序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇公司工商管理論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

 

主要欄目

中國宏觀經(jīng)濟論：主要刊登國家權(quán)威部門、著名學(xué)者所做的中國宏觀經(jīng)濟形勢分析和宏觀管理熱點問題的實證性研究，具有對國家宏觀經(jīng)濟政策前瞻性的特點。

中國金融·財政研究：本著理論性和實證性相結(jié)合的辦刊方針，對中國金融、財政體制改革、金融機構(gòu)經(jīng)營管理、資本市場發(fā)展等熱點問題進行研究，并及時探討現(xiàn)實中出現(xiàn)的難點問題。為國家職能部門的決策、金融機構(gòu)的改革與發(fā)展和有關(guān)社會研究機構(gòu)的理論與政策研究提供理論依據(jù)和政策信息。

中國對外經(jīng)濟關(guān)系論壇：主要刊登圍繞中國對外貿(mào)易、FDI、對外經(jīng)濟合作等方面理論與實證相結(jié)合的研究成果。

中國公共管理論壇：主要圍繞中國公共管理現(xiàn)實問題進行理論性研究，以及針對中國公共管理現(xiàn)實問題進行實證性的案例分析。推動公共管理的理論研究向規(guī)范性、實證性的方向拓展。

中國就業(yè)·分配論壇：主要刊登中國經(jīng)濟改革和發(fā)展中所面臨的就業(yè)和收入分配問題的研究成果，以期在深入了解問題所在的基礎(chǔ)之上，尋求解決中國就業(yè)、收入分配問題的方案。

中國區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展論壇：主要刊載中國區(qū)域發(fā)展、區(qū)域性經(jīng)濟結(jié)構(gòu)以及區(qū)域發(fā)展比較研究的學(xué)術(shù)論文。

中國農(nóng)村經(jīng)濟論壇：主要刊載有關(guān)中國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟和農(nóng)村發(fā)展問題的理論探討、政策研究、案例分析等研究成果，以期加快中國農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的步伐，并使其成為政府了解中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的紐帶和橋梁。

中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇：針對中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級等現(xiàn)實狀況，本欄目著重關(guān)注有關(guān)中國產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前景分析、國家產(chǎn)業(yè)管理體制改革和政策的調(diào)整等方面研究成果。

工商管理理論論壇：結(jié)合中國工商管理的實際狀況，以理論分析和實證分析為主，著重研究、探討切實符合中國工商企業(yè)管理實際的管理理論、管理理念與管理方法。

中國上市公司研究：以中國上市公司為主要研究對象，探討中國上市公司的管理體制、上市公司的發(fā)展前景、上市公司與資本市場的關(guān)系等方面問題，以求全面、準確掌握中國上市公司的發(fā)展狀況，促進中國上市公司的健康、持續(xù)發(fā)展。

中國工商管理評論：以中國企業(yè)管理的案例分析形式，探索、總結(jié)、推廣符合中國企業(yè)管理實際的經(jīng)營理論與經(jīng)營戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)與組織行為，以及管理方法等。

 

投稿須知

1、論點明確,文字精煉,論據(jù)充分,數(shù)據(jù)可靠.每篇論文(含圖、表)一般按各刊物要求不同而不同,但必須依次包括:文題,作者姓名,作者單位及郵編,中文摘要,關(guān)鍵詞(3～8個),中圖分類號,英文摘要和英文關(guān)鍵詞,正文,參考文獻.文稿首頁請在地腳處注明:第一作者簡介,包括姓名(出生年月～)、性別、學(xué)歷、職稱、主要研究方向、E-mail;資助基金項目(若有的話,并注明項目號)。

2、文題一般不宜超過20個字,正文層次標題應(yīng)簡短明確。

3、中文摘要一般以200字為宜。摘要分為三種:報道性摘要、指示性摘要、報道-指示性摘要.報道性摘要側(cè)重寫本項研究的最具價值和創(chuàng)造性的結(jié)果和結(jié)論,指示性摘要主要寫研究的方法、手段及研究的方向、內(nèi)容范圍,報道-指示性摘要則介于兩者之間.研究性論文應(yīng)寫成報道性摘要或報道-指示性摘要,少數(shù)綜述性論文在不便于寫成報道性摘要時才考慮寫成報道-指示性摘要或指示性摘要.

