序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇醫(yī)療器械畢業(yè)論文范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

當(dāng)前醫(yī)學(xué)工程技術(shù)人員在職業(yè)培訓(xùn)工作中存在的突出問(wèn)題：一是沒(méi)有建立職業(yè)準(zhǔn)入制度（我國(guó)至今尚未建立醫(yī)學(xué)裝備執(zhí)業(yè)工程師制度）；二是醫(yī)學(xué)工程技術(shù)人員的繼續(xù)教育工作還較為落后。國(guó)家勞動(dòng)部門已經(jīng)組織專家對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。

生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)在校學(xué)生和社會(huì)求職者通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)獲得職業(yè)資格，定向求職上崗，以滿足行業(yè)需求是一條有效的途徑。目前，國(guó)家這方面的工作正在開(kāi)展和逐步完善，如果學(xué)生在校期間就可以獲得相關(guān)的職業(yè)資格，用人單位和學(xué)生都將受益。

研究的基本內(nèi)容

目前在校的生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)學(xué)生較多接受專業(yè)知識(shí)的教育，對(duì)醫(yī)療器械整個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)還不夠全面，存在只見(jiàn)樹木不見(jiàn)森林的狀況。因而有必要擴(kuò)大他們的認(rèn)知空間，及早進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。

1.醫(yī)療器械行業(yè)相關(guān)法規(guī)的研究

為了使學(xué)生在就業(yè)前對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的政策和法規(guī)有比較全面的了解，首先對(duì)國(guó)內(nèi)的政策和法規(guī)進(jìn)行分類整理，對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品認(rèn)證、質(zhì)量體系認(rèn)證、質(zhì)量體系考核、審核員的培訓(xùn)和認(rèn)證實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)等方面的具體條款進(jìn)行分析研究。其次，對(duì)歐美國(guó)家醫(yī)療器械的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和注冊(cè)過(guò)程進(jìn)行整理、分析。

2.在教學(xué)中引入職業(yè)培訓(xùn)模式的探討

為了提升生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)本科生和研究生的就業(yè)能力，在現(xiàn)行的教育體制下探討在教學(xué)計(jì)劃中引入職業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容、時(shí)間、師資和教學(xué)模式。探討學(xué)生在校期間獲得職業(yè)資格證書的方式和可行性。

3.獲取行業(yè)職業(yè)資格的實(shí)踐環(huán)節(jié)的研究

當(dāng)代臨床醫(yī)學(xué)工程師的職責(zé)包括醫(yī)療設(shè)備引進(jìn)的選型論證、標(biāo)書撰寫、招標(biāo)采購(gòu)、安裝驗(yàn)收、使用過(guò)程中的質(zhì)量控制和管理、維修、維護(hù)直到最后的報(bào)廢處理等。醫(yī)學(xué)儀器研發(fā)工程師需要了解市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品檢驗(yàn)、臨床實(shí)驗(yàn)、產(chǎn)品注冊(cè)、技術(shù)服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容。力爭(zhēng)在研發(fā)階段就能按照產(chǎn)品注冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，以減少重復(fù)性勞動(dòng)，提高工作效率。安排學(xué)生到生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院進(jìn)行生產(chǎn)實(shí)習(xí)、就業(yè)實(shí)習(xí)甚至畢業(yè)設(shè)計(jì)是較為有效的途徑。需要學(xué)校、求職者和雇主共同轉(zhuǎn)變觀念，研究其實(shí)施和管理的細(xì)節(jié)。

研究的創(chuàng)新點(diǎn)

1.注重職前教育，打造實(shí)用型人才

將用人單位崗位培訓(xùn)和繼續(xù)教育的部分內(nèi)容提前到在高校期間完成，節(jié)約了資源，提高了人才培養(yǎng)的質(zhì)量，有利于培養(yǎng)符合社會(huì)需要的實(shí)用型人才。

2.獲取職業(yè)證書，培養(yǎng)專業(yè)人才

通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)獲得職業(yè)資格，完善和規(guī)范專業(yè)知識(shí)、基本技能，提升學(xué)生的就業(yè)能力。

3“.預(yù)”就業(yè)與用人單位接軌

延長(zhǎng)學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)間，拓寬就業(yè)渠道，使學(xué)生盡早進(jìn)入就業(yè)崗位，通過(guò)“預(yù)”就業(yè)的方式在高校和用人單位間架起溝通的橋梁。

研究思路、方法和技術(shù)路線

本課題以提高人才培養(yǎng)質(zhì)量和提升就業(yè)率為基本目標(biāo)，在現(xiàn)有的教學(xué)體系中增加行業(yè)職業(yè)資格的培訓(xùn)，擬采用圖1所示的技術(shù)路線。1.醫(yī)療器械相關(guān)法規(guī)的搜集整理搜集整理國(guó)內(nèi)的醫(yī)療器械法規(guī)、規(guī)章和規(guī)范性文件、歐盟的CE認(rèn)證、美國(guó)的FDA認(rèn)證等。

2.在教學(xué)中引入醫(yī)療器械相關(guān)法規(guī)的講解

在教學(xué)中介紹相關(guān)的政策法規(guī)，重點(diǎn)介紹醫(yī)療器械產(chǎn)品的安全要求、臨床試驗(yàn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的編寫。可以采取兩種方式。方式一：在醫(yī)學(xué)儀器原理的課堂教學(xué)中對(duì)應(yīng)穿插相應(yīng)的產(chǎn)品檢測(cè)和注冊(cè)過(guò)程的講解；方式二：?jiǎn)为?dú)設(shè)置選修課，集中講解醫(yī)療器械產(chǎn)品的各種管理規(guī)定。

3.師資力量培訓(xùn)

選派在校教師參加中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的各類培訓(xùn)班，也可以邀請(qǐng)藥監(jiān)局的專業(yè)人員來(lái)校對(duì)師生進(jìn)行培訓(xùn)。

4.工程實(shí)踐環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)

充分利用已經(jīng)建立的生物醫(yī)學(xué)工程產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合培養(yǎng)基地，將生安排到企業(yè)或者醫(yī)院中進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)。鼓勵(lì)完成應(yīng)用型課題，如產(chǎn)品注冊(cè)、產(chǎn)品檢測(cè)、產(chǎn)品采購(gòu)、產(chǎn)品維護(hù)等工作均可以作為畢業(yè)論文的主要內(nèi)容。

5.獲得職業(yè)資格證書

與醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)建立聯(lián)系，根據(jù)學(xué)生的就業(yè)需求，協(xié)助學(xué)生考取醫(yī)用電子儀器維修員、醫(yī)療器械質(zhì)量管理員、醫(yī)療器械質(zhì)量管理體系內(nèi)審員、醫(yī)用放射線設(shè)備維修員、醫(yī)療器械購(gòu)銷員等職業(yè)資格證書。

6.信息反饋，調(diào)整戰(zhàn)略

篇(2)

關(guān)鍵詞 高等學(xué)校 本科專業(yè)評(píng)估 專業(yè)建設(shè)

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著高等教育的穩(wěn)步發(fā)展和高等教育體制改革的逐步進(jìn)行，如何提高高等教育質(zhì)量成為社會(huì)普遍關(guān)注的焦點(diǎn)。專業(yè)評(píng)估作為高校教育教學(xué)質(zhì)量的重要保障，現(xiàn)已成為評(píng)價(jià)高校各類專業(yè)辦學(xué)水平和教育質(zhì)量的重要依據(jù)。國(guó)家教育部自2003年開(kāi)始實(shí)行“普通高校本科教學(xué)工作水平評(píng)估”工作，之后在《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》中進(jìn)一步明確了提高高等教育質(zhì)量的重要性。2012年，國(guó)家教育部高教司和教育部高等教育教學(xué)評(píng)估中心先后又下發(fā)了《教育部關(guān)于全面提高高等教育質(zhì)量的若干意見(jiàn)》、《教育部關(guān)于普通高等學(xué)校本科教學(xué)評(píng)估工作的意見(jiàn)》等文件。這一系列舉措都說(shuō)明了專業(yè)評(píng)估在促進(jìn)專業(yè)建設(shè)，提升學(xué)校整體學(xué)科水平中的重要地位。

