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篇(1)

關(guān)鍵詞：新形勢；制藥企業(yè)；藥品銷售；推廣模式

近些年，我國市場經(jīng)濟(jì)體制不斷改革，社會(huì)各行業(yè)的市場競爭壓力越來越大。尤其是醫(yī)藥行業(yè)，在這樣的大環(huán)境下，制藥企業(yè)積極改革，不斷創(chuàng)新藥品推廣模式，規(guī)范企業(yè)管理模式。藥品的銷售推廣是市場營銷的重要組成部分，因此，制藥企業(yè)要制定科學(xué)合理的銷售模式，不斷擴(kuò)大市場規(guī)模。

一、制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展水平逐年提升，但我國是人口大國，市場需求量較大，所以未來仍有很大的發(fā)展空間，而西方醫(yī)藥市場呈飽和趨勢發(fā)展，因此，外國企業(yè)不斷涌進(jìn)中國。

隨著改革開放步伐的加快，我國醫(yī)療體制也積極革新，不斷完善保障制度。此外，我國人口老齡化已經(jīng)成為較為嚴(yán)重的社會(huì)問題，在一定程度上，這也增加了醫(yī)藥行業(yè)的需求。

縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，普遍存在藥品銷售觀念落后問題。藥品的銷售和管理具有相對(duì)獨(dú)立性，因此，要保障藥品總局對(duì)藥品進(jìn)行統(tǒng)一化管理，并且藥店需征得上級(jí)同意后才能購買藥品，國家統(tǒng)一管理藥品流通渠道和銷售渠道。

目前我國有超過一萬多家公司從事藥品分銷工作，藥品分銷的集中度不高，因此，我國政府正加大宣傳力度，希望制藥企業(yè)重視分銷集中度問題，適當(dāng)增加藥品分銷集中度。

二、新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售中存在的問題

我國實(shí)施醫(yī)療機(jī)制改革的時(shí)間相對(duì)較短，一些制度還沒落實(shí)到位，部分制藥企業(yè)仍堅(jiān)持傳統(tǒng)的經(jīng)營管理模式，也沒有認(rèn)識(shí)到藥品推廣模式創(chuàng)新對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。同時(shí)，部分制藥企業(yè)沒有結(jié)合市場需求，仍將重點(diǎn)放在提升服務(wù)水平上，使企業(yè)在激烈的市場競爭中處于劣勢。此外，部分制藥企業(yè)的營銷渠道管理相對(duì)混亂，缺乏銷售渠道合作意識(shí)，這樣保守的思想觀念不利于制藥企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

目前，部分制藥企業(yè)在沒有結(jié)合銷售終端情況下一味地制造藥品，使得先進(jìn)的醫(yī)藥產(chǎn)品與市場需求不匹配。總的來說，中國絕大多數(shù)的制藥企業(yè)規(guī)模還不具備引進(jìn)大型設(shè)備的條件，在一定程度上，這降低了隱形藥品的產(chǎn)量和質(zhì)量。與此同時(shí)，部分規(guī)模較小且生產(chǎn)工藝水平較低的制藥企業(yè)不能獲得認(rèn)證資格，也不能獲得藥品的訂單，在很大程度上，這也影響了藥品的生產(chǎn)。

就企業(yè)發(fā)展而言，零售終端是產(chǎn)品在市場銷售的重要渠道之一。但縱觀我國制藥企業(yè)的發(fā)展，零售終端的發(fā)展跟不上時(shí)展和市場需求，部分中小型制藥企業(yè)忽略了互聯(lián)網(wǎng)銷售和電話銷售的重要性，仍堅(jiān)守傳統(tǒng)的連鎖店銷售模式。此外，制藥企業(yè)要把握好生產(chǎn)藥品、集中分銷和購買藥品的關(guān)系，考慮到藥品總部和個(gè)制藥企業(yè)存在一定的空間距離，如果不能保持暢通的交流與溝通，制藥企業(yè)的需求就不能及時(shí)得到滿足，當(dāng)制藥企業(yè)的藥品庫存不足時(shí)，就會(huì)影響企業(yè)信譽(yù)；當(dāng)制藥企業(yè)的藥品庫存過多時(shí)，就會(huì)影響企業(yè)成本。

三、新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式的轉(zhuǎn)變

就制藥企業(yè)而言，藥品定價(jià)是個(gè)十分重要的問題，關(guān)乎著醫(yī)藥行業(yè)的改革與發(fā)展。自我國加入世界貿(mào)易組織后，不斷降低部分進(jìn)口藥的關(guān)稅，但制藥企業(yè)進(jìn)口藥的價(jià)格并未降低，這對(duì)國內(nèi)醫(yī)藥市場造成了一定的影響。特別是部分價(jià)格合理、療效較好的藥品，慢慢地?fù)屨紘幨袌?，因此，制藥企業(yè)要綜合考慮各方面因素，合理定價(jià)，爭取在市場藥品價(jià)格戰(zhàn)中處于優(yōu)勢。

在一定程度上，適當(dāng)?shù)亻_展學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)宣傳并推廣藥品，可以提高藥品銷售量。因此，制藥企業(yè)要聘請(qǐng)專業(yè)的學(xué)術(shù)人才和銷售人才，定期安排他們參加制藥行業(yè)的研討會(huì)和醫(yī)療技術(shù)交流會(huì)，充分發(fā)揮學(xué)術(shù)會(huì)的作用，積極宣傳自家企業(yè)的藥品。

制藥企業(yè)在藥品推廣的過程中，要提前做好市場調(diào)查工作，分析消費(fèi)者的心理需求和藥品需求，確保消費(fèi)者信息真實(shí)可靠，有針對(duì)性地向消費(fèi)者推銷藥品，著重介紹藥品優(yōu)勢。此外，制藥企業(yè)在宣傳的過程中可以適當(dāng)?shù)仄占盎镜尼t(yī)藥知識(shí)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中獲得心靈的安定。

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，市場營銷也積極轉(zhuǎn)變營銷模式，部分制藥企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行線上銷售，建立企業(yè)營銷網(wǎng)站。相比于傳統(tǒng)營銷模式，數(shù)字化營銷模式不僅節(jié)約了企業(yè)成本，還可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，了解消費(fèi)者需求和心理，為消費(fèi)者提供更好地服務(wù)。

優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)橹扑幤髽I(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。因此，制藥企業(yè)要聘請(qǐng)優(yōu)秀人才，組建營銷團(tuán)隊(duì)，并定期安排醫(yī)藥專家進(jìn)行授課，不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)知識(shí)，確保在藥品銷售的過程中為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓消費(fèi)者安心購買藥品。

制藥企業(yè)進(jìn)入市場時(shí)，首先要確定目標(biāo)市場，其次要制定科學(xué)的市場營銷策略，讓企業(yè)的生產(chǎn)和銷售都可以發(fā)揮其最大價(jià)值，最后，定期考察市場需求，及時(shí)處理滯后藥品，將有限的資金投入到有發(fā)展前景的藥品中。

四、結(jié)語

綜上所述，在新形勢下，我國制藥企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)，為企業(yè)某長久發(fā)展。因此，制藥企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念并結(jié)合實(shí)際情況，積極創(chuàng)新藥品銷售的推廣模式和企業(yè)經(jīng)營模式，從而推動(dòng)我國醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，規(guī)范醫(yī)藥市場活動(dòng)，提升制藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

篇(2)

2007年中國經(jīng)濟(jì)仍將持續(xù)向好，盡管在國際市場上面對(duì)人民幣升值，國內(nèi)醫(yī)藥市場藥品降價(jià)、成本費(fèi)用壓力仍然存在，但拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素仍未改變，藥品終端市場依然旺盛，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展將繼續(xù)呈現(xiàn)較好的增長態(tài)勢。

