構(gòu)建“市場意識(shí)、思維體系和方法工具”的能力金字塔。

1、用對(duì)人，建好標(biāo)準(zhǔn)功倍成

葉敦明發(fā)現(xiàn)，大部分客戶企業(yè)只是泛泛地認(rèn)為現(xiàn)有的銷售或者市場經(jīng)理不大合適，他們能夠找出很多不盡如人意之處，但對(duì)于新鮮出爐的新人，到底用什么標(biāo)準(zhǔn)去衡量，考慮的不多，標(biāo)準(zhǔn)也很粗。你若是被動(dòng)地滿足客戶的用人需求，就會(huì)步入模糊不清的泥沼區(qū)。

與客戶企業(yè)用人部門的主管、人力資源經(jīng)理，一同商量該崗位“三個(gè)月試用期”到底最急需什么樣的人。急需用人的部門，好比戰(zhàn)場上急需兵員投入，召之即來、來則能戰(zhàn)，用人之心是急迫的。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)是否務(wù)實(shí)、是否能解決用人之渴，尤為關(guān)鍵，最好是拿當(dāng)前資淺的在崗員工的平均水平作為參考值。大標(biāo)準(zhǔn)清楚了，還要細(xì)化為“學(xué)員能力包”。

學(xué)員能力包，是指培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，新鮮出爐的學(xué)員必須具備的基本能力，它分為基本素質(zhì)和專業(yè)能力兩大塊面。基本素質(zhì)，是學(xué)員自身的，培訓(xùn)只能是拔高一些，但不能根本改變。基礎(chǔ)素質(zhì)，要作為選人的重要參照標(biāo)準(zhǔn)。而專業(yè)能力，則是他們當(dāng)前欠缺的，這才是營銷教育實(shí)訓(xùn)發(fā)力的根本。要用動(dòng)態(tài)的眼光看待專業(yè)能力，營銷教育實(shí)訓(xùn)只能解決崗位扎根問題，保證新學(xué)員上崗之后較高的存活率，至于他們能否長大成材就要看企業(yè)和員工自身的造化了。

2、選準(zhǔn)人，好胚子才能入模子

用人標(biāo)準(zhǔn)，好比柳傳志所倡導(dǎo)的模子。與模子匹配程度越高的學(xué)員，胚子就越好，育成才的概率也就越高。講師和客戶相關(guān)部門的主管扮演選人判官，經(jīng)過基礎(chǔ)材料篩選、初步面試、筆試、深度面試，看似嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x人流程，選出的可能都是善于現(xiàn)場表演的人，選錯(cuò)人的幾率不低呀。

葉敦明認(rèn)為，可以從評(píng)委多維化和流程科學(xué)化雙管齊下。評(píng)委多維化，除了講師、客戶企業(yè)主管，還要增加客戶的客戶、4S店老板或者經(jīng)銷商、第三方人力資源專家（自己公司的也可以）。

而流程科學(xué)化，是指面試的手段要與目的結(jié)合。有的面試，是為了考驗(yàn)對(duì)象的基本價(jià)值觀，有的則是觀察他的抗壓能力，而有的呢，則是看他的團(tuán)隊(duì)精神。面試官，要有人力資源、頂頭上司、部門主管等多個(gè)角色，防止挑錯(cuò)人。

筆試，則是看學(xué)員的思維能力和書面表達(dá)能力。對(duì)于市場經(jīng)理而言，發(fā)散思考、比對(duì)分析、邏輯結(jié)構(gòu)、概括總結(jié)等能力，是書面問題設(shè)定以及分?jǐn)?shù)比重的重心。而對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來說，內(nèi)部協(xié)調(diào)、市場觀察、財(cái)務(wù)分析、技術(shù)管理，則是重點(diǎn)。

3、育好人，育人之心須真誠

支一口大鍋，把能找得到的菜都放進(jìn)去，一鍋亂燉。實(shí)訓(xùn)出來的學(xué)員，看似樣樣懂，實(shí)則全不通。這樣的繡花枕頭，一上崗就會(huì)見光死。問題出在哪兒？課程體系沒有量身訂做，市場實(shí)訓(xùn)文不對(duì)題，模擬實(shí)戰(zhàn)裝模作樣，是三元兇。

課程體系，可以分為通用課與選向課。通用課占60-70%課時(shí)，選向課占30-40%課時(shí)。通用課集體上，選向課分開上。通用課是營銷、銷售、品牌傳播、促銷等通用知識(shí)體系和技能方法。而選向課，則是學(xué)員在企業(yè)可能的崗位，劃分市場研究、營銷策劃、品牌傳播、渠道管理等四個(gè)方向。