1實(shí)施高校本科專業(yè)評(píng)估的意義

1.1實(shí)施專業(yè)評(píng)估是實(shí)現(xiàn)專業(yè)科學(xué)發(fā)展的有力保障

開(kāi)展本科專業(yè)評(píng)估工作是對(duì)辦學(xué)專業(yè)的內(nèi)在剖析，總結(jié)專業(yè)的建設(shè)背景、人才培養(yǎng)目標(biāo)、目前取得成績(jī)、存在問(wèn)題及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，并與理想化標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照。

梳理出二者之間的差距，查找出制約專業(yè)發(fā)展的重要問(wèn)題。并以此為突破點(diǎn)，進(jìn)行一系列教育教學(xué)改革，發(fā)展自身辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)，引導(dǎo)專業(yè)在正常軌道發(fā)展，并進(jìn)一步提高辦學(xué)水平和人才培養(yǎng)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)專業(yè)科學(xué)發(fā)展。

1.2實(shí)施專業(yè)評(píng)估有利于建設(shè)特色高等教育體系

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展，社會(huì)中各個(gè)行業(yè)對(duì)人才的需求已不再是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，而是呈現(xiàn)出了多樣化的特點(diǎn)，這就要求各校在人才培養(yǎng)方面要注重發(fā)揚(yáng)自身的學(xué)科優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)特色化人才。實(shí)施專業(yè)評(píng)估工作能夠使高校與高校之間呈現(xiàn)區(qū)別化的專業(yè)設(shè)置和多樣化的人才培養(yǎng)定位，有利于各個(gè)高校明確自身專業(yè)的特長(zhǎng)之處，避免學(xué)科和專業(yè)的重復(fù)建設(shè)，提高辦學(xué)效率，有利于特色化教育體系的形成。

1.3實(shí)施專業(yè)評(píng)估有利于激發(fā)學(xué)校自身可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力

實(shí)施專業(yè)評(píng)估的目的是以評(píng)估工作來(lái)積極帶動(dòng)學(xué)校的各項(xiàng)建設(shè)工作，推動(dòng)學(xué)校辦學(xué)思想和觀念的更新，深化教育教學(xué)改革，全面完善人才培養(yǎng)方案和定位，以滿足社會(huì)對(duì)優(yōu)秀人才的需要。同時(shí)，并進(jìn)一步提高教學(xué)隊(duì)伍素質(zhì)和管理隊(duì)伍素質(zhì)，保障教學(xué)工作高質(zhì)量進(jìn)行。專業(yè)評(píng)估工作可促使學(xué)校的改革與未來(lái)發(fā)展目標(biāo)有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧，最終實(shí)現(xiàn)提高教學(xué)質(zhì)量，促進(jìn)學(xué)?？沙掷m(xù)發(fā)展。

2高校本科專業(yè)評(píng)估的指標(biāo)解讀與籌備工作

遼寧省高校新設(shè)本科專業(yè)評(píng)估的指標(biāo)體系主要包含兩個(gè)層次：一級(jí)指標(biāo)（4項(xiàng)）主要有：人才培養(yǎng)定位與人才培養(yǎng)模式、專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)、教學(xué)基本建設(shè)、教學(xué)質(zhì)量保障；二級(jí)指標(biāo)（13項(xiàng)）主要有：人才培養(yǎng)定位、人才培養(yǎng)模式、教學(xué)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與數(shù)量、專業(yè)建設(shè)負(fù)責(zé)人、師資培養(yǎng)、人才培養(yǎng)方案、教學(xué)改革、實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)、實(shí)踐教學(xué)條件、教學(xué)資源建設(shè)、專業(yè)建設(shè)經(jīng)費(fèi)、質(zhì)量監(jiān)控制度體系、質(zhì)量評(píng)價(jià)與反饋。

2.1人才培養(yǎng)模式與人才培養(yǎng)定位

高校專業(yè)人才培養(yǎng)應(yīng)定位于適應(yīng)國(guó)家及地方的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要或行業(yè)企業(yè)發(fā)展需求，具有明確清晰的專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)思想。在符合專業(yè)定位的基礎(chǔ)上，人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)遵循人才成長(zhǎng)規(guī)律和教育教學(xué)規(guī)律，并且具備科學(xué)性、合理性、規(guī)范性和可操作性。在這一原則指導(dǎo)下，我校醫(yī)療器械學(xué)院生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)的定位以國(guó)內(nèi)外醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)人才的需求為依據(jù)，結(jié)合生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)特點(diǎn)和我校的辦學(xué)特色，積極探索生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)人才培養(yǎng)模式，構(gòu)建以生物檢測(cè)診斷、生物醫(yī)用材料、有源醫(yī)療器械三個(gè)方向?yàn)橹黧w的培養(yǎng)方案，加強(qiáng)教學(xué)管理，注重人才培養(yǎng)質(zhì)量，并取得了顯著成效。

2.2專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)

應(yīng)建立一支穩(wěn)定的年齡、職稱、專業(yè)背景等結(jié)構(gòu)合理的專兼結(jié)合的專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)，并保證教學(xué)團(tuán)隊(duì)在數(shù)量上能夠滿足教學(xué)工作的需要。專業(yè)建設(shè)負(fù)責(zé)人在具備優(yōu)秀的教學(xué)及科研能力外，還應(yīng)著力推動(dòng)人才培養(yǎng)模式、培養(yǎng)方案、課程體系、實(shí)踐教育基地、師資隊(duì)伍等建設(shè)工作的開(kāi)展。此外，依據(jù)專業(yè)建設(shè)規(guī)劃，制定科學(xué)合理的師資培養(yǎng)計(jì)劃，鼓勵(lì)和加強(qiáng)青年教師在專業(yè)教學(xué)及科研業(yè)務(wù)方面的作用。在此指導(dǎo)下，我校生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)建立了由15位專職教師、5位兼職教師構(gòu)成的老中青結(jié)合、富有創(chuàng)新精神的專業(yè)教學(xué)梯隊(duì)，其中80%的教師專業(yè)背景與該專業(yè)相近。專業(yè)建設(shè)負(fù)責(zé)人是我校博士研究生導(dǎo)師、碩士研究生導(dǎo)師。近三年承擔(dān)市級(jí)（及以上）科研課題5項(xiàng)，發(fā)表科研論文20余篇。并積極參與國(guó)內(nèi)外專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)交流與推廣，三年內(nèi)在國(guó)內(nèi)重要專業(yè)領(lǐng)域?qū)W會(huì)上發(fā)表大會(huì)報(bào)告或擔(dān)任主持人十余次，具有較好的專業(yè)學(xué)科影響力。學(xué)院還建立了完善的師資培養(yǎng)計(jì)劃，采取“內(nèi)出外進(jìn)”的相應(yīng)措施及原則，其中專業(yè)教師參加學(xué)術(shù)交流活動(dòng)30余次，參加率達(dá)到100%。

2.3教學(xué)基本建設(shè)

篇(3)

關(guān)鍵詞：獨(dú)立學(xué)院；制藥工程專業(yè)；藥品營(yíng)銷課程；教學(xué)改革

根據(jù)《獨(dú)立學(xué)院設(shè)置與管理辦法》，獨(dú)立學(xué)院，是指實(shí)施本科以上學(xué)歷教育的普通高等學(xué)校與國(guó)家機(jī)構(gòu)以外的社會(huì)組織或者個(gè)人合作，利用非國(guó)家財(cái)政性經(jīng)費(fèi)舉辦的實(shí)施本科學(xué)歷教育的高等學(xué)校。獨(dú)立學(xué)院在初創(chuàng)時(shí)期，其辦學(xué)條件是由母體高校提供的。這樣做對(duì)于充分利用普通高校的教師資源是很有益處的，教師和各二級(jí)學(xué)院也可以從中獲取利益，因此各地方高校熱衷于興辦獨(dú)立學(xué)院和增設(shè)專業(yè)來(lái)創(chuàng)收的做法就不難理解了。但是，由于獨(dú)立學(xué)院的生源和二級(jí)學(xué)院相比質(zhì)量較低，畢業(yè)要求也相應(yīng)較低，而獨(dú)立學(xué)院多為自主管理，為了提高學(xué)生的就業(yè)率，降低學(xué)生課程的不及格率，便會(huì)或明或暗地要求任課老師放松要求。這樣，任課老師便會(huì)迫于體制和經(jīng)濟(jì)上的壓力而放棄應(yīng)有的責(zé)任，同時(shí)也會(huì)缺乏對(duì)獨(dú)立學(xué)院的認(rèn)同感、歸屬感和共同的價(jià)值觀念，不去關(guān)心獨(dú)立學(xué)院的建設(shè)。這樣長(zhǎng)期發(fā)展下去，獨(dú)立學(xué)院將失去與母體高校在招生、就業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)能力。為此，不少獨(dú)立學(xué)院開(kāi)始轉(zhuǎn)變辦學(xué)方向，面向區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展打造應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)特色。

