序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售人員禮儀范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

有的銷售人員一入行就急于去敲客戶的門,期望在短時(shí)間里獲得可觀的銷售業(yè)績(jī)。可是往往事與愿違,幾個(gè)月下來也沒什么成績(jī),還時(shí)時(shí)見不到客戶的面。原因何在?是前期準(zhǔn)備工作沒做好。要像故事中的人一樣,只有足夠的投入才能獲得回報(bào)。其中有一個(gè)易被人忽視的非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié),就是自己在銷售過程中的禮儀。

我們不難看到這樣的情景:

1.小王邋里邋遢站在總經(jīng)理辦公室門前,頭發(fā)亂蓬蓬的,西裝皺皺巴巴,剛一進(jìn)門就被秘書小姐趕出了辦公室;

2.小李坐在接待室等待顧客,不耐煩地走過來走過去,還不時(shí)地翻看接待室的物品。顧客一來他就迫不及待地開始推銷產(chǎn)品,顧客沒機(jī)會(huì)插上一句話;

3.擁擠的公共汽車上,小張因一點(diǎn)小事和一個(gè)乘客爭(zhēng)吵起來。他氣呼呼地趕到顧客那兒,發(fā)現(xiàn)顧客是和自己剛才在車上爭(zhēng)吵過的那個(gè)人。

4.小劉是飯店前廳的接待小姐,客人登記住店時(shí),看了房?jī)r(jià)后無意中說了一句:“這么高的房?jī)r(jià)?你們的房?jī)r(jià)為什么這么高呢?”小劉回答:“本來還要高,看你不是經(jīng)商的,這不已經(jīng)給你打了折了。”客人聽后極為不悅,大步離開了店堂。

5.居民區(qū)蘇小姐正在忙家務(wù),門鈴響了,她打開門,迎面而立的是一位戴墨鏡的年輕男士。蘇小姐問:“您是……”男士沒有摘下墨鏡,而是從口袋里摸出一張名片,“我是保險(xiǎn)公司的。”蘇小姐接過名片看了看,不錯(cuò),他確是保險(xiǎn)公司的,但這位男士的形象讓她反感,便說:“對(duì)不起,我們不打算買保險(xiǎn)。”說著就要關(guān)門,而這位男士動(dòng)作非常敏捷,已將一只腳邁進(jìn)門內(nèi),擠了進(jìn)來,一副極不禮貌的樣子,在屋內(nèi)打量,“你們家的房子裝修得這么漂亮,真令人羨慕。可天有不測(cè)風(fēng)云,萬一發(fā)生個(gè)火災(zāi)什么的,損失就大了,不如現(xiàn)在你就買份保險(xiǎn)……”蘇小姐越聽越生氣,光天化日之下,竟然有人闖進(jìn)門來詛咒她的房子,于是,她把年輕男子轟了出來。

顯然,上面幾位都是銷售活動(dòng)中的失敗者。其失敗正是因?yàn)槎Y儀問題。

今天,商業(yè)世界里的真理就是:如果你要選擇接受誰的服務(wù),就會(huì)把目光投向那些和善體貼、舉止得體的人,而不是那些粗魯無禮的人。舉止文雅將令你在工作中總是那樣的璀璨奪目。現(xiàn)代社會(huì),越是競(jìng)爭(zhēng)激烈,越是要靠禮貌謙和來協(xié)調(diào)關(guān)系。

如果你接受一次商品推銷,在這次推銷活動(dòng)中,最后促使你下決心購(gòu)買該產(chǎn)品的主要因素有哪些?一是服務(wù)。服務(wù)是直接體現(xiàn)的推銷禮儀。二是價(jià)格,三是質(zhì)量。此兩點(diǎn)雖然不能直接體現(xiàn)禮儀,但可以通過禮儀的手段間接體現(xiàn)出來。比如推銷員在推銷過程中,用何種語氣和顧客確定產(chǎn)品價(jià)格,是否實(shí)事求是地陳述產(chǎn)品質(zhì)量。這里就牽涉到了語言、態(tài)度等。良好的銷售禮儀是銷售員言行一致、表里如一的行為,是尊重顧客、顧客至上的體現(xiàn)。

禮儀可以塑造銷售人員完美的個(gè)人形象,給顧客留下良好的第一印象,讓銷售人員一開始就贏得顧客好感。禮儀貫穿在銷售的每個(gè)程序,它可以幫銷售人員從細(xì)節(jié)上區(qū)分顧客的心理,從而和顧客打交道更加得心應(yīng)手。禮儀能讓銷售人員在和顧客打交道中贏得顧客的好感、信任和尊重,沒有什么比顧客信任更重要的事了。只有注意了禮儀,靈活運(yùn)用禮儀,才能避免或及時(shí)挽救顧客的異議和投訴。

銷售禮儀有利于增強(qiáng)銷售員的自信,發(fā)揮智慧,積極推銷,利于形成良好的暈輪效應(yīng),使顧客“愛屋及烏”作出預(yù)定的決策。所以,良好的禮儀是銷售員邁出的第一步,禮儀是銷售員成功銷售的“敲門磚”,它有助于銷售員盡快為顧客所接納。

下面提出銷售禮儀的幾個(gè)細(xì)節(jié),只有在這些細(xì)節(jié)上下功夫,才能讓自己在禮儀上無懈可擊。

一、誠(chéng)實(shí)正直。把握先有事實(shí),后有宣傳的銷售程序。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在,在客戶面前,要提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息,切忌散布假消息。照社會(huì)的道德規(guī)范行事,表現(xiàn)出良好品德如善意、謙虛、誠(chéng)意等。推銷的第一原則是真誠(chéng),這比說多少甜言蜜語都管用,因?yàn)槿藗冎g是需要真誠(chéng)的,只要他認(rèn)為你是一個(gè)值得信賴的人,那么他選擇你的商品就理所當(dāng)然了。

二、為顧客著想。如果只想到怎樣把產(chǎn)品賣出去,而不考慮客戶所關(guān)心的問題,往往會(huì)遭到拒絕。設(shè)身處地站在顧客的立場(chǎng)考慮問題,通常是化解拒絕的一條有效途徑。

有這樣一個(gè)故事:

假期,小吳在商場(chǎng)銷售服裝,賺取學(xué)費(fèi)。某日,一位小姐看中一條長(zhǎng)褲,但試穿之后嫌長(zhǎng)褲是素色,認(rèn)為有格子的更加富有青春氣息。但小吳輕聲跟她說了幾句話,她欣然付錢買下。原來,小吳跟她說:“你身材不高,穿格子長(zhǎng)褲,不是一下子就被人判斷出你的身高了嗎?”

銷售活動(dòng)的最大課題,是就自己商品的特性,求得顧客的認(rèn)同。你應(yīng)該將“商品的特征”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦櫩褪褂迷撋唐返暮锰帯薄１热缯f:“我的影印機(jī)每分鐘可復(fù)印60張。”這還不夠,應(yīng)該加上一句:“那么您的影印業(yè)務(wù)便可加倍增長(zhǎng)了。”

三、守時(shí)守信。包括按時(shí)赴約、交貨、完成項(xiàng)目,準(zhǔn)時(shí)參加會(huì)議,實(shí)現(xiàn)承諾等。現(xiàn)在不少人身兼數(shù)職,工作很忙,有的在履行職責(zé)和承擔(dān)義務(wù)方面表現(xiàn)欠佳,因此,客戶對(duì)于合作方能否嚴(yán)格履行合同心存疑慮。做到守時(shí)守信,要注意幾點(diǎn):無論如何不能遲到,如果遇到特殊情況非遲到不可,應(yīng)打電話讓客戶提前知道;約好日期后,還要確定一下是星期幾,以避免口音之類的誤會(huì);商定好上午或下午,幾時(shí)幾分;約定地點(diǎn)要說清楚。

四、言談舉止彬彬有禮。某化工廠營(yíng)銷員到一居民區(qū)推銷洗潔用品,詢問一老者:“老師傅,這里的主要住戶是什么職業(yè)?”“老師傅人老了,什么也不知道啊!”原來這是一個(gè)高校區(qū)宿舍,聽?wèi)T了“老師”、“教授”稱呼的人,不習(xí)慣被稱為“老師傅”。所以要準(zhǔn)確稱謂。如“先生”、“小姐”,盡管他們不風(fēng)流倜儻,也不年輕漂亮。在一些特殊環(huán)境中,如機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校、科研院所,職業(yè)、職務(wù)、職稱往往是最佳稱呼,如處長(zhǎng)、博士、院長(zhǎng)、主任、教授等。多使用敬語、謙語、雅語,如“您”、“請(qǐng)教”、“打擾”、“請(qǐng)”、“拜托”等。掌握介紹的方法。自我介紹時(shí),簡(jiǎn)明扼要,又要使對(duì)方感興趣。當(dāng)被他人介紹時(shí),應(yīng)點(diǎn)頭致意或與對(duì)方握手。但不能搶先與長(zhǎng)輩、上級(jí)、女士握手,此時(shí),應(yīng)等對(duì)方先伸手。握手時(shí)力度適當(dāng),面帶微笑注視對(duì)方。做一個(gè)善于交談的人,懂得一些贊美顧客的技巧和方法,學(xué)會(huì)聆聽,即用心聽顧客說話。懂得名片的禮儀,使用電子郵件、商業(yè)信函的禮儀,電話營(yíng)銷的禮儀。