市場實(shí)訓(xùn)，所訓(xùn)皆所學(xué)。經(jīng)過第一輪市場實(shí)訓(xùn)，葉敦明等骨干老師，就發(fā)現(xiàn)了課程與實(shí)訓(xùn)的脫節(jié)。學(xué)員市場實(shí)訓(xùn)反映處的迷茫，問題幾乎處在課堂。課程體系、課程內(nèi)容要照著學(xué)員上崗時(shí)的工作急需重新調(diào)整，而有些人則是把問題歸咎于實(shí)訓(xùn)本身，加大實(shí)訓(xùn)之前的輔導(dǎo)、實(shí)訓(xùn)之后的報(bào)告撰寫指導(dǎo)，做了很多無用功也就算了。可開錯(cuò)了藥方，那就誤了大事。

模擬實(shí)戰(zhàn)，可以學(xué)習(xí)軍事演習(xí)的套路，設(shè)定場景、人物、情節(jié)、沖突，學(xué)員們置身于一種實(shí)戰(zhàn)的環(huán)境中，學(xué)習(xí)成果就能充分展示。同時(shí)，還可以借鑒《贏在中國》，把學(xué)員課堂之外的集體討論和作業(yè)，統(tǒng)統(tǒng)錄下來，不管看結(jié)果，還要看過程。

至于畢業(yè)論文，主題要窄，內(nèi)容要深。畢業(yè)論文答辯，是營銷訓(xùn)練的成果呈現(xiàn)。有些培訓(xùn)公司喜歡整一些大而空的課程，冠冕堂皇的，演講的學(xué)員口吐蓮花，聽眾們掌聲連連，真是賓主俱歡顏。冷靜下來細(xì)想，營銷教育實(shí)訓(xùn)過于作秀了。葉敦明建議，畢業(yè)論文的主題，要與課程選向密切相關(guān)，而且要有專職老師跟蹤指導(dǎo)，讓學(xué)員在課程學(xué)習(xí)、市場實(shí)訓(xùn)時(shí)就開始思考和積累，畢業(yè)論文就能是2-3個(gè)月學(xué)習(xí)、反思和長進(jìn)的真實(shí)成果匯總。

篇(5)

關(guān)鍵詞：股份制銀行，客戶營銷，營銷策略

隨著中國加入WTO和金融開放度的擴(kuò)大，外資銀行不斷進(jìn)入中國，他們憑著先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、敏銳的市場觸覺、靈活的營銷手段在我國各大城市開展金融業(yè)務(wù)，對(duì)我國股份制銀行形成巨大的挑戰(zhàn)，國內(nèi)外銀行之間的競爭更加激烈。在激烈的競爭環(huán)境中，規(guī)模經(jīng)營已不適合金融服務(wù)發(fā)展的需要，銀行業(yè)務(wù)交易量的規(guī)模不能代表所獲利潤的多少，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，中國銀行業(yè)60% 的利潤來自于10% 的顧客，高端、優(yōu)質(zhì)客戶市場是銀行利潤最重要的來源。可以肯定，競爭結(jié)果將是對(duì)客戶市場重新分割。因此，對(duì)21 世紀(jì)的銀行業(yè)來說，最重要的不是資產(chǎn)概念，而是客戶概念，誰可以掌握客戶，就可以掌握市場，掌握了財(cái)富的源泉。

一、我國股份制銀行客戶營銷的現(xiàn)狀

我國股份制銀行的營銷工作剛剛起步，盡管取得了一些成績，但同時(shí)面臨著諸多的問題。科技論文。目前，市場營銷已進(jìn)入了我國股份制銀行的日常管理范疇，其管理效果表現(xiàn)為：

1.股份制銀行開始注重塑造自身形象，鮮明的CI標(biāo)志，設(shè)置VIP室。

2.各家股份制銀行紛紛增設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，競爭市場份額。

3.電子銀行迅速發(fā)展，作為物理網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)充， 成為與物理網(wǎng)點(diǎn)齊驅(qū)并進(jìn)的重要營銷渠道。

4.業(yè)務(wù)種類多樣化，股份制銀行先后推出了提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)等措施，對(duì)高端客戶實(shí)行特別服務(wù)。如中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”，招商銀行的“金葵花”等業(yè)務(wù)形式滿足了客戶不斷發(fā)展的需求。

5.大力開展業(yè)務(wù)宣傳。將傳統(tǒng)手段和網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新型媒介手段加以整合，頻頻發(fā)動(dòng)全方位的宣傳攻勢。

