序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇雙幫工作匯報范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

田玉偉

如果對一些供應(yīng)商與大賣場的合作條款進(jìn)行調(diào)查，你會發(fā)現(xiàn)許多中小企業(yè)的合作條件比同類產(chǎn)品一線品牌的合作條件要苛刻得多，其交納的進(jìn)店費、單品費、節(jié)慶費、贊助費、合同續(xù)簽費、老店翻新費等費用更多、賬期更長，而其銷售額、利潤率卻小得多。這樣，有些供貨商辛辛苦苦做下來，不但沒有獲得利潤，還賠進(jìn)去很多錢；更有甚者，銷售額還沒有費用高的時候，就已經(jīng)被賣場下架子。不公平、不合理吧?沒辦法!白紙黑字，雙方自愿，合同就是那樣簽的，賣場判定銷售不好就有權(quán)下架。

原因分析：這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因，除了中小企業(yè)品牌力弱，在與賣場談判中處于劣勢地位這一因素外，一個更重要的原因就是許多中小企業(yè)在與大賣場進(jìn)店談判時急躁冒進(jìn)，對合作條件缺少理性評估。

由于最近幾年零售終端發(fā)展迅猛，流通渠道萎縮，許多以傳統(tǒng)渠道為主的中小企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，受決勝終端思想的影響，搶占終端成為它們改造銷售渠道的一項重要舉措，許多大終端借機(jī)提高了進(jìn)入門檻，中小企業(yè)的經(jīng)營者基于公司要求銷量增長的壓力，仍削尖腦袋要進(jìn)去。這樣，賣場收取的費用即使超出了企業(yè)的承受能力，也咬著牙接受。

解決之道：中小企業(yè)與大賣場合作，要遵循量力而行的原則，大賣場雖然發(fā)展迅猛，對宣傳、推廣晶牌很有幫助，但還不是廠家唯一的選擇，因此，中小企業(yè)與大賣場進(jìn)行進(jìn)店談判時一定要保持理性，以盈利為標(biāo)準(zhǔn)對合作條款進(jìn)行分析，建議做好以下工作：(1)調(diào)查大賣場銷售最好的兩個同類品牌的銷量及其終端投入情況，根據(jù)本公司產(chǎn)品的質(zhì)量、價格及終端投入力度預(yù)估自家產(chǎn)品在該賣場的銷量及利潤率。(2)根據(jù)賣場合作條款中的進(jìn)店費、單品費、節(jié)慶費、贊助費、返利等收費情況，結(jié)合預(yù)估的利潤率計算出該賣場的收支平衡點。(3)比較預(yù)計銷量和收支平衡點，估算該賣場的盈利情況，若盈利則可以考慮接受合作條款，若會虧損則不能接受，需要重新進(jìn)行談判，爭取有利的合作條件，如果經(jīng)過多種努力仍不能達(dá)到目標(biāo)，建議“走為上”，暫時放棄，等待條件成熟時再進(jìn)入。

[誤區(qū)二]促銷就是低價沖量

田玉偉

在終端操作中，促銷是最常見的。針對消費者的促銷手段主要有特價、買贈、實物促銷、抽獎等，特價促銷形式由于操作簡單有效，已成為中小企業(yè)最為熱衷的促銷方式。許多中小企業(yè)的營銷人員存在著促銷就是低價沖量這樣一個認(rèn)識誤區(qū)，致使促銷成為處理積壓產(chǎn)品和與競品比拼價格的手段，主要表現(xiàn)為：(1)促銷僅彰顯價低而不注重推廣產(chǎn)品本身的優(yōu)勢和特點，部分商品在促銷期間零售價居然跌破成本。(2)促銷時間不控制，促銷價長時間不恢復(fù)，促銷價賣成正常價。(3)促銷產(chǎn)品無規(guī)劃，少量產(chǎn)品長期做特價，其他產(chǎn)品一直自然銷售。