除了重視口頭語言,體態(tài)語言的作用不可忽視。人的眼神、面部表情、手勢(shì)、身體動(dòng)作、姿態(tài)都能夠傳達(dá)信息,它是口才與交際藝術(shù)的重要組成部分。有專家研究發(fā)現(xiàn),在交際信息傳遞的全部效果中,有55%的信號(hào)是由體態(tài)語言表達(dá)的。要注意糾正一些大家習(xí)以為常但極為不雅的舉止習(xí)慣,將最佳的狀態(tài)展現(xiàn)給客人。

請(qǐng)客吃飯要文明。商務(wù)活動(dòng)中,請(qǐng)客吃飯是常事,而這時(shí)的禮節(jié)又常被忽視。許多人不明白自己的角色,不懂座位排序,不會(huì)文明就餐。菜上來先往自己嘴里塞,喝酒時(shí)信奉“感情深,一口悶,感情淺,舔一舔”,不惜喝倒幾個(gè),一醉方休,什么禮儀,全都拋至腦后。銷售員其實(shí)在餐桌上不能狼吞虎咽、邊吃邊吹、臟話不斷,更不能醉酒。不能當(dāng)著客人的面付款,不能喋喋不休談無關(guān)的話題。

總之,只要你的言談舉止彬彬有禮,人們就會(huì)對(duì)你的個(gè)人修養(yǎng)留下較深的印象。

篇(2)

關(guān)鍵詞：銷售訂單；工作行為；快消品；量表；題項(xiàng)

中圖分類號(hào)：F713.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16710169（2012）06011508

一、　問題的提出

我國(guó)快消品市場(chǎng)近年來發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。而競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是銷售訂單的競(jìng)爭(zhēng)。為了爭(zhēng)奪銷售訂單，各快消品廠商均派出大量銷售人員奔赴市場(chǎng)的各個(gè)經(jīng)銷商和渠道終端，以開發(fā)訂單、維持訂單和拓展訂單。這些居于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)前沿的銷售人員，其個(gè)人銷售訂單（即“拿”訂單）的工作行為無疑對(duì)廠商營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)發(fā)揮著重要的影響作用。筆者在對(duì)某啤酒廠商的銷售人員調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，不同經(jīng)驗(yàn)和能力的銷售人員在零售終端銷售啤酒時(shí)，以其中一個(gè)月的業(yè)績(jī)均值比較來看，最好的和最差的銷售人員業(yè)績(jī)相差4倍。因此，如果能科學(xué)測(cè)量這些人員在銷售訂單工作中的行為，對(duì)廠商制定行為激勵(lì)機(jī)制以及把握市場(chǎng)，控制渠道，提高消費(fèi)者滿意度，最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的市場(chǎng)目標(biāo)和盈利目標(biāo)具有重要意義。

二、　文獻(xiàn)述評(píng)

國(guó)內(nèi)外對(duì)此研究的相關(guān)文獻(xiàn)可以分為行為研究、銷售人員工作職責(zé)研究和行為量表開發(fā)研究三個(gè)方面：在行為研究方面，Kohn等通過收集大量人的特征和情景特征相互作用的資料發(fā)現(xiàn)：人對(duì)工作的影響要大于工作對(duì)人的影響[1]；Chatman認(rèn)為，人對(duì)情景產(chǎn)生彌滿性和持久性的作用，必須不斷地去研究[2]；　Diener等指出，當(dāng)人們所處的環(huán)境滿足他們的需要或者與他們的意向相一致，他們就會(huì)很快樂[3]。因此，個(gè)人與情境協(xié)調(diào)一致時(shí)，其行為績(jī)效較高，反之則較低；Cascio則從人力資源管理的績(jī)效角度研究行為，并認(rèn)為所謂職務(wù)的關(guān)鍵事件是指在有效工作和無效工作之間造成差異的行為[4]（P58-79）。在銷售人員工作職責(zé)方面。屈云波認(rèn)為，銷售人員需進(jìn)行銷售介紹、處理異議助銷陳列和終結(jié)成交[5]（P8）。Kerin認(rèn)為，銷售員需要尋找顧客、接觸顧客、演示、達(dá)成交易和跟進(jìn)[6]（P527-548）。在實(shí)際工作中，各個(gè)快消品企業(yè)也對(duì)自己的銷售人員制定了明確的工作要求，如統(tǒng)一集團(tuán)的“八步驟”、中實(shí)糧油的“拜訪八步”等。

關(guān)于行為量表開發(fā)方面的研究有很多，但基本程序類似。Schwab認(rèn)為量表的開發(fā)大致分為三個(gè)階段：題項(xiàng)開發(fā)、量表構(gòu)建、量表評(píng)估[7]。Hinkin則認(rèn)為進(jìn)行因子分析時(shí)采用類似于主旋轉(zhuǎn)軸的公因子提取法[8]。

從以上文獻(xiàn)來看，現(xiàn)有關(guān)于銷售員職責(zé)和行為特征的研究多集中在一般性描述方面，具體到快消品行業(yè)的則很少，而如何測(cè)量快消品銷售人員銷售訂單的工作行為，還未見到相關(guān)研究成果。本文試圖從最基本的行為測(cè)量元素，即題項(xiàng)入手，進(jìn)行快消品銷售人員銷售訂單工作行為測(cè)量量表開發(fā)的研究。

三、關(guān)鍵行為測(cè)量維度及其題項(xiàng)研究

快消品銷售訂單工作的對(duì)象是零售終端的零售商，其零售業(yè)態(tài)主要有超市、百貨店、食品專業(yè)店、便利店等。銷售人員主要是對(duì)這些零售終端的零售商進(jìn)行促銷、業(yè)務(wù)洽談以促成訂單的達(dá)成。本文通過調(diào)研5個(gè)快銷品企業(yè)的終端銷售訂單工作案例，從銷售訂單工作的過程來考慮，列出了每個(gè)企業(yè)終端銷售訂單工作步驟的細(xì)分，在歸納總結(jié)的基礎(chǔ)上得出一般快銷品終端銷售訂單工作的步驟，以此作為9個(gè)考察維度，即規(guī)則意識(shí)、尋找顧客　、接近顧客、洽談溝通、訂單價(jià)格掌控、處理異議、訂單成交、訂單追蹤、信息反饋與總結(jié)。

以下將對(duì)上面的每個(gè)維度進(jìn)行詳細(xì)分析，并試圖設(shè)計(jì)每一維度下的若干個(gè)關(guān)鍵行為測(cè)量題項(xiàng)，這些題項(xiàng)旨在考察銷售訂單工作的行為特征以及銷售人員的行為狀況。

（一）規(guī)則意識(shí)

規(guī)則意識(shí)是銷售人員遵守法律和企業(yè)銷售規(guī)則的意識(shí)，反映銷售人員的敬業(yè)精神，包括人的基本道德素養(yǎng)，如遵守顧客時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地進(jìn)行洽談等。它是遵紀(jì)守法、道德品行的具體體現(xiàn)，規(guī)則意識(shí)強(qiáng)的人在銷售訂單工作中不易走極端，在這一維度中，可從公司制度、國(guó)家法律和具體遵守規(guī)則的表現(xiàn)三個(gè)方面進(jìn)行考察，本文設(shè)計(jì)以下行為測(cè)量題項(xiàng)。

（1）您了解公司的各項(xiàng)制度。

（2）您非常懂得國(guó)家的相關(guān)法律。

（3）您認(rèn)知銷售規(guī)定和竄貨的危害。

（4）您很尊重并服從顧客的時(shí)間[9]（P32-36）。

（5）您從來都實(shí)事求是。

從量表考察的范圍看，是比較全面地考察了銷售人員的規(guī)則意識(shí)，能提高測(cè)量的有效性。第1題主要是抽象地測(cè)量銷售人員對(duì)公司制度的了解情況。在調(diào)查量表設(shè)計(jì)前，我們對(duì)某飲料公司的109名銷售人員進(jìn)行調(diào)查。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“非常正確”了解公司各項(xiàng)制度的21名銷售人員在終端銷售中要比“基本正確”了解公司各項(xiàng)制度的34名銷售人員的平均銷售業(yè)績(jī)高27%。隨后，我們又對(duì)其中的12名銷售人員進(jìn)行了深度訪談，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生這種差異的原因在于了解公司制度能使銷售人員做正確的事情，做有效率的事情，提高銷售訂單達(dá)成的業(yè)績(jī)。因此，設(shè)置這個(gè)問題能考察銷售人員在這方面的能力和行為。第2題是考察銷售人員對(duì)國(guó)家的相關(guān)法律的了解。因?yàn)樽窦o(jì)守法是銷售人員進(jìn)行銷售訂單工作的合法性的基礎(chǔ)，如果不遵紀(jì)守法，只能給企業(yè)帶來麻煩，其行為造成的后果得不償失。第3～5題從銷售訂單工作的具體工作來測(cè)量銷售人員的行為，具有代表性。其中第5題，筆者參考了大連理工大學(xué)金玉芳的博士論文《消費(fèi)者品牌信任研究》的分析方法，把尊重并服從顧客的時(shí)間作為一個(gè)考察的項(xiàng)目，它不僅體現(xiàn)銷售人員時(shí)間管理能力，也體現(xiàn)銷售人員的素養(yǎng)。總之，這5個(gè)問題測(cè)量的關(guān)鍵行為能體現(xiàn)銷售人員在銷售中的規(guī)則意識(shí)，有一定的可信度。