4、英文摘要一般和中文摘要對應(yīng)(即應(yīng)為譯文),包括文題、作者姓名(漢語拼音)、作者單位、摘要正文、關(guān)鍵詞。

5、圖、表要精選,切忌圖、表、文字間的重復(fù).表格須有表序和表題,插圖須有圖序和圖題,圖和表在正文文字中必須有所指向(如引用,如"見圖1"或"見表1"),一般緊隨所提到的文字排放。

篇(2)

【關(guān)鍵詞】 環(huán)境會計； 會計教育； 復(fù)合型人才； 課程

我國《21世紀議程》中明確指出：“教育是促進可持續(xù)發(fā)展和提高人們解決環(huán)境與發(fā)展問題能力的關(guān)鍵”。可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵問題是生態(tài)環(huán)境保護，而環(huán)境保護大計，以環(huán)境教育為本。大學(xué)環(huán)境會計教育的開展和實施無疑將給環(huán)境會計復(fù)合型人才的培養(yǎng)提供一個良好的平臺，其重要性日益凸顯。

一、我國大學(xué)環(huán)境會計教育的現(xiàn)狀

目前，我國大學(xué)環(huán)境會計課程體系和教學(xué)內(nèi)容體系尚未形成。國內(nèi)各高校中只有少數(shù)幾所開設(shè)了單獨的環(huán)境會計課程，名稱如“環(huán)境成本會計”、“環(huán)境管理會計”、“環(huán)境審計”等。大部分高校局限于傳統(tǒng)的會計、審計教學(xué)內(nèi)容，較少或根本不涉及環(huán)境方面，即便有所涉及，也只是將環(huán)境會計的內(nèi)容簡單地拼湊在傳統(tǒng)的會計、審計類課程中。形成這種現(xiàn)狀的主要原因：

其一，缺乏獨立、系統(tǒng)的環(huán)境會計理論體系或?qū)ｉT的環(huán)境會計制度（或準則）作為指導(dǎo)。我國對環(huán)境會計研究基本上還處于探索階段，對環(huán)境財務(wù)會計的核算對象、前提假設(shè)、環(huán)境會計報告披露模式、披露內(nèi)容等理論界還沒有形成統(tǒng)一的認識。我國政府也還沒有出臺相關(guān)的環(huán)境會計制度（或準則）來給予指導(dǎo)和規(guī)范。

其二，缺乏專業(yè)的環(huán)境會計師資隊伍和配套教材。環(huán)境會計是一門由環(huán)境學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、會計學(xué)、生物學(xué)等多學(xué)科交叉滲透而成的學(xué)科。開展環(huán)境會計教學(xué)工作，需要授課教師具備扎實、全面的基本功，一方面要充分掌握本專業(yè)（財務(wù)會計）的知識；另一方面還必須懂得環(huán)境方面的知識，如環(huán)境經(jīng)濟學(xué)、環(huán)境法學(xué)、環(huán)境管理學(xué)等。目前，環(huán)境會計作為會計的一個新興分支，其師資隊伍還不健全，配套的市場教材也較少。

其三，大學(xué)環(huán)境會計的教學(xué)目的尚不明確。在那些已單獨開設(shè)環(huán)境會計系列課程的高校中，開設(shè)這些課程只是讓學(xué)生接觸前沿理論知識，教學(xué)的實踐目標尚不明確。

二、西方國家大學(xué)環(huán)境會計教育的先進經(jīng)驗

西方發(fā)達國家（特別是美、英兩國）在環(huán)境會計教育方面已取得了初步成效，環(huán)境會計理論基礎(chǔ)和實務(wù)操作相對國內(nèi)較為成熟，大學(xué)環(huán)境會計教育體系正逐步形成。

在英、美大多數(shù)大學(xué)的會計系均講授環(huán)境會計。其講授的方式有兩種：方式一，開設(shè)獨立的環(huán)境會計、環(huán)境管理方面的課程，名稱如“環(huán)境會計”、“政府、商業(yè)和自然資源”、“環(huán)境會計過程”、“環(huán)境會計高級專題研究”等；方式二，不單獨開設(shè)環(huán)境會計課程，但在財務(wù)會計、管理/成本會計、會計信息系統(tǒng)等一些課程中設(shè)置與環(huán)境會計相關(guān)的內(nèi)容。當前采用第二種方式的大學(xué)所占比重較大，但第一種方式將環(huán)境會計作為獨立會計課程的趨勢將日益明顯。

美、英大學(xué)會計系講授的環(huán)境會計內(nèi)容從總體上可以劃分為三個方面：

第一，環(huán)境會計概述的教學(xué)內(nèi)容，主要包括：（1）可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)容及其評估方法：（2）企業(yè)環(huán)境政策概述；（3）企業(yè)環(huán)境發(fā)展和監(jiān)控系統(tǒng)的構(gòu)建；（4）企業(yè)經(jīng)營對環(huán)境影響的評估：（5）公司環(huán)境審計與評估。

