序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇促銷策略優(yōu)化建議范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

隨著國內(nèi)成品油零售市場競爭的加劇，油品的銷售由賣方市場迅速向買方市場過渡，消費(fèi)者面對著越來越多的選擇，對油品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)要求也越來越高，正因?yàn)槿绱耍黝惣佑驼驹诿鎸ち业氖袌龈偁帟r(shí)，紛紛選擇調(diào)整市場營銷策略，積極搶占市場。但B公司作為老牌的加油站零售企業(yè)，在應(yīng)對如此激烈的市場競爭時(shí)，明顯存在營銷理念落后、營銷策略單一、經(jīng)營方式老套等問題，這也是導(dǎo)致其市場占有率逐年下降的主要原因。從B公司加油站目前的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對它的市場營銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究，分析出B公司加油站市場營銷方面存在的問題，從客戶需求的角度對B公司加油站現(xiàn)行的營銷策略提出優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：

加油站;營銷策略;分析

中圖分類號：

F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2014）23006302

1 B公司加油站的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 B公司加油站基本情況

截至2013年底，B公司共有在營加油站95座，加油站的經(jīng)營主要是針對成品油零售業(yè)務(wù)。B公司加油站的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)有汽油（90號、93號、97號）、柴油（0號、-10號）、油以及非油品業(yè)務(wù)等。主要的消費(fèi)群體有私家車主、出租車司機(jī)、公交公司、貨運(yùn)車司機(jī)、政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位客戶等。

1.2 B公司加油站經(jīng)營現(xiàn)狀

近幾年，B公司加油站的油品銷售呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)。2013年，成品油零售總量為50萬噸同去年相比增長3.9%;雖然銷售總量保持增長趨勢，但增長速度卻遠(yuǎn)不及其他社會加油站。

2 B公司加油站市場營銷現(xiàn)狀分析

2.1 B公司加油站的營銷現(xiàn)狀

B公司加油站的市場營銷策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

（1）價(jià)格策略。

第一，現(xiàn)金客戶價(jià)格。持現(xiàn)金加油的客戶，不享受任何價(jià)格優(yōu)惠。

第二，加油卡客戶價(jià)格。持加油卡消費(fèi)的客戶，沒有任何價(jià)格優(yōu)惠，只贈送對應(yīng)金額的積分，積分只能兌換禮品。因此，加油卡價(jià)格策略并沒有起到吸引客戶的效用。

（2）產(chǎn)品策略。

第一，非油品業(yè)務(wù)的拓展。非油品業(yè)務(wù)是一項(xiàng)極具市場前景的衍生性業(yè)務(wù)，目前B公司加油站的非油品業(yè)務(wù)僅僅是對一些商品進(jìn)行銷售，如食品、飲料、煙酒等，還沒有開展服務(wù)類等增值業(yè)務(wù)。

第二，國Ⅳ車用汽油和國Ⅳ車柴推廣。國Ⅳ汽油和國Ⅳ車柴的推廣，有利于凈化空氣，符合現(xiàn)代低碳、環(huán)保的理念，唯一不足的就是價(jià)格較貴，這也是很多客戶不接受的原因。

（3）促銷策略。

促銷手段主要有不定期開展的加油滿一定金額可在便利店幸運(yùn)抽獎一次，加油贈送小禮品，如紙巾、飲料等。

促銷形式主要有加油站員工進(jìn)行人員促銷，對新產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣;廣告宣傳較少。

2.2 B公司加油站營銷方面存在的問題

通過現(xiàn)場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)B公司加油站目前的營銷策略存在五個(gè)方面的問題。

（1）價(jià)格優(yōu)勢不明顯，價(jià)格策略不靈活。

在價(jià)格策略制定方面，B公司加油站實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，并未針對不同的區(qū)域市場制定差別定價(jià)。