（二）尋找顧客

尋找顧客是銷售訂單工作的起點(diǎn)，銷售人員尋找顧客的能力決定著銷售訂單工作的業(yè)績(jī)，本文將在這一維度中，從選擇顧客的重要性認(rèn)識(shí)、信息獲取、方式方法等方面設(shè)置以下行為測(cè)量項(xiàng)目，以考察銷售人員尋找顧客的行為和能力。

（1）您認(rèn)識(shí)尋找顧客在成交中的重要性。

（2）您能有效獲得和使用潛在顧客的信息[10]。

（3）您能有效地辨認(rèn)潛在顧客。

（4）您能了解快消品潛在顧客差異性。

（5）您能有效使用尋找顧客的方法。

（6）您能夠創(chuàng)新尋找顧客的方法。

第1題測(cè)量銷售人員對(duì)尋找顧客的重要性認(rèn)識(shí)程度。它決定了其尋找顧客的態(tài)度，從而決定了尋找顧客的積極性和效率。第2題測(cè)量銷售人員在銷售訂單工作中獲得和使用顧客信息的情況。這個(gè)題目的設(shè)置前，我們參考了Zboja等的論文，該文分析了獲取和使用潛在顧客信息在提升品牌滿意度和忠誠(chéng)度的重要地位，并指出它將影響今后的目標(biāo)顧客尋找，是銷售人員能力的體現(xiàn)。第3題測(cè)量銷售人員辨認(rèn)潛在顧客的能力，一個(gè)銷售人員具有這方面能力，需要豐富的閱歷和專業(yè)知識(shí)。這個(gè)題項(xiàng)能夠發(fā)現(xiàn)不同銷售人員會(huì)存在辨認(rèn)潛在顧客能力上的差異。第4題將測(cè)量銷售人員對(duì)快消品潛在顧客差異性的認(rèn)識(shí)。快消品不同于家電和生產(chǎn)資料等商品，如果銷售人員能區(qū)分快消品與其他產(chǎn)品潛在顧客的差異，將能提高尋找顧客的針對(duì)性，從而采取不同于其他商品的尋找顧客方法。第5題測(cè)量銷售人員對(duì)尋找顧客方法的掌握，以及有針對(duì)性地使用尋找顧客的方法的行為和能力，它是銷售人員的軟實(shí)力，能使銷售訂單工作事半功倍。第6題測(cè)量銷售人員在尋找顧客中的創(chuàng)新能力，打破前人的成規(guī)而有所創(chuàng)新，是測(cè)量銷售人員的關(guān)鍵行為和能力之一。

（三）　接近顧客

接近顧客是銷售人員和顧客之間的第一次見面，通過這一維度，可以測(cè)量其接近顧客的行為和能力，主要考察以下幾個(gè)題項(xiàng)。

（1）您在接近顧客前，對(duì)他們非常了解。

（2）您在接近顧客前，明確自己要準(zhǔn)備的工作內(nèi)容。

（3）接近顧客過程中，您商務(wù)禮儀做得很好。

（4）接近顧客過程中，您能隨機(jī)應(yīng)變。

（5）接近顧客過程中，您能“先做朋友后做生意”。

（6）針對(duì)不同的顧客，您能靈活地使用接近技巧[11]。

（7）針對(duì)不同的終端零售業(yè)態(tài)，您能使用不同的接近技巧。

（8）接近顧客被拒絕后，你能馬上恢復(fù)信心。

以上8個(gè)測(cè)量題項(xiàng)，分別從對(duì)顧客的了解、目標(biāo)、準(zhǔn)備、消費(fèi)行為、技巧和心理素質(zhì)等方面進(jìn)行測(cè)量考評(píng)。第1題測(cè)量對(duì)顧客的了解，對(duì)顧客投其所好才能有的放矢。第2題測(cè)量接近顧客時(shí)準(zhǔn)備情況。設(shè)置第2題前，我們專門對(duì)某啤酒公司的107名終端銷售人員進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，接近顧客前能“非常正確”地明確自己要準(zhǔn)備的工作內(nèi)容的銷售人員要比“一般正確”明確要準(zhǔn)備的工作內(nèi)容的銷售人員的銷售業(yè)績(jī)高21%，兩者有一定的正相關(guān)的關(guān)系。因此，這一題項(xiàng)能考察他們的宏觀運(yùn)籌能力和處理微觀事情的邏輯能力。第3題測(cè)量銷售人員在商務(wù)禮儀方面的行為表現(xiàn)，商務(wù)禮儀做得好，能給對(duì)方良好的印象。第4題測(cè)量銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力，它能化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，變威脅為機(jī)會(huì)。第5題測(cè)量銷售人員重視顧客關(guān)系的行為，如果能　“先做朋友后做生意”，將能化解許多談判中的困難，為以后繼續(xù)合作打下基礎(chǔ)。第6、7題考察銷售人員對(duì)接近顧客技巧的掌握，分別從“因人而異”和“因店而異”兩個(gè)角度考察。“因人而異”是針對(duì)不同的顧客性格類型使用不同的技巧，“因店而異”根據(jù)不同的零售業(yè)態(tài)，對(duì)其零售商采用不同的技巧。第6與第7兩個(gè)問題異曲同工之處在于都能測(cè)量銷售人員在接近顧客時(shí)靈活運(yùn)用銷售技巧的行為和能力。第8題考察銷售人員心態(tài)和心理素質(zhì)。在銷售中被拒絕是家常便飯，銷售人員要學(xué)會(huì)被拒絕，每被拒絕一次就可能離目標(biāo)顧客更加接近了一步。

（四）洽談溝通

洽談溝通能力的高低決定著銷售訂單工作的成效，在這個(gè)維度下，本文將分別從前期準(zhǔn)備、禮儀、策略方法、心理等行為特征進(jìn)行測(cè)量考評(píng)，具體將考察下面的關(guān)鍵行為。