二、我國股份制銀行客戶營銷的發(fā)展策略

1.實(shí)行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。目前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同“二八定律”，意思就是說銀行80% 的利潤是來源于20%的客戶。而我國股份制銀行和外資銀行的差距之一就表現(xiàn)在如何尋找這20％的客戶，并為他們提供更好的服務(wù)上。國外銀行普遍投入了較大的人力、財(cái)力，模擬和預(yù)測客戶需求，分析客戶貢獻(xiàn)度、客戶忠誠度，并且大都建立了數(shù)據(jù)倉庫。因此，他們可以通過數(shù)據(jù)分析和處理，很容易地找出這20％的優(yōu)質(zhì)客戶。科技論文。

2.關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。在深化現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，我國股份制銀行還應(yīng)該積極主動(dòng)開發(fā)挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢，明確長期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對(duì)成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來。隨著市場的變化，高科技企業(yè)。跨國公司和上市公司將成為我國股份制銀行未來的優(yōu)質(zhì)客戶群。從現(xiàn)狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和對(duì)GDP 的貢獻(xiàn)度越來越高。從發(fā)展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、企業(yè)直接融資的加快和高科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，這三大類客戶都將有更快的發(fā)展。

三、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系

我國股份制銀行與客戶建立的合作關(guān)系中非市場因素比較多，這種關(guān)系的持久性較差，有可能經(jīng)不起客觀經(jīng)濟(jì)利益的考驗(yàn)。構(gòu)建新型的完全以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶的銀企關(guān)系，必須依賴于股份制銀行自身的業(yè)務(wù)品種和技術(shù)手段，依賴于股份制銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶需求的響應(yīng)能力。與普通客戶比較，優(yōu)質(zhì)客戶在服務(wù)效率、服務(wù)品種、服務(wù)質(zhì)量上都有更高的要求，有時(shí)還有利率、費(fèi)率上的優(yōu)惠要求。在服務(wù)上質(zhì)量上，優(yōu)質(zhì)客戶的要求。往往要比一般企業(yè)高。除了要求銀行提供上門服務(wù)，流動(dòng)銀行服務(wù)外，常常會(huì)提出相對(duì)股份制銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優(yōu)質(zhì)公司客戶要求利用銀行的電子平臺(tái)隨時(shí)查詢下屬企業(yè)現(xiàn)金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)的步伐，向客戶提供高質(zhì)量的金融服務(wù)。科技論文。

四、改革銀行內(nèi)部管理體制，適應(yīng)優(yōu)質(zhì)客戶需求

爭取優(yōu)質(zhì)客戶市場不能簡單地從滿足外部需求來考慮，還要從銀行內(nèi)部管理體制入手，建立起以優(yōu)質(zhì)客戶為中心的服務(wù)體系。

1.加強(qiáng)上下級(jí)行和部門之間的聯(lián)動(dòng)，提高服務(wù)效率。

2.加強(qiáng)信息管理，及時(shí)捕捉企業(yè)和項(xiàng)目信息。

3.要對(duì)新興客戶研究制訂分類的信用評(píng)價(jià)體系、貸款政策和策略

4.完善客戶經(jīng)理制和產(chǎn)品經(jīng)理制。

5.建立合理有效的激勵(lì)約束機(jī)制。

因此，我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革；逐步建立起適應(yīng)現(xiàn)代股份制銀行經(jīng)營管理需求的激勵(lì)約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)一線人員的積極性，同時(shí)廣泛引進(jìn)市場研發(fā)、營銷策劃、公共關(guān)系、廣告?zhèn)鞑サ葼I銷專業(yè)人才，改變?cè)瓉韱我坏娜瞬沤Y(jié)構(gòu)。

總之，鞏固現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶、挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶是股份制銀行工作的重中之重。我們對(duì)外要積極組織對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的營銷，滿足其金融需求，對(duì)內(nèi)要改革組織機(jī)制、管理體制，從信息、產(chǎn)品開發(fā)和管理機(jī)制、上下級(jí)行聯(lián)動(dòng)機(jī)制、客戶評(píng)價(jià)和信用等級(jí)評(píng)價(jià)體系、人力資源管理體制等諸多方面入手，建立起一套以滿足客戶需求為目標(biāo)的營銷體系。

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篇(6)

第一、選題是撰寫畢業(yè)論文的第一步，它實(shí)際上是確定“寫什么”的問題，也就是確定論文論述的方向。如果“寫什么”都不明確，“怎么寫”根本無從談起，因此畢業(yè)論文的順利完成離不開合適的論文選題。

第二、電大學(xué)員畢業(yè)論文的寫作一方面是對(duì)這幾年所學(xué)知識(shí)的一次全面檢驗(yàn)，同時(shí)也是對(duì)學(xué)員思考問題的廣度和深度的全面考察。因此，畢業(yè)論文的選題非常重要，既要考慮論文涉及的層面，又要考慮它的社會(huì)價(jià)值。