（2）客戶分類不明顯，針對性不強(qiáng)。

未對客戶進(jìn)行分類管理，對所有的客戶都采取一種營銷方式，未針對不同的客戶開展有針對性的營銷活動。

（3）促銷宣傳工作不到位，形式單一。

B公司加油站的宣傳工作很不到位，像必勝客、肯德基，一旦推出了什么新產(chǎn)品、優(yōu)惠活動，都會通過網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、電視廣告、手機(jī)短信等方式通知廣大客戶，牽動客戶的消費(fèi)熱情。而B公司加油站卻沒有做到這點(diǎn)，很多客戶甚至都不知道加油站在搞活動，還有很多客戶反映加油站的促銷活動沒有新意，無非就是加滿一定金額的油品送礦泉水、或者是送2元的便利店消費(fèi)券，特色經(jīng)營較少，形式單一。

（4）服務(wù)欠缺熱情。

根據(jù)調(diào)查顯示，一半以上的客戶表示不滿意B公司加油站員工的服務(wù)工作，不少客戶還遭受過加油員的冷眼冷語，有極少數(shù)客戶打電話投訴，也沒有得到令人滿意的答復(fù)。

（5）經(jīng)營內(nèi)容較少，沒有提供綜合類業(yè)務(wù)服務(wù)。

B公司加油站目前主要就是經(jīng)營成品油零售業(yè)務(wù)和非油品業(yè)務(wù)，便利店業(yè)務(wù)的開展?jié)M足了消費(fèi)者的部分購買需求，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。很多消費(fèi)者都希望加油站能增設(shè)銀行卡還款，水、電、煤氣費(fèi)代繳、手機(jī)充值等綜合類生活服務(wù)項(xiàng)目。

3 B公司加油站市場營銷策略優(yōu)化建議

市場營銷策略是企業(yè)以客戶需要為出發(fā)點(diǎn)來制定的，客戶的喜好是營銷策略制定的關(guān)鍵。但是不同的客戶往往會有不同的需求，滿足各類客戶的需求是我們在制定市場營銷策略時(shí)首先應(yīng)該考慮的問題。

3.1 根據(jù)客戶需求提出策略優(yōu)化建議

3.1.1 加油站客戶基本分類

通過對加油站客戶類型的調(diào)研，根據(jù)加油站客戶購買油品種類的不同，把加油站客戶分為汽油客戶和柴油客戶兩類。

汽油客戶包括政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)的單位客戶，出租車客戶和私家車客戶等。

柴油客戶包括公交巴士客戶、客貨運(yùn)客戶、農(nóng)業(yè)用油客戶、工程車客戶等。

3.1.2 加油站各類客戶需求偏好分析

根據(jù)客戶分類，可對各類客戶的需求進(jìn)行需求偏好分析。

（1）政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位客戶。這類客戶一般都是定點(diǎn)加油，對價(jià)格的敏感度較低，更看重的是加油站的品牌、油品的質(zhì)量以及加油站提供的服務(wù)，要求加油站能夠協(xié)助他們對車輛用油進(jìn)行管理，并且能夠提供較為便利的結(jié)算方式。

（2）出租車客戶。出租車行業(yè)因其工作的特殊性，工作時(shí)間特別長，用油量也很大，加油頻次相對較高、加油的時(shí)間比較固定，一般選擇離他們交接班地點(diǎn)較近的加油站去加油，習(xí)慣于用現(xiàn)金結(jié)算方式加油，彼此之間的影響較大，對油品的數(shù)質(zhì)量和價(jià)格都很敏感，比較喜歡實(shí)用一些的促銷品和一些免費(fèi)服務(wù)。

（3）私家車客戶。私家車主一般選擇使用93號汽油及以上標(biāo)號的汽油，而且多喜歡選擇在離家較近的加油站加油，相比其他客戶，他們更關(guān)注加油站的品牌信譽(yù)度，注重油品的品質(zhì)，關(guān)心車輛的養(yǎng)護(hù)和售后服務(wù)，便捷式的生活服務(wù)對他們尤其有吸引力。