第二，環(huán)境管理會計教學(xué)內(nèi)容，主要包括：（1）垃圾處理、污染及資產(chǎn)廢置的會計問題；（2）環(huán)境問題預(yù)算與績效評估；（3）環(huán)境投資評估；（4）與環(huán)境有關(guān)的研發(fā)、預(yù)測和設(shè)計會計；（5）產(chǎn)品生命周期與環(huán)境成本研究；（6）企業(yè)并購與環(huán)境成本、效益分析。

第三，環(huán)境財務(wù)會計教學(xué)內(nèi)容，主要包括：（1）財務(wù)報告中的環(huán)境問題；（2）獨立的環(huán)境財務(wù)報告研究；（3）與環(huán)境有關(guān)的或有負債及會計差錯更正問題；（4）與環(huán)境有關(guān)的支出與承諾的會計處理問題；（5）與環(huán)境有關(guān)的借款、所有者權(quán)益及保險問題；（6）審計報告中可能涉及的環(huán)境問題研究；（7）與環(huán)境有關(guān)的資產(chǎn)（如存貨、土地等）價值評估問題。

三、我國大學(xué)環(huán)境會計教育的發(fā)展趨勢分析

我國環(huán)境會計教育可以借鑒國外一些大學(xué)先進的環(huán)境會計教學(xué)理念和方法，并結(jié)合我國國情，沿著從無到有，從淺到深，從普及理念到深究理論和實務(wù)應(yīng)用，從融入其他會計專業(yè)課程講授到單獨開設(shè)環(huán)境會計課程再到形成專業(yè)體系的這一條主線，逐步建立和發(fā)展我國大學(xué)環(huán)境會計教育體系。筆者從五個方面設(shè)想我國高校環(huán)境會計教育的初、中期發(fā)展趨勢目標：普及環(huán)境會計教育，并在各高校開設(shè)單獨的環(huán)境會計相關(guān)課程。同時也給各高校新開設(shè)環(huán)境會計相關(guān)課程、制定相關(guān)課程教學(xué)培養(yǎng)方案提供參考。

（一）教學(xué)培養(yǎng)目標

旨在培養(yǎng)面向可持續(xù)發(fā)展的新型復(fù)合型會計人才。要求學(xué)生掌握環(huán)境會計知識和技能，全面理解會計與社會之間的內(nèi)在關(guān)系，同時培養(yǎng)學(xué)生的環(huán)境道德素養(yǎng)，使其具備理解并參與制定公司環(huán)境事務(wù)戰(zhàn)略的能力，滿足可持續(xù)發(fā)展企業(yè)對環(huán)境會計人才的需要。

（二）授課對象

高等院校商學(xué)院（或工商管理學(xué)院、經(jīng)濟管理學(xué)院）中會計學(xué)、財務(wù)管理學(xué)、審計學(xué)本科專業(yè)、工商管理類各碩士專業(yè)的所有學(xué)生。

（三）課程體系設(shè)置

依照教學(xué)培養(yǎng)目標，高校可以考慮先開設(shè)環(huán)境財務(wù)會計、環(huán)境管理會計、環(huán)境管理案例和環(huán)境審計四門課程。

1.環(huán)境財務(wù)會計

課程屬性：專業(yè)必修課（54課時）。

課程內(nèi)容簡要及教學(xué)任務(wù)：該課程系統(tǒng)介紹環(huán)境會計產(chǎn)生與發(fā)展過程、背景、作用和意義，環(huán)境會計目標、假設(shè)、原則、對象、內(nèi)容、職責等基礎(chǔ)性理論，環(huán)境會計要素的確認、計量、記錄與報告的基本方法。要求學(xué)生掌握環(huán)境會計的基本原理和專門知識，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中的環(huán)境會計信息和環(huán)境管理信息進行基本會計處理、會計報告和會計分析與評價，能應(yīng)用環(huán)境會計基本程序、方法進行環(huán)境經(jīng)濟管理。

可選用的配套教材：

《環(huán)境會計》，許家林、孟凡利等編著，上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2004年版；《環(huán)境會計理論與實務(wù)研究》，肖序著，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2007年版；《環(huán)境會計研究》，孟凡利著，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，1999年版；《資源會計學(xué)的基本理論問題研究》，許家林、王昌銳等著，立信會計出版社，2008年版；《企業(yè)環(huán)境會計和環(huán)境報告書》，李靜江著，清華大學(xué)出版社，2003年版。

2.環(huán)境管理會計

課程屬性：專業(yè)必選課（36課時）。

課程內(nèi)容簡要及教學(xué)任務(wù)：該課程系統(tǒng)介紹環(huán)境管理會計的產(chǎn)生與發(fā)展過程、定義、作用和意義，環(huán)境管理會計的理論結(jié)構(gòu)和方法應(yīng)用，在實務(wù)中存在的問題及解決對策。要求學(xué)生熟悉和了解環(huán)境管理會計的基本原理和基本知識，學(xué)會如何利用環(huán)境會計信息支持企業(yè)內(nèi)部決策，能在實務(wù)工作中參與制定公司的環(huán)境事務(wù)戰(zhàn)略。