（一）在國際、國內(nèi)市場推動(dòng)下，產(chǎn)、銷繼續(xù)較快增長

2007年國際醫(yī)藥貿(mào)易，尤其是對(duì)原料藥及中間體的貿(mào)易需求仍將穩(wěn)定增長，目前，已明確了衛(wèi)生事業(yè)在構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)中的重要地位和作用，醫(yī)改方案有望在2007年出臺(tái)，農(nóng)村新型合作醫(yī)療正在各地推廣。根據(jù)“十一五”規(guī)劃，2007年的覆蓋面將擴(kuò)大到全國縣（市、區(qū)）總數(shù)的80%，農(nóng)村市場醫(yī)藥消費(fèi)的巨大潛力正在逐漸顯現(xiàn)。因此，雖然人民幣的進(jìn)一步升值可能降低醫(yī)藥出口的競爭力，但隨著國內(nèi)外醫(yī)藥需求的穩(wěn)定增長，在未來一段時(shí)期內(nèi)我國醫(yī)藥工業(yè)的生產(chǎn)、銷售仍將繼續(xù)以較快速度增長，2007年工業(yè)總產(chǎn)值和銷售收入的增長率將保持在18%左右。

（二）在市場和政策環(huán)境推動(dòng)下，醫(yī)藥行業(yè)面臨重大調(diào)整

為解決當(dāng)前人民群眾“看病難、看病貴”的問題，國家正在加快醫(yī)改進(jìn)程，加大醫(yī)藥購銷環(huán)節(jié)商業(yè)賄賂的打擊力度，整頓藥品研制、生產(chǎn)、流通秩序，在醫(yī)療器械領(lǐng)域?qū)嵤〨MP認(rèn)證試點(diǎn)。為提高三廢治理水平，實(shí)現(xiàn)資源的合理利用和清潔生產(chǎn)，國家發(fā)改委、國家標(biāo)準(zhǔn)委新近了《醫(yī)藥產(chǎn)品取水定額》，2007年還將在出臺(tái)《制藥行業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》，推行醫(yī)藥工業(yè)的資源和環(huán)保新標(biāo)準(zhǔn)，提高行業(yè)門檻。

隨著醫(yī)改的加速，社區(qū)醫(yī)療和新型農(nóng)村合作醫(yī)療體系的發(fā)展，將改變目前藥品消費(fèi)過分集中于城市大醫(yī)院的市場格局。各項(xiàng)政策和醫(yī)藥專項(xiàng)的出臺(tái)和實(shí)施，使醫(yī)藥企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等各環(huán)節(jié)上的運(yùn)作方式都面臨重大調(diào)整，行業(yè)資源將進(jìn)一步向優(yōu)勢企業(yè)集中，提高行業(yè)進(jìn)入門檻，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化，對(duì)行業(yè)的未來發(fā)展將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

（三）成本上漲和藥價(jià)下行壓力依然存在，效益增長不容樂觀

能源緊張、原材料價(jià)格上漲是當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的主要制約瓶頸，同時(shí)也是醫(yī)藥行業(yè)在未來中長期發(fā)展中必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。在企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營成本不斷提高的同時(shí)，醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格持續(xù)走低。在2006年的3次實(shí)施藥品調(diào)價(jià)之后，2007年1月又了354種藥品實(shí)施調(diào)價(jià)，盡管在藥品價(jià)格的調(diào)整中區(qū)分不同藥品，采取有降有升的政策，但中長期內(nèi)國內(nèi)市場藥品價(jià)格的總體趨勢仍將呈現(xiàn)下行趨勢。

從發(fā)展趨勢來看，醫(yī)藥行業(yè)效益持續(xù)20多年高速增長的態(tài)勢正在發(fā)生變化，效益水平趨降，進(jìn)入平穩(wěn)增長期。2007年，在深入展開整頓與規(guī)范藥品市場秩序?qū)ｍ?xiàng)行動(dòng)和治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作的大背景下，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益水平將維持在10―12%水平。

根據(jù)2006年醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況和當(dāng)前運(yùn)行中存在的突出矛盾和問題，預(yù)計(jì)2007年1季度的工業(yè)總產(chǎn)值和銷售收入增長率保持在18%左右，與2006年全年水平持平，同期利潤增幅將會(huì)在8%左右，仍將處于歷史的低位。

二、2007年工作重點(diǎn)和政策建議

（一）鼓勵(lì)創(chuàng)新，積極推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整

根據(jù)《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006―2020年）》要求，積極制定有利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的稅收激勵(lì)、金融支持、政府采購、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)政策；加大對(duì)醫(yī)藥科技創(chuàng)新方面的投入，推進(jìn)建立以企業(yè)為主體、科研院所為支撐、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)品為核心、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的醫(yī)藥創(chuàng)新體系；扶持一批優(yōu)勢企業(yè)，加快企業(yè)技術(shù)中心建設(shè)，提高創(chuàng)新能力，實(shí)現(xiàn)從仿制為主向仿創(chuàng)結(jié)合，逐步走向自主創(chuàng)新發(fā)展道路。

（二）加快技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)一步挖潛降耗

在生產(chǎn)成本上升、藥品價(jià)格走低，企業(yè)盈利空間受到嚴(yán)重壓縮的不利形勢下，引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)和工藝改進(jìn)，重視新工藝、新技術(shù)包括清潔生產(chǎn)工藝、污染治理技術(shù)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)技術(shù)的研究開發(fā)及產(chǎn)業(yè)化，重視以先進(jìn)技術(shù)、適用技術(shù)改造和提高老產(chǎn)品的技術(shù)水平，開發(fā)附加值相對(duì)較高的深加工產(chǎn)品，淘汰落后工藝、落后設(shè)備和落后產(chǎn)品。同時(shí)，進(jìn)一步挖潛降耗，節(jié)約水、電、糧等基礎(chǔ)資源，節(jié)約化工原料，以消化成本上漲因素，提高經(jīng)濟(jì)效益。

（三）加大市場開拓力度，保持平穩(wěn)較快增長

各有關(guān)部門相互配合，制定相應(yīng)辦法，引導(dǎo)企業(yè)積極參與農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)，逐步解決農(nóng)村用藥難的問題，進(jìn)一步拓展國內(nèi)藥品市場。

加強(qiáng)國際合作，研究國外市場需求，建立醫(yī)藥產(chǎn)品出口信息平臺(tái)，加強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與國際標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)接，指導(dǎo)醫(yī)藥企業(yè)境外注冊(cè)和相關(guān)認(rèn)證。在“十一五”期間，設(shè)立醫(yī)藥制劑產(chǎn)品出口專項(xiàng)，鼓勵(lì)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、療效確切、國際市場需求量較大的產(chǎn)品出口，提高醫(yī)藥產(chǎn)品的國際競爭力。在產(chǎn)品走出去的基礎(chǔ)上，積極探索企業(yè)和資本走出去發(fā)展模式，大力開拓國際新興市場領(lǐng)域；建立反傾銷預(yù)警機(jī)制，妥善應(yīng)對(duì)國際間的貿(mào)易摩擦。

建立完善的境外投資管理監(jiān)督機(jī)制，簡化審批程序，主動(dòng)為企業(yè)“走出去”搭建平臺(tái)，對(duì)重點(diǎn)企業(yè)在對(duì)外投資信貸、海外投資所得稅、信息服務(wù)等方面給予支持。研究制定藥物制劑出口的扶持政策，鼓勵(lì)和引導(dǎo)療效確切、國際市場需求量較大的制劑產(chǎn)品出口，提高醫(yī)藥產(chǎn)品的國際競爭力。

（四）深入開展醫(yī)藥政策研究，為醫(yī)藥發(fā)展良創(chuàng)造好的外部環(huán)境

對(duì)近年來醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的實(shí)施進(jìn)展情況進(jìn)行梳理和總結(jié)，研究當(dāng)前醫(yī)藥發(fā)展中存在的突出問題，為下一步醫(yī)藥改革提供政策性意見。加大政府衛(wèi)生投入，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革；加快城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的改革和農(nóng)村新型合作醫(yī)療的推廣，進(jìn)一步擴(kuò)大基本醫(yī)療保險(xiǎn)的覆蓋面；建立國家基本藥物制度，對(duì)基本藥物的生產(chǎn)、供應(yīng)和使用等環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督管理，在定價(jià)、采購、稅收等相關(guān)政策上確?；舅幬锏纳a(chǎn)和臨床供應(yīng)；實(shí)施藥品通用名處方制度；完善藥品定價(jià)管理制度；加快醫(yī)藥“分開核算、分開管理”的進(jìn)程，逐步解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”的問題，充分、合理地利用好我國有限的醫(yī)藥衛(wèi)生資源。