原因分析：造成這種現(xiàn)象的原因一方面是因為許多中小企業(yè)自身對于促銷有認(rèn)識誤區(qū)，認(rèn)為促銷的主要目的就是沖量，無利潤是正常現(xiàn)象；另一方面是由于自身銷量的壓力和賣場采購的壓力。許多大賣場的采購為了吸引客流，提升賣場銷量，經(jīng)常會在節(jié)日期間要求中小供貨商提供超低價，否則就不提供海報、堆頭等促銷機(jī)會，甚至還會以不合作相威脅。許多中小企業(yè)營銷人員迫于賣場采購的壓力，也為了完成銷量，往往會“半推半就”地答應(yīng)采購的要求。這樣運作的結(jié)果是除少量促銷產(chǎn)品低價有銷量卻無利潤外，其他產(chǎn)品卻有利潤無銷量，花了高額進(jìn)店費卻經(jīng)常因為銷量太小而被終端強(qiáng)制淘汰下架。不恰當(dāng)?shù)蛢r促銷的長期使用還可能混淆品牌的價格定位，損害品牌形象。

解決之道：建議做以下改進(jìn)：(1)改正對促銷的認(rèn)識，既把促銷作為提升銷量的機(jī)會，又作為宣傳與推廣品牌的機(jī)會，即不僅僅給銷量產(chǎn)品以促銷機(jī)會，也要給利潤產(chǎn)品以促銷機(jī)會，注重促銷期間的宣傳與造勢。(2)控制促銷時間，每期促銷時間控制在15―30天，促銷結(jié)束要立即恢復(fù)原供貨價格，以保持價格彈性。(3)合理安排各產(chǎn)品的促銷時間及促銷頻率，給賣場銷售的產(chǎn)品都提供促銷機(jī)會。(4)特價促銷也要控制合理的降價幅度，不做超低價，保證促銷期間的合理利潤。為了避免因價格不夠“驚爆”可能產(chǎn)生的銷量不足，建議在促銷時使用多品組合促銷的方式，用“促銷爆炸”的形式來彌補(bǔ)價格優(yōu)勢的不足。(5)改變使用單一特價促銷的做法，豐富促銷方法，如買贈促銷、實物促銷、抽獎等形式，這樣即使賣場采購不提供特價促銷機(jī)會，也可以刺激銷量。(6)改進(jìn)終端陳列，并輔以公關(guān)手段提高采購心目中的品牌形象，提高價格定位，以避免成為賣場用來吸引客流量的犧牲品。

[誤區(qū)三］陳列不能轉(zhuǎn)化為銷售力

田友龍

某化妝品生產(chǎn)企業(yè)為了提升產(chǎn)品在超級終端的銷售力，進(jìn)行了產(chǎn)品生動化陳列，實現(xiàn)產(chǎn)品最大化陳列和產(chǎn)品全面分銷，確保每個產(chǎn)品有3個陳列面，產(chǎn)品按利潤貢獻(xiàn)大小從左至右由高到低排列；搶占終端最有利的陳列位――高客流區(qū)第一排貨架確保陳列統(tǒng)一穩(wěn)定，各終端產(chǎn)品陳列位固定不變。陳實很棒，可是成功的產(chǎn)品陳列不能有效地轉(zhuǎn)化為銷售力，該企業(yè)的產(chǎn)品銷售并沒有太大改善。

原因分析：這是廠家在賣場經(jīng)常遇到的困惑：花錢、花氣力陳列，卻不一定能得到預(yù)期效果，盡管產(chǎn)品陳列的基本原則(如最大化陳列、沖擊性、可視性、先進(jìn)先出等)我們非常精通。其實陳列目的只有一個：提升產(chǎn)品銷售力，讓消費者購買。有效的產(chǎn)品陳列必須照顧顧客的購買行為和習(xí)慣，所以，在陳列前必須研究消費者行為。據(jù)筆者觀察，有四種行為會對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生很大影響：一是在終端高客流量區(qū)，顧客總在一個位置觀察產(chǎn)品(展示區(qū))，而在另一個位置購買產(chǎn)品(銷售區(qū))；二是顧客對產(chǎn)品價格的第一印象對購買行為有很大影響；三是消費者習(xí)慣從左至右觀察產(chǎn)品，但在中間偏右的位置購買產(chǎn)品；四是顧客通常只關(guān)心自己目前需要的產(chǎn)品，并集中購買。