（4）公交巴士客戶。公交車因?yàn)橄硎苷a(bǔ)貼，實(shí)行單車考核、集中結(jié)算制度，所以對價(jià)格的敏感度適中，對油品資源的數(shù)量、質(zhì)量和穩(wěn)定供應(yīng)要求較高，因?yàn)楣卉囓囆痛蟆⒊鲕嚂r(shí)間要求嚴(yán)格等特點(diǎn)，公交車基本是采取定點(diǎn)加油模式，對加油站場地空間的要求很高，而且希望能夠享受到快捷、方便的服務(wù)，從而為他們節(jié)省時(shí)間。

（5）客貨運(yùn)客戶。客貨運(yùn)車輛用油量大，所以對價(jià)格方面特別看重，對加油站提供的服務(wù)也較為看重，屬于流動性較大的一類客戶。

（6）農(nóng)業(yè)用油客戶。此類客戶較為關(guān)注油品的數(shù)量和質(zhì)量，對價(jià)格也很敏感，需要花很高的成本去進(jìn)行客戶維系。而且他們大多數(shù)人都缺乏對油品的認(rèn)識，品牌依存度也很低，屬于彈性較大的一類客戶。

（7）工程車客戶。這類客戶對價(jià)格很敏感，也很關(guān)注油品的數(shù)量和油品供應(yīng)的穩(wěn)定、及時(shí)性等，一次性的用油量比較大，且有較多用油機(jī)具不能離開工作場地。

3.1.3 針對不同類型的客戶需求提出策略優(yōu)化建議

（1）政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位客戶營銷策略建議。

①加強(qiáng)公共關(guān)系處理，推進(jìn)人員促銷。

要加強(qiáng)人員促銷策略，領(lǐng)導(dǎo)層管理人員要負(fù)責(zé)較高層面客戶的開發(fā)，爭取政府機(jī)關(guān)的統(tǒng)采項(xiàng)目。

②增加車輛管理服務(wù)，進(jìn)行定期結(jié)算。

為政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位客戶辦理加油卡，派專人對這些公務(wù)用車進(jìn)行管理，定期為這批客戶提供賬目核對、定期賬單等服務(wù)。

（2）出租車客戶營銷策略建議。

①適度的價(jià)格優(yōu)惠策略。

可以發(fā)行出租車專用加油卡，通過適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠鼓勵(lì)出租車司機(jī)充值和消費(fèi)。還可以與銀行合作，為加油卡儲值提供優(yōu)惠，給予一定折扣等。同時(shí)，還可以根據(jù)出租車特殊的工作時(shí)間性質(zhì)，為出租車客戶提供單獨(dú)、分時(shí)段優(yōu)惠等。

②服務(wù)營銷策略。

針對出租車司機(jī)面臨的“停車難、吃飯難、如廁難”等一系列問題，可以在具備一定場地條件、有操作可行性的加油站網(wǎng)點(diǎn)增加交接班廣場、餐廳、洗車區(qū)域等便利措施，同時(shí)可與汽車美容服務(wù)中心建立長期合作機(jī)制，為加油車輛提供加水、洗車等服務(wù)項(xiàng)目，并對長期在B公司加油站加油的客戶，給予適度的價(jià)格優(yōu)惠。

（3）私家車客戶營銷策略建議。

①加大加油卡營銷，提供會員優(yōu)惠。

可以在停車場、生活小區(qū)等地方開展加油卡宣傳活動，讓客戶通過“團(tuán)購”的方式辦理加油卡。通過加強(qiáng)與汽車4S店、俱樂部、車友會的合作，爭取把“客戶的第一箱油”加在B公司。并通過實(shí)行會員制，讓會員享受到更多加油站生活類服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)惠，從而真正成為忠實(shí)客戶。

②增加便捷生活類服務(wù)項(xiàng)目。

可以學(xué)習(xí)社會加油站好的營銷策略，例如在加油站增設(shè)汽車美容服務(wù)，增加手機(jī)費(fèi)、水電煤氣費(fèi)代繳服務(wù)，整合加油站周邊資源，如旅游點(diǎn)、景區(qū)、住宿、餐飲、KTV等，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)航服務(wù)，讓加油站真正成為“汽車生活的驛站”。