（五）綜合治理醫(yī)藥商業(yè)賄賂

各級(jí)部門應(yīng)給予高度重視，多方面采取措施，多管齊下，繼續(xù)全面展開醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂的綜合治理，積極探索教育、制度、監(jiān)督并重，懲治和預(yù)防相結(jié)合的治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂的長效機(jī)制，創(chuàng)造公平的藥品市場競爭環(huán)境。

（六）整頓和規(guī)范藥品市場秩序

根據(jù)國務(wù)院要求，繼續(xù)在全國范圍內(nèi)深入開展整頓和規(guī)范藥品市場秩序?qū)ｍ?xiàng)行動(dòng)。堅(jiān)持整頓與規(guī)范相結(jié)合，圍繞藥品研制、生產(chǎn)、流通、使用四個(gè)環(huán)節(jié)，突出重點(diǎn)品種和重點(diǎn)地區(qū)，嚴(yán)格準(zhǔn)入管理，強(qiáng)化日常監(jiān)管，打擊違法犯罪，查處失職瀆職，推動(dòng)行業(yè)自律，盡快扭轉(zhuǎn)藥品生產(chǎn)和流通等領(lǐng)域監(jiān)督和管理混亂局面，確保藥品規(guī)范生產(chǎn)和上市質(zhì)量，人民群眾用藥安全感普遍增強(qiáng)。

篇(3)

【關(guān)鍵詞】企業(yè)運(yùn)營；企業(yè)資源；管理

以滿足市場需求為出發(fā)點(diǎn)給企業(yè)指明了運(yùn)營方向，明確了企業(yè)應(yīng)開展的相關(guān)業(yè)務(wù)類型。那么企業(yè)的資源則是給企業(yè)提供了運(yùn)營的動(dòng)力。企業(yè)的良好運(yùn)營則離不開對(duì)各方面資源的正確管理。

一、企業(yè)資源

（一）人力資源

判斷一個(gè)企業(yè)的人力資源水平，要看企業(yè)內(nèi)部是否有一種人力資源機(jī)制，且該機(jī)制是否能與企業(yè)的業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)。

從員工自身角度看，人的一生在不同的年齡階段，其個(gè)人的的精力、能力水平會(huì)發(fā)生變化。如果一個(gè)人所處的工作崗位不變，對(duì)應(yīng)的職責(zé)不變，那么員工自身的精力、能力是否依然與其現(xiàn)階段的職能實(shí)現(xiàn)良好匹配。因此，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)有一套相應(yīng)的選拔、淘汰、招聘機(jī)制。

站在企業(yè)的角度看，企業(yè)在發(fā)現(xiàn)新的市場需求后，會(huì)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，考慮采用什么方式去滿足市場需求。企業(yè)所選擇的滿足市場需求的方式或表現(xiàn)形式即企業(yè)的業(yè)務(wù)模式。根據(jù)需求所形成的市場大小，企業(yè)會(huì)確定業(yè)務(wù)所需要的員工數(shù)量。而員工數(shù)量的確定應(yīng)注意：隨著員工數(shù)量的增加，員工之間會(huì)產(chǎn)生協(xié)同作用，還是彼此之間產(chǎn)生摩擦增多。針對(duì)實(shí)際員工個(gè)體的特點(diǎn)，彼此之間會(huì)形成共贏，還是內(nèi)耗以及管理者有效管理范圍對(duì)員工數(shù)量的影響。從而，企業(yè)應(yīng)考慮現(xiàn)有員工能力水平是否與新業(yè)務(wù)所需技能相切合；若不切合，應(yīng)考慮是外部引進(jìn)所需人才，還是進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)來提升員工所應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力。

從企業(yè)的發(fā)展過程看，在企業(yè)的初創(chuàng)期，具有核心能力的人員被視作企業(yè)的支柱；隨著企業(yè)進(jìn)入成長期、穩(wěn)定期，企業(yè)的高層應(yīng)開始重視營造一種與企業(yè)業(yè)務(wù)模式相匹配的人力資源機(jī)制。市場需求及市場有效需求的變化，使企業(yè)的業(yè)務(wù)隨之變化。對(duì)于做業(yè)務(wù)的人力資源應(yīng)隨之實(shí)現(xiàn)正確的人崗合理匹配。對(duì)此，企業(yè)內(nèi)部的人力資源管理應(yīng)對(duì)人員進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估、考核，根據(jù)企業(yè)實(shí)際發(fā)展需要，及市場人力資源狀況，為企業(yè)打造好人才蓄水池，使企業(yè)走得更長久。

（二）財(cái)務(wù)資源

資本作為企業(yè)可供使用的財(cái)務(wù)資源，其投入的多少以及投入的形式應(yīng)取決于企業(yè)所要開展的新業(yè)務(wù)面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)（類型、特點(diǎn)）和企業(yè)（自身發(fā)展、擴(kuò)大規(guī)模）的需要。

新業(yè)務(wù)的開展對(duì)企業(yè)而言，也可稱之為是種創(chuàng)新，或企業(yè)的“二次創(chuàng)業(yè)”，在所謂的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)過程中，具體可分為種子期、形成期、成長期、擴(kuò)張期、成熟期，不同時(shí)期具有不同的風(fēng)險(xiǎn)，但總體而言，風(fēng)險(xiǎn)是逐漸降低的。不同階段所需資金量不同，而獲取資金的方式也由于不同階段的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)而受限制。隨之風(fēng)險(xiǎn)的降低，在業(yè)務(wù)發(fā)展后期，企業(yè)的資金來源方式將增多。但在新業(yè)務(wù)發(fā)展初期或種子期，新業(yè)務(wù)發(fā)展成功與否存在極大的不確定性，即風(fēng)險(xiǎn)較大，可選的資金方式較少，更多需要自有資金來保證。至于銀行、風(fēng)險(xiǎn)投資更多是在業(yè)務(wù)形成期的之后階段可以提供資金。所以，決定對(duì)新業(yè)務(wù)進(jìn)行資本投入的時(shí)間應(yīng)在企業(yè)運(yùn)行狀態(tài)良好時(shí)就應(yīng)提前給予考慮。

企業(yè)的發(fā)展可以細(xì)化為是完全依靠自身能力發(fā)展，擁有對(duì)企業(yè)全部的所有權(quán)、控制權(quán)還是借外力發(fā)展來擴(kuò)大企業(yè)，從而減小自身對(duì)企業(yè)的一定影響力。不同的出發(fā)點(diǎn)將決定企業(yè)獲取財(cái)務(wù)資源的方式，產(chǎn)生不同的企業(yè)資本結(jié)構(gòu)，負(fù)債規(guī)模、所有權(quán)都將變化。

（三）市場資源

企業(yè)的市場資源管理需要管理者對(duì)市場需求的正確判斷、準(zhǔn)確分析和及時(shí)把握，做到引導(dǎo)市場需求，獲取一定的市場份額；同時(shí)也包括對(duì)市場需求變化的預(yù)測，及時(shí)滿足相應(yīng)需求的變化，使企業(yè)擁有持續(xù)的銷售額，形成穩(wěn)定的客戶資源。這樣，企業(yè)也就具備了穩(wěn)定的盈利能力?？蛻糍Y源正是企業(yè)的市場資源來源，管理好現(xiàn)有客戶的需求變化一定程度上就決定了企業(yè)的發(fā)展前景。

（四）技術(shù)資源

企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)資源是指企業(yè)的產(chǎn)品如何被生產(chǎn)出來。不同的企業(yè)，其擁有的資源狀況不同；發(fā)現(xiàn)需求的能力及發(fā)現(xiàn)需求后，選擇滿足需求的業(yè)務(wù)模式也會(huì)不同。對(duì)于自身技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)可以完全自己生產(chǎn)，而對(duì)于弱者可以通過對(duì)生產(chǎn)工藝過程分解，進(jìn)行部分外包或全部外包。