可選用的配套教材：

《環(huán)境管理會計――將環(huán)境因素納入管理決策中》，郭曉梅，廈門大學(xué)出版社，2003年版；《環(huán)境會計與管理》，【英】羅伯?格瑞、【英】簡?貝賓頓著，王立彥、耿建新譯，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2004年版；《環(huán)境成本管理論》，林萬祥、肖序著，中國財經(jīng)經(jīng)濟出版社，2006年版；《Exposure Draft: International Guidelines on Environmental Management Accounting（EMA）》，IFAC，2005年。

3.環(huán)境管理案例

課程屬性：專業(yè)選修課（36課時）。

課程內(nèi)容簡要及教學(xué)任務(wù)：該課程通過系統(tǒng)介紹國際著名企業(yè)的環(huán)境管理情況，從各個方面、各個視角來總結(jié)、歸納國際著名企業(yè)在環(huán)境管理問題上的一些經(jīng)驗。要求學(xué)生了解環(huán)境管理理念在現(xiàn)實中的應(yīng)用、國外的一些優(yōu)秀環(huán)境管理案例和他們的管理成效，了解我國目前在這方面所存在的差距和今后的發(fā)展方向。

可選用的配套教材：

《國際著名企業(yè)管理與環(huán)境案例》，世界資源研究所、國家環(huán)境保護總局宣傳教育中心譯，清華大學(xué)出版社，2003年版。

4.環(huán)境審計

課程屬性：專業(yè)任選課（36課時）。

課程內(nèi)容簡要及教學(xué)任務(wù)：該課程系統(tǒng)介紹環(huán)境審計背景、作用和意義，環(huán)境審計標準、依據(jù)、對象、內(nèi)容、目標、職責、證據(jù)等，環(huán)境報告審核和測試基本方法等基礎(chǔ)性理論。要求學(xué)生掌握和應(yīng)用環(huán)境審計的程序、方法，分析企業(yè)環(huán)境影響個案，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中的環(huán)境問題進行監(jiān)督、評價和鑒證。

可選用的配套教材：

《環(huán)境審計》，陳正興主編，中國審計出版社，2001年版；《環(huán)境審計論》，蔡春等著，中國時代經(jīng)濟出版社，2006年版；《企業(yè)環(huán)境審計研究》，劉長翠著，中國人民大學(xué)出版社，2005年版。

（四）授課方式

我國高校環(huán)境會計教育應(yīng)擯棄傳統(tǒng)的“填鴨式”、“滿堂灌”教學(xué)模式，樹立“教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體”的教育思想，建立必修課、選修課、實驗課、活動課等多種課程體系，進行全方位的環(huán)境教育，將課內(nèi)與課外相結(jié)合、理論與實際相結(jié)合。在教學(xué)方式上可以充分運用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，如多媒體、網(wǎng)絡(luò)等。

（五）課程考核和評分方式

課程考核由閉卷考試和課程論文兩種方式相結(jié)合。課程論文可采用小組論文（報告）考核方式，由5~6人組成一個論文（報告）小組，由小組成員在現(xiàn)有給定論題（如環(huán)境財務(wù)會計、環(huán)境管理會計等）基礎(chǔ)上討論并重新擬定題目進行寫作，寫作內(nèi)容必須圍繞給定的論題。課程論文的寫作要具有一定的理論性和實踐性，文字不少于5 000字，段落分明，論證有理，結(jié)論明了，格式符合規(guī)范。課程最終個人成績將結(jié)合個人平時成績（占20%）、課程論文成績（占50%）和閉卷書面考試成績（占30%）綜合給定。

四、實施和發(fā)展我國大學(xué)環(huán)境會計教育的策略

實施和發(fā)展我國大學(xué)環(huán)境會計教育還需要政府、企業(yè)和學(xué)校三方的共同努力。

（一）政府是高校教育改革和發(fā)展方向的導(dǎo)航者，政府在推動環(huán)境會計教育方面起著關(guān)鍵性的導(dǎo)航作用

首先，政府應(yīng)在各行各業(yè)大力宣傳環(huán)境保護，將環(huán)境意識深入人心，加大各利益相關(guān)者對企業(yè)環(huán)境會計信息的需求；其次，政府應(yīng)盡快出臺環(huán)境會計制度（或準則）作為企業(yè)環(huán)境會計理論與實務(wù)的指南，通過國家政府職能對企業(yè)環(huán)境會計信息披露進行適度的強制約束，不斷嚴格化、標準化、規(guī)范化企業(yè)環(huán)境會計信息披露，從法律制度層面進行導(dǎo)向，促進企業(yè)對環(huán)境會計人才的需求；再次，高教司對高校環(huán)境會計人才培養(yǎng)制定統(tǒng)一的人才培養(yǎng)方案，直接推動、引導(dǎo)各高校環(huán)境會計教育的大力開展。