（4）公交巴士客戶營銷策略建議。

①深化服務(wù)，確保長期合作。

公交公司是加油站長期、穩(wěn)定的大客戶，為此，B公司可以與公交巴士管理公司簽署長期合作協(xié)議，保證油品數(shù)量和質(zhì)量、資源穩(wěn)定供應(yīng)、油品價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)，為解決公交車加油不方便的問題，可以選擇在公交車輛較為集中的幾個(gè)加油站，把加油機(jī)加油膠管加長，這樣就可以有效地避免公交車在加油站加油造成的排隊(duì)擁堵現(xiàn)象。

②加強(qiáng)新能源合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

面對新能源帶來的壓力，B公司可以在現(xiàn)有加油站的基礎(chǔ)上進(jìn)行改造，增加加氣站項(xiàng)目建設(shè)，使原來單純的加“油”站變成“油氣”混合站，這樣既能夠節(jié)約建站成本，又能夠滿足公交公司等特殊群體的需求。

（5）客貨運(yùn)客戶營銷策略建議。

①靈活的價(jià)格策略。

客貨運(yùn)司機(jī)對價(jià)格的敏感度較高，價(jià)格優(yōu)惠對他們很重要。根據(jù)客貨運(yùn)“點(diǎn)對點(diǎn)”的路線特點(diǎn)，可以對固定路線的一兩個(gè)加油站的個(gè)別油品進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠策略。

②提供溫馨服務(wù)。

過境客貨運(yùn)司機(jī)除了加油，還經(jīng)常需要補(bǔ)充冷卻水、檢修車輛、稍作休整等服務(wù)。除此之外，加油站還可以為他們提供加水、就餐、洗衣、道路指引、維修等溫馨服務(wù)，并針對貨運(yùn)車在路上經(jīng)常容易發(fā)生拋錨、沒油等問題，開展送油服務(wù)或交通救助服務(wù)。如果加油站能夠做到這些，一定能贏得大批客貨車客戶。

（6）農(nóng)業(yè)用油客戶營銷策略建議。

①開通綠色通道，保證農(nóng)業(yè)用油。

在農(nóng)業(yè)車輛加油時(shí)，開通專門的綠色通道，讓農(nóng)用車優(yōu)先;對不適合進(jìn)站的農(nóng)用設(shè)備，如大型收割機(jī)，則通過撬裝式加油設(shè)備或配送車，將加油作業(yè)開展到田邊，為廣大農(nóng)業(yè)客戶節(jié)省時(shí)間，提供方便。

②實(shí)施惠農(nóng)價(jià)格策略，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

可以發(fā)行農(nóng)機(jī)專用加油卡，向政府要政策，給予農(nóng)業(yè)用油價(jià)格優(yōu)惠。同時(shí)，在農(nóng)忙時(shí)期還可用短信的形式免費(fèi)發(fā)送天氣預(yù)報(bào)給農(nóng)用客戶，為他們提供農(nóng)業(yè)知識信息，還可以在加油站的非油品業(yè)務(wù)中增設(shè)種子、化肥銷售等等，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來感動客戶，贏得客戶心。

（7）工程用油客戶營銷策略建議。

①改“坐商”為“行商”，走出去營銷。

通過主動出擊、上門拜訪等方式，主動與這些用戶商談供油協(xié)議，給予用戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，并承諾確保油品供應(yīng)穩(wěn)定，不會對工程施工造成影響。

為了更好地維系企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，還可以定期舉行一些客戶聯(lián)誼或座談，聽取客戶的意見;對大客戶進(jìn)行節(jié)前走訪;給客戶提供天氣溫馨短信提示等等，通過與客戶形成友好的合作關(guān)系，提高供油協(xié)議的簽訂率。