二、畢業(yè)論文選題的原則

(一)專業(yè)性原則

畢業(yè)論文選題必須緊密結(jié)合自己所學(xué)的專業(yè)，從那些學(xué)過的課程內(nèi)容中選擇值得研究或探討的學(xué)術(shù)問題，不能超出這個(gè)范圍，否則達(dá)不到運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)來解決實(shí)際問題的教學(xué)目的。我們學(xué)得是工商管理專業(yè)，選題當(dāng)然不能脫離這個(gè)大范疇，而且在限定的小范圍內(nèi)，也不能脫離工商管理、企業(yè)經(jīng)營去談公共事業(yè)管理或金融問題。學(xué)術(shù)研究是無止境的，任何現(xiàn)成的學(xué)說，都有需要完善改進(jìn)的地方，這就是選題的突破口，由此入手，是不難發(fā)現(xiàn)問題、提出問題的。

(二)價(jià)值性原則

論文要有科學(xué)價(jià)值。那些改頭換面的文章抄襲、東拼西湊的材料匯集以及脫離實(shí)際的高談闊論，當(dāng)然談不上有什么價(jià)值。既然是論文，選題就要具有一定的學(xué)術(shù)意義，也就是要具有先進(jìn)性、實(shí)踐性和一定的理論意義。對(duì)于工商管理專業(yè)的學(xué)生而言，我們可以選擇企業(yè)管理中有理論意義和實(shí)踐指導(dǎo)意義的論題，或是對(duì)提高我國企業(yè)的管理水平有普遍意義的議題，還可以是新管理方法的使用。畢業(yè)論文的價(jià)值關(guān)鍵取決于是否有自己的惡創(chuàng)見。也就是說，不是簡單地整理和歸納書本上或前人的見解，而是在一定程度上用新的事實(shí)或新的理論來豐富專業(yè)學(xué)科的某些內(nèi)容，或者運(yùn)用所學(xué)專業(yè)知識(shí)解決現(xiàn)實(shí)中需要解決的問題。

(三)可能性原則

選題要充分考慮到論題的寬度和廣度以及你所能占有的論文資料。既要有“知難而進(jìn)”的勇氣和信心，又要做到“量力而行”。”選題太大、太難，自己短時(shí)間內(nèi)無力完成，不行;選題太小、太易，又不能充分發(fā)揮自己的才能，也不行。一切應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，主要應(yīng)考慮選題是否切合自己的特長和興趣，是否可以收集到足夠的材料和信息，是否和自己從事的工作相接近。一定要考慮主客觀條件和時(shí)限，選擇那些適合自己情況，可以預(yù)期成功的課題。一般來說，題目的大小要由作者實(shí)際情況而定，很難作硬性規(guī)定要求。有的同學(xué)如確有水平和能力，寫篇大文章，在理論上有所突破和創(chuàng)新，當(dāng)然是很好的。但從成人高校學(xué)生的總體來看，選題還是小點(diǎn)為宜。小題目論述一兩個(gè)觀點(diǎn)，口子雖小，卻能小題大做，能從多層次多角度進(jìn)行分析論證.這樣，自己的理論水平可以發(fā)揮，文章本身也會(huì)寫得豐滿而充實(shí)。選擇一個(gè)比較恰當(dāng)?shù)男≌擃}，特別是與自己的工作或者生活密切相關(guān)的問題，不僅容易搜集資料，同時(shí)對(duì)問題也看得準(zhǔn)，論述也會(huì)更透徹，結(jié)論也就可能下得更準(zhǔn)確。

三、畢業(yè)論文選題的方法

第一、 瀏覽捕捉法。這種方法是通過對(duì)占有的論文資料快速、大量地閱讀，在比較中來確定題目的方法。瀏覽，一般是在資料占有達(dá)到一定數(shù)量時(shí)集中一段時(shí)間進(jìn)行，這樣便于對(duì)資料作集中的比較和鑒別。瀏覽的目的是在咀嚼消化已有資料的過程中，提出問題，尋找自己的論題。這就需要我們對(duì)收集到的材料進(jìn)行全面閱讀研究，主要的、次要的、不同角度的、不同觀點(diǎn)的都應(yīng)了解，不能“先入為主”，不能以自己頭腦中原有的觀點(diǎn)決定取舍。而應(yīng)冷靜地、客觀地對(duì)所有資料作認(rèn)真的分析思考，從內(nèi)容豐富的資料中吸取營養(yǎng)，反復(fù)思考琢磨之后，就會(huì)有所發(fā)現(xiàn)，然后再根據(jù)自己的實(shí)際確定自己的論題。