（1）在洽談前，您對(duì)顧客非常了解。

（2）在洽談前，能充分地準(zhǔn)備洽談內(nèi)容。

（3）您在整個(gè)洽談中能做到彬彬有禮。

（4）您能客觀地評(píng)價(jià)與您有過節(jié)的顧客。

（5）您能用自己的信心和熱情感染顧客。

（6）對(duì)洽談中的意外情況，您能隨機(jī)應(yīng)變。

（7）您能在洽談中自如地運(yùn)用洽談策略。

（8）您經(jīng)常能掌握洽談主動(dòng)權(quán)。

（9）您能察言觀色并洞察顧客心理[12]。

（10）洽談結(jié)束后，您能進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)。

第1題主要考察銷售人員了解顧客的情況，包括經(jīng)歷、性格、學(xué)歷等，能做到投其所好，進(jìn)而順利和愉快地進(jìn)入到溝通階段。第2題從準(zhǔn)備洽談內(nèi)容角度考察銷售人員，如果銷售人員不做好洽談的運(yùn)輸條件、價(jià)格條件、促銷支持條件等方面的準(zhǔn)備，就容易在洽談中亂陣腳。第3題考察銷售人員的禮儀與修養(yǎng)。得體的禮儀和修養(yǎng)在洽談溝通中是非常重要的，尊重對(duì)手才能得到終端商的尊重。　第4題考察銷售人員品德修養(yǎng)。對(duì)于有過節(jié)的顧客要不計(jì)前嫌進(jìn)行合作與洽談，依然把他作為　“上帝”看待，凸顯自己的道德品質(zhì)，促使訂單洽談的成功。第5題考察銷售人員的感染力，其實(shí)是一種人格魅力，這方面的能力有助于洽談的成功。我們分組在對(duì)某啤酒公司的21個(gè)終端銷售人員進(jìn)行深度訪談發(fā)現(xiàn)，他們中的19人都認(rèn)為在與終端商的談判中，銷售人員表現(xiàn)出的信心和熱情感染顧客能使自己在談判中獲得好的首因效應(yīng)，進(jìn)而獲得談判主動(dòng)，甚至打破談判僵局。因此這方面的能力是銷售人員的必備能力之一。第6題考察銷售人員在洽談中的靈活性與處理危機(jī)的行為和能力。洽談中或許會(huì)發(fā)生激烈的爭(zhēng)執(zhí)甚至是肢體沖突，如何化解這種意外情況，考驗(yàn)著銷售人員的智慧。第7題考察銷售人員對(duì)洽談策略的掌握與運(yùn)用。人與人之間千差萬別，策略必須因人而異才能獲得良好的效果。第8題從整個(gè)洽談的層面考察洽談的主動(dòng)權(quán)，獲得主動(dòng)權(quán)的因素很多，直接影響訂單談判的成功。第9題考察銷售人員在洽談工作中對(duì)顧客的察言觀色和心理把握的行為和能力。對(duì)顧客心理進(jìn)行研究是非常重要的，而且這方面的能力難以學(xué)習(xí)。因此，它是銷售中的核心能力之一，是成功的銷售談判人員不可或缺的能力之一[12]。第10題考察銷售人員洽談工作的總結(jié)能力。銷售人員要善于總結(jié)才能提高，特別重視在技巧上的總結(jié)提高。總結(jié)能力從更高層次講，是一種對(duì)事情的管理能力。

（五）訂單價(jià)格掌控

銷售人員在與終端零售商進(jìn)行洽談的過程中，要涉及價(jià)格條件，對(duì)訂單價(jià)格的掌控就變得尤為重要。訂單價(jià)格掌控包括定價(jià)、報(bào)價(jià)、還價(jià)和讓價(jià)等行為，因此這個(gè)維度將設(shè)置以下關(guān)鍵行為的測(cè)量題項(xiàng)。

（1）您了解產(chǎn)品價(jià)格的制約因素。

（2）您能利用情景因素進(jìn)行定價(jià)。

（3）針對(duì)不同類型的顧客，您能使用不同的定價(jià)策略。

（4）您非常掌握?qǐng)?bào)價(jià)的陳述方法。

（5）您在報(bào)價(jià)中能做到留有余地。

（6）您不會(huì)犯漫天要價(jià)的錯(cuò)誤。

（7）您在談判中能掌握?qǐng)?bào)價(jià)的時(shí)機(jī)[13]。

（8）您能靈活使用報(bào)價(jià)的方法。

（9）您能在討價(jià)還價(jià)中尊重和理解對(duì)方。

（10）您能在討價(jià)還價(jià)中總能把精力集中在利益協(xié)調(diào)上。

（11）[JP3]您能因人而異和因時(shí)而異地使用讓價(jià)策略。

（12）您在整個(gè)價(jià)格策略中能摸透顧客心理。

第1題考察銷售人員對(duì)定價(jià)因素的了解，包括成本、替代品互補(bǔ)品價(jià)格、經(jīng)濟(jì)周期等，雖然許多快消品是統(tǒng)一價(jià)格，但也有很多快消品有一定靈活性，掌握各種定價(jià)影響因素很有必要。第2題考察銷售人員利用情景因素進(jìn)行定價(jià)的行為和能力，情景不同對(duì)價(jià)格的確定就不相同，在輕松和緊張的情景中，零售終端商對(duì)還價(jià)和接受價(jià)格的反應(yīng)是不同的。第3題從宏觀的角度考察銷售人員定價(jià)靈活性，只有在不同情況下使用不同的定價(jià)策略才能做到游刃有余，提高訂單工作的有效性。第4題考察銷售人員報(bào)價(jià)陳述方法，它是對(duì)顧客說明價(jià)格的合理性，以求得顧客的理解和認(rèn)同。適當(dāng)報(bào)價(jià)陳述方法將能促使顧客作出購(gòu)買決定。第5、6題都是從同一角度，即報(bào)價(jià)的合理性考察銷售人員不要漫天要價(jià)，但也要游刃有余，是尺度的把握。游刃有余將給自己主動(dòng)性，特別是快消品競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)低，更需要報(bào)價(jià)留有余地。但同時(shí)不要漫天要價(jià)，那樣將把顧客嚇走。第7、8題考察報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)和方法的掌握，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)如果選擇在興奮點(diǎn)，報(bào)價(jià)就能激發(fā)顧客購(gòu)買熱情。第9題考察銷售人員的禮儀和修養(yǎng)，尊重對(duì)方才能獲取對(duì)方的好感，了解對(duì)方才能知己知彼。第10題考察銷售人員的利益協(xié)調(diào)行為和能力，協(xié)調(diào)雙方利益，創(chuàng)造雙方都有利的條件，有利于找到共同興趣，是銷售人員必備能力。第11題考察銷售人員讓價(jià)行為和能力，比如靈活使用一步到位法、虎頭蛇尾法、步步為營(yíng)法等，將能更好地促進(jìn)成交。第12題考察銷售人員對(duì)顧客心理掌握的行為和能力，它更是一種藝術(shù)。

（六）處理顧客異議

顧客異議是顧客對(duì)銷售人員懷疑或者不合作態(tài)度。處理顧客異議的行為和能力包括分析原因、掌握處理問題的方式方法等。本文從異議產(chǎn)生的原因、態(tài)度、認(rèn)識(shí)與重視程度等關(guān)鍵行為來考察銷售人員處理顧客異議能力，這一維度的題項(xiàng)設(shè)計(jì)如下。

（1）您會(huì)積極尋找發(fā)生異議的原因。

（2）您認(rèn)為顧客異議是達(dá)成訂單的起點(diǎn)[14]。

（3）如果異議來自廠家本身，您會(huì)積極反省。

（4）如果異議只是顧客的借口，您能彬彬有禮地離開。

（5）您能較好地區(qū)別異議的類型。

（6）您認(rèn)為顧客異議會(huì)對(duì)推銷提供機(jī)會(huì)。

（7）[JP4]您在處理顧客異議時(shí)能堅(jiān)持傾聽和及時(shí)反應(yīng)。

（8）[JP3]您在處理顧客異議時(shí)能堅(jiān)持不與顧客爭(zhēng)辯。

（9）您在處理顧客異議時(shí)能堅(jiān)持求實(shí)原則。

（10）您在處理顧客異議時(shí)能適時(shí)讓步和調(diào)整策略。

（11）您在處理顧客異議時(shí)能注意對(duì)方使用非語言表達(dá)。

（12）您會(huì)在必要時(shí)候主動(dòng)提出異議。

第1題考察銷售人員對(duì)產(chǎn)生異議原因的重視行為。一個(gè)對(duì)產(chǎn)生原因不甚了解的銷售人員，難以成功獲得顧客，這正是許多銷售人員的差異。第2和6題中，如果對(duì)異議持有積極態(tài)度的人將把異議看成成交的起點(diǎn)，態(tài)度決定行動(dòng)，這樣的銷售人員更容易化解問題，抓住機(jī)會(huì)，達(dá)到成功。其中第2題里，我們參考了南昌大學(xué)徐志的研究成果。徐志認(rèn)為，顧客異議具有必然性，因?yàn)橥其N本來就是一個(gè)“異議—同意—異議”的循環(huán)過程，異議是同意的前提，沒有異議就沒有同意，它們是矛盾的兩個(gè)方面。因此我們把異議看成成交的起點(diǎn)作為快消品銷售人員測(cè)量的題目之一具有一定的科學(xué)性。　第3題考察對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)等的態(tài)度，不同的態(tài)度影響與顧客繼續(xù)溝通的可能。第4題考察禮儀行為，對(duì)一個(gè)借口異議的顧客，需要禮貌地離開，禮儀表現(xiàn)了人的修養(yǎng)，也與銷售訂單工作息息相關(guān)。第5題考察銷售人員區(qū)別與鑒定顧客異議類型的行為和能力，有利于了解原因，對(duì)癥下藥，找到合適的應(yīng)對(duì)措施。第7題考察銷售人員的傾聽能力和及時(shí)反應(yīng)，耐心傾聽將能贏得顧客的信任和青睞。第8題考察在處理異議時(shí)的一種禮儀和風(fēng)度，不會(huì)傷及顧客的面子，有利于以后持續(xù)合作。設(shè)置這一問題前，我們對(duì)某礦泉水公司的24名終端銷售人員進(jìn)行了座談。在座談中，其中22名銷售人員認(rèn)為在處理顧客異議時(shí)與顧客爭(zhēng)辯，傷害的一定是銷售人員。銷售業(yè)績(jī)較好的6人都能堅(jiān)持不與顧客爭(zhēng)辯。因此，處理顧客異議時(shí)能堅(jiān)持不與顧客爭(zhēng)辯是一個(gè)策略，能提升顧客滿意度和銷售業(yè)績(jī)。第9題考察實(shí)事求是的作風(fēng)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，實(shí)話實(shí)說，代表一種真誠(chéng)的態(tài)度，也是一種職業(yè)道德。第10題測(cè)量銷售人員的讓步和調(diào)整策略的行為和能力，有利于推動(dòng)成交，減少摩擦。第11題考察對(duì)顧客使用非語言情況的把握，如顧客皺眉頭、搖頭等。如果銷售人員能通過非語言來了解對(duì)方真實(shí)意圖，就能掌握成交機(jī)會(huì)。第12題中，銷售人員主動(dòng)提出異議能表達(dá)銷售人員的情意，解決潛在的問題，是銷售人員遠(yuǎn)見的體現(xiàn)。