解決之道：將常規(guī)的產(chǎn)品陳列原則與目標(biāo)消費群體的消費特征相結(jié)合，不僅能有效地展示產(chǎn)品形象，更能抓住顧客的心，減少流失率，實現(xiàn)銷售最大化。主要做法有：(1)搶占高銷售區(qū)。終端高人流量區(qū)分為展示區(qū)和銷售區(qū)，根據(jù)消費者購買行為的一般規(guī)律，高客流區(qū)前30％的貨架是展示區(qū)，而中部偏后20％的貨架才是高銷售區(qū)。(2)讓有限的貨架創(chuàng)造最大的價值。根據(jù)產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)率確定產(chǎn)品陳列的份額，主推產(chǎn)品要陳列更大的面積，并將其陳列在中部偏右的位置。(3)根據(jù)顧客的高度決定主推產(chǎn)品的陳列高度，顧客胸部至眼睛之間的高度，是最便于顧客看到和拿取產(chǎn)品的。(4)根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整產(chǎn)品陳列，從左到右應(yīng)該依次放當(dāng)季產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品。(5)從左至右應(yīng)按價格由低到高排列，以給

顧客形成物美價廉的印象，激發(fā)其購買。(6)充分運用POP做產(chǎn)品生動化陳列，運用POP吸引顧客、展示產(chǎn)品個性、傳播信息。(7)特別強(qiáng)調(diào)的是，陳列有橫向和縱向兩種方式，在大終端，顧客習(xí)慣從上到下觀察產(chǎn)品，而在小型終端則習(xí)慣從左到右觀察，在大型終端要多做縱向陳列，小型終端則要多做橫向陳列。

[誤區(qū)四]上導(dǎo)購員而不管理導(dǎo)購員

田玉偉

在進(jìn)大賣場，你會發(fā)現(xiàn)許多廠商都派駐了導(dǎo)購員。供貨商派駐導(dǎo)購員的目的是為了促進(jìn)終端銷售，概括起來講，導(dǎo)購員在終端應(yīng)該發(fā)揮理貨、推銷、信息收集、改善客情等主要功能，可是有些派駐導(dǎo)購員的供貨商的陳列仍然很差，有些導(dǎo)購員不會主動攔截目標(biāo)顧客，有些導(dǎo)購員不能清楚地介紹自己產(chǎn)品的特點，更不能準(zhǔn)確答復(fù)顧客提出的問題，也有些導(dǎo)購員沒有任務(wù)目標(biāo)，有些只知道賣場的管理制度而不清楚供貨商的管理制度，甚至有些導(dǎo)購員從來沒有參加過廠家召開的會議。

原因分析：這聽起來似乎有些不可思議，供貨商提供著工資，還要向賣場繳納數(shù)目不小的導(dǎo)購員管理費，換來的就是這樣的結(jié)果嗎?其實，這毫不奇怪，缺少管理的導(dǎo)購員就是這種狀態(tài)，因為她們不知道如何做好導(dǎo)購，也沒有做好的壓力。由此看來，問題不在導(dǎo)購員，而在于廠家管理意識淡薄，缺少對導(dǎo)購員系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理。