第二、 追溯驗(yàn)證法。這種方法要求學(xué)員先有一種擬想，然后再通過閱讀資料加以驗(yàn)證來確定選題的方法。學(xué)員應(yīng)該先有自己的主觀論點(diǎn)，即根據(jù)自己平時(shí)的積累，初步確定準(zhǔn)備研究的方向、題目或選題范圍。這種選題方法應(yīng)注意：看自己的“擬想”是否與別人重復(fù)，是否對(duì)別人的觀點(diǎn)有補(bǔ)充作用;如果自己的“擬想”雖然別人還沒有談到，但自己尚缺乏足夠的理由來加以論證，那就應(yīng)該中止，再作重新構(gòu)思。要善于捕捉一閃之念，抓住不放，深入研究。在閱讀文獻(xiàn)資料或調(diào)查研究中，有時(shí)會(huì)突然產(chǎn)生一些思想火花，盡管這種想法很簡單、很朦朧，也未成型，但千萬不可輕易放棄。

第三、 知識(shí)遷移法。電大學(xué)員通過兩年或者三年的學(xué)習(xí)，對(duì)某一方面的理論知識(shí)(經(jīng)濟(jì)或者法律或者其它)有一個(gè)系統(tǒng)的新的理解和掌握。這是對(duì)舊知識(shí)的一種延伸和拓展，是一種有效的更新。在此基礎(chǔ)之上，學(xué)員在認(rèn)識(shí)問題和解決問題的時(shí)候就會(huì)用所學(xué)到的新知識(shí)來感應(yīng)世界，從而形成一些新的觀點(diǎn)。理論知識(shí)和現(xiàn)實(shí)的有機(jī)結(jié)合往往會(huì)激發(fā)學(xué)員思維的創(chuàng)造力和開拓性，為畢業(yè)論文的選題提供了一個(gè)良好的實(shí)踐基礎(chǔ)和理論基礎(chǔ)。

第四、 關(guān)注熱點(diǎn)法。熱點(diǎn)問題就是在現(xiàn)代社會(huì)中出現(xiàn)的能夠引起公眾廣泛注意的問題。這些問題或關(guān)系國計(jì)民生，或涉及時(shí)代潮流，而且總能吸引人們注意，引發(fā)人們思考和爭論。電大學(xué)員在平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中大部分也都會(huì)關(guān)注國際形勢、時(shí)事新聞、經(jīng)濟(jì)變革。選擇社會(huì)熱點(diǎn)問題作為論文論題是一件十分有意義的事情，不僅可以引起指導(dǎo)老師的關(guān)注，激發(fā)閱讀者的興趣和思考，而且對(duì)于現(xiàn)實(shí)問題的認(rèn)識(shí)和解決也具有重要的意義。將社會(huì)熱點(diǎn)問題作為論文的論題對(duì)于學(xué)員搜集材料、整理材料、完成論文也提供了許多便利。

第五，調(diào)研選題法。調(diào)研選題法類同于關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)這樣的選題方法，但所涉及的有一部分是社會(huì)熱點(diǎn)問題，也有一部分并不是社會(huì)熱點(diǎn)問題。社會(huì)調(diào)研可以幫助我們更多地了解調(diào)研所涉問題的歷史、現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢，對(duì)問題的現(xiàn)實(shí)認(rèn)識(shí)將更為清晰，并可就現(xiàn)實(shí)問題提出一些有針對(duì)性的意見和建議。電大學(xué)員將社會(huì)調(diào)研課題作為畢業(yè)論文的論題，有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義，不僅可為地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展提供有價(jià)值的資料和數(shù)據(jù)，而且可為解決一些社會(huì)現(xiàn)實(shí)問題提供一個(gè)很好的路徑。筆者認(rèn)為這是電大學(xué)員畢業(yè)論文選題的重要方法。

四、畢業(yè)論文選題范圍

同學(xué)們可依據(jù)以下幾個(gè)研究方向，作為畢業(yè)論文的選題范圍，進(jìn)行論文的設(shè)計(jì)和寫作。 1、企業(yè)管理理論

在本方向盡可能圍繞有關(guān)企業(yè)管理理論的前沿問題和企業(yè)改革與發(fā)展的熱點(diǎn)問題展開，如以企業(yè)管理理論的發(fā)展趨勢、現(xiàn)代企業(yè)管理理論的一般內(nèi)容、公司治理結(jié)構(gòu)、模式及效率、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與變革、企業(yè)內(nèi)部管理和控制等問題為論文選題的參考，進(jìn)行畢業(yè)論文或?qū)W年論文的寫作。

2、企業(yè)戰(zhàn)略管理

在本方向盡可能圍繞有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略管理理論的前沿問題展開寫作論述。比如競爭優(yōu)勢的獲得、核心競爭力的構(gòu)建、企業(yè)戰(zhàn)略態(tài)勢的選擇、企業(yè)成長戰(zhàn)略的選擇、企業(yè)技術(shù)戰(zhàn)略的創(chuàng)新、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，都可以作為論文的選題的核心展開。