我?？莆膶W(xué)院制藥工程專業(yè)最早于2005年開(kāi)始招生，依托于化學(xué)化工學(xué)院的教學(xué)資源，采用相同的教學(xué)內(nèi)容和教材。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，反映出教與學(xué)之間存在脫節(jié)和應(yīng)用能力差的問(wèn)題，因此科文學(xué)院于2007年開(kāi)始進(jìn)行教學(xué)改革，大力推進(jìn)與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)大綱的修訂工作，并落實(shí)到每門課程當(dāng)中。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性學(xué)科，旨在使學(xué)生了解和掌握藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場(chǎng)適應(yīng)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐能力，為勝任藥品營(yíng)銷崗位工作奠定基礎(chǔ)［1］。對(duì)于這門課程的改革，筆者做了一定的探索。

1.教學(xué)內(nèi)容改革

獨(dú)立學(xué)院屬于三本，對(duì)于理論知識(shí)的要求不應(yīng)太高，應(yīng)偏重于實(shí)際應(yīng)用能力的培養(yǎng)。教學(xué)內(nèi)容包括：信息收集，市場(chǎng)調(diào)研方案，市場(chǎng)推廣方案，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)，藥品促銷方案，等等。由于在藥品營(yíng)銷過(guò)程中經(jīng)常需要用到藥理學(xué)的知識(shí)，因此在教學(xué)過(guò)程中添加部分和臨床藥理學(xué)有關(guān)的內(nèi)容，對(duì)于以后學(xué)生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時(shí)，藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的知識(shí)對(duì)于藥品營(yíng)銷也是非常重要的，而大多數(shù)院校沒(méi)有開(kāi)設(shè)這門課程。因此，結(jié)合具體藥物進(jìn)行講解也是改革的內(nèi)容之一，并指導(dǎo)學(xué)生以此方向做畢業(yè)論文，取得了較好的效果，用人單位對(duì)這些有研究經(jīng)歷的學(xué)生非常感興趣。

2.教學(xué)方法改革

獨(dú)立學(xué)院制藥工程專業(yè)的學(xué)生與化學(xué)化工學(xué)院的學(xué)生相比較而言，理論學(xué)習(xí)能力差一些，但是思維活躍，眼界開(kāi)闊，對(duì)社會(huì)性問(wèn)題了解較多，也更成熟。在藥品營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)過(guò)程中，單純的理論講解會(huì)使獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生感到枯燥無(wú)味，因此我們采用了案例教學(xué)法和情景教學(xué)法相結(jié)合的教學(xué)手段，提高學(xué)生對(duì)這門課程的興趣和直觀認(rèn)識(shí)。案例的選擇包括經(jīng)典營(yíng)銷案例和最新發(fā)生的營(yíng)銷事件，例如腦白金的營(yíng)銷策略，白加黑的廣告效應(yīng)，江中健胃消食片的市場(chǎng)定位，等等。在介紹案例后，首先由學(xué)生進(jìn)行分析和講解，再由其他同學(xué)來(lái)提出不同意見(jiàn)，最后教師結(jié)合所學(xué)的內(nèi)容給予詳細(xì)的剖析，不能簡(jiǎn)單地評(píng)判學(xué)生對(duì)或錯(cuò)，要鼓勵(lì)他們的逆向思維和發(fā)散性思維能力。在這一任務(wù)完成的過(guò)程中，學(xué)生積極地參與了學(xué)習(xí)、自覺(jué)地進(jìn)行了知識(shí)的建構(gòu)［2］。另外，每講完一個(gè)單元內(nèi)容，教師都要準(zhǔn)備一個(gè)題目，要求學(xué)生分組完成該題目，模擬實(shí)際工作中的要素，包括內(nèi)容要素和過(guò)程要素。其設(shè)計(jì)不僅要從實(shí)際工作問(wèn)題或情景出發(fā)，而且要讓學(xué)生按照實(shí)際工作的操作過(guò)程來(lái)解決問(wèn)題，只有這樣才能消除教學(xué)環(huán)節(jié)與工作環(huán)境之間的差異，使學(xué)生學(xué)習(xí)到的知識(shí)和技能直接應(yīng)用于實(shí)際環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與崗位的零距離對(duì)接［3］。大多數(shù)學(xué)生對(duì)這種教學(xué)方式非常感興趣，并且自主采取了多種方法來(lái)完成題目，包括幻燈、自制短片、小品等形式，課堂氣氛活躍，學(xué)習(xí)效果良好。教師要對(duì)每一組的完成情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，由學(xué)生自己投票選擇最優(yōu)。

3.實(shí)踐教學(xué)改革

在課堂上的學(xué)習(xí)多少都有些紙上談兵的味道，因此在藥品營(yíng)銷課程的實(shí)踐教學(xué)中我們采取了“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的辦法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程的真實(shí)感受。我們與本地多家大型醫(yī)藥公司、醫(yī)院、藥房都有密切聯(lián)系，將其作為我們的實(shí)踐基地，在學(xué)院的支持下，多次到各單位的工作場(chǎng)地現(xiàn)場(chǎng)觀摩和學(xué)習(xí)。同時(shí)聘請(qǐng)其高層管理人員作為我們的指導(dǎo)老師，不定期舉行營(yíng)銷講座和交流會(huì)，每次學(xué)生都踴躍參加并提出自己的問(wèn)題，多次交流后學(xué)生的問(wèn)題深度和廣度都明顯增加。此外，我們還邀請(qǐng)了西門子電器、飛利浦照明、通用醫(yī)療器械等跨國(guó)公司的經(jīng)理講解外企的營(yíng)銷策略，使得有意向去外資藥企工作的同學(xué)對(duì)于中外藥企營(yíng)銷的差別有了更清晰的認(rèn)識(shí)；我們還邀請(qǐng)了藥監(jiān)局市場(chǎng)處的專家講解營(yíng)銷過(guò)程中需要注意的問(wèn)題，提高了學(xué)生的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法制觀念。

4.考核方式改革

過(guò)去藥品營(yíng)銷課程的考核就是以論文形式了解學(xué)生對(duì)于所學(xué)內(nèi)容的了解程度，但是效果非常差，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，沒(méi)有自己的理解內(nèi)容?，F(xiàn)在將考核分為平時(shí)成績(jī)和期末成績(jī)，平時(shí)成績(jī)就是每單元結(jié)束后的案例分析和情景演示成績(jī)，占總成績(jī)的60%，期末時(shí)教師給每組布置不同的題目，其中的設(shè)計(jì)方案，做預(yù)算，做調(diào)研，整理資料，角色扮演等工作都由學(xué)生自主完成，每個(gè)同學(xué)具體做的部分詳細(xì)標(biāo)注出來(lái)，由教師最終給出分?jǐn)?shù)，占總成績(jī)的40%。這樣的考核方式使得每個(gè)學(xué)生都要憑借自身的能力去完成，在不用擔(dān)心不及格的前提下，能很清楚地區(qū)分出學(xué)生能力的高低。

改革實(shí)踐證明，我校獨(dú)立學(xué)院制藥工程專業(yè)的學(xué)生對(duì)藥品營(yíng)銷課程的興趣大幅提高，畢業(yè)后從事藥品銷售工作的學(xué)生比例增加，用人單位對(duì)畢業(yè)生的好評(píng)也增加了。今后如何將改革規(guī)范化、系統(tǒng)化還需要進(jìn)一步研究。

參考文獻(xiàn)：

［1］王慶.案例教學(xué)法在藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的應(yīng)用［J］.考試周刊，2010，（53）：234-236.