（二）企業(yè)是環(huán)境會計復(fù)合型人才市場的主要需求方，應(yīng)側(cè)重提高企業(yè)環(huán)境社會責任意識，大力推進環(huán)境會計人才的市場需求

“學(xué)生就是學(xué)校的‘產(chǎn)品’，而用人單位是這些‘產(chǎn)品’的最終消費者，學(xué)校必須時時明確來自‘市場’的需求，甚至可以說市場決定了環(huán)境會計教育”（孟焰、李曉梅，2008）。應(yīng)增強企業(yè)環(huán)境社會責任意識，提高企事業(yè)相關(guān)人員的環(huán)境會計素質(zhì)，從而引導(dǎo)企業(yè)綠色經(jīng)營并提高企業(yè)進行環(huán)境會計信息披露的主動性，增加企業(yè)對環(huán)境會計信息的需求和對環(huán)境會計復(fù)合型人才的需求。從需求方的角度推進我國高校加速開展環(huán)境會計教育。

（三）高校是環(huán)境會計復(fù)合型人才培養(yǎng)的重要渠道，高校應(yīng)不斷重視環(huán)境會計教育

我國高校應(yīng)對環(huán)境會計教育加大投入和建設(shè)，制定出科學(xué)合理的、與企業(yè)需求相吻合的環(huán)境會計教育培養(yǎng)方案。考慮到目前在我國各高校單獨開設(shè)環(huán)境會計課程仍缺乏硬、軟件配套基礎(chǔ)，可借鑒國外先進經(jīng)驗，沒有條件的高校可以先通過將環(huán)境會計的主要教學(xué)內(nèi)容結(jié)合到現(xiàn)有的會計課程中進行滲透式傳授，以這種滲透式教學(xué)作為過渡形式。隨著我國環(huán)境會計理論實務(wù)研究的不斷深入和成熟、環(huán)境會計制度指南的出臺和廣泛實施，我國高校就更有基礎(chǔ)和能力開設(shè)單獨的環(huán)境會計課程，逐步實現(xiàn)環(huán)境會計普及教育，并向環(huán)境會計教育的終極目標，即形成專業(yè)的環(huán)境會計教育教學(xué)體系靠攏。

【參考文獻】

［1］ 袁廣達.環(huán)境會計與管理路徑研究［M］.北京：經(jīng)濟科學(xué)出版社，2010.

［2］ 袁皓.社會倫理和經(jīng)濟利益雙重驅(qū)動下的環(huán)境會計教育――對美、英兩國環(huán)境會計教育的考察與思考［J］.當代經(jīng)濟管理，2006（10）：127-128.

篇(3)

關(guān)系營銷，又稱為顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認識。企業(yè)應(yīng)在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營銷原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高;隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要;對交叉銷售的機會日益增多;更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對付全球性競爭，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的;購買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開端，而任何"善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會"(科特勒)。

一. 關(guān)系營銷的三個層面

關(guān)系營銷建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個層面上，它要求企業(yè)在進行經(jīng)營活動時，必須處理好與這三者的關(guān)系。

1.建立、保持并加強同顧客的良好關(guān)系

顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客，顧客忠誠的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹立以消費者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)注重消費者的需要，產(chǎn)品的定價應(yīng)符合消費者的心理預(yù)期，產(chǎn)品的銷售應(yīng)考慮消費者的購買便利和偏好等。其次，切實關(guān)心消費者利益，提高消費者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價值，使他們感覺到物超所值。第三，重視情感在顧客作購物決策時的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機會減少，但人們卻迫切希望進行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。

2.與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開發(fā)市場

在傳統(tǒng)市場營銷中，企業(yè)與企業(yè)之間是競爭關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競爭中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會經(jīng)濟的發(fā)展，又易使競爭雙方兩敗俱傷。關(guān)系營銷理論認為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時通過關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標。首先，企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場地位。當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業(yè)要想長期保持較大的市場份額，其難度越來越大，通過合作可增強企業(yè)對市場變動的適應(yīng)能力。其次，企業(yè)合作有利于企業(yè)開辟新市場。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地擴大市場容量，而企業(yè)要想進入一個新市場，往往會受到許多條件的制約。但若在新市場尋找一個合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營。企業(yè)為了擴大經(jīng)營規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進軍，但企業(yè)不可能對所有的領(lǐng)域里的經(jīng)營活動都十分熟悉，如果遇到一個十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)將要承擔很大的風險，若企業(yè)通過與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風險就可能降低。第四，企業(yè)合作還有利于減少無益的競爭。同行業(yè)競爭容易導(dǎo)致許多惡果，如企業(yè)虧損增大，行業(yè)效益下降，這對整個社會經(jīng)濟的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作即可使這種不良競爭減少到最低程度。每個企業(yè)各有所長，各有所短，發(fā)現(xiàn)和利用企業(yè)外在的有利條件是關(guān)系企業(yè)營銷成敗的重要因素。