3、人力資源管理

在本方向盡可能圍繞有關(guān)人力資源管理理論的前沿問題，緊扣“以人為本”的管理思想展開論述。比如人力資本投資與經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)系、人力資本投資與回報(bào)的價(jià)值分析、人力資源市場化配置體系的構(gòu)建、欠發(fā)達(dá)地區(qū)的人才引進(jìn)、的激勵(lì)模式、培訓(xùn)模式的構(gòu)建，企業(yè)文化建設(shè)，績效與薪酬管理(尤其是高管人員的薪酬模式)等問題，都可以作為論文選擇的主題。

4、市場營銷管理

在本方向盡可能圍繞有關(guān)市場營銷管理理論的前沿問題，緊扣“顧客主導(dǎo)”的市場營銷理念，以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值為主導(dǎo)思想展開論文的寫作。比如顧客主導(dǎo)型企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇、顧客價(jià)值管理、市場營銷方式與渠道的選擇與創(chuàng)新、品牌的管理與建設(shè)等等都可以作為論文的寫作主題。

5、運(yùn)營管理

在本方向盡可能圍繞有關(guān)運(yùn)營管理理論的前沿問題，緊緊圍繞現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營管理的科學(xué)方法，展開論文的寫作。比如可以以6西格瑪(6sigma)管理方法、產(chǎn)品開發(fā)與工藝選擇、生產(chǎn)系統(tǒng)的布局、生產(chǎn)流程再造、流水線生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系的建立、周期性生產(chǎn)類型的作業(yè)計(jì)劃和總體計(jì)劃等等問題作為論文的主題進(jìn)行論述。

篇(7)

論文關(guān)鍵詞：“網(wǎng)絡(luò)營銷”為紡織企業(yè)帶來全新體驗(yàn)

 

回望金融危機(jī)以來中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的閃光足跡，令人印象尤為深刻的，莫過于“節(jié)能減排持續(xù)深入開展”、“家電下鄉(xiāng)轟轟烈烈”、“‘用工荒’引發(fā)企業(yè)‘加薪潮’”、“現(xiàn)代文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的迅速崛起”，以及“電子商務(wù)發(fā)展迎來又一春”，并成功地助企添翼增力了。對(duì)于中國的針織服飾企業(yè)來說，響應(yīng)并落實(shí)黨和國家關(guān)于“節(jié)能減排”的一大舉措，就是要在減少對(duì)土地、原料、器材、能源等消耗的情況下，把營銷渠道做大做暢。“家電下鄉(xiāng)”等活動(dòng)為啟動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)、拉動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇起到了積極的作用，家里領(lǐng)著補(bǔ)貼種糧、外頭打工搛錢的中國農(nóng)民真的是“不差錢”了網(wǎng)絡(luò)營銷論文，目光敏銳的針織企業(yè)家們不約而同地舉起了“城市包圍農(nóng)村”的大旗。而海外市場的相對(duì)疲軟導(dǎo)致以外向型經(jīng)濟(jì)為主的東南沿海地區(qū)出現(xiàn)了嚴(yán)重的“用工荒”問題，迫使企業(yè)通過“加薪”10-30%的不等幅度來招聘人才，也使得企業(yè)家們認(rèn)真思考起如何在節(jié)約或減少產(chǎn)品銷售渠道的費(fèi)用又?jǐn)U大產(chǎn)品銷售的問題了。而電子商務(wù)瞅準(zhǔn)了危機(jī)中的新機(jī)遇，在內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)的同時(shí)，也與現(xiàn)代文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)一起從不同角度上積極地介入到企業(yè)的生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域，在幫助和服務(wù)企業(yè)洼地重起的進(jìn)程，不斷伸展開強(qiáng)健的翅翼。所有這一切，都給金融危機(jī)重創(chuàng)下的、正為資金“瓶頸”而發(fā)愁的紡織企業(yè)家們帶來了希望，嘗試“觸網(wǎng)”的熱情再度升騰，網(wǎng)絡(luò)營銷因而也就成為了“低碳化”時(shí)代的最時(shí)髦的營銷話題之一。