篇(4)

關(guān)鍵詞：高職高專；電子商務(wù)專業(yè)；實(shí)踐教學(xué)；創(chuàng)業(yè)

作者簡(jiǎn)介：謝娟（1972-），女，江蘇南京人，江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院，講師。（江蘇 南京 211100）

基金項(xiàng)目：本文系江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院院級(jí)課題“高職高專電子商務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)”的階段性研究成果。

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-0079（2013）19-0153-02

一、 高職高專電子商務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀分析

高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)目標(biāo)是以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力為核心，多數(shù)高職高專院校也將“以就業(yè)為導(dǎo)向、重技能、重實(shí)踐”作為教學(xué)宗旨。電子商務(wù)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，隨著信息及技術(shù)的發(fā)展日新月異，高職高專電子商務(wù)專業(yè)更應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能及實(shí)戰(zhàn)能力為重心。

隨著高等職業(yè)院校對(duì)電子商務(wù)專業(yè)實(shí)踐能力培養(yǎng)的加強(qiáng)，不少院校逐漸建立起了校內(nèi)校外實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，也能與一些相關(guān)企業(yè)合作進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。但不少院校由于區(qū)域限制、校內(nèi)教學(xué)資源及有經(jīng)驗(yàn)的實(shí)踐教學(xué)師資缺乏，造成電子商務(wù)教學(xué)環(huán)節(jié)單一、有些實(shí)踐內(nèi)容無(wú)法實(shí)現(xiàn)等，導(dǎo)致學(xué)生到企業(yè)實(shí)戰(zhàn)時(shí)專業(yè)能力及技能薄弱，不能勝任相關(guān)崗位。另外，不少企業(yè)只能提供短期實(shí)踐培訓(xùn)，學(xué)生還不能系統(tǒng)地掌握專業(yè)能力，企業(yè)只提供非重要崗位也使得學(xué)生不能發(fā)揮專業(yè)特長(zhǎng)。筆者所在院校經(jīng)過(guò)多年的電子商務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)探索，已經(jīng)制定出符合高職高專人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)踐教學(xué)體系，但在實(shí)際運(yùn)行中仍存在諸多問(wèn)題。

電子商務(wù)的應(yīng)用已經(jīng)觸及到全社會(huì)的方方面面，不同行業(yè)對(duì)電子商務(wù)專業(yè)人才的需求也存在差異，社會(huì)與企業(yè)均希望高等院校能輸送具有創(chuàng)新、創(chuàng)意、服務(wù)于不同行業(yè)的電子商務(wù)專業(yè)綜合技能型人才，因此高職高專電子商務(wù)專業(yè)應(yīng)根據(jù)院校及專業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合社會(huì)及企業(yè)實(shí)際，制定具有特色的實(shí)踐教學(xué)體系，如服務(wù)于農(nóng)業(yè)的電子商務(wù)人才培養(yǎng)、以“賽教結(jié)合”為特色的電子商務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)等。本文探索了以創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為特色的高職高專電子商務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系。

二、 具有創(chuàng)業(yè)能力的電子商務(wù)專業(yè)技能需求分析

電子商務(wù)是信息技術(shù)與商務(wù)活動(dòng)相結(jié)合的產(chǎn)物，在短短十幾年的發(fā)展過(guò)程中，其形態(tài)及內(nèi)容都發(fā)生了很大的改變。作為一個(gè)年輕、活力四射的新經(jīng)濟(jì)形象，每天都會(huì)涌現(xiàn)出許多新的生命，推動(dòng)著電子商務(wù)不斷向前發(fā)展，而這些又都離不開(kāi)具有高素質(zhì)及高技能的電子商務(wù)專業(yè)人才。他們不僅具有年輕、創(chuàng)新、創(chuàng)意的頭腦，還具有信息技術(shù)與商務(wù)能力的綜合專業(yè)技能，充分體現(xiàn)了電子商務(wù)人才的高素質(zhì)、高技能特征。

建設(shè)以創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為特色的電子商務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系，對(duì)培養(yǎng)高職院校學(xué)生的專業(yè)技能至關(guān)重要。另外，我國(guó)政府提倡與大力扶持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，出臺(tái)了多項(xiàng)優(yōu)惠政策，建立了多平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)孵化基地，并提供了資金幫助大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。

高職高專電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生要具備利用專業(yè)創(chuàng)業(yè)的能力，則要求掌握從基礎(chǔ)應(yīng)用到全面運(yùn)作電子商務(wù)實(shí)踐技能。具體應(yīng)掌握的知識(shí)與技能包括計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)應(yīng)用、數(shù)據(jù)庫(kù)的基本應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力、網(wǎng)站設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)能力、網(wǎng)店或網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)能力、電子商務(wù)項(xiàng)目策劃與運(yùn)作能力等。

三、 創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)下的高職高專電子商務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)

1.三段式設(shè)計(jì)思路

具體的實(shí)踐教學(xué)體系以三段漸進(jìn)訓(xùn)練為設(shè)計(jì)思路，第一段為基礎(chǔ)及認(rèn)知性實(shí)訓(xùn)：剛?cè)雽W(xué)的大學(xué)生對(duì)電子商務(wù)專業(yè)技能幾乎不了解，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用有一定的基礎(chǔ)，第一學(xué)期時(shí)先從培養(yǎng)與電子商務(wù)相關(guān)的計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用開(kāi)始，第二學(xué)期通過(guò)電子商務(wù)模擬實(shí)驗(yàn)室的應(yīng)用，對(duì)電子商務(wù)內(nèi)容及專業(yè)技能進(jìn)行初步的認(rèn)知性訓(xùn)練。第二階段為電子商務(wù)專業(yè)項(xiàng)目及實(shí)訓(xùn)：第三、四學(xué)期進(jìn)行電子商務(wù)專業(yè)項(xiàng)目能力訓(xùn)練，如電子支付技能、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力、客戶溝通能力、網(wǎng)站設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)能力、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)能力等。第三階段為綜合實(shí)戰(zhàn)能力及創(chuàng)業(yè)能力實(shí)訓(xùn)：第五學(xué)期進(jìn)行綜合實(shí)戰(zhàn)能力及創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練，如獨(dú)立網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)與管理、電子商務(wù)項(xiàng)目策劃能力，并借以校內(nèi)校外各類創(chuàng)業(yè)大賽提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)水平。第六學(xué)期進(jìn)行創(chuàng)業(yè)運(yùn)營(yíng)管理能力訓(xùn)練，并結(jié)合畢業(yè)論文或設(shè)計(jì)完善創(chuàng)業(yè)流程，提高學(xué)生的電子商務(wù)綜合應(yīng)用能力，如圖1所示。

圖1 “三段式”實(shí)踐教學(xué)體系示意圖

2.各階段實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)

（1）基礎(chǔ)及認(rèn)知性實(shí)訓(xùn)階段。基礎(chǔ)及認(rèn)知性實(shí)訓(xùn)階段主要是通過(guò)計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)應(yīng)用、電子商務(wù)模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的應(yīng)用讓學(xué)生掌握計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)基本操作技能，并通過(guò)此階段的訓(xùn)練熟悉電子商務(wù)基本應(yīng)用及流程。具體實(shí)踐課程包括“計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)”、“網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)”、“圖形圖像處理”、“網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)與制作”、“電子商務(wù)模擬實(shí)訓(xùn)”等，并通過(guò)至少為期一周的課程實(shí)訓(xùn)來(lái)強(qiáng)化相關(guān)技能。

該部分的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容主要包括：計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的基本設(shè)置、常用軟件的安裝及使用、網(wǎng)絡(luò)的使用（如搜索引擎的使用、網(wǎng)絡(luò)常用工具的使用等）；圖形圖像處理；利用網(wǎng)頁(yè)制作工具設(shè)計(jì)制作網(wǎng)頁(yè)；利用電子商務(wù)模擬實(shí)驗(yàn)室軟件進(jìn)行電子商務(wù)模塊實(shí)訓(xùn)。模擬實(shí)訓(xùn)可使學(xué)生參與到虛擬的商業(yè)活動(dòng)之中，增加對(duì)商業(yè)活動(dòng)的直接感受，可利用電子商務(wù)模擬實(shí)驗(yàn)室軟件進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。通過(guò)電子商務(wù)模擬實(shí)驗(yàn)室的模擬實(shí)踐，讓學(xué)生熟悉CtoC、BtoC、BtoB交易流程、網(wǎng)上訂票、網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上安全、網(wǎng)上支付等操作內(nèi)容，以及如何申請(qǐng)域名及域名的保護(hù)，如何在網(wǎng)上建立、維護(hù)、推廣網(wǎng)店，如何進(jìn)行網(wǎng)店的后臺(tái)管理，如何進(jìn)行網(wǎng)上認(rèn)證，如何開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷，如何在網(wǎng)上做好客戶服務(wù)，等等。在學(xué)生對(duì)上述電子商務(wù)業(yè)務(wù)有了一定的感性認(rèn)識(shí)之后再指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)上實(shí)戰(zhàn)可能效果會(huì)更好。也可利用一些大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)網(wǎng)站如“中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)網(wǎng)”進(jìn)行綜合實(shí)訓(xùn)，這些實(shí)訓(xùn)網(wǎng)站提供的模擬實(shí)踐中激烈的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制類似于一種戰(zhàn)略型的游戲，可使學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中同時(shí)享受樂(lè)趣，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己藱C(jī)制使學(xué)生也體驗(yàn)到了對(duì)他們業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的客觀性。