3.與政府及公眾團體協(xié)調(diào)一致

企業(yè)是社會的一個組成部分，其活動必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約，在處理與政府的關(guān)系時，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺遵守國家的法規(guī)，協(xié)助研究國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑。關(guān)系營銷理論認為：如果企業(yè)能與政府積極地合作，樹立共存共榮的思想，那么國家就會制定出對營銷活動調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營銷人員創(chuàng)造和分配價值的政策。現(xiàn)代營銷的內(nèi)容十分廣泛，相關(guān)團體與企業(yè)內(nèi)部員工也是關(guān)系營銷的一個重要方面。協(xié)調(diào)好與這些組織的關(guān)系，建立與企業(yè)員工的良好關(guān)系，就能為實現(xiàn)企業(yè)目標提供保證。

關(guān)系營銷是一項系統(tǒng)工程，它有機的整合了企業(yè)所面對的眾多因素，通過建立與各方面良好的關(guān)系，為企業(yè)提供了健康穩(wěn)定的長期發(fā)展環(huán)境。

二.關(guān)系營銷中的關(guān)鍵過程

1.關(guān)系營銷中的交互過程

成功的營銷需要為顧客或用戶提供足夠好的答案。在消費品交易營銷中，這個答案是實體產(chǎn)品。在關(guān)系營銷中，這個答案包括關(guān)系本身及其運作的方式和顧客需求滿足的過程。關(guān)系包括實體產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)出的交換或轉(zhuǎn)移，同時也包括一系列的服務(wù)要素，沒有這些服務(wù)，實體產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)出可能只有有限的價值或?qū)︻櫩透緵]有價值。關(guān)系一旦建立便會在交互過程中延續(xù)。供應(yīng)商或服務(wù)企業(yè)與顧客間發(fā)生不同類型的接觸，這些接觸可能是不同的，主要取決于具體的營銷情形。有些接觸是人與人之間的、有些是顧客與機器或系統(tǒng)之間的。在這種情況下，交互過程中接觸的性質(zhì)取決于研究的具體對象。

2.關(guān)系營銷中的對話過程

關(guān)系營銷中營銷溝通的特點是試圖創(chuàng)造雙向的有時甚至是多維的溝通過程。并非所有的活動都直接是雙向溝通的，但是所有的溝通努力都應(yīng)該導(dǎo)致某種形式的能夠維護和促進關(guān)系的反應(yīng)，即對話過程。對話式溝通過程必須支持這種價值的創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移。這個過程包括一系列的因素，如銷售活動、大眾溝通活動、直接溝通和公共關(guān)系。大眾溝通包括傳統(tǒng)的廣告、宣傳手冊、銷售信件等不尋求直接回應(yīng)的活動，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認已經(jīng)發(fā)生交互的個人化信件等，要求顧客的具體信息。這里，要尋求從以往交互中得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關(guān)顧客的數(shù)據(jù)和純粹的社會響應(yīng)。

3.關(guān)系營銷中的價值過程

關(guān)系營銷比交易營銷要付出更多的努力。因此，關(guān)系營銷應(yīng)該為顧客和其他各方創(chuàng)造比在單個情節(jié)中發(fā)生的單純的交易更大的價值。顧客必須感知和欣賞持續(xù)關(guān)系中創(chuàng)造的價值。由于關(guān)系是一個長期的過程，因此顧客價值在一個較長的時間內(nèi)出現(xiàn)，我們將之稱為價值過程。關(guān)系營銷要成功和被顧客視為是有意義的，就必須存在一個與對話和交互過程并行的顧客欣賞的價值過程。

考察顧客價值的方法是區(qū)分提供物的核心價值與關(guān)系中額外要素的附加價值。因此，關(guān)系范疇中的顧客感知價值可以表述為下面兩個公式：

顧客感知價值(cpv)=(核心產(chǎn)品+附加服務(wù))/(價格+關(guān)系成本)　(1)

顧客感知價值(cpv)= 核心價值±附加價值

(2)