展望到品牌“無縫隙營銷”的美好未來

實(shí)現(xiàn)工業(yè)信息化的發(fā)展目標(biāo)是黨和國家從十六大以來一直特別強(qiáng)調(diào)要著重抓好的一項(xiàng)重點(diǎn)工作，尤其是“十一五”規(guī)劃期間，我國信息高速公路建設(shè)快速推進(jìn)并覆蓋了廣大的城市鄉(xiāng)村，同時(shí)還與國際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了親密的接觸，這不僅為由高科技一手打造起來的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)模式的發(fā)展提供了無限的可能，也為廣大的實(shí)體經(jīng)濟(jì)企業(yè)描繪了一種全新的營銷模式――“網(wǎng)絡(luò)營銷”的發(fā)展前景。業(yè)內(nèi)有人又將企業(yè)和電子商務(wù)借助信息高速公路打通的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道稱為“虛擬營銷渠道”，而將企業(yè)面向終端市場構(gòu)建起來的，主要以旗艦店、連鎖店、商場專柜（專廳）、專賣店等為代表的營銷網(wǎng)點(diǎn)稱為“實(shí)體營銷渠道”。根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，中國目前已經(jīng)擁有4億網(wǎng)民，2009年中國紡織服裝品牌借助電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購物成交額高達(dá)308.7億元。雖然網(wǎng)絡(luò)購物在已經(jīng)成為一種購物消費(fèi)的時(shí)尚新趨勢網(wǎng)絡(luò)營銷論文，但在中國網(wǎng)絡(luò)購物的普及率目前僅為上網(wǎng)人數(shù)的26.2%，而且大多在17――30歲的年齡范圍。這與網(wǎng)絡(luò)購物普及率高達(dá)67.8%的美國、57.3%的韓國相對(duì)差距甚大，而平均每分鐘就新100位網(wǎng)民的中國大陸，網(wǎng)絡(luò)購物具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＡ硗猓娮由虅?wù)平臺(tái)的“入市”門檻較低，網(wǎng)絡(luò)購物價(jià)格相對(duì)于實(shí)體營銷價(jià)格也很優(yōu)惠，這都極大地吸引著廣大的企業(yè)與消費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)營銷商機(jī)無限。根據(jù)市場研究分析，4月26日，百度董事長兼首席執(zhí)行官李彥宏在2010百度聯(lián)盟峰會(huì)上指出，“未來五年、十五年，中國互聯(lián)網(wǎng)面向商業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)很多”、“互聯(lián)網(wǎng)‘好戲才演半場’”。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，信息高速公路建設(shè)的升級(jí)換代，電子商務(wù)與企業(yè)合作互動(dòng)的日益親密和緊密，紡織企業(yè)擴(kuò)大營銷渠道，實(shí)現(xiàn)品牌“無縫隙營銷”指日可待。網(wǎng)絡(luò)無所不在，營銷無孔不入。

感受到品牌建設(shè)所面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

電子商務(wù)為紡織企業(yè)量身打造的品牌視窗，以高科技的技術(shù)手段，借助現(xiàn)代文化創(chuàng)意的寫實(shí)手法網(wǎng)絡(luò)營銷論文，將紡織服飾的品牌理念、品牌文化、功能特點(diǎn)和服務(wù)特色等，全面地、細(xì)致地、真實(shí)地展現(xiàn)在了世人的眼前，營造出各種神奇的視覺效果。如，日前在香港舉辦的“亞洲零售博覽會(huì)”上，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的智能專賣店里配有利用無線射頻識(shí)別技術(shù)開發(fā)的智能貨架系統(tǒng)、智能試衣鏡，在給顧客帶來一種全新的購物體驗(yàn)的同時(shí)，也對(duì)品牌的所有細(xì)節(jié)進(jìn)行了生動(dòng)的描繪和真實(shí)的展示。借助電子商務(wù)平臺(tái)，紡織企業(yè)品牌信息上網(wǎng)方便了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和了解，推動(dòng)了企業(yè)的品牌營銷戰(zhàn)略。但從另一個(gè)層面來說，這也公開了企業(yè)的經(jīng)營“秘密”，特別是品牌的流行款式，很容易引起針織同行們的效仿，甚至是抄襲，從而加重了產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的惡性循環(huán)。而要解決這一潛在的威脅，紡織企業(yè)就得在品牌特色、品牌優(yōu)勢的“不可復(fù)制性”方面下足功夫。隨時(shí)替換或更新能吸納低碳紡織原料的、能對(duì)接新能源的最新紡機(jī)設(shè)備自不必說，增強(qiáng)款式設(shè)計(jì)的文化創(chuàng)意品味、提升設(shè)計(jì)手段的高科技智能化水平都至關(guān)重要。而且在品牌影響力相當(dāng)而又各領(lǐng)的競爭環(huán)境下，圍繞低碳紡織的新要求來培育、鞏固并不斷增強(qiáng)自主品牌的特色服務(wù)，以值得信賴的品牌形象聚集更多的網(wǎng)絡(luò)購物人群，從而實(shí)現(xiàn)不斷提升產(chǎn)品營銷額的目的。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷論文，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加快了品牌信息的傳播與消費(fèi)意見的反饋，促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的良性互動(dòng)，便于企業(yè)及時(shí)地根據(jù)消費(fèi)者的意愿和市場流行趨勢的變化可能，改進(jìn)品牌建設(shè)，新增品牌活力，提高品牌競爭力。另外，品牌上網(wǎng)也強(qiáng)烈呼吁整個(gè)社會(huì)要尊重與維護(hù)好紡織品牌的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，加快網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)立法，營造良好的網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)氣，為紡織品牌建設(shè)提供有力保障。