這一階段學(xué)生的實(shí)訓(xùn)效果可通過(guò)學(xué)生參加全國(guó)計(jì)算機(jī)等級(jí)考試、電子商務(wù)師職業(yè)資格等級(jí)考試等進(jìn)行測(cè)試；也可進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)與制作大賽，如系部網(wǎng)站設(shè)計(jì)大賽、校園網(wǎng)設(shè)計(jì)大賽等來(lái)激發(fā)學(xué)生網(wǎng)頁(yè)制作的興趣。

（2）專業(yè)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)階段。電子商務(wù)專業(yè)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)階段通過(guò)對(duì)電子商務(wù)流程所涉及的各模塊在真實(shí)環(huán)境的實(shí)際操作訓(xùn)練，讓學(xué)生熟練掌握各項(xiàng)專業(yè)技能，為全面獨(dú)立運(yùn)行電子商務(wù)項(xiàng)目打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。具體實(shí)訓(xùn)模塊可結(jié)合專業(yè)課程實(shí)訓(xùn)進(jìn)行校內(nèi)、校外實(shí)戰(zhàn)操作，相關(guān)專業(yè)課程有“電子貨幣與金融”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”、“電子商務(wù)物流”、“網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)”、“網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)與管理”等。

本階段的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容主要包括電子支付方法及應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法及應(yīng)用、物流管理、客戶管理能力、網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、網(wǎng)上開(kāi)店流程及網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)管理等項(xiàng)目。通過(guò)第一學(xué)年對(duì)電子商務(wù)基本應(yīng)用的了解，本階段的實(shí)際操作會(huì)更易理解與掌握。

根據(jù)課程及項(xiàng)目特點(diǎn)，設(shè)計(jì)本階段各項(xiàng)目的具體實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，可利用網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在的應(yīng)用在校內(nèi)完成，也可與相關(guān)企業(yè)合作，利用企業(yè)平臺(tái)進(jìn)行某一項(xiàng)目的實(shí)訓(xùn)。校內(nèi)可完成的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有電子支付實(shí)訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、網(wǎng)上開(kāi)店實(shí)戰(zhàn)等，并結(jié)合具體實(shí)物展開(kāi)。如江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院曾與葛根茶企業(yè)合作，讓學(xué)生幫助企業(yè)進(jìn)行葛根茶的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的多種渠道及方法應(yīng)用，該公司的葛根茶知名度提升較明顯，在百度搜索引擎的排名也始終保持前三。網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)也可規(guī)定建設(shè)某一類型或企業(yè)網(wǎng)站，學(xué)生完成整個(gè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)與制作、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)的使用、網(wǎng)站域名及空間的申購(gòu)、網(wǎng)站的運(yùn)行及維護(hù)等。網(wǎng)上開(kāi)店可利用淘寶網(wǎng)開(kāi)設(shè)個(gè)人網(wǎng)店并進(jìn)行運(yùn)營(yíng)與管理。校外可完成的實(shí)訓(xùn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及客戶管理能力等，與企業(yè)合作培養(yǎng)技能型人才是高職院校人才培養(yǎng)方案中的重點(diǎn)，高職高專應(yīng)建立多個(gè)與企業(yè)合作的校外實(shí)訓(xùn)基地。江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院也積極建立起多個(gè)校外實(shí)訓(xùn)基地，如常州某科技公司主要負(fù)責(zé)天貓商城的客戶服務(wù)，作為江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院的實(shí)習(xí)基地，提供了網(wǎng)絡(luò)客戶管理這一技能的實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)；南京幾家公司分別提供海外網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)踐平臺(tái)、醫(yī)療器械網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)踐平臺(tái)、淘寶開(kāi)店及運(yùn)營(yíng)實(shí)踐平臺(tái)等。

這一階段中網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能以“賽教結(jié)合”的方式檢驗(yàn)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)效果。通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站、論壇等幫助企業(yè)或某一產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，不僅可以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，也能考察學(xué)生技能掌握情況。網(wǎng)上開(kāi)店及店鋪的經(jīng)營(yíng)與管理可通過(guò)店鋪經(jīng)營(yíng)情況及店鋪等級(jí)考察學(xué)生這一環(huán)節(jié)的技能。

（3）綜合實(shí)戰(zhàn)及創(chuàng)業(yè)能力訓(xùn)練階段。電子商務(wù)綜合實(shí)戰(zhàn)及創(chuàng)業(yè)能力訓(xùn)練階段通過(guò)對(duì)完整電子商務(wù)項(xiàng)目從策劃到制作再到運(yùn)營(yíng)與維護(hù)全過(guò)程的實(shí)訓(xùn)，不僅可以檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)電子商務(wù)各模塊的掌握情況及綜合實(shí)戰(zhàn)技能，還可激發(fā)學(xué)生“創(chuàng)新、創(chuàng)意、創(chuàng)業(yè)”的思想，提升電子商務(wù)專業(yè)水平。與這一階段實(shí)踐相關(guān)的課程有“電子商務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作”、“電子商務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)”等。

這一階段旨在培養(yǎng)學(xué)生與電子商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的所有技能，包括經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析、市場(chǎng)狀況分析、市場(chǎng)定位、網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、商品采購(gòu)、電子認(rèn)證及支付、物流管理、網(wǎng)站推廣與維護(hù)、客戶管理與溝通等。電子商務(wù)作為新興又有活力的經(jīng)濟(jì)體，具有創(chuàng)新、創(chuàng)意的電子商務(wù)項(xiàng)目更有可能發(fā)展下去，也是最適合年輕人創(chuàng)業(yè)的行業(yè)。作為與互聯(lián)網(wǎng)同齡的當(dāng)代大學(xué)生，了解網(wǎng)民、熟悉網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，更容易激發(fā)出有創(chuàng)意的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目。

本階段通過(guò)電子商務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作課程實(shí)訓(xùn)，進(jìn)行電子商務(wù)項(xiàng)目策劃與網(wǎng)站建設(shè)策劃，要求每位學(xué)生均能獨(dú)立進(jìn)行電子商務(wù)項(xiàng)目策劃與運(yùn)作，并以電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生為對(duì)象進(jìn)行評(píng)比與篩選，找出具有創(chuàng)新、創(chuàng)意的項(xiàng)目，為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)做準(zhǔn)備。電子商務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)課程以創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與運(yùn)作為對(duì)象，4～6位學(xué)生組成團(tuán)隊(duì)，完成從創(chuàng)意到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)行的全過(guò)程訓(xùn)練。第五學(xué)期要完成創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，并要求學(xué)生參加校內(nèi)、校外各類創(chuàng)業(yè)大賽。如江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院每年12月份舉辦的“創(chuàng)新、創(chuàng)意、創(chuàng)業(yè)”大賽及江蘇省三創(chuàng)大賽等。第六學(xué)期學(xué)生進(jìn)入創(chuàng)業(yè)實(shí)踐階段，一些好的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可付諸運(yùn)作，教師跟蹤指導(dǎo)學(xué)生實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)。在電子商務(wù)專業(yè)的畢業(yè)設(shè)計(jì)中，鼓勵(lì)學(xué)生以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的方式，根據(jù)任務(wù)的不同分工共同完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。這樣不僅能避免簡(jiǎn)單的紙上談兵式的論文撰寫，更能完善創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)，提高學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力。江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)的畢業(yè)論文已經(jīng)開(kāi)始嘗試以團(tuán)隊(duì)合作的方式完成，并取得了很好的反響。

以創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為特色的電子商務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)對(duì)電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的技能提出了更高的要求，符合高職高專培養(yǎng)高素質(zhì)、高技能的職業(yè)型人才的目標(biāo)，也順應(yīng)了國(guó)家提倡的大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)號(hào)召。

參考文獻(xiàn)：

[1]張蓉.高職電子商務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)探析[J].太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009，（4）：20-22.