二、獲取資源的方式

（一）并購

企業(yè)一直健康運(yùn)營，離不開各種資源全部保證。并購是獲取資源的方式之一，被企業(yè)所采用。并購的發(fā)生正是并購方與被并購方兩個(gè)企業(yè)之間的資源體系的一種再整合。

資不抵債的上市公司仍被收購，正是由于其能滿足收購方相關(guān)的需求。例如，A藥業(yè)擬用2430萬收購已宣布破產(chǎn)的B公司100%股權(quán)，同時(shí)還愿付出1.237億幫其還債。原因正是在于B公司生產(chǎn)的某藥品在東南沿海地區(qū)擁有較高的知名度，并擁有該藥品所需的原料藥、藥品本身的生產(chǎn)批件。A藥業(yè)若成功收購慶發(fā)公司后，B公司原產(chǎn)的產(chǎn)品可豐富科倫藥業(yè)的產(chǎn)品線。同時(shí)收購?fù)旰?，B將成為A藥業(yè)所控制的一個(gè)廣東本地企業(yè)，有利于A藥業(yè)的產(chǎn)品在廣東省藥品中招投標(biāo)，可以擴(kuò)大A藥業(yè)輸液產(chǎn)品在廣東省的銷售規(guī)模，使產(chǎn)品銷售過程中的物流成本大幅降低。即并購使A藥業(yè)的財(cái)務(wù)資源、市場資源、技術(shù)資源均得到了增加。

此外，并購作為企業(yè)獲取財(cái)務(wù)資源的一種手段。在我國，一定程度上要優(yōu)于銀行貸款、民間借貸。就上市公司之間的并購而言，未上市的企業(yè)通過收購上市公司，可以直接進(jìn)入二級(jí)市場，向市場融資。同時(shí)也省去了其跑證監(jiān)會(huì)的時(shí)間和費(fèi)用，尤其是時(shí)間方面是很大程度的節(jié)約。

（二）并購失敗的因素

僅從企業(yè)內(nèi)部角度考慮，造成并購后，企業(yè)未能實(shí)現(xiàn)初始目標(biāo)的原因同樣來自兩個(gè)企業(yè)之間的資源未能很好實(shí)現(xiàn)整合。從影響的作用力來看（由重要到不重要），決定并購后并購方企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)初始目標(biāo)的關(guān)鍵在于：

1.整合后相應(yīng)的人力資源機(jī)制是否正確以及能否正常實(shí)現(xiàn)。由于人的復(fù)雜性，很容易對(duì)并購后的企業(yè)帶來未預(yù)料到的風(fēng)險(xiǎn)。

2.并購方對(duì)市場需求的判斷力，需判斷目標(biāo)企業(yè)的市場資源在并購后能否依然成為自身企業(yè)的市場資源；還有作為市場需求的載體—客戶資源，圍繞市場資源發(fā)生的企業(yè)并購，首先需要做的就是穩(wěn)定好原有的客戶群，否則將無法成功實(shí)現(xiàn)并購的初始目標(biāo)。

3.并購方對(duì)被并購企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況的真實(shí)了解水平，一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況往往既包含看得見的風(fēng)險(xiǎn)，又存在看不見的風(fēng)險(xiǎn)，比如信譽(yù)、或有負(fù)債的影響。均會(huì)對(duì)并購后的企業(yè)在運(yùn)行過程中產(chǎn)生影響。

4.在今天看來，技術(shù)的表現(xiàn)具有顯性和隱性兩種特征。其中，技術(shù)的顯性表現(xiàn)為技術(shù)的硬件和軟件。而技術(shù)硬件表現(xiàn)為實(shí)物資本形式的所有要素，包括設(shè)備、工具、機(jī)器等；而技術(shù)軟件表現(xiàn)為知識(shí)形式的所有要素，包括一切可供使用的知識(shí)，如技巧、技能、流程等。技術(shù)的隱性特征體現(xiàn)在技術(shù)和組織的互動(dòng)過程中。技術(shù)是組織活動(dòng)的結(jié)果，強(qiáng)調(diào)技術(shù)創(chuàng)新及其管理對(duì)技術(shù)存量的影響；技術(shù)是組織活動(dòng)的手段，強(qiáng)調(diào)技術(shù)是生產(chǎn)和經(jīng)營組織方式的功能。技術(shù)影響組織結(jié)構(gòu)的形成和和發(fā)展變革，同時(shí)組織結(jié)構(gòu)又反過來影響技術(shù)的部署和效率。這種互動(dòng)形式構(gòu)成組織的核心技術(shù)能力。因此，在并購中只是以獲取純技術(shù)硬件為目的的并購，發(fā)生并購失敗的概率較??；但以獲取目標(biāo)企業(yè)軟技術(shù)、或隱性技術(shù)為目標(biāo)的并購方應(yīng)注意相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，原有的軟技術(shù)能否成功復(fù)制、或軟技術(shù)所需的環(huán)境能否在并購后繼續(xù)維持。

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篇(4)

就在今年，1月法國國家藥品與健康產(chǎn)品安全局通報(bào)了華北制藥集團(tuán)旗下的先泰藥業(yè)在歐盟的現(xiàn)場檢查中被發(fā)現(xiàn)有17條缺陷，包括不同部門的GMP文件造假（更換內(nèi)容、重抄記錄、多處記錄的日期和簽名不一致等）和QC實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)完整性不足（沒有權(quán)限控制、沒有審計(jì)追蹤、沒有刪除數(shù)據(jù)的限制等），殘留溶劑的分析結(jié)果造假等嚴(yán)重缺陷，華北制藥被收回相關(guān)GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）證書。

同類事件的起因可以追溯到2011年6月，歐盟頒布的2011/62/EU號(hào)新指令（即“62號(hào)令”）要求，從2013年7月起，所有出口到歐盟的藥品均需出具出口國監(jiān)管部門的書面聲明，并保證符合“出口國GMP相當(dāng)于歐盟標(biāo)準(zhǔn)”等嚴(yán)格性要求。

按照歐盟方面的說法，62號(hào)令旨在提高藥品進(jìn)口門檻，防止假藥流入正規(guī)銷售渠道。不過也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這不排除是一種貿(mào)易壁壘手段。

“某一批次的產(chǎn)品被拒，CEP證書（歐洲藥典適應(yīng)性證書）被收回，這些情況在近幾年的中國原料藥出口中都很常見。實(shí)際上，自2013年7月歐盟針對(duì)原料藥進(jìn)口的62號(hào)令執(zhí)行以來，歐盟就已經(jīng)對(duì)各國的原料藥進(jìn)口從源頭上開始收緊?！敝袊t(yī)藥保健品進(jìn)出口商會(huì)副會(huì)長許銘表示。

實(shí)際上中國已成世界第二大藥品市場

據(jù)中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長潘廣成透露，實(shí)際上自去年3月開始，中國已經(jīng)是世界第二大藥品市場。“現(xiàn)在已經(jīng)生產(chǎn)化學(xué)原料藥1500多種，產(chǎn)量達(dá)到200萬噸左右，以青霉素等為代表的20多類化學(xué)藥品原料的出口均占世界第一?！?/p>

今年一季度，醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，進(jìn)出口額238.04億美元，同比增長7.8%。其中，出口136.58億美元，增長9.87%，進(jìn)口101.46億美元，增長5.14%，對(duì)外貿(mào)易順差35.13億美元，同比增長26.32%。

專家分析，今年的數(shù)據(jù)表明醫(yī)藥出口保持在較快的增長，進(jìn)口增速明顯放緩。分析原因，一是穩(wěn)增長政策的實(shí)施，加快了貿(mào)易便利化措施的落地，助推出口穩(wěn)步增長；二是人民幣對(duì)美元貶值推動(dòng)企業(yè)加快出貨速度；三是外資藥企在中國投資項(xiàng)目陸續(xù)開始出口，尤其是帶動(dòng)了制劑出口的增長，如諾和諾德、默沙東、賽諾菲安萬特等，拉動(dòng)了制劑出口增長。