（七）　訂單成交能力

訂單成交是銷售訂單工作的最終成果，能否把握成交的信號(hào)、機(jī)會(huì)和方法技巧，是達(dá)成訂單的關(guān)鍵。在這一維度中，考慮到訂單成交行為的因素，將設(shè)計(jì)以下題項(xiàng)。

（1）您能準(zhǔn)確識(shí)別顧客的成交信號(hào)[15]（P228-229）。

（2）您能靈活機(jī)動(dòng)地抓住成交時(shí)機(jī)。

（3）您能準(zhǔn)確地使用公認(rèn)的成交方法與技巧。

（4）您在推銷成交的過程中能保持高度自信。

（5）您能集中精力攻克訂單簽約的難點(diǎn)。

（6）您在推銷成交后能做到不得意忘形。

（7）您在推銷成交后能及時(shí)握手與顧客告別。

（8）您在推銷成交后能保持與顧客聯(lián)系。

第1、2題考察顧客識(shí)別成交信號(hào)和抓住成交機(jī)會(huì)的能力，一個(gè)具有較強(qiáng)識(shí)別顧客成交信號(hào)的銷售人員能做出適當(dāng)而快速的反應(yīng)，對(duì)成交起到關(guān)鍵的作用。識(shí)別成交信號(hào)是銷售人員核心能力的重要體現(xiàn)，是一種能力，也是一種藝術(shù)。把它作為我們量表測(cè)量的一個(gè)題目，就可以測(cè)量銷售人員在這方面的能力。第3題考察成交的技巧和方法，比如假定成交法、小數(shù)成交法、優(yōu)惠成交法等，特別是小數(shù)成交法，對(duì)快消品更具有針對(duì)性，因?yàn)榭煜穬r(jià)值不高，用小數(shù)成交法可以顯得定價(jià)一絲不茍，刺激零售商進(jìn)行購(gòu)買并促使訂單的達(dá)成。第4、5題考察銷售人員的心態(tài)，自信的銷售人員更容易成功。快消品銷售很累，且給人“低三下四”　的感覺，經(jīng)常被人拒絕，這需要銷售人員內(nèi)心強(qiáng)大，保持自信；第5題中，如果銷售人員有不畏艱難的勇氣，集中精力攻克訂單簽約的難點(diǎn)，將推動(dòng)訂單的達(dá)成，是優(yōu)秀銷售人員的一個(gè)關(guān)鍵行為。第6題考察成交以后的素養(yǎng)和心態(tài)，喜形于色，得意忘形是輕浮的表現(xiàn)，不利于給顧客留下好的印象。第7、8題考察銷售人員在訂單成交后的禮節(jié)。成交后與顧客繼續(xù)保持聯(lián)系，是一種感情投資，最終會(huì)帶來回報(bào)。

（八）　訂單追蹤

訂單追蹤是銷售人員在訂單執(zhí)行過程中，對(duì)訂單規(guī)則，如交貨條件、運(yùn)輸規(guī)定、付款條件等的監(jiān)控行為，訂單追蹤還包括為零售商提供服務(wù)，如零售商可以通過網(wǎng)絡(luò)，查詢訂單所處的狀態(tài)，是否被處理，是否已發(fā)貨等。訂單追蹤有利于保證訂單的執(zhí)行，也是維護(hù)顧客關(guān)系的重要措施。根據(jù)這一維度，本文將設(shè)計(jì)以下題項(xiàng)進(jìn)行考察。

（1）您能適時(shí)和有效地對(duì)交貨情況進(jìn)行檢查。

（2）您能適時(shí)和有效地進(jìn)行運(yùn)輸情況檢查。

（3）如果己方違反訂單和合同的要求，您能妥善和及時(shí)地進(jìn)行危機(jī)處理。

（4）您能適時(shí)追蹤顧客的付款情況。

（5）[JP4]如果對(duì)方違反合同規(guī)定，您能做到據(jù)理力爭(zhēng)。

（6）您能在訂單追蹤過程中處理好人際關(guān)系。

（7）您能在訂單追蹤過程中及時(shí)與顧客溝通。

（8）您能恰當(dāng)?shù)卦谟唵巫粉欉^程中使用現(xiàn)代信息工具。

第1題考察銷售人員對(duì)訂單交貨情況的追蹤控制能力，沒有交貨無從談履行訂單，銷售人員對(duì)訂單的追蹤和控制能力有利于訂單高效履行。第2題考察銷售人員適時(shí)進(jìn)行訂單運(yùn)輸情況檢查的行為。第3題是對(duì)自己責(zé)任進(jìn)行危機(jī)處理的行為，可以分別從態(tài)度、補(bǔ)償對(duì)方、引導(dǎo)輿論方面進(jìn)行考慮。第4題考察銷售人員追蹤顧客的付款情況。交易的核心是貨款與貨物的相互轉(zhuǎn)移，沒有款項(xiàng)到位，就會(huì)影響公司的資金流并打亂公司的資金計(jì)劃。第5題是針對(duì)零售終端商違反合同而進(jìn)行的危機(jī)處理，它不只是維護(hù)自己的利益，而是要具體分析，如果零售終端商不是有意違反合同，可以通過協(xié)商而不是法律進(jìn)行解決，因?yàn)樽钪匾氖请p贏。第6、7題考察訂單追蹤過程中搞好人際關(guān)系的能力，在銷售中以情感人、與顧客做朋友是銷售訂單工作成功的“加速器”。其中，在第6題的設(shè)置前，我們對(duì)某方便面公司的29名銷售人員進(jìn)行了抽樣的電話訪談。電話訪談中發(fā)現(xiàn)，24名銷售人員認(rèn)為在訂單追蹤過程中，會(huì)遇到顧客異議甚至顧客沖突，處理好與顧客的關(guān)系非常重要，決定著以后銷售訂單的達(dá)成和忠實(shí)顧客的培養(yǎng)。第8題考察銷售人員在訂單追蹤過程中使用現(xiàn)代信息工具的能力和行為。快消品大多為食品，使用現(xiàn)代信息工具，將能提高快消品的物流速度，保證商品不變質(zhì)；在資金流方面，使用網(wǎng)上銀行等信息技術(shù)，能更加方便追蹤快消品貨款。總之，一個(gè)掌握了現(xiàn)代信息技術(shù)的快消品銷售人員將能在追蹤訂單中節(jié)約時(shí)間和成本，提高顧客滿意度。

（九）信息反饋與總結(jié)

[JP3]貨款交付完成后，銷售人員還要進(jìn)行銷售訂單工作的回訪、反饋和總結(jié)。這項(xiàng)工作能了解快消品在零售終端的銷售情況，零售商的期望和要求，自身要做什么改進(jìn)等等。這些信息反饋給廠商，將能改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。這一維度將設(shè)置以下考察的問題。