[2]谷瑞軍，莊玉良，姚娟.電子商務(wù)專業(yè)“三創(chuàng)”實(shí)踐教學(xué)體系培養(yǎng)[J].實(shí)驗(yàn)室研究與探索，2012，（1）：174-177.

篇(5)

趙周老師曾在阿里巴巴集團(tuán)、華數(shù)集團(tuán)等知名企業(yè)從事銷售相關(guān)工作多年，歷任一線銷售、銷售管理、銷售策劃、銷售培訓(xùn)以及市場(chǎng)營(yíng)銷管理等工作，現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供銷售咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，其培訓(xùn)理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)技能提升，受訓(xùn)學(xué)員涵蓋英格索蘭、中達(dá)電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽、中國(guó)電信等企業(yè)。

著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學(xué)銷售》等，深入淺出地分析銷售方法，在網(wǎng)絡(luò)上被追捧，擁躉無(wú)數(shù)。譯著《SPIN銷售 高價(jià)成交》專門論述新市場(chǎng)環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國(guó)人民大學(xué)出版社出版。

特別提醒：來(lái)參加拆書幫并不一定要求你先通讀過(guò)這本書。雖然一本真正的好書會(huì)有很多有價(jià)值的信息，但拆書幫強(qiáng)調(diào)的是學(xué)以致用，因?yàn)檎嬲龔拈喿x中得到價(jià)值，是把知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作和生活中，改變自己的行為。在這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們不求全，先求精。

拆書方法論的核心就是從拆書家精選出的圖書片段，激發(fā)出你自己的案例，從而今后再在工作和生活中遇到類似情況，你的做法會(huì)有不同。這相當(dāng)于你參加了一次在這個(gè)主題上最實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)課程，由世界級(jí)的大師（圖書作者）親自講課，而且根據(jù)最新成人學(xué)習(xí)理論進(jìn)行了模擬演練，從而能改變你的行為，真正為你創(chuàng)造價(jià)值。

每天花10分鐘來(lái)拆書幫跟貼，強(qiáng)過(guò)你自己拿1小時(shí)去讀書！

不破不能立，不拆不成器――拆書幫，把知識(shí)拆成你的能力！

談判者要能看到爭(zhēng)執(zhí)背后的真正利益，考慮還有哪些方案能讓對(duì)方和自己的利益都得到滿足，才有可能創(chuàng)造雙贏的局面。

拆書幫系列之

作者: [美] 沃爾特?艾薩克森著

譯者：管延圻等 譯

出版社: 中信出版社

出版時(shí)間：2011年10月24日

定價(jià): 68.00元

【拆書簡(jiǎn)介】

不可能有人不知道喬布斯，但可能還有人沒(méi)讀過(guò)這本書。無(wú)論你是否是“果粉”，請(qǐng)去讀這本書。加上拆書幫的方法論，它帶給你的價(jià)值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你閱讀花的時(shí)間和書價(jià)。

以“喬布斯傳”為名字的圖書，單是簡(jiǎn)體中文的就出版了十幾種，而這本是最權(quán)威和最真實(shí)的。拆書幫挑選出二十幾個(gè)片段，成為三期主題：《像喬布斯一樣銷售》、《像喬布斯一樣思考》、《像喬布斯一樣談判》。本文是第三期。

2012年拆書幫展開(kāi)的主線，是幫助讀者訓(xùn)練職場(chǎng)核心能力（詳細(xì)說(shuō)明見(jiàn)2012年1期拆書幫專欄，或拆書幫網(wǎng)站省略）。本期訓(xùn)練的能力主要是KC5談判能力，包括哈佛談判項(xiàng)目（Harvard Negotiation Project）四要素等，另外也涉及KC7建立并維持良好人際關(guān)系、KC11 獲取信息、KC12分析及整理信息、KC16思維流暢。請(qǐng)注意，行動(dòng)才是訓(xùn)練成果的保障，而不僅僅是閱讀，請(qǐng)積極完成拆解作業(yè)，你的未來(lái)掌握在你自己手上。

閱讀片段一

《史蒂夫?喬布斯傳》p.401

艾斯納和喬布斯分別來(lái)自東西海岸，生活背景不同。但是兩人有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是擁有強(qiáng)大的意志力，并且不愿意妥協(xié)。他們都熱衷制造好的產(chǎn)品，而這也通常意味著苛求細(xì)節(jié)，批評(píng)起人來(lái)絲毫沒(méi)有溫言軟語(yǔ)他們兩個(gè)都擅長(zhǎng)逼迫別人，卻不喜歡被逼迫，所以當(dāng)彼此試圖去威懾對(duì)方時(shí)，氣氛就變得很不愉快。遇到任何意見(jiàn)不合的情況，就傾向于認(rèn)為對(duì)方在撒謊。此外，艾斯納和喬布斯都不認(rèn)為自己能從對(duì)方那里學(xué)到什么，而且他們誰(shuí)也不可能先低頭，哪怕是裝作自己不懂而需要討教。

片段一拆解指要

哈佛談判要素NO.1：區(qū)分對(duì)人和對(duì)事。

這個(gè)片段是一個(gè)反面案例。從2002年起，艾斯納代表迪斯尼，喬布斯代表皮克斯，談判下一階段合作模式與利益分配。但兩人很快勢(shì)同水火，談判根本無(wú)法進(jìn)行。到2004年1月，喬布斯公開(kāi)宣布與迪士尼停止談判。

如果就事論事，談判破裂對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是最壞的選擇：論地位，迪斯尼是業(yè)界老大，但創(chuàng)意能力江河日下，皮克斯則鋒芒畢露，憑借幾部佳作連拿票房冠軍和奧斯卡最佳動(dòng)畫長(zhǎng)片；論需求，迪斯尼需要皮克斯的創(chuàng)意能力，皮克斯需要迪斯尼的資金和渠道；論歷史，二者之前的合作盤根錯(cuò)節(jié)，互相掣肘?？傊?，合則各取所需，不合則兩敗俱傷。

這樣的好事，怎么還談不攏呢？原因很簡(jiǎn)單：兩位談判的主角互相厭惡。

這正是談判破裂最常見(jiàn)的原因：雙方都不能做到區(qū)分對(duì)人和對(duì)事。

談判者首先是人，而談判一定意味著利益的沖突，于是就免不了出現(xiàn)各種消極情緒：憤怒、敵視、緊張、擔(dān)憂、害怕這些情緒下，人常?；煜龑?duì)方的行動(dòng)到底是針對(duì)事情的還是針對(duì)自己的，比如這個(gè)片段中提到的“遇到任何意見(jiàn)不合的情況，就傾向于認(rèn)為對(duì)方在撒謊”，或者把對(duì)方的抱怨當(dāng)成人身攻擊，把對(duì)方的堅(jiān)持當(dāng)成仗勢(shì)欺人。然后，就容易做出不理性的舉動(dòng)，最常見(jiàn)的是放棄談判，或者是該讓步時(shí)卻咬定青山不放松。

所以談判中應(yīng)盡量避免雙方成為敵對(duì)狀態(tài)。具體的方法有：在溝通上，對(duì)方說(shuō)話我認(rèn)真聽(tīng)，但表達(dá)時(shí)只說(shuō)自己，而不說(shuō)你是怎么想的；在心態(tài)上，不去揣測(cè)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，不去指責(zé)對(duì)方的人格；在情緒上，給對(duì)方留足面子，在對(duì)方發(fā)怒時(shí)可以適當(dāng)表達(dá)歉意。

拆解作業(yè)：

請(qǐng)閱讀下面的情境：

妻：今年過(guò)年不去你家了吧？

夫：可是一年就回一次家，我希望能陪爺爺奶奶和父母一起過(guò)年。

妻：你又不是不知道我不習(xí)慣你們家天天吃面食，不是餃子就是面條，再不就烙餅。

夫：我爸不是專門給你蒸一碗米飯嗎？

妻：那顯得我多難伺候似的。再說(shuō)了，北方冬天太干了。

夫：那過(guò)年也不能不回去啊，爺爺奶奶年紀(jì)這么大了，不定還能活幾年

妻：你根本就不在乎我！

要求：假設(shè)你是丈夫，你怎么說(shuō)才不會(huì)讓妻子陷入到對(duì)人不對(duì)事的誤區(qū)？請(qǐng)重寫這段對(duì)話。