解決之道：對于品牌知名度低，缺少銷售拉力的中小企業(yè)，導(dǎo)購員發(fā)揮著舉足輕重的作用，但缺少系統(tǒng)有效的管理，他們就會成為只知道聽賣場使喚的“勞動力”。中小企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真改善終端導(dǎo)購員管理：(1)使用合格的導(dǎo)購員，明確導(dǎo)購員招聘標(biāo)準(zhǔn)，要聘用學(xué)歷較高、表達(dá)能力強(qiáng)、積極主動、善于溝通、形象好、年齡在20～35歲的女性，不符合條件的決不錄用。(2)編制詳細(xì)的《導(dǎo)購員手冊》作為導(dǎo)購員培訓(xùn)資料，導(dǎo)購員必須經(jīng)過培訓(xùn)，考試合格后才能上崗。(3)公司統(tǒng)一對區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理進(jìn)行《導(dǎo)購員手冊》培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成能獨立培訓(xùn)導(dǎo)購員的講師。(4)要求城市經(jīng)理定期召集導(dǎo)購員開會，例會要涉及以下內(nèi)容：工作匯報及總結(jié)交流、反映存在的問題及建議、新上市產(chǎn)品培訓(xùn)和各類知識培訓(xùn)、任務(wù)布置和工作安排、工作評比、獎勵和處罰，會議記錄要上報公司。(5)制訂導(dǎo)購員獎懲辦法，主要圍繞終端維護(hù)、任務(wù)完成率、銷量增長率、制度遵守等指標(biāo)進(jìn)行評比，對工作突出的導(dǎo)購員給予獎勵，對違反規(guī)定的進(jìn)行處罰，對不合格的進(jìn)行淘汰。

[誤區(qū)五]傳統(tǒng)渠道銷售人員做現(xiàn)代終端

田友龍

某中型化妝品企業(yè)決定將銷售重點由傳統(tǒng)終端轉(zhuǎn)向現(xiàn)代終端。由于現(xiàn)代終端對企業(yè)下一步發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義，企業(yè)高度重視，進(jìn)行了精心策劃和周密安排，特別在終端導(dǎo)購環(huán)節(jié)，為充分發(fā)揮“三尺柜臺搶市場”的終端競爭能力，企業(yè)從各專柜抽調(diào)精兵強(qiáng)將，從知名品牌挖優(yōu)秀的人才，組建了一支強(qiáng)大的導(dǎo)購隊伍，并進(jìn)行了精心培訓(xùn)。大家對這支隊伍充滿了信心，可是這支隊伍在現(xiàn)代終端表現(xiàn)出來的成績卻讓人大失所望，銷售并不出彩，這多少有些讓人看不懂。

原因分析：為什么這支強(qiáng)大的隊伍不能有強(qiáng)大的銷售力呢?這是一個典型的“橘生淮北”的問題。現(xiàn)代終端的銷售環(huán)境與傳統(tǒng)終端不同，銷售方式也有很大的差異。專柜營業(yè)員重點是連帶銷售力，重在每筆交易量而不是成功率，超級終端重在單晶銷售，更強(qiáng)調(diào)交易成功率；大品牌的導(dǎo)購員的工作重點是提供良好的服務(wù)，小品牌更強(qiáng)調(diào)銷售力；在專柜做銷售時，導(dǎo)購員有足夠的空間和時間進(jìn)行產(chǎn)品介紹，在超級終端，顧客爭奪更為激烈，銷售的時間與空間很有限，必須快速成交。正因如此，超級終端對導(dǎo)購員有特殊要求，很多在傳統(tǒng)終端表現(xiàn)優(yōu)秀的導(dǎo)購員在超級終端會表現(xiàn)出“水土不服”。

解決之道：除常規(guī)的要求外，超級終端對導(dǎo)購員提出了新要求，導(dǎo)購員要適應(yīng)這種新的要求，具備新的能力：(1)主動進(jìn)攻。超級終端產(chǎn)品展示和促銷空間有限，顧客爭奪非常激烈，因此導(dǎo)購員必須積極主動爭奪顧客，必須有很強(qiáng)的進(jìn)攻性。專柜導(dǎo)購員在超級終端不成功主要就是進(jìn)攻性不強(qiáng)，大多數(shù)顧客被別人搶走了。(2)快速成交能力。顧客在超級終端停留時間一般很短，要想抓住顧客快速成交，快速成交能力非常重要，這就要求導(dǎo)購員做到：一是快速準(zhǔn)確判定顧客的需求和購買力；二是用簡明扼要的語言介紹產(chǎn)品特點；三是熟悉超級終端的消費特征(重質(zhì)量，重性價比，重第一印象)，并利用這些特征來引導(dǎo)顧客購買。(3)人際交往能力。由于超級終端顧客爭奪激烈，導(dǎo)購員之間距離太近，很容易產(chǎn)生矛盾，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅要有很強(qiáng)的銷售能力，還要善于溝通交流，與其他品牌的導(dǎo)購員建立良好的競合關(guān)系，為自己創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。(4)高交易成功率。超級終端銷售的產(chǎn)品絕對價值低，單位銷售產(chǎn)量低。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員通常能抓住顧客形成交易，減少顧客流失率。高交易成功率源于對產(chǎn)品知識的精確把握，并善于用消費者易理解的語言來表達(dá)，還要有高超的銷售技巧。(5)善于利用暢銷產(chǎn)品促銷所有產(chǎn)品，用高性價比打動顧客，擴(kuò)大交易面和交易量。