在關(guān)系中，顧客感知價值是隨時間發(fā)展和感知的。在公式(1 )中，價格是個短期概念，原則上在核心產(chǎn)品送貨時交付。然而，關(guān)系成本是隨著關(guān)系的發(fā)展發(fā)生的，核心產(chǎn)品和附加服務(wù)的效用是在一系列的動作、情節(jié)和片斷上經(jīng)歷的。在公式(2)中，也包括了一個長期概念。附加價值也是隨著關(guān)系的發(fā)展而經(jīng)歷的。通常，附加價值被看成是附加在核心價值上的某種東西。在交互過程中核心價值不應(yīng)該被惡劣和不及時的服務(wù)產(chǎn)生的負的附加價值所抵消。

總之，成功的關(guān)系營銷戰(zhàn)略要求在關(guān)系營銷計劃過程中同時考慮我們分析的三個過程。交互過程是關(guān)系營銷的核心，對話過程是關(guān)系營銷的溝通側(cè)面，價值過程則是關(guān)系營銷的結(jié)果。如果顧客價值過程沒有得到仔細分析，在交互過程中就很容易出現(xiàn)錯誤和不當?shù)男袆印Ｈ绻麑υ掃^程與交互過程沖突，價值過程很容易產(chǎn)生消極的結(jié)果，因為顧客可能得到?jīng)_突的信號和不能兌現(xiàn)的承諾。交互、對話和價值構(gòu)成關(guān)系營銷的三極，關(guān)系營銷的實施效果取決于以上三種過程的有機融合。

三、關(guān)系營銷的市場模型

關(guān)系營銷的市場模型概括了關(guān)系營銷的市場活動范圍。在“關(guān)系營銷”概念里，一個企業(yè)必須處理好與下面六個子市場的關(guān)系：顧客市場、供應(yīng)商市場、內(nèi)部市場、競爭者市場、分銷商市場、相關(guān)利益者市場。

1.顧客市場

顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭取新顧客的同時，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠。通常爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客所花費用的6倍。企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)庫營銷、發(fā)展會員關(guān)系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關(guān)系。

2.供應(yīng)商市場

任何一個企業(yè)都不可能獨自解決自己生產(chǎn)所需的所有資源。在現(xiàn)實的資源交換過程中資源的構(gòu)成是多方面的，至少包含了人、財、物、技術(shù)、信息等方面。與供應(yīng)商的關(guān)系決定了企業(yè)所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。企業(yè)與供應(yīng)商必須結(jié)成緊密的合作網(wǎng)絡(luò)，進行必要的資源交換。另外，公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應(yīng)商所形成的關(guān)系。

3.內(nèi)部市場

內(nèi)部營銷起源于這樣一個觀念，即把員工看作是企業(yè)的內(nèi)部市場。任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內(nèi)部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并最終讓外部顧客感到滿意。內(nèi)部市場不只是企業(yè)營銷部門的營銷人員和直接為外部顧客提供服務(wù)的其他服務(wù)人員，它包括所有的企業(yè)員工。在為顧客創(chuàng)造價值的生產(chǎn)過程中，任何一個環(huán)節(jié)的低效率或低質(zhì)量都會影響最終的顧客價值。

4.競爭者市場

在競爭者市場上，企業(yè)營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補性資源競爭者的協(xié)作，實現(xiàn)知識的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。企業(yè)與競爭者結(jié)成各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過與競爭者進行研發(fā)、原料采購、生產(chǎn)、銷售渠道等方面的合作，可以相互分擔、降低費用和風險，增強經(jīng)營能力。種種跡象表明，現(xiàn)代競爭已發(fā)展為“協(xié)作競爭”，在競爭中實現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。

5.分銷商市場

在分銷商市場上，零售商和批發(fā)商的支持對于產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。銷售渠道對現(xiàn)代企業(yè)來說無異于生命線，隨著營銷競爭的加劇，掌握了銷售的通路就等于占領(lǐng)了市場。優(yōu)秀的分銷商是企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要組成部分。通過與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財力，企業(yè)可以用最小的成本實現(xiàn)市場的獲取，完成產(chǎn)品的流通，并抑制競爭者產(chǎn)品的進入。

6.相關(guān)利益者市場

金融機構(gòu)、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費者權(quán)益保護組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會壓力團體，它們與企業(yè)都存在千絲萬縷的聯(lián)系，對于企業(yè)的生存和發(fā)展都會產(chǎn)生重要的影響。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個市場來對待，并制定以公共關(guān)系為主要手段的營銷策略。

四.中國企業(yè)實施關(guān)系營銷的具體策略

關(guān)系營銷是與關(guān)鍵顧客建立長期的令人滿意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動，應(yīng)用關(guān)系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。

1、設(shè)立顧客關(guān)系管理機構(gòu)

建立專門從事顧客關(guān)系管理機構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強的人任該部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。總經(jīng)理負責確定關(guān)系經(jīng)理的職責、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標準，考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準，對客戶負責，其職責是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。