閱讀片段二

《史蒂夫?喬布斯傳》p.297

喬布斯首先打電話的對(duì)象之一就是蓋茨。喬布斯回憶說(shuō)：

我給比爾打電話說(shuō)，我會(huì)扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面。比爾一直都喜歡蘋果。是我們讓他進(jìn)入了應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)領(lǐng)域。微軟的第一批應(yīng)用軟件就是為Mac開(kāi)發(fā)的Excel和Word。所以我給他打電話說(shuō)：“幫個(gè)忙?！蔽④浽谇址柑O果的專利。我說(shuō)，如果我們繼續(xù)打官司，幾年以后我們可以贏得10億美元的專利罰金。這一點(diǎn)你知我知。但是如果那樣的話，蘋果反而撐不到那個(gè)時(shí)候。所以讓我們想想如何立即解決這個(gè)爭(zhēng)端。我所需要的就是微軟承諾繼續(xù)為Mac開(kāi)發(fā)軟件，并且微軟要向蘋果投資，這樣我們的成功就事關(guān)微軟的利益。

當(dāng)我向蓋茨復(fù)述喬布斯的話時(shí)，他確認(rèn)內(nèi)容非常準(zhǔn)確?！拔覀冇幸蝗喝嗽敢庾鯩ac的東西，而且我們喜歡Mac?！鄙w茨回憶說(shuō)。他已經(jīng)跟阿梅里奧談判了6個(gè)月，而提案越來(lái)越長(zhǎng)、越來(lái)越復(fù)雜。“這時(shí)史蒂夫進(jìn)來(lái)說(shuō)，嗨，那個(gè)交易太復(fù)雜了。我想要一個(gè)簡(jiǎn)單的。我想要個(gè)承諾，我想要筆投資。于是我們4個(gè)星期就搞定了。”

片段二拆解指要

哈佛談判要素NO.2：關(guān)注主張背后的利益

《喬布斯傳》中有一條暗線，在不同章節(jié)穿插講喬布斯與比爾?蓋茨這兩位個(gè)人電腦領(lǐng)域的“雙星系統(tǒng)”的恩怨。兩人相似之處頗多，都出生于1955年，都中途輟學(xué)，都極大影響了個(gè)人電腦行業(yè)。蘋果和微軟在三十多年中互相競(jìng)爭(zhēng)，也常常合作；喬布斯和比爾?蓋茨在三十多年中互相指責(zé)，也惺惺相惜。

這個(gè)片段中講，蘋果和微軟在打官司，蘋果的主張是微軟抄襲和剽竊，微軟說(shuō)我沒(méi)有抄你的，咱倆都是借鑒了施樂(lè)PARC的成果。官司打了十來(lái)年，可以說(shuō)積怨極深。但喬布斯重返蘋果后，只給蓋茨打了一通電話，問(wèn)題就解決了。

這并不是因?yàn)閱滩妓购蜕w茨個(gè)人關(guān)系好，事實(shí)上，關(guān)于Windows是否抄襲了Mac，以及Mac是否優(yōu)于Windows，喬布斯至死都沒(méi)有和蓋茨停止打口水仗。只不過(guò)那通電話中喬布斯清晰地分析了雙方主張背后的利益。

蘋果的主張是微軟抄襲，但其根本的利益是拿到專利罰金以度過(guò)資金難關(guān)。微軟的利益是不交罰金。但現(xiàn)在這種狀況僵持下去，很可能是雙方的利益都無(wú)法滿足。

主張是說(shuō)出來(lái)的要求，利益是真正在乎的東西。利益才是問(wèn)題的關(guān)鍵，是爭(zhēng)執(zhí)背后的動(dòng)機(jī)。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，不會(huì)僅僅考慮怎樣跟對(duì)方討價(jià)還價(jià)，還會(huì)問(wèn)對(duì)方為什么要求這樣，為什么不要求其他，從而鎖定對(duì)方最在乎的利益到底是什么。然后考慮還有哪些方案，能讓對(duì)方和自己的利益都得到滿足。于是就有可能創(chuàng)造出雙贏的局面。

在這個(gè)片段中，喬布斯就是基于雙方利益（如果僵持下去，繼續(xù)打官司，那么你沒(méi)好處，我也沒(méi)好處）提出一個(gè)新方案：微軟公開(kāi)承諾支持蘋果。這樣符合微軟的利益，不必再繼續(xù)陷在官司中，冒巨額罰金的風(fēng)險(xiǎn)；也符合蘋果的利益，因?yàn)槲④浀闹С謺?huì)增加蘋果的股東和用戶的信心。

拆解作業(yè)：

請(qǐng)思考以下問(wèn)題

情境一：租房的押金通常是一個(gè)月房租。而你看好的這個(gè)房子，房東要求你付3個(gè)月的房租作為押金。請(qǐng)問(wèn)，他在乎的利益可能是什么？

情境二：合同基本達(dá)成一致了，目前最大的分歧是，客戶要求在設(shè)備安裝和調(diào)試期必須有我方人員24小時(shí)在場(chǎng)。請(qǐng)問(wèn)，他在乎的利益可能是什么？

情境三：老板跟你談話，批評(píng)你每天都是一到下班時(shí)間馬上就走。請(qǐng)問(wèn)，他在乎的利益可能是什么？

閱讀片段三

《史蒂夫?喬布斯傳》p.392

U2的新專輯在發(fā)行第一周就售出了84萬(wàn)張，而且長(zhǎng)居“公告牌”排行榜的第一名。后來(lái)，波諾在接受媒體采訪時(shí)表示，他是免費(fèi)拍這個(gè)廣告的，因?yàn)椤癠2從廣告中獲得的價(jià)值和蘋果一樣多”。吉米?約維內(nèi)還補(bǔ)充道，這次合作將為樂(lè)隊(duì)“爭(zhēng)取到更年輕的聽(tīng)眾”。

片段三拆解指要

哈佛談判要素NO.3：為共同利益創(chuàng)造選擇方案

U2是世界上最棒的樂(lè)隊(duì)之一，粉絲無(wú)數(shù)。主唱波諾也是個(gè)性鮮明的人物?！岸嗄陙?lái)，U2樂(lè)隊(duì)曾拒絕了累計(jì)2300萬(wàn)美元的廣告邀請(qǐng)。”

如果你手里有一本《喬布斯傳》，請(qǐng)去閱讀389頁(yè)開(kāi)始的這一節(jié)，看波諾和喬布斯談判的完整過(guò)程，會(huì)得到很多啟發(fā)。簡(jiǎn)言之，最后是一個(gè)雙贏的結(jié)果：波諾提出免費(fèi)為ipod拍廣告，ipod銷量大增，U2的新專輯也熱賣。波諾還提出蘋果要專門為U2設(shè)計(jì)一款ipod特別版。這個(gè)主意從沒(méi)有人想到過(guò)，喬布斯最終也答應(yīng)了。

不具備談判技能的人，往往以為談判就是縮小雙方的差距，而不是擴(kuò)大一切可能的選擇方案。二者在談判思維上的差別，在于認(rèn)為蛋糕的大小到底是不變的，還是可以做大的。

公司請(qǐng)樂(lè)隊(duì)為自己的產(chǎn)品做代言，公司希望少付一點(diǎn)費(fèi)用，樂(lè)隊(duì)希望多拿一點(diǎn)酬勞，這都很正常。但雙方若只盯著這一個(gè)要求，那么就是切蛋糕，就是零和談判：你多得到一點(diǎn)，我就必然少得到一點(diǎn)。這樣的談法，最終也可能達(dá)成一致，但會(huì)很辛苦，而且至少有一方會(huì)覺(jué)得自己虧了。

但波諾想到，蘋果除了能付給我廣告費(fèi)之外還能幫我宣傳新專輯，于是提出了新的方案：可以免費(fèi)拍廣告，只要用我新專輯中的音樂(lè)。另外再生產(chǎn)一個(gè)U2特別版的ipod――這樣蛋糕就做大了，雙方各取所需，皆大歡喜。這就成了整合談判，或叫雙贏談判。前一片段，喬布斯向蓋茨提出新方案，也這樣的思路。

所以，雙贏談判的前提是能創(chuàng)造出盡量多的可能的選擇方案。要做到這一點(diǎn)，主要思路是考慮對(duì)方還能為我?guī)?lái)哪些利益。