[誤區(qū)六]導(dǎo)購員熟知賣點卻不善導(dǎo)購

徐海濤

在大賣場，導(dǎo)購員的推力顯得越采越重要。顧客對產(chǎn)品是陌生的，這就需要導(dǎo)購員去介紹。大部分導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識和行業(yè)知識掌握得非常熟練，但是在向顧客介紹產(chǎn)品時卻不知道如何講，有時候說了很多，但收效不大。

原因分析：造成這種現(xiàn)象的主要原因是，在產(chǎn)品附加功能越來越多的行業(yè)，許多產(chǎn)品集數(shù)個賣點于一身，大部分導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時，想到哪里就說到哪里，毫無頭緒，弄得顧客一點印象也沒有，使產(chǎn)品推介處于被動狀態(tài)，交易自然無法達(dá)成。

解決之道：引起消費者購買的因素很多，如品牌、性能、價格、服務(wù)等。由于受銷售時間的限制，消費者在選購產(chǎn)品時，不可能給導(dǎo)購人員太多的時間介紹產(chǎn)品的所有賣點，因此，若要在最短的時間內(nèi)讓消費者接受產(chǎn)品，導(dǎo)購員在進(jìn)行介紹時，就應(yīng)從產(chǎn)品主要賣點說起，按一定的層次，讓顧客一步一步地去了解產(chǎn)品，在分層講解時，一旦發(fā)現(xiàn)消費者最感興趣的賣點，就要進(jìn)行重點講解。

以下是科龍雙效王空調(diào)在終端導(dǎo)購時的層次推介法：

第一步：歡迎看一下中國第一臺無氟空調(diào)。“第一”和“無氟”引起消費者興趣，并結(jié)合國家相關(guān)政策對制冷劑進(jìn)行簡單介紹，體現(xiàn)空調(diào)的科技含量。

第二步：雙效王是最省電的空調(diào)。空調(diào)是電老虎，能效比是檢驗空調(diào)性能的最主要指標(biāo)。結(jié)合工作原理，介紹為什么會省電，與普通機(jī)型進(jìn)行對比計算，直觀反映一年的節(jié)電量(節(jié)能是最重要的賣點，要放在第一層重點介紹)。

第三步：兒茶素三合一濾網(wǎng)，純天然健康殺菌技術(shù)。與市場上光觸

媒、負(fù)離子等殺菌技術(shù)進(jìn)行對比，強(qiáng)調(diào)純天然健康功能(健康很重要，放在第二層介紹)。

第四步：鈦金外觀彰顯時尚與氣派。從產(chǎn)品的外觀及家居風(fēng)格講述雙效王空調(diào)的豪華與氣派(外觀是影響時尚消費者購買的一個重要因素，放第三層介紹)。

第五步：一鍵通等附加功能(附加功能不會對購買決策產(chǎn)生太大影響，放在第四層介紹)。

第六步：完美的售后服務(wù)保障。講完功能接下來便是消費者關(guān)注的售后及安裝了。

第七步：科龍是中國專業(yè)制冷品牌。科龍公司文化背景及產(chǎn)業(yè)背景介紹，樹立消費者對品牌的信心。

第八步：價位雖然高了點，但是與同價位產(chǎn)品相比是物超所值。如果消費者認(rèn)可產(chǎn)品，當(dāng)然會要優(yōu)惠政策，所以將價格放在最后層次介紹。