出口方面，中藥類同比增長21%，原料藥僅增長5.16%，器械類同比增 12.87%。

許銘認(rèn)為，從近兩年的統(tǒng)計(jì)情況來看，我國特色原料藥和高附加值原料藥出口增速加快。以2014年為例，他汀類原料藥及其中間體出口額已達(dá)1.6億美元；大宗原料藥出口盡管近兩年價(jià)格有所回升，但整體依舊處于下行通道。

有資料顯示，自2012年開始，我國原料藥出口同比增長率連續(xù)3年為個(gè)位數(shù)，已率先結(jié)束兩位數(shù)的高速增長，進(jìn)入中低速平穩(wěn)增長的軌道。

中低速平穩(wěn)增長軌道

醫(yī)藥出口緩慢增長是今年的主基調(diào)，首先，規(guī)模最大的大宗原料藥國際市場需求逐步趨于穩(wěn)定狀態(tài)。當(dāng)前，歐美市場由于人口和經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)性飽和，常規(guī)藥品消費(fèi)需求基本趨于穩(wěn)定，發(fā)達(dá)醫(yī)藥市場增長來源于創(chuàng)新原研藥。2014年，全球最大醫(yī)藥市場美國對(duì)中國原料藥進(jìn)口增長僅0.6%，創(chuàng)近10年最低紀(jì)錄。

印度作為中國原料藥的最大進(jìn)口國，其制劑和特色原料藥的全球供應(yīng)能力決定了我國原料藥出口的狀況。根據(jù)GTA全球貿(mào)易數(shù)據(jù)分析，印度制劑出口能力在繼續(xù)提高，2014年制劑出口達(dá)116.81億美元，增幅達(dá)7.09%，對(duì)美國出口增長16.53%。這種全球藥品供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移的變化導(dǎo)致我國對(duì)印度相關(guān)原料藥出口保持穩(wěn)定增長的態(tài)勢，相關(guān)品種阿莫西林、四環(huán)素、6APA、維生素E、維生素C等品種對(duì)印度出口量增幅均達(dá)10%～20%，主要產(chǎn)品價(jià)格將根據(jù)市場供求變化在相對(duì)低位波動(dòng)。因此，我國原料藥部分歐美市場份額正轉(zhuǎn)向印度，印度市場變化將是原料藥出口的重要晴雨表。

2014年，醫(yī)療器械產(chǎn)品增幅下滑明顯，出口額增幅從2013年的9.92%下降至3.56%，一次性耗材受墨西哥、馬來西亞、泰國以及部分歐盟國家產(chǎn)品的競爭，出口下降12.6%，對(duì)東盟、非洲出口下降幅度超過30%，是拉低出口增幅的主要因素。醫(yī)用敷料和保健康復(fù)用品繼續(xù)保持10%左右的增長，歐盟、美國、日本等市場增長穩(wěn)定。這一方面由于該類產(chǎn)品在中低端，我國仍具有較強(qiáng)競爭力，另一方面我國該類產(chǎn)品在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上處于上升期，新產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)能力增強(qiáng)，具備了在歐美市場進(jìn)一步擠占市場空間的能力。此外，一直增長強(qiáng)勁的醫(yī)院診斷與治療設(shè)備出口增幅也出現(xiàn)回落，去年增幅下降了4個(gè)百分點(diǎn)至5.58%，突出的問題是出口量小幅委縮，顯示主要權(quán)重國際市場趨向飽和。而產(chǎn)品價(jià)格有所回升，這與當(dāng)前國內(nèi)診療設(shè)備企業(yè)加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)購并重組、產(chǎn)能趨于集中、惡性競爭有所緩和有關(guān)。

市場需求推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)格局的變化和醫(yī)藥國際化市場的需求正在推動(dòng)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

越來越多的企業(yè)正在向精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)型和綠色環(huán)保方向轉(zhuǎn)型升級(jí)，代表性的地區(qū)包括浙江、江蘇醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)群，原料藥發(fā)展正向特色原料藥過度，專注于優(yōu)勢品種的研發(fā)和國際供應(yīng)鏈建設(shè)，醫(yī)藥出口企業(yè)越來越有特色。

近幾年，迫于環(huán)保和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的雙重壓力，河北、山東等醫(yī)藥企業(yè)陸續(xù)發(fā)展制劑項(xiàng)目，形成大規(guī)模的片劑、針劑產(chǎn)能。出口方面，在開拓非洲市場的同時(shí)，加快歐美認(rèn)證步伐，以便對(duì)制劑出口形成突破，拉動(dòng)醫(yī)藥出口的增長。

篇(5)

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；營銷策略；創(chuàng)新

隨著市場競爭日益激烈，經(jīng)濟(jì)形勢愈發(fā)嚴(yán)峻，產(chǎn)品本身的質(zhì)量固然重要，但更需要重視對(duì)營銷策略進(jìn)行優(yōu)化。要想在制藥市場占據(jù)優(yōu)勢地位，企業(yè)必須通過營銷創(chuàng)新來提高自身的核心競爭力。要將核心由產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨螅M(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，在保持客戶滿意度的基礎(chǔ)上提高醫(yī)藥產(chǎn)品銷量。

一、醫(yī)藥企業(yè)營銷的創(chuàng)新策略研究

（一）注重醫(yī)藥企業(yè)營銷服務(wù)創(chuàng)新

一要對(duì)服務(wù)觀念進(jìn)行創(chuàng)新，制藥企業(yè)不能局限于傳統(tǒng)的交易性營銷，應(yīng)將其轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷，要更加關(guān)注消費(fèi)者的實(shí)際需求，樹立"以顧客為中心"的營銷意識(shí)，為消費(fèi)者提供更加快速、周到的服務(wù)，只有這樣才能進(jìn)一步鞏固與消費(fèi)者之間的合作關(guān)系，同時(shí)也有利于提高消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的忠誠度。

二要對(duì)服務(wù)差異化進(jìn)行創(chuàng)新，可以將服務(wù)劃分為以下三種：第一，為所有客戶提供的日?；痉?wù)，其服務(wù)功能屬于職責(zé)范圍之內(nèi)；第二，服務(wù)是為部分客戶提供的，在基本服務(wù)之上；第三，服務(wù)只為一些高級(jí)客戶提供，屬于特殊服務(wù)。

三要對(duì)服務(wù)手段進(jìn)行創(chuàng)新。例如，通過建立醫(yī)藥企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)來提高工作效率、降低交易成本，企業(yè)也可以通過利用該平臺(tái)獲取更加豐富的信息來源。通過服務(wù)創(chuàng)新，企業(yè)可以更加了解市場需求，從而創(chuàng)造出更受消費(fèi)者青睞的特色產(chǎn)品，進(jìn)而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

（二）注重醫(yī)藥企業(yè)的市場創(chuàng)新

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注重市場的創(chuàng)新，具體如下：

一是關(guān)注終端客戶的個(gè)性化需求。近年來，我國藥品消費(fèi)者的心理和行為不斷發(fā)生變化，要想在鞏固已有市場的基礎(chǔ)上開拓新的市場，制藥企業(yè)不僅需要加強(qiáng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，還需要進(jìn)一步掌握消費(fèi)者的個(gè)性化需求。因此，國內(nèi)的制藥企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)制藥市場的調(diào)研，與消費(fèi)者保持良好的合作關(guān)系。在調(diào)研市場、掌握消費(fèi)者個(gè)性化需求的過程中，電子網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)在線功能起到了關(guān)鍵作用，進(jìn)一步提高了滿足個(gè)性化需求的效率。這促進(jìn)藥品消費(fèi)者朝著理性化的方向發(fā)展，對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求的掌握也成了能否成功實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營銷的關(guān)鍵。