舉例說(shuō)明：我要買一個(gè)二手房，跟房東談判。除了降價(jià)，房東還能為我?guī)?lái)哪些利益？其實(shí)很多，比如可以請(qǐng)他把這附近的打折卡都送給我，可以了解鄰居的情況、物業(yè)的情況、鐘點(diǎn)工的情況，還可以介紹我認(rèn)識(shí)附近小學(xué)的班主任如果想不到這些，就只能在房?jī)r(jià)上進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)，如果想到了，就比較容易達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果。

拆解作業(yè)：

有一位健身會(huì)所的銷售顧問(wèn)找到你，請(qǐng)你辦一張健身年卡。你了解后，覺(jué)著這家健身會(huì)所還不錯(cuò)，打算買一張。請(qǐng)思考，除了讓他打折以外，這位健身卡銷售顧問(wèn)還能為你帶來(lái)哪些利益？

閱讀片段四

《史蒂夫?喬布斯傳》p.465

他在包房里展示了iPad，并解釋為數(shù)碼內(nèi)容制定出消費(fèi)者愿意接受的適中價(jià)格有多重要。他畫了一個(gè)圖表，列出可能的價(jià)格和相應(yīng)的銷售量。如果《紐約時(shí)報(bào)》免費(fèi)，會(huì)有多少訂閱量？圖表上已經(jīng)標(biāo)明了這個(gè)極端數(shù)字，因?yàn)椤都~約時(shí)報(bào)》已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)站免費(fèi)提供電子版內(nèi)容，并有約2000萬(wàn)定期訪問(wèn)者。如果他們定價(jià)非常高呢？這個(gè)數(shù)據(jù)也有：印刷版訂閱者年費(fèi)超過(guò)300美元，約有100萬(wàn)訂閱者?！澳銈儜?yīng)該找到一個(gè)中間點(diǎn)，能達(dá)到1000萬(wàn)電子版訂閱者，”喬布斯對(duì)他們說(shuō)，“這意味著，你們的電子版應(yīng)該非常便宜，訂閱非常簡(jiǎn)單，每月最多5美元。”

《紐約時(shí)報(bào)》的一位發(fā)行主管堅(jiān)持，報(bào)紙需要所有訂閱用戶的電子郵件和信用卡信息，即使他們是通過(guò)蘋果應(yīng)用程序商店訂閱的；喬布斯表示蘋果公司不會(huì)公布這些信息。這激怒了那位高管。他說(shuō)如果《紐約時(shí)報(bào)》拿不到這些信息，那么想都不要想這件事情。喬布斯說(shuō)：“好吧，你們可以找訂閱用戶要啊，但是如果他們不愿自動(dòng)把這些信息給你們，那也別怪我。如果你們不喜歡這種模式，那就別用我們的平臺(tái)。又不是我讓你們陷入這種困境的。是你們自己過(guò)去5年都在免費(fèi)發(fā)行電子版，卻沒(méi)有收集到任何用戶的信用卡信息?！?/p>

片段四拆解指要

哈佛談判要素NO.4：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

喬布斯去找《紐約時(shí)報(bào)》，希望這家全美影響力最大的報(bào)紙ipad版。《紐約時(shí)報(bào)》有興趣也有疑慮。因?yàn)閱滩妓瓜Ｍ@個(gè)應(yīng)用定價(jià)越低越好，因?yàn)槎▋r(jià)越低感興趣的人越多，也就有越多的人想買一部ipad。《紐約時(shí)報(bào)》則希望自己的利益最大化。

談判常常進(jìn)入一種爭(zhēng)執(zhí)不下的情況，那就是雙方角力，比誰(shuí)的意愿更強(qiáng)勢(shì)。有人堅(jiān)持己見(jiàn)，要求對(duì)方讓步：“就300！成交了吧！”有人則表現(xiàn)大度，期望能感動(dòng)對(duì)方：“我就不要售后服務(wù)了，總可以給我打8折吧？”無(wú)論如何，這樣比拼意愿的壞處很明顯：效率很低，傷害關(guān)系，陷入你輸我贏的境地。這種情況下，最好的解決方案是拋開(kāi)意愿的表達(dá)，引入客觀的標(biāo)準(zhǔn)。

這個(gè)片段中喬布斯做了很好的示范。他沒(méi)有對(duì)《紐約時(shí)報(bào)》說(shuō)我希望你們定價(jià)多少，也沒(méi)有說(shuō)其他ipad上的應(yīng)用通常定價(jià)多少，而是從客觀上分析定價(jià)策略與銷量的關(guān)系，得到難以辯駁的結(jié)論。

拆解作業(yè)：

為了寫畢業(yè)論文，你需要一本參考書。這本書1989年出版，定價(jià)6元，并早已絕版，書店里買不到，圖書館也借不到。無(wú)奈之下，你上網(wǎng)在各個(gè)論壇發(fā)了求購(gòu)信息。今天，你興奮地發(fā)現(xiàn)有人給你發(fā)郵件，說(shuō)可以賣給你這本書，但是他要價(jià)300元。

關(guān)于這本書的價(jià)格，你能想到哪些客觀標(biāo)準(zhǔn)，用以和賣家的談判中提出來(lái)參考？

閱讀片段五

《史蒂夫?喬布斯傳》p.366

喬布斯開(kāi)始創(chuàng)立“iTunes商店”，并爭(zhēng)取五大唱片公司的數(shù)字音樂(lè)的銷售權(quán)。他回憶道：“我從來(lái)不會(huì)花太多時(shí)間去說(shuō)服人們做對(duì)自己有利的事?！边@些公司都擔(dān)心定價(jià)模式和專輯的拆分，喬布斯回應(yīng)說(shuō)這項(xiàng)新服務(wù)只會(huì)在麥金塔上使用，只占有5%的市場(chǎng)。雖有小小的風(fēng)險(xiǎn)，但可以嘗試。他說(shuō)：“我們把市場(chǎng)份額小作為優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)服音樂(lè)公司，即使iTunes商店失敗了，也不會(huì)造成太大損失?！?/p>

片段五拆解指要

談判中，里子比面子更重要。

喬布斯自曝其短，跟對(duì)方說(shuō)自己在電腦市場(chǎng)只占5%的份額，丟了面子，但是掙到了想要的結(jié)果。

閱讀片段六

《史蒂夫?喬布斯傳》p.464

喬布斯向我講述了自己對(duì)于圖書的想法：

亞馬遜搞砸了。它用批發(fā)價(jià)買了一些書，但用低于成本價(jià)的9.99美元進(jìn)行銷售。出版商對(duì)此深惡痛絕，這會(huì)影響他們以28美元的價(jià)格銷售精裝書的能力。因此，在蘋果還未進(jìn)入電子書領(lǐng)域之前，一些書商就已經(jīng)停止向亞馬遜供書。于是，我們跟出版商說(shuō)，“我們采用模式，你們定價(jià)，我們抽成30%。確實(shí)，消費(fèi)者會(huì)多出點(diǎn)兒錢，但是反正這就是你們想要的結(jié)果。”不過(guò)，我們也要求，如果有別的地方比我們賣得更便宜，那么我們也能以更低的價(jià)格進(jìn)行銷售。于是，他們找到亞馬遜說(shuō)，“你們得跟我們簽訂合同，否則我們就不會(huì)給你們書?！?/p>

喬布斯承認(rèn)，在音樂(lè)和圖書領(lǐng)域，他可以實(shí)行兩種模式。他拒絕與音樂(lè)公司建立模式及賦予他們自己定價(jià)的權(quán)力。為什么？因?yàn)樗槐厝绱?。但是電子書就得這樣?！拔覀儾皇亲钤邕M(jìn)入面書業(yè)務(wù)的?！彼f(shuō)，“鑒于現(xiàn)有的情況，對(duì)我們最有利的策略就是借力使力，和出版商建立模式。我們成功了?！?/p>

片段六拆解指要

談判中，利益比立場(chǎng)更重要。

喬布斯在音樂(lè)領(lǐng)域上大獲成功，他堅(jiān)持蘋果主導(dǎo)定價(jià)權(quán)。而進(jìn)入電子書領(lǐng)域，他卻主動(dòng)放棄了定價(jià)權(quán)。

我們要有足夠的靈活性，知道談判中何時(shí)該堅(jiān)持，何時(shí)該放棄，堅(jiān)持哪些，放棄哪些。

閱讀片段七

《史蒂夫?喬布斯傳》p.省略）

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