（1）您能及時(shí)和定期進(jìn)行顧客回訪。

（2）您能在顧客回訪中科學(xué)恰當(dāng)?shù)厥褂没卦L方法。

（3）您能把回訪作為提升關(guān)系的契機(jī)。

（4）您能直面顧客的批評(píng)建議。

（5）您能每日對(duì)自己的工作進(jìn)行總結(jié)。

（6）您能在完成訂單工作以后對(duì)其進(jìn)行總結(jié)。

（7）您在總結(jié)時(shí)會(huì)深刻解剖自己。

（8）您會(huì)把信息反饋?zhàn)鳛轭櫩完P(guān)系管理的一部分[16]。

[JP3]第1題考察回訪時(shí)間掌握。銷售人員及時(shí)和定期回訪能準(zhǔn)確獲得顧客的一手資料，有利于保持與顧客的常規(guī)性聯(lián)系。我們?cè)趯?duì)三個(gè)快消品企業(yè)的127名銷售人員進(jìn)行分層抽樣調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員在及時(shí)和定期進(jìn)行顧客回訪方面做得更好，而業(yè)績(jī)表現(xiàn)差的銷售人員在顧客回訪時(shí)，不夠及時(shí)，造成顧客的流失，因此這一行為與他們的銷售業(yè)績(jī)成正相關(guān)。第2題考察使用回訪的方法。回訪方法有問卷調(diào)查法、座談會(huì)法、深度訪談法等。恰當(dāng)使用回訪方法能促進(jìn)回訪順利進(jìn)行并提高訪問效率。第3題考察銷售人員對(duì)回訪重要性的理解，如果把回訪當(dāng)作提升雙方關(guān)系的契機(jī)，將能以關(guān)系營(yíng)銷為指引，鞏固雙邊關(guān)系，為擴(kuò)大訂單打好基礎(chǔ)。第4題考察銷售人員回訪的心態(tài)，虛心接受批評(píng)與建議，將能給顧客良好形象。第5題考察銷售人員每天總結(jié)的情況，每天總結(jié)自己的訂單工作，將其作為日常事務(wù)能發(fā)現(xiàn)當(dāng)天的不足，為第二天工作提供借鑒。第6題考察對(duì)整個(gè)銷售訂單工作的總結(jié)情況，從而能從整個(gè)訂單工作全過程中發(fā)現(xiàn)自己的不足，有利于下一次銷售訂單工作的開展。第7題考察總結(jié)心態(tài)。快消品銷售中，銷售人員接觸的人員多，說話多，犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)也多，銷售人員如果能堅(jiān)持深刻解剖自己，找到存在的問題，將使銷售訂單工作更加順利。第8題考察銷售人員對(duì)信息反饋并擴(kuò)展顧客關(guān)系的行為和能力。顧客樂于和在意銷售人員的回訪等信息反饋形式，因?yàn)轭櫩陀袑?duì)廠家發(fā)表對(duì)于產(chǎn)品看法的欲望，通過信息反饋能擴(kuò)展顧客關(guān)系，銷售人員應(yīng)該具有這方面的行為和能力。

四、快消品銷售訂單工作行為量表

篇(3)

零售商是借進(jìn)銷差價(jià)來賺取利潤(rùn)的，在無法更多控制上游商品的時(shí)候，只有加強(qiáng)對(duì)銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價(jià)格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為的因素是不容忽視的，甚至是左右銷售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再只是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了，供應(yīng)商在多年與賣場(chǎng)的搏弈中已經(jīng)學(xué)會(huì)了控制價(jià)格體系。也就是說，各個(gè)零售商的價(jià)格已經(jīng)逐步趨向于一致化，差異越來越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓(xùn)上面動(dòng)腦筋，成為了零售商運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)重點(diǎn)。

進(jìn)行終端銷售技巧培訓(xùn)的意義和作用

零售商在經(jīng)營(yíng)中存在著因銷售管理不善而產(chǎn)生的很多問題，比如：商品陳列不科學(xué)，不符合顧客的購(gòu)買需求，給客人購(gòu)買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈(zèng)品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術(shù)，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經(jīng)歷過專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)終端銷售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)。顧客在店堂四處瀏覽的時(shí)候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒暄之后，又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關(guān)系的因素最終對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，制約著銷售業(yè)績(jī)的提升。

有針對(duì)性的對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，就能有效解決這個(gè)問題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問題的癥結(jié)點(diǎn)，更進(jìn)一步提高所開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業(yè)績(jī)；也只有讓銷售人員學(xué)習(xí)之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運(yùn)用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績(jī)。

從這些方面來看，零售商對(duì)銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)，意義是非同凡響的。

培訓(xùn)哪些人

既然是圍繞著提升銷售業(yè)績(jī)的培訓(xùn)，那參與的人員肯定是與銷售行為有關(guān)的人了，常規(guī)的理解就是導(dǎo)購(gòu)員或營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樗麄兪且痪€的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。這個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的，但不完整。我們知道，對(duì)零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷售這個(gè)目的而展開，從這個(gè)意義上說，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類、技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線的基層員工的管理、激勵(lì)和控制上，當(dāng)然這些建立在對(duì)一線基層員工工作的了解之上，如果管理者對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權(quán)威的，畢竟，零售業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動(dòng)，而且，管理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。

培訓(xùn)什么內(nèi)容

銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：

1.商品專業(yè)知識(shí)。銷售人員要把自己負(fù)責(zé)的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會(huì)把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對(duì)商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就難以達(dá)成生意。所以，對(duì)商品專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是銷售技巧培訓(xùn)的第一步，也是基礎(chǔ)動(dòng)作。

2.顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形，有的是有明確購(gòu)買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對(duì)各種各樣的客人，能夠有效的分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象，進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對(duì)銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個(gè)內(nèi)容。

3 .語言能力。銷售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可以影響銷售業(yè)績(jī)。合適的語言能打動(dòng)客人，不合適的語言就得罪客人，對(duì)什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場(chǎng)合說什么樣的話，可不是一件簡(jiǎn)單的事，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現(xiàn)出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對(duì)銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ言能力的訓(xùn)練上下苦功。

4.商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購(gòu)買是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對(duì)此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。

培訓(xùn)的步驟和方法

所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細(xì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃，斷不能倉促行事。基本上來說，銷售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個(gè)步驟：

1.學(xué)員分類。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。

2.培訓(xùn)需求調(diào)查。針對(duì)不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。

3.培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。

4.講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長(zhǎng)的部分來做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。

5.培訓(xùn)地點(diǎn)和時(shí)間安排。通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時(shí)間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。

篇(4)

1。自我評(píng)價(jià)與自我能力不符，公司發(fā)現(xiàn)了一些不可取的地方。

2。自我評(píng)價(jià)與自我能力相符，公司覺得以他們的實(shí)力無法保證你能長(zhǎng)期的與公司合作，到時(shí)造成應(yīng)聘新員工的開支浪費(fèi)。

總之，聘用這種員工與他們公司的利益會(huì)產(chǎn)生某種程度的沖突

(2) 出現(xiàn)這種情況有以下幾個(gè)原因

1、最有可能是你的自我評(píng)價(jià)距離實(shí)際情況差距巨大。公司覺得你好高鶩遠(yuǎn)，不切實(shí)際，因此放棄

2、公司面臨嚴(yán)重問題，而要被迫裁員，而在人員的選擇上有比你更加適合的人選。更加適合未必是能力最好，是綜合起來最適合而已。

ps，如果自己對(duì)自己的能力有足夠的自信，那么何必在意公司對(duì)你如何呢

從中，可以看到，一定要對(duì)自己的自我評(píng)價(jià)(銷售人員也罷，其他類型職業(yè)也罷)做到客觀，這也是看你能否對(duì)自身素質(zhì)做到一次全面深刻的認(rèn)識(shí)，也就所謂是的"認(rèn)識(shí)自己"。

2 一般來說，銷售人員自我評(píng)價(jià)很可能是公司要求銷售人員寫的。具有一定的官腔。哈哈。這有一份樣式表。供參考。

工作以來，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、關(guān)懷和支持下，在廣大同事的全力幫助下、無私指導(dǎo)下，自己兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡職，做出了一定的成績(jī)：

1、 保質(zhì)保量完成了本年度領(lǐng)導(dǎo)交給的銷售任務(wù)，在大家的支持下，取的了良好的效益

2、工作中也遇到了一些困難，但是在公司萬眾一心的氣氛感染下，沒有氣餒，使得今年的銷售任務(wù)圓滿完成

3、雖然取得了一定的成績(jī)，但距領(lǐng)導(dǎo)的要求和同事們的期望，還有一定的距離，我將更加努力，。。。。。

3 你想做銷售人員，看什么自我評(píng)價(jià)啊。建議你還是多看看銷售人員所要求的具備的素質(zhì)吧。或者說銷售人員應(yīng)注意什么問題。而不是什么自我評(píng)價(jià)!

(1)銷售員應(yīng)具有的素質(zhì)：積極，自信，大膽，溝通力強(qiáng)。專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、談話技巧、商務(wù)禮儀。在面試方面首先就要給面試官體現(xiàn)你的自信度，然后你的說話能力，語言組織能力，你的聲音，靈活度。銷售往往是從拒絕開始，客戶拒絕是家常便飯，也是你積累經(jīng)驗(yàn)的好助手。可以說銷售這個(gè)行業(yè)確實(shí)是一個(gè)難做的行業(yè)。

你可以去網(wǎng)上查些關(guān)于銷售方面的知識(shí)：銷售技巧，電話銷售技巧，面談銷售技巧，銷售心理問題，個(gè)人銷售管理，商務(wù)禮儀等。也可以買些相關(guān)的書籍。

(2)銷售工作，首先你準(zhǔn)備好，你將會(huì)遇到很多波折。。其次是壓力。。你要有承受壓力的這種能力，其次你必須是一個(gè)樂觀的人。我覺得并不是所有的人都適合做銷售。否則效果會(huì)適得其反。。浪費(fèi)了你的時(shí)間

當(dāng)您打開我簡(jiǎn)歷的時(shí)候我們的合作才剛剛開始．．．．．我進(jìn)入房地產(chǎn)銷售行業(yè)8年來親身經(jīng)歷并見證了成都房地產(chǎn)從賣方市場(chǎng)－－買方市場(chǎng)－－賣方市場(chǎng)的發(fā)展．感觸頗多．但是通過我對(duì)成都即成都周邊二級(jí)市場(chǎng)的了解，今年的房地產(chǎn)市場(chǎng)乃至以后中國(guó)樓市都會(huì)進(jìn)入一個(gè)理性消費(fèi)的時(shí)期．所以說要想做好房地產(chǎn)銷售，為公司樹立專業(yè)良好的企業(yè)形象，我們做為一線銷售人員的專業(yè)素質(zhì)是非常重要的．