二是關(guān)注消費(fèi)者的特點(diǎn)需求。隨著消費(fèi)者的健康意識(shí)已經(jīng)發(fā)生了很大變化。病患只是藥品消費(fèi)群體的一部分，藥品的消費(fèi)群體應(yīng)進(jìn)行進(jìn)一步擴(kuò)展。企業(yè)應(yīng)針對(duì)亞健康消費(fèi)者開展?fàn)I銷，六味地黃丸等一些OTC藥品的走俏說明這方面具有廣闊的市場前景。

三是注重健康文化知識(shí)層面的營銷。隨著藥品消費(fèi)者文化素質(zhì)的不斷提高，知識(shí)營銷所起到的作用越來越明顯，藥品企業(yè)應(yīng)該打造自身特有的產(chǎn)品文化背景，進(jìn)而吸引更多的知識(shí)型藥品消費(fèi)者。

（三）注重營銷內(nèi)容的創(chuàng)新

在注重上述兩方面基礎(chǔ)上，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)高度重視對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品營銷內(nèi)容的創(chuàng)新。具體而言，應(yīng)充分體現(xiàn)三個(gè)方面：

一是注重轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的印象。進(jìn)一步了解消費(fèi)者的內(nèi)心需求，并讓消費(fèi)者更加了解產(chǎn)品，企業(yè)需要提升網(wǎng)絡(luò)文案的專業(yè)程度，在充分了解網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和傳播途徑的基礎(chǔ)上，全面分析產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)受眾，進(jìn)而對(duì)文案內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充和完善。另外，推廣執(zhí)行人員需要深入了解以上信息。

二是賦予藥品營銷內(nèi)容弄以創(chuàng)新內(nèi)容。要與網(wǎng)絡(luò)興趣和網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)結(jié)合起來。我們可以把網(wǎng)民當(dāng)做一根根導(dǎo)火線，只要充分掌握網(wǎng)民的情感、情緒并加以利用，就會(huì)像引爆炸彈一樣讓產(chǎn)品的品牌信息得到快速傳播，這種自發(fā)病毒式傳播往往具有事半功倍的功能。企業(yè)應(yīng)該充分利用產(chǎn)品優(yōu)勢，打造產(chǎn)品口碑，通過多層面病毒傳播，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷售額，擴(kuò)大品牌傳播影響力。

三是注重微平臺(tái)內(nèi)容的維護(hù)。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)品牌的動(dòng)態(tài)及文化，企業(yè)應(yīng)該重視對(duì)其內(nèi)容和形象的維護(hù)。我們可以從企業(yè)微平臺(tái)判斷出藥企的網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)根基是否穩(wěn)健，例如形象是否統(tǒng)一、內(nèi)容是否將產(chǎn)品的信息和人文關(guān)懷傳播出去、能否吸引潛在客戶并獲取持續(xù)關(guān)注等。只有根基穩(wěn)固了，企業(yè)才能得到健康的發(fā)展。

（四）注重營銷終端的管理與優(yōu)化

醫(yī)藥企業(yè)銷售的關(guān)鍵是終端銷售，它決定著醫(yī)藥銷量能否得到有效提升。就目前醫(yī)藥銷售活動(dòng)中的管理模式而言，醫(yī)藥營銷的工作重點(diǎn)是終端銷售的直銷管理和區(qū)域管理。由于我國醫(yī)藥企業(yè)及專業(yè)銷售企業(yè)的渠道管理依然存在不少缺陷，渠道管理仍需得到進(jìn)一步完善和發(fā)展。為了對(duì)銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化，醫(yī)藥銷售企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面完善銷售渠道管理：一是，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該充分整合現(xiàn)有的渠道資源，對(duì)市場進(jìn)行詳細(xì)劃分，準(zhǔn)確定位出目標(biāo)市場，并加以分配和建設(shè)。二是，醫(yī)藥銷售企業(yè)需要建設(shè)起系統(tǒng)的銷售渠道，將設(shè)計(jì)與渠道結(jié)合起來，打造出更加優(yōu)秀的銷售渠道團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而提升渠道執(zhí)行力。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥渠道銷售中，不增值環(huán)節(jié)會(huì)對(duì)企業(yè)盈利造成較大影響。因此，醫(yī)藥銷售企業(yè)需要加強(qiáng)優(yōu)化流通環(huán)節(jié)，最大限度地減少分銷渠道中的不增值環(huán)節(jié)，這樣可以幫助企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)利潤。

二、結(jié)語

企業(yè)要想更好地生存和發(fā)展下去，就必須重視對(duì)營銷策略的制定和優(yōu)化，除了需要謹(jǐn)慎行事，企業(yè)還需要充分掌握自身的經(jīng)營現(xiàn)狀和市場的發(fā)展需求，制定出滿足市場需求的營銷策略，不斷更新自身的營銷理念，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

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篇(6)

在很長一段時(shí)間，北美和西歐對(duì)藥品的市場需求一直是制藥業(yè)發(fā)展的推動(dòng)因素，跨國制藥企業(yè)很少關(guān)注發(fā)展中國家較為流行的疾病及其對(duì)藥品的市場需求。

不過，這種市場格局正在發(fā)生變化。2008年，發(fā)展中國家在制藥業(yè)整體市場份額中占30%，相關(guān)預(yù)測顯示，2013年前發(fā)展中國家的制藥市場將以每年14%的速度持續(xù)增長。相比之下，雖然美國制藥市場的份額仍占全球市場的40%，不過其發(fā)展速度將會(huì)逐步放緩，未來4年的年增長率不足3%。事實(shí)上，北美和西歐等發(fā)達(dá)國家的制藥市場由于監(jiān)管環(huán)境嚴(yán)格、專利訴訟持續(xù)升級(jí)等因素的限制，開始出現(xiàn)低增長或負(fù)增長的趨勢。

因此，現(xiàn)在許多跨國制藥企業(yè)都將中國、印度等一些最大的發(fā)展中國家視為實(shí)現(xiàn)它們宏偉發(fā)展目標(biāo)的關(guān)鍵所在。過去十年，這些公司已經(jīng)在發(fā)展中國家建立起了低成本的研發(fā)機(jī)構(gòu)，利用充足的人才儲(chǔ)備研發(fā)創(chuàng)新藥物，并啟動(dòng)了企業(yè)社會(huì)責(zé)任計(jì)劃，以幫助對(duì)抗各種被人忽視的疾病。不過跨國制藥企業(yè)要想真正抓住發(fā)展中國家中的發(fā)展機(jī)遇，還有很多必須要做的工作。

現(xiàn)在，大多數(shù)跨國制藥企業(yè)仍然傾向于將發(fā)展中國家視為主要的低成本研發(fā)基地，其實(shí)僅僅這樣做是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。相反，它們應(yīng)該認(rèn)真思考如何讓藥品研發(fā)工作更好地服務(wù)于這些發(fā)展中國家。從這個(gè)角度出發(fā)，跨國制藥企業(yè)最終會(huì)有很大一部分制藥設(shè)備和藥品研發(fā)團(tuán)隊(duì)落戶發(fā)展中國家。

了解發(fā)展中國家的需求

由于基因差異以及飲食習(xí)慣、生活條件等環(huán)境因素的影響，一些疾病在不同國家和地區(qū)的流行程度也不相同。這也就意味著這些國家和地區(qū)的患者有自己獨(dú)特的醫(yī)療需求，具體體現(xiàn)在他們對(duì)藥品的不同需求上。不同的藥品需求會(huì)影響藥品的整個(gè)研發(fā)過程和資源配置，包括基礎(chǔ)研發(fā)和對(duì)特定市場的投資。

然而，很多跨國制藥企業(yè)研發(fā)藥品的目的僅為獲取利潤，在很大程度上忽視了主要影響發(fā)展中國家的各種疾病。當(dāng)前，發(fā)展中國家的腫瘤發(fā)病率非常高，比如肝細(xì)胞癌和胃癌。肝細(xì)胞癌是全球第四大常見癌癥，每年有100萬人患該疾病，其中75%的人生活在東亞地區(qū)。隨著對(duì)發(fā)展中國家疾病了解的不斷深化，很多跨國制藥企業(yè)逐漸意識(shí)到，它們需要在發(fā)展中國家部署研發(fā)資源。只有在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行研發(fā)，才能從患者、醫(yī)生那里獲得最有用的信息。