2、個人聯(lián)系

個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關(guān)系。如經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動，使雙方關(guān)系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;利用自己的社會關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。通過個人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員，增加管理的難度。因此該策略運用是應(yīng)注意適時地將企業(yè)聯(lián)系建立在個人聯(lián)系之上，通過長期的個人聯(lián)系達到企業(yè)親密度的增強，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

3、頻繁營銷規(guī)劃

頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃，指設(shè)計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。如航空公司、酒店和信用卡公司經(jīng)常采用的累積消費獎勵。頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一，競爭者容易模仿。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢，尤其是競爭者反應(yīng)遲鈍時，如果多數(shù)競爭者加以仿效，就會成為所有實施者的負擔。第二，顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價格折扣的吸引，顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第三，可能降低服務(wù)水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。

4、俱樂部營銷規(guī)劃

俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部，吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的顧客成為會員。在我國由于顧客俱樂部形式較為少見，受到邀請的顧客往往感到聲譽、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業(yè)不但可以借此贏得市場占有率和顧客忠誠度，還可提高企業(yè)的美譽度。如海爾俱樂部為會員提供各種親情化、個性化服務(wù)，廣受歡迎，2000年底已達7萬名會員和800萬準會員，為企業(yè)建立了龐大的顧客網(wǎng)。

5、顧客化營銷

顧客化營銷也稱為定制營銷，是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高顧客忠誠度。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標準化或非完全標準化的顧客化產(chǎn)品，成本增加不多，使得企業(yè)能夠同時接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，在更高的層次上實現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。實行顧客化營銷的企業(yè)要高度重視科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開發(fā);要建立完整的顧客購物檔案，加強與顧客的聯(lián)系，合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點，提高服務(wù)質(zhì)量。

6、數(shù)據(jù)庫營銷

顧客數(shù)據(jù)庫指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強的針對性，是一種借助先進技術(shù)實現(xiàn)的“一對一”營銷，可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個方面:現(xiàn)實顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式;交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷信息，即企業(yè)開展了哪些活動，做了哪些事，回答了哪些問題，最終效果如何等;產(chǎn)品信息，顧客購買何種產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。數(shù)據(jù)庫維護是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。企業(yè)一方面要設(shè)計獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價值，以及處理加工這些信息的方法。

7、退出管理

“退出”指顧客不再購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。退出管理指分析顧客退出原因，相應(yīng)改進產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進行:

(1)測定顧客流失率。

(2)找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為以下幾類：價格退出者，指顧客為了較低價格而轉(zhuǎn)移購買;產(chǎn)品退出者，指顧客找到了更好的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移購買;服務(wù)退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的服務(wù)而轉(zhuǎn)移購買;市場退出者，指顧客因離開該地區(qū)而退出購買;技術(shù)退出者，指顧客轉(zhuǎn)向購買技術(shù)更先進的替代產(chǎn)品;政治退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的社會行為或認為企業(yè)未承擔社會責任而退出購買，如抵制不關(guān)心公益事業(yè)的企業(yè)，抵制污染環(huán)境的企業(yè)等。企業(yè)可繪制顧客流失率分布圖，顯示不同原因的退出比例。

(3)測算流失顧客造成的公司利潤損失。流失單個顧客造成的公司利潤損失等于該顧客的終身價值，即終身持續(xù)購買為公司帶來的利潤。流失一群顧客造成的公司利潤損失更應(yīng)仔細計算。

(4)確定降低流失率所需的費用。如果這筆費用低于所損失的利潤，就值得支出。

制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無關(guān)，如顧客離開該地區(qū)等，但由于公司或競爭者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。

企業(yè)應(yīng)經(jīng)常性地測試各種關(guān)系營銷策略的效果、營銷規(guī)劃的長處與缺陷、執(zhí)行過程中的成績與問題等等，持續(xù)不斷地改進規(guī)劃，在高度競爭的市場中建立和加強顧客忠誠。

實施關(guān)系營銷是一項系統(tǒng)工程，必須全面、正確理解關(guān)系營銷所包含的內(nèi)容，要實現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標，離不開建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)及員工良好關(guān)系的支持。企業(yè)與顧客的關(guān)系是關(guān)系營銷中的核心，建立這種關(guān)系的基礎(chǔ)是滿足顧客的真正需要，實現(xiàn)顧客滿意，離開了這一點，關(guān)系營銷就成了無源之水，無本之木。要與關(guān)聯(lián)企業(yè)建立長期合作關(guān)系，必須從互惠互利出發(fā)，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)在所追求的目標認識上取得一致。高福利并不一定實現(xiàn)企業(yè)與員工的良好關(guān)系，真心關(guān)懷每個員工才能有效激發(fā)他們的工作熱情和責任心，從而為實現(xiàn)企業(yè)的外部目標提供保證。

相關(guān)推薦：

畢業(yè)論文提綱擬定原則