篇(5)

于是我從對(duì)的產(chǎn)品開始了解。

在一個(gè)一個(gè)浪漫而寓意深刻的故事里，我知道了服裝陳列的很多學(xué)問，一個(gè)故事就是一組個(gè)性風(fēng)格的陳列方式，直接把設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意完全用產(chǎn)品展示出來，不失設(shè)計(jì)的原創(chuàng)，直接的讓產(chǎn)品在顧客面前體現(xiàn)他的風(fēng)格，讓每一個(gè)不同的門店都能通過故事把同樣的寓意表達(dá)出來，讓服裝的陳列統(tǒng)一起來。二月份的杭州，這幾天天氣比較暖和，春裝已經(jīng)上市，在繼傾城、后街、吸引之后，黑白天使的故事讓整個(gè)品牌的風(fēng)格體現(xiàn)的是黑白的時(shí)尚和簡(jiǎn)單大方的風(fēng)格。只有了解產(chǎn)品知識(shí)和服裝所體現(xiàn)的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，把服裝的特點(diǎn)和穿在顧客身上的效果講出來，同時(shí)把服裝如何搭配告訴顧客，才能激起顧客的購(gòu)買欲望。從而銷售成交率提高。現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是完全在賣產(chǎn)品，所以我很喜歡他的每一組故事，讓賣服裝成為賣故事，賣文化。所以我覺得每一個(gè)店員要掌握他的每一組故事，即使在銷售過程中并不一定要把我們的故事講出來，但是如何我們能夠把每一組充滿設(shè)計(jì)暢想的故事掌握嫻熟，就更能抓住部分客戶的心理。

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。

篇(6)

面試技巧和注意事項(xiàng)銷售方面 銷售面試技巧：

1、正確對(duì)待自己的態(tài)度，認(rèn)為自己是最棒的，不斷為自己提升信心，面試過程中抱著一顆對(duì)顧客熱誠(chéng)的心。

2、銷售陳述要有特點(diǎn)，幽默，吸引潛在客戶。當(dāng)面試官問你如何銷售一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你就要知道如何去回答，如何通過自己的話語來吸引潛在客戶。

3、要突出個(gè)人在銷售方面的優(yōu)點(diǎn)，口齒要清晰，盡量表達(dá)出產(chǎn)品的作用和對(duì)客戶帶來的潛在利益，待人處事要精準(zhǔn)。

4、肢體語言要保持一致與平衡。在回答問題時(shí)，不能僵直身體，要配合一些肢體語言，但也不能太浮夸。當(dāng)你真正面對(duì)顧客的時(shí)候，肢體語言能幫到你更好解說產(chǎn)品。

5、清晰表明自己的目標(biāo)和未來的計(jì)劃。回答問題時(shí)，無意間透露個(gè)人目標(biāo)的個(gè)人的職業(yè)計(jì)劃，表明自己在銷售行業(yè)里面的決心。

面試技巧一、在準(zhǔn)備階段，需要注意的一點(diǎn)就是自我評(píng)價(jià)，對(duì)于這一個(gè)面試必問的問題，求職者一定要事先做好準(zhǔn)備，將自己的優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)潔明了的概括出來。

面試技巧二、給人第一印象要留好

在選擇銷售人員的過程中，第一印象是很重要的。銷售人員對(duì)儀容儀表有要求，發(fā)型、衣服是否整齊，頭發(fā)、胡須是否修過，這都是求職者需要檢視自己的方面。要做好面試前的形象準(zhǔn)備，整潔大方利落的裝束最起碼不會(huì)讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷售員的好品質(zhì)，就更會(huì)受到對(duì)方的好感，但千萬不要刻意為之。在著裝方面，要將細(xì)節(jié)之處處理好，如頭發(fā)、指甲、配件等都應(yīng)干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。

面試技巧三、注意面試禮儀細(xì)節(jié)

在銷售人員面試的過程中，求職者要注意掌握一些重要的面試禮儀。與考官對(duì)話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時(shí)也要主動(dòng)出擊。

面試時(shí)主要應(yīng)在以下禮儀方面注意：

1、進(jìn)辦公室之前先敲門(有公司職員引入的情況例外);

2、走進(jìn)室內(nèi)輕輕關(guān)門后，向主試人打招呼(如問好)、微笑、照指示坐下;

3、根據(jù)具體情況，一般不需要主動(dòng)伸出手來握手;

4、未得許可不得抽煙;

5、盡可能記住每位主試者的姓名及稱謂，整個(gè)面試過程應(yīng)保持一種認(rèn)真、謙虛的狀態(tài);

6、主試者示意面試結(jié)束時(shí)，可以表現(xiàn)出一種有信心、活力的狀態(tài);

7、微笑、起立、道謝及再見，沒有特別的必要時(shí)，不用主動(dòng)伸手來握;

8、交談當(dāng)中，最好不要打斷其他人的說話(特別的情況除外);

9、離開時(shí)，也要順手關(guān)門。

面試技巧四、千萬不要緊張

很多時(shí)候，尤其是沒有從事過銷售的人在面試時(shí)會(huì)很緊張。緊張的心情更多時(shí)候來源于對(duì)自己的不自信。如果你的銷售經(jīng)驗(yàn)并不是很豐富，在面試的過程中，可以更多的展現(xiàn)出自己強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)和提升愿望。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員個(gè)人的修為和內(nèi)涵也很重要。沒有做過銷售的并不是壞處，因?yàn)槟阒灰袧摿Γ敲唇?jīng)過培訓(xùn)之后再加上個(gè)人的努力，也可以成為一個(gè)很出色的銷售人員。

如果在面試之前感到緊張，可以按照以下方法來進(jìn)行調(diào)整：面試前努力全身心放松;面試時(shí)用深呼吸的方法保持平靜，或用心理暗示的方法來使自己放松，如在心里默念我很放松，我盡力就行了。只有放松，才能準(zhǔn)確把握考官要問的問題和自己的回答方式。記住，心情放松、心態(tài)平和、充滿自信，這樣不僅能給考官留下好印象，也有利于保持頭腦清醒、思維敏捷，在這樣的狀態(tài)下所做的回答才是最能令考官滿意的。

面試技巧五、簡(jiǎn)潔有重點(diǎn)的自我介紹

這是面試的開場(chǎng)白，也是面試時(shí)你對(duì)自己以前工作的總結(jié)，在這時(shí)，面試官主要考察你的語言表達(dá)能力和個(gè)人總結(jié)能力。銷售人員是靠嘴和思維吃飯的，一個(gè)完整的表述自己的經(jīng)歷可以為你的面試加大籌碼。

求職者在回答時(shí)一定要注意，所述內(nèi)容要與簡(jiǎn)歷相一致。在真正做自我介紹時(shí)，不妨坦誠(chéng)自信地展現(xiàn)自我，重點(diǎn)突出與應(yīng)聘職位相吻合的優(yōu)勢(shì)。你的相關(guān)能力和素質(zhì)是企業(yè)最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽取你的介紹時(shí)，考官也會(huì)抓住他感興趣的點(diǎn)深入詢問。所以，在進(jìn)行表述時(shí)，要力求以真實(shí)為基礎(chǔ)，顧及表達(dá)的邏輯性和條理性，避免冗長(zhǎng)而沒有重點(diǎn)的敘述。這樣專業(yè)而出色的表現(xiàn)，肯定是令考官們贊賞有加的。

面試技巧六、面試臨場(chǎng)反應(yīng)很重要

面試時(shí)，求職者的臨場(chǎng)反應(yīng)能力很重要。面試銷售崗位最怕冷場(chǎng)。對(duì)于面試官提出的問題，要立即展開積極思考，如果一時(shí)想不出比較好的答案，可以誠(chéng)懇地告訴告訴考官，只要你提出來，考官會(huì)感到你的誠(chéng)懇。利用爭(zhēng)取到的時(shí)間，求職者可以迅速在腦海中搜索相關(guān)的答案，即使你回答的并不是十全十美，但是你在回答問題過程中所體現(xiàn)出來的反應(yīng)能力一定得到面試官的認(rèn)可。

面試技巧七、注意肢體語言的運(yùn)用

很多時(shí)候，我們的肢體語言反映出我們的情緒。如果我們沒有自信，我們?cè)诤兔嬖嚬俳佑|時(shí)，會(huì)害怕與他人有目光的接觸，此時(shí)身體所發(fā)出的信號(hào)會(huì)是：我們不希望與他人溝通。如果我們改變自己的肢體語言，背挺直坐著，肩膀往后，開始與別人有目光的接觸，讓它們發(fā)出更為篤定的聲音，我們的自信就會(huì)增加。