藥物療效和劑量

對(duì)于不同地區(qū)和種族的人來說，藥品的療效也各有差異。因此，跨國制藥企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同國家的情況對(duì)其用藥劑量加以相應(yīng)的調(diào)整。比如，有些人群或種族的細(xì)胞色素P450酶的臨界水平較低，這會(huì)影響他們的藥物代謝，因此他們對(duì)藥物的劑量就提出了特殊的要求。

此外，體重也會(huì)對(duì)藥物的劑量水平產(chǎn)生影響。日本監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)的藥物劑量越來越低于美國食品及藥品監(jiān)督管理局（FDA）所批準(zhǔn)的藥物劑量。比如，拜耳公司的抗菌藥物環(huán)丙沙星在不同地區(qū)獲批的劑量也有所不同：在日本最高是600毫克，在英國最高是800毫克，在美國最高是1200毫克。

盡管當(dāng)前個(gè)性化藥物（根據(jù)個(gè)人的基因差異為每個(gè)人量身定制合適的劑量）仍然難以實(shí)現(xiàn)，不過某些種族之間的基因差異也是影響藥物劑量水平的一個(gè)重要因素。比如，30%的亞洲人存在細(xì)胞色素P4502C19基因變異的情況，這會(huì)限制他們的藥物代謝能力，高達(dá)15%的醫(yī)用藥物的代謝都會(huì)受此影響。相比之下，存在這種基因變異的白種人比例僅為6%。這種差異也對(duì)臨床實(shí)踐產(chǎn)生了重要影響。香港醫(yī)生在給患者開某些藥物時(shí)，如安定片，給中國患者的劑量通常小于白人患者的劑量，因?yàn)榇嬖谶@種基因變異的人服用這些藥物時(shí)，藥物中毒的風(fēng)險(xiǎn)更高。

以上事例說明跨國制藥企業(yè)只有在當(dāng)?shù)胤e累豐富的經(jīng)驗(yàn)，并與當(dāng)?shù)蒯t(yī)療專家進(jìn)行深入的交流，才有可能真正洞悉藥物劑量方面的細(xì)微差別。

患者和醫(yī)生的偏好

跨國制藥企業(yè)要在發(fā)展中國家獲得成功，必須正確理解并有效應(yīng)對(duì)醫(yī)生和患者的偏好。很多發(fā)展中國家比較偏愛固定劑量的復(fù)方藥，也就是兩種或兩種以上活性藥物成分的混合藥物制劑，不過，不同復(fù)方藥的流行程度也各不相同。當(dāng)然，對(duì)于開具處方的醫(yī)生及患者而言，復(fù)方藥更加便捷。

固定劑量復(fù)方藥一個(gè)最極端的例子是多效藥片（Polypill），它是由印度的Cadila Pharma公司研制，包括五種活性藥物成分。目前，多效藥片處于第三期研發(fā)階段，主要針對(duì)高血壓和高膽固醇患者。多效藥片中包含的所有活性藥物成分現(xiàn)在都已經(jīng)作為仿制藥推向了市場。

藥物的配方是跨國制藥企業(yè)另一個(gè)值得挖掘的商機(jī)。合理的藥物配方不但可以滿足發(fā)展中國家的當(dāng)?shù)匦枨?，而且可以延長藥品的生命周期。藥品的配方有很多種，其中包括緩釋藥片、可溶性藥粉、洗劑、注射劑等。對(duì)跨國制藥企業(yè)而言，無論采取何種配方，都必須考慮發(fā)展中國家醫(yī)生和患者的需求或偏好可以帶來哪些優(yōu)勢，開發(fā)新配方需要耗費(fèi)多少成本，并對(duì)二者進(jìn)行權(quán)衡比較。此外，跨國制藥企業(yè)還必須考慮，是否能及時(shí)開發(fā)出某種配方，從而充分延長藥品的生命周期。

值得一提的是，向醫(yī)院和藥房配送藥品時(shí)的物流問題也是跨國制藥企業(yè)需要考慮的一個(gè)重要方面。比如在高溫、高濕等環(huán)境下，如果將藥品從工廠運(yùn)送到醫(yī)院的過程中沒有可靠的冷藏供應(yīng)鏈體系就可能會(huì)對(duì)藥物產(chǎn)生破壞性影響。

將藥品推向市場

在研究發(fā)展中國家醫(yī)生和患者對(duì)藥品的需求及偏好，決定為他們開發(fā)哪種藥物，確定合適的劑量和配方后，跨國制藥企業(yè)接下來要做的一項(xiàng)最重要的工作是必須適時(shí)將藥品推向市場。在這個(gè)階段，跨國制藥企業(yè)將面臨一系列全新的挑戰(zhàn)。

1. 了解當(dāng)?shù)厥袌霰O(jiān)管要求

在發(fā)展中國家開展藥品研發(fā)活動(dòng)有助于跨國制藥企業(yè)及時(shí)獲得當(dāng)?shù)厥袌龅臏?zhǔn)入權(quán)。很多國家都要求對(duì)當(dāng)?shù)鼗颊哌M(jìn)行臨床試驗(yàn)后，才能獲得當(dāng)?shù)氐乃幤纷?cè)。為了滿足這些要求，有的跨國制藥企業(yè)聘用當(dāng)?shù)匮芯繖C(jī)構(gòu)開展臨床試驗(yàn)，也有一些公司已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟⒘俗约旱难邪l(fā)中心用以開展臨床試驗(yàn)。比如，世界第三大跨國制藥企業(yè)賽諾菲―安萬特制藥集團(tuán)于2008年在北京新建了生物識(shí)別研發(fā)中心，用于開展全球和當(dāng)?shù)氐呐R床試驗(yàn)，其中包括研究的初步設(shè)計(jì)直至最終的數(shù)據(jù)管理和統(tǒng)計(jì)分析。

通過將發(fā)展中國家的相關(guān)患者納入測試范圍，跨國制藥企業(yè)可以縮短西方國家和發(fā)展中國家藥品上市時(shí)間不同步的問題，進(jìn)而降低由此導(dǎo)致的重大收入損失。如總部設(shè)于美國新澤西州的默沙東公司已經(jīng)公開承諾將在發(fā)展中國家和發(fā)達(dá)國家同步推出藥品。這并不是一項(xiàng)簡單的承諾，因?yàn)樵摴局巴瞥龅牟糠炙幤吩诎l(fā)展中國家的上市時(shí)間竟然比在西方國家滯后了十年之久。

2. 通過當(dāng)?shù)匮邪l(fā)開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?/p>

跨國制藥企業(yè)在發(fā)展中國家開展藥品研發(fā)工作，可以在藥品研發(fā)階段就讓當(dāng)?shù)氐睦嫦嚓P(guān)方參與進(jìn)來，進(jìn)而為跨國制藥企業(yè)帶來一系列市場準(zhǔn)入優(yōu)勢。比如在藥品研發(fā)階段和當(dāng)?shù)刂尼t(yī)院、醫(yī)生開展合作，有助于藥品品牌的打造。最重要的是，這樣做有利于跨國制藥企業(yè)深入了解如何對(duì)藥品進(jìn)行定制以符合當(dāng)?shù)氐男枨蟆Ｍㄟ^與亞洲國家的醫(yī)院和醫(yī)生合作開發(fā)新的治療腫瘤的藥物，跨國制藥企業(yè)可以了解該地區(qū)的腫瘤專家是如何治療各種癌癥的。

篇(7)

我國13億人口的持續(xù)增長及其醫(yī)療保健的需要、人口城鄉(xiāng)比例變化、人口結(jié)構(gòu)老年化等因素造成了巨大的醫(yī)藥市場需求，國內(nèi)新藥研發(fā)近年來雖然取得了較大成績，但是還存在研發(fā)投入較少、基礎(chǔ)研究薄弱、起點(diǎn)較低、創(chuàng)新能力較差、重復(fù)研制的現(xiàn)象嚴(yán)重等問題。鑒于國內(nèi)新藥研發(fā)領(lǐng)域存在的問題和困惑，作者就自己的工作經(jīng)驗(yàn)談?wù)勊幤费邪l(fā)的策略與方法。