在賣場進(jìn)行試點時，廠家要求導(dǎo)購員嚴(yán)格按照以上層次進(jìn)行推介，結(jié)果科龍雙效王當(dāng)月的銷量就有了很大提升。

[誤區(qū)七]有主推產(chǎn)品，無主推政策

徐海濤

雙效王空調(diào)是科龍空調(diào)的高端產(chǎn)品，與科龍的常規(guī)機(jī)型相比價位較高，但是與競爭品牌同檔次產(chǎn)品相比，雙效王空調(diào)在性能和技術(shù)上具有很大的市場競爭力，因此，集團(tuán)總部將雙效王空調(diào)定為主推型產(chǎn)品。然而，公司發(fā)現(xiàn)商場導(dǎo)購員只傾向于推特價機(jī)、低端機(jī)型，而忽視了公司要求主推的常規(guī)機(jī)、高端機(jī)型，從而導(dǎo)致低端機(jī)和特價機(jī)斷貨，而常規(guī)機(jī)和高端機(jī)沒有銷量，嚴(yán)重阻礙了集團(tuán)總部銷售計劃的實施。

原因分析：出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是：導(dǎo)購員的工資是與銷售掛鉤的，雖然高端機(jī)的提成比例比低端機(jī)型要高，銷售一臺高端機(jī)的提成可以抵幾臺低端機(jī)，這看似可以提高導(dǎo)購員主推高端機(jī)型的積極性，但是，由于高端機(jī)價位較高，導(dǎo)購難度較大，且公司對導(dǎo)購員的任務(wù)有一個浮動考核，即只有完成要求的臺數(shù)才能拿到全額底薪。因此，很多導(dǎo)購員為了完成銷量，拿到全額底薪，便主推容易銷售的低端機(jī)和特價機(jī)。

解決之道：要確保導(dǎo)購員在實際操作中的主推產(chǎn)品與總部或分公司確定的主推產(chǎn)品一致，公司就要根據(jù)銷售計劃，對產(chǎn)品進(jìn)行主推與次推的層次分析，并進(jìn)行排序，在排序時要考慮總部制訂的產(chǎn)品主推計劃、終端庫存量、市場需求情況等因素。

在給導(dǎo)購員下任務(wù)時，要根據(jù)產(chǎn)品主推與次推的層次將任務(wù)細(xì)化，而不是簡單地制訂一個僅有總體銷售數(shù)量的任務(wù)。在對導(dǎo)購員考核時，要根據(jù)這個層次任務(wù)分配表來進(jìn)行考核，對于主推產(chǎn)品要加大考核權(quán)重，對次推產(chǎn)品的考核權(quán)重要適當(dāng)減小。這樣，就可以使導(dǎo)購員嚴(yán)格按照公司的銷售計劃進(jìn)行產(chǎn)品推介，從而提高公司主推產(chǎn)品的銷量。

例如，公司原來制訂的導(dǎo)購銷售任務(wù)為一個導(dǎo)購員一月保底銷售任務(wù)為30套。而運用分層分權(quán)重制訂的任務(wù)同樣是30套，但有了細(xì)分(如下表)。

如果本月某導(dǎo)購員銷售情況是：A產(chǎn)品5套，B產(chǎn)品15套，C產(chǎn)品15套，共實現(xiàn)銷售35套。我們看一下新舊考核制度下導(dǎo)購員任務(wù)完成情況的差異：

在舊的銷售任務(wù)下，導(dǎo)購員任務(wù)完成率為117％，除了應(yīng)得的提成外，還能拿到全額底薪。但從公司銷售計劃來看，主推產(chǎn)品銷售任務(wù)沒有完成。

在新的銷售任務(wù)考核制度下，該導(dǎo)購員雖然總共銷售35套，從數(shù)量上完成了任務(wù)，但經(jīng)過權(quán)重分析，實際任務(wù)完成率為：

(5×60％＋15×20％＋15×20％)÷100＝90％他并沒有完成任務(wù)。

因此，新的導(dǎo)購任務(wù)考核方法遏制了導(dǎo)購員主推公司次推產(chǎn)品的錯誤做法，能激勵導(dǎo)購員按照公司制訂的主推與次推的層次進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