在面試中，除了你的外表和語言外，肢體和語音語調(diào)都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。面談中肢體語言和語音語調(diào)最能另人印象深刻。一舉手一投足，這就是你的肢體語言。在面試中，不妨謹(jǐn)記以下這些小細(xì)節(jié)仔細(xì)聆聽、面帶微笑、措辭嚴(yán)謹(jǐn)、回答簡(jiǎn)潔明了、精神風(fēng)貌樂觀積極。

銷售面試注意事項(xiàng)：

1、對(duì)事先準(zhǔn)備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準(zhǔn)備一份自己站在求職崗位上的對(duì)于企業(yè)后一些看法。

2、找出自己適合這個(gè)企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢(shì)(主要是與企業(yè)有關(guān)的)，適時(shí)的秀給考官看，但要懂得分寸。

3、要始終保持積極樂觀的態(tài)度，即使被宣傳退出。千萬不要緊張。

篇(7)

一、      展會(huì)基本情況

  展會(huì)時(shí)間：8月25日—8月27日                布展

            8月28日                          開幕式

            8月28日（周四）—5月2日（周一） 展期

            5月2日上午10點(diǎn)                  閉幕式

            5月2日下午18點(diǎn)前                撤展結(jié)束

  展會(huì)地址：**市人民路體育中心

  主辦方：  **市房產(chǎn)管理局

  承辦方：  **市房地產(chǎn)交易登記中心

            **市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)

            **市房管局信息中心

            **市經(jīng)濟(jì)適用房管理中心

  展會(huì)主題：給力樓市·春暖**

二、      本屆展會(huì)特點(diǎn)

1、             展區(qū)規(guī)模大

本次展會(huì)覆蓋整個(gè)**市體育中心，房地產(chǎn)項(xiàng)目達(dá)63個(gè)之多，且?guī)缀鹾w住房建設(shè)的所有行業(yè)，形成了內(nèi)場(chǎng)看車、中場(chǎng)看房、外場(chǎng)看家具建材用品的立體展會(huì)模式；

2、             涉及范圍廣

此次展會(huì)不但樓盤多，行業(yè)也多，涉及家裝建材、家居用品、汽車、二手房中介服務(wù)等；

3、             準(zhǔn)備充分，組織嚴(yán)密

本次房展會(huì)是**市第16界房產(chǎn)會(huì)，前期宣傳時(shí)間長(zhǎng)，主辦方房產(chǎn)管理局經(jīng)驗(yàn)豐富且非常重視組織有序；

4、             展會(huì)活動(dòng)豐富

舉辦了豐富多彩的配套活動(dòng)，如主席臺(tái)演出、發(fā)行房展會(huì)特刊和全市購(gòu)房地圖、看房直通車、參展企業(yè)和樓盤評(píng)比、大商新瑪特聯(lián)合推出買房送禮活動(dòng)。

 

三、      展會(huì)數(shù)據(jù)分析

（一）板塊分析

各板塊所占比例圖示

（二）價(jià)格分析

1、本次展會(huì)有近4成商品房樓盤價(jià)格未定，屬于前期排號(hào)蓄水，如建業(yè)·壹號(hào)城邦、紫臺(tái)一品、金博城、星海·假日王府等；

2、品牌開發(fā)商和部分位置較好樓盤憑借企業(yè)品牌、產(chǎn)品品質(zhì),及位置，價(jià)格大多已突破4000元／㎡一路奔5，而邊緣樓盤則以低價(jià)來吸引客戶的關(guān)注，如恒杰·世博莊園均價(jià)3000元／㎡、橡樹灣均價(jià)2900元／㎡

3、**新區(qū)板塊憑借便捷的交通、優(yōu)美的環(huán)境、政府的支持及大學(xué)城的投入使用，依然引領(lǐng)整個(gè)**房地產(chǎn)的發(fā)展，價(jià)格也遙遙領(lǐng)先，如世紀(jì)村4300元／㎡、中央公園4300元／㎡、逸品紫晶4400元／㎡；

4、東南高新區(qū)板塊目前大盤眾多，前兩年曾被大牌開發(fā)商看好，但由于此區(qū)域本身定位是工業(yè)區(qū)，因此除了森林半島、迪亞莊園等幾個(gè)品牌樓盤價(jià)格在4000元／㎡左右外，其余樓盤價(jià)格大多集中在3000多點(diǎn)；

5、中心老城區(qū)板塊，由于土地資源的日漸稀缺，加上生活配套設(shè)施齊全，工作生活便利，市場(chǎng)需求相對(duì)旺盛，目前樓盤大多數(shù)都在4000元／㎡左右；如普羅旺金4100元／㎡、**城3800元／㎡。

（三）市場(chǎng)分析

1、通過本次展會(huì)可以預(yù)知，**市當(dāng)?shù)貏傂孕枨笠廊粡?qiáng)勁，與其它地市一樣，改善性住房、年輕人結(jié)婚用房及養(yǎng)老用房客戶在本次展會(huì)上絡(luò)繹不絕，由此可見**市目前市場(chǎng)需求量依然很大；

2、房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。有4成樓盤參加展會(huì)都處在項(xiàng)目的蓄水期，展示樓盤自身形象，蓄水期的加長(zhǎng)及房展會(huì)的備戰(zhàn)，可以預(yù)見今年**市房地產(chǎn)樓盤的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

四、      我司參展情況

本次房展會(huì)我公司展位號(hào)是A北7，處在大盤形象集中形象展示區(qū)之列，位置優(yōu)越，為我項(xiàng)目后期銷售打下了良好的市場(chǎng)形象。

1、           來訪量

2、           成交明細(xì)

本次展會(huì)住宅幾乎清盤，目前整個(gè)項(xiàng)目?jī)H剩2套，分別是面積72.82㎡16#樓3單元1602和面積179.64㎡7#樓2單元1802，住宅取得良效果與位置和價(jià)格緊密相連，商鋪未能銷售原因有二：

1）面積大，總價(jià)高，周邊人氣還未形成，許多意向強(qiáng)烈客戶面對(duì)高總價(jià)，只能望而生畏；

2）展位和銷售人員的推廣力度都有所欠缺，雖然后期注重對(duì)商鋪宣傳，但由于目標(biāo)客戶群體受眾群體小，也沒能達(dá)到良好效果；

3、商業(yè)客戶積累

 

4、費(fèi)用統(tǒng)計(jì)

此次參展費(fèi)共計(jì)      元，明晰如下：

項(xiàng)  目

單   價(jià)

數(shù)  量

總 價(jià)（元）

展位租費(fèi)

 

 

 

布展費(fèi)用

 

 

 

禮儀人員

元/天/人

人* 4天

 

單頁印制

元/張

張

 

禮品紙抽

元/個(gè)

個(gè)

 

道具搬用費(fèi)

 

來回兩次

 

餐費(fèi)

元/人/天

人*4天

 

共  計(jì)

 

 

元

五、      展會(huì)亮點(diǎn)

1、本次展會(huì)參展領(lǐng)域眾多，其中，某汽車音響企業(yè)聘請(qǐng)的鋼管舞秀循環(huán)演出，為烘托展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛注入了活力；

2、融通·香檳小鎮(zhèn)聘請(qǐng)的俄羅斯禮儀模特，一改往本土禮儀的“審美疲勞”，為項(xiàng)目增添了不少西洋生活情趣，也為展會(huì)帶來耳目一新；

3、再現(xiàn)20世紀(jì)**灘風(fēng)情，**城服裝模特與展位主題格調(diào)統(tǒng)一，20年代服裝模特亮相，把海派建筑風(fēng)格及項(xiàng)目特點(diǎn)淋漓盡致的展現(xiàn)給**市民；

4、禮儀人員和道具的使用非常密集，很是惹眼，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)隨處可見身穿各種婚紗的美女派發(fā)單頁。

六、不足與經(jīng)驗(yàn)

不足總結(jié)：

  展會(huì)布展及銷售人員對(duì)商鋪的傳達(dá)都有待提高，下次展會(huì)在舉辦之前須做好充足準(zhǔn)備，包括展位設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)等；

  展廳布置時(shí)間倉促，造成地毯、屋頂?shù)群芏嗟胤街谱鞔植冢?/p>

  現(xiàn)場(chǎng)咨詢客戶繁多，銷售人員管理不到位，致使展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接待不夠有序；

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

  本次房產(chǎn)會(huì)由于世間倉促，在布展設(shè)計(jì)上沒有體現(xiàn)項(xiàng)目的個(gè)性，布展設(shè)計(jì)在結(jié)構(gòu)安全的前提下，應(yīng)追求項(xiàng)目個(gè)性的突出及創(chuàng)**美觀；

  銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)應(yīng)進(jìn)一步提高，加快打造團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為后期的銷售奠定基礎(chǔ)；