藥品研發(fā)是根據(jù)疾病流行趨勢、臨床和市場需求、以及研發(fā)機(jī)構(gòu)和制藥企業(yè)的具體情況而定。一般來說，主要有“仿、跟、改、創(chuàng)”四種策略和方法。

仿――即仿制國內(nèi)上市的品種

按《藥品注冊(cè)管理辦法》（試行），主要包括化藥6類和中藥11類。

（1）仿制已有國家標(biāo)準(zhǔn)的藥品近幾年國內(nèi)藥品銷售較好和排序變化快的、國內(nèi)保護(hù)過期或接近過期的品種，包括藥典中供不應(yīng)求的品種。開發(fā)此類品種投資較少（20-30萬元）、周期較短（2年以內(nèi)），市場開發(fā)費(fèi)用較低。比如阿莫西林、阿奇霉素、左氧氟沙星和奧美拉唑等品種制劑。1999年，仿制藥品在美國占藥品銷售量的47.1%，英國占48%，德國占27%。非處方藥(OTC)在歐洲處方藥和非處方藥的銷售額比例約為75:25。我國OTC藥品銷售額從1990年的19.1億元和1996年的99.32億元增長到2000年的200億元，預(yù)計(jì)2005年可達(dá)到600億元。已有國家標(biāo)準(zhǔn)藥品的仿制申報(bào)，從2001年的300多個(gè)猛增到2003年的4000多個(gè)品種，僅注射液和凍干粉針就有2000多個(gè)。競爭將更加劇烈，因此不能盲目跟隨。（2）替代進(jìn)口品種主要是進(jìn)口藥品，沒有國產(chǎn)化的品種；我國抗腫瘤藥已進(jìn)口30多種，進(jìn)口金額逾億元；全身用激素和感覺器官藥物進(jìn)口金額占用藥金額的比重高達(dá)50-60%。多數(shù)沒有原料合法來源，需要同時(shí)仿制原料藥，屬化學(xué)藥品3+6類；如亞胺培南。

跟――跟蹤國內(nèi)外已上市的藥品或驗(yàn)方制劑

包括化藥3類，化藥3+6類，中藥6類；

（1）跟蹤仿制國外上市新藥國外研發(fā)一個(gè)新藥耗資數(shù)億美元，周期長（約十年）、研究工作細(xì)致，在國內(nèi)目前投資周期和強(qiáng)度還難以做到。所以跟蹤仿制國外上市新藥（在國內(nèi)沒有知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題）和國內(nèi)外保護(hù)過期的品種比較現(xiàn)實(shí)，如帕珠沙星、巴氨西林、比阿培南等。國外專利過期的通用名藥物或者非處方藥數(shù)量龐大，療效穩(wěn)定且安全性好。視其專利或行政保護(hù)情況進(jìn)行仿制，先供應(yīng)國內(nèi)市場，待其專利保護(hù)權(quán)喪失時(shí)，還可以出口。通用名藥物在處方藥品中的銷售額比例由1994年的10%增加到2000年20-25%，大大高于整個(gè)制藥工業(yè)的平均增長速度。一個(gè)新藥作為處方藥的平均壽命8年，成為非處方藥后平均壽命34年。世界OTC藥品市場從1993的325億美元增加到1998年的571億美元和2000年650億美元，平均年增長幅度為14%，高于處方藥增長速度。

（2）國內(nèi)外上市，專利保護(hù)期、新藥保護(hù)期、監(jiān)測期即將到期的品種。

（3）跟祖國醫(yī)學(xué)通過優(yōu)選中藥傳統(tǒng)古方、民間單方、驗(yàn)方、祖?zhèn)髅胤胶蜕贁?shù)民族藥，開發(fā)劑量小、服用方便、療效高的現(xiàn)代劑型等，或者從中藥中提取分離和篩選有效成分。中藥產(chǎn)品具有OTC藥物的重要特征，可作為OTC市場的一個(gè)重要組成部分。

改――對(duì)已上市的藥品進(jìn)行結(jié)構(gòu)、劑型的改變或改變適應(yīng)癥和功能主治

包括化藥2，4，5類，中藥9，10類；

改變上市藥物的劑型――化藥5類、中藥9類、生物14類，應(yīng)用特殊技術(shù)的新制劑還可獲3年監(jiān)測期；

改上市鹽類藥物的酸根、堿基――化藥4類，如阿奇霉素；

改上市藥物的給藥途徑――化藥5類、中藥8類、生物12類，如噴昔洛韋；

改上市藥物的規(guī)格劑量――補(bǔ)充申請(qǐng)4，頭孢哌酮1g3g；

改適應(yīng)癥或者功能主治――補(bǔ)充申請(qǐng)3；

國外一個(gè)原料藥一般有8-10個(gè)制劑，我國只有2-3種。我國生產(chǎn)原料藥1400多種，總產(chǎn)量居世界第二位，制劑70多種，共3500多個(gè)品種規(guī)格。而美國制劑品種規(guī)格15萬個(gè)（為我國的43倍），德國6萬多個(gè)（為我國的17倍）?？共《舅幤贩N較少，所以制劑開發(fā)比較深入，如利巴韋林和阿昔洛韋分別有14種和11種制劑。應(yīng)用新技術(shù)、新輔料、新工藝，將現(xiàn)有藥物的傳統(tǒng)劑型(片劑、注射劑、膠囊劑等)發(fā)展成緩釋控釋制劑(緩釋膠囊,緩釋骨架片,滲透泵片,控釋微丸,控釋散劑,透皮控釋劑)和靶向制劑(脂質(zhì)體,微球制劑,毫微囊制劑,單抗生物導(dǎo)彈，受體靶向藥物)等，是新藥研發(fā)尤其是國內(nèi)新藥的主要途徑和來源，如復(fù)方丹參片改滴丸、噴昔洛韋改注射劑等。頭孢菌素和喹諾酮類是濃度依賴型抗感染藥，不宜做成緩控釋制劑；水針改凍干粉針和輸液太多，增加了費(fèi)用、配伍問題和安全隱患。

創(chuàng)――新結(jié)構(gòu)、新途徑、新復(fù)方等

（1）原創(chuàng)――化學(xué)合成的新結(jié)構(gòu)或者天然提純的有效成分：新化學(xué)實(shí)體、新分子物體、新活性物質(zhì)。研發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新藥，合成藥如本芴醇、雙環(huán)醇等，提純的有效成分如紫杉醇、人參三醇二琥酯鈉等。

（2）仿創(chuàng)――Me-too，Me-better；包括改進(jìn)的化學(xué)實(shí)體如多西他賽；軟藥（活性代謝物），如地氯雷他定；手性藥物，如埃索美拉唑、左旋沙丁胺醇。

（3）中藥有效部位――中藥5類，如三七總皂甙。

（4）新復(fù)方制劑――化藥1.5類，設(shè)計(jì)合理的處方配伍，研制西藥或者中西藥的復(fù)方，以降低單一藥品副作用，提高療效，延長新藥的市場壽命，并充分滿足不同病人在不同情況下的不同需求，如Trivizir（阿巴卡韋+拉米夫定+齊多夫定），抗高血壓藥＋調(diào)血脂藥。

新復(fù)方制劑的投資周期和強(qiáng)度比較大，要有充分準(zhǔn)備。為了追求品種差異化，盲目研發(fā)復(fù)方抗生素，如頭孢曲松/他唑巴坦，二者藥代動(dòng)力學(xué)不匹配，增加耐藥機(jī)會(huì)等，或者簡單的組合包裝，沒有相互作用的研究依據(jù)，則不可取。

總之，研發(fā)機(jī)構(gòu)和制藥企業(yè)既要從疾病防治和市場的角度考慮、從科技進(jìn)步的角度考慮，也從要企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品特色、生產(chǎn)條件、銷售模式等方面綜合考慮進(jìn)行藥物研發(fā)，開發(fā)出臨床價(jià)值比較大、市場前景比較好的品種。

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