[誤區(qū)八] 導(dǎo)購員成7賣場的“幫工”

朱建平

業(yè)務(wù)主管小張最近很頭痛，因為，一家賣場的導(dǎo)購員反應(yīng)，這段時間店主任和柜長總是讓導(dǎo)購員做事情，不是叫他去搬貨，就是叫他去整理柜臺，結(jié)果，導(dǎo)購員根本就沒有時間去推銷自己的貨，該店的銷售業(yè)績急劇下滑。

原因分析：連鎖賣場門店的主任和柜長安排導(dǎo)購員做事情，一般來說是比較正常的，因為，賣場不可能花費大的人力成本準(zhǔn)備更多的店員，而是盡量利用廠家的人力，所以，當(dāng)賣場有臨時任務(wù)需要人手時，一般會讓廠家的導(dǎo)購員來幫忙。當(dāng)然，這是在不影響銷售的前提下。如果廠家的導(dǎo)購員總是被主任或者柜長叫走，從而大大影響正常銷售，那肯定是有問題的。

那么，是什么原因造成導(dǎo)購員被賣場非正常叫走呢?

一是導(dǎo)購員和柜長或者門店主任關(guān)系惡化。導(dǎo)購員和賣場關(guān)系出現(xiàn)惡化時，賣場的人員就會用種種方式來限制和阻礙導(dǎo)購員銷售，因為，賣場的人員不能直接對導(dǎo)購員做出什么決定，所以，他們只好采取間接的方法來整治導(dǎo)購員。

二是廠商合作關(guān)系出現(xiàn)問題時。當(dāng)賣場和供應(yīng)商的關(guān)系出現(xiàn)危機(jī)時，賣場肯定會對供應(yīng)商采取相應(yīng)的措施。叫廠家的導(dǎo)購員去干活，還只是賣場處罰供應(yīng)商的最簡單手段，嚴(yán)重的甚至?xí)褜?dǎo)購員清出場。

三是供應(yīng)商的不正當(dāng)競爭。這種現(xiàn)象還是比較常見的，有的供應(yīng)商為了能夠在終端勝出，會借助柜長或者主任的力量，讓他們把競爭對手的導(dǎo)購員支走，這樣，能留給他們更多的成交機(jī)會。

解決之道：面對賣場復(fù)雜的競爭環(huán)境，供應(yīng)商該如何避免導(dǎo)購員被惡意叫走呢?

首先，建立良好的導(dǎo)購員和賣場的關(guān)系。以往，供應(yīng)商在派駐導(dǎo)購員時，往往只重視這個導(dǎo)購員會不會賣貨。要想避免被支走的問題出現(xiàn)，在派駐導(dǎo)購員時，供應(yīng)商還應(yīng)該考慮導(dǎo)購員會不會處理與賣場的關(guān)系，如果不會，供應(yīng)商就要教育和引導(dǎo)導(dǎo)購員建立良好的柜臺關(guān)系。

其次，建立良好的廠商合作關(guān)系。供應(yīng)商和賣場良好的合作關(guān)系是供應(yīng)商在賣場做好銷售的基礎(chǔ)，所以，供應(yīng)商應(yīng)該一直堅持做好與賣場的關(guān)系，經(jīng)常和賣場的相關(guān)人員保持良好的溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，不要等到問題出現(xiàn)時，才臨時抱佛腳。

再次，面對非正當(dāng)?shù)母偁帲?yīng)商應(yīng)該積極面對。供應(yīng)商如果有良好的柜臺關(guān)系和廠商合作關(guān)系，競爭對手的非正當(dāng)競爭手段一般很難得逞。如果競爭對手的這種手段得逞，供應(yīng)商就應(yīng)該抓緊時間彌補(bǔ)出現(xiàn)的關(guān)系裂縫。如果通過努力仍然不能解決，那么，供應(yīng)商就應(yīng)該通過賣場采購或者更高級的賣場管理者來解決了。

總之，面對復(fù)雜的賣場環(huán)境，供應(yīng)商應(yīng)該積極保持和賣場的溝通，在溝通中及時發(fā)現(xiàn)問題，把問題解決于未然。