為廣大紡織企業(yè)尋找到突圍發(fā)展的新路徑

在國內(nèi)市場的紡織大牌中，金融危機(jī)爆發(fā)之前李寧品牌年銷售額一直排在耐克和阿迪達(dá)斯之后。為了改變這種受制于人的窘境，李寧品牌在營銷觀念上來了一次重大的變革，覓得危中之機(jī)踏上了電子商務(wù)平臺(tái)，大舉進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)營銷市場，先后在淘寶等電子商務(wù)平臺(tái)上建立了1000多家網(wǎng)店，終于在2009年實(shí)現(xiàn)銷售收入83.87億元，一舉超越了這年銷售額約為70億元的阿迪達(dá)斯，與這年銷售額仍為冠軍的耐克差距甚微，并以一家主要依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和IT技術(shù)手段的“輕公司”的新形象網(wǎng)絡(luò)營銷論文，樹立在紡織大牌的最前沿，也為廣大的紡織企業(yè)樹立了通過網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)品牌從激烈的市場競爭中成功突圍的典型案例。再看金融危機(jī)影響下的國內(nèi)市場上的其他紡織企業(yè)（特別是中小紡織企業(yè)），迫于轉(zhuǎn)型升級(jí)的壓力、勞動(dòng)力成本驟增的壓力、企業(yè)向中西部或海外轉(zhuǎn)移的壓力，一時(shí)難以將有限的人力、財(cái)力和物力用于擴(kuò)大營銷渠道之上。當(dāng)它們看到以阿里巴巴等為代表的電子商務(wù)企業(yè)拋出的營銷橄欖枝時(shí)，也都紛紛嘗試起“觸網(wǎng)”來，希望能像李寧品牌那樣，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能將自己所積累的用戶資源迅速地轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)受眾的市場功能，來實(shí)現(xiàn)自主品牌逆勢飄紅、企穩(wěn)拉升、再創(chuàng)輝煌的意愿。此時(shí)，金融危機(jī)中迎來發(fā)展新機(jī)遇的電子商務(wù)領(lǐng)域，也在不斷強(qiáng)化內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)了從原來單一的提供網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)到開通網(wǎng)絡(luò)支付功能的轉(zhuǎn)變，甚至是實(shí)現(xiàn)了向紡織品牌的“網(wǎng)絡(luò)商”角色的成功轉(zhuǎn)換。如，由阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)辦的“網(wǎng)貨交易”，就是通過電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，由淘寶賣家先扮演企業(yè)品牌商的角色，再將其向廣大企業(yè)所采購來的大量商品賣給國內(nèi)廣大消費(fèi)者的商品流通模式。據(jù)悉，“2010年（第五屆）網(wǎng)貨交易會(huì)”將于9月上旬在杭州和平會(huì)展中心舉行。在“網(wǎng)貨交易”模式中，獨(dú)立承擔(dān)起商品銷售的電子商務(wù)又與物流、包裝等行業(yè)建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系，甚至是在其內(nèi)部衍生出相似功能的配送機(jī)構(gòu)來網(wǎng)絡(luò)營銷論文，從而創(chuàng)造出新的就業(yè)崗位來，為消費(fèi)市場的擴(kuò)大提供了更大的可能，也激發(fā)了企業(yè)生產(chǎn)的熱情。另外，自世界金融危機(jī)從2008年9月爆發(fā)以來，已經(jīng)出現(xiàn)過了美國次貸危機(jī)、迪拜危機(jī)、歐元危機(jī)等的多次變臉。海外市場變化多端、風(fēng)云莫測，對(duì)于眾多外向型的紡織企業(yè)來說，利用電子商務(wù)平臺(tái)來做品牌的網(wǎng)絡(luò)廣告，不僅覆蓋面大而廣，而且也開通了規(guī)避諸多風(fēng)險(xiǎn)的廣告投入新路徑，在以“中國智造”創(chuàng)世界名牌的口號(hào)聲中，品質(zhì)卓越、服務(wù)提升的網(wǎng)絡(luò)商品，會(huì)贏得良好的網(wǎng)絡(luò)口碑，產(chǎn)生品牌形象傳播的“鯰魚效應(yīng)”。“低成本、高效益、零風(fēng)險(xiǎn)”的網(wǎng)絡(luò)廣告模式，紡織企業(yè)家們何樂而不為呢！