②開展流動加油業(yè)務(wù)，掌握市場主動權(quán)。

針對用油量大的工程項(xiàng)目，可以運(yùn)用撬裝式加油裝置開展流動式加油服務(wù)，還可以運(yùn)用小額配送車，搶占小型工地、廠礦的機(jī)械用油。這些措施都是從客戶角度出發(fā)，為客戶提供便利，節(jié)約客戶的成本，同時(shí)也能增強(qiáng)B公司加油站的市場競爭力，從而在市場競爭中掌握主動權(quán)。

以上是針對七類客戶提出的市場營銷策略優(yōu)化建議，B公司加油站可以根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

參考文獻(xiàn)

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篇(2)

如何“入門”：你必須清楚的郵件營銷布局

無論是板上釘釘?shù)姆ǘü?jié)日，還是“沒事找事“，迎難而上，制造各類郵件營銷“借口”，目前讓品牌利用熱點(diǎn)事件話題去做“活動”郵件營銷已經(jīng)變得非常容易，但是入門低，不代表上手易，你知道如何做，什么該做，什么不該做嗎？筆者認(rèn)為品牌要開展熱點(diǎn)事件郵件營銷首先應(yīng)該清楚自己可以從哪些方面進(jìn)行入手及布局：

1.利用熱點(diǎn)事件題材做newsletter期刊，提高用戶的閱讀性和關(guān)注度；

2.利用熱點(diǎn)事件題材做郵件有獎問答，提高用戶和公司的互動性和粘度；

3.發(fā)送日常的系統(tǒng)/營銷類郵件，可以在模板上做成活動特別版，在活動期間推出。

談到營銷類郵件，大家可能會擔(dān)心促銷、銷售信息密集的特殊時(shí)期，過多營銷郵件是不是容易造成用戶反感。筆者就提供一個(gè)小技巧，通過將促銷類的內(nèi)容或者產(chǎn)品超鏈接附錄在系統(tǒng)類郵件的底部或者非顯眼位置，可以配合營銷類郵件，提高郵件營銷的轉(zhuǎn)化率。

4.以“熱點(diǎn)事件”為噱頭作為促銷打折的誘因點(diǎn)，開展郵件促銷活動。

以往促銷郵件效果的不佳，很大不部分原因是因?yàn)榇黉N郵件主題與促銷內(nèi)容的不匹配，在此，筆者建議，首先郵件的標(biāo)題與郵件的內(nèi)容需要高度一致。其次，郵件的促銷內(nèi)容不能過于浮夸，與實(shí)際促銷不符的促銷內(nèi)容會降低用戶的體驗(yàn)度，進(jìn)而降低用戶對于促銷郵件的忠誠度和信任度。另外，要特別注意，促銷郵件需要著重突出展現(xiàn)促銷的爆點(diǎn)，以進(jìn)一步激發(fā)用戶的興趣。

如何“搶占先機(jī)”：互動式多輪次的郵件預(yù)熱策略

重要的熱點(diǎn)事件營銷，尤其是圣誕、元旦等熱門節(jié)假日，提前啟動郵件營銷活動預(yù)熱可以搶占先機(jī)，而預(yù)熱郵件也可以錯(cuò)開投遞高峰期，領(lǐng)先一步帶來用戶關(guān)注和流量，而且如果策略方法得當(dāng)，將會對整個(gè)“熱點(diǎn)事件”郵件營銷活動效果帶來良性作用。那么，就讓webpower中國區(qū)教你如何進(jìn)行郵件營銷預(yù)熱吧！

首先，建議采用互動式、多輪次的郵件預(yù)熱策略。避免一波式的群發(fā)通知類郵件，而運(yùn)用2-3輪郵件投遞逐漸提升用戶對活動的熱度。不建議在“預(yù)熱”中就將活動所有好的offer一點(diǎn)不留的全部展示出來，以免讓一些用戶一開始就失去好奇和等待的耐性。通過對前一波郵件用戶進(jìn)行活躍度篩選，在后一波郵件中對感興趣用戶進(jìn)行進(jìn)一步熱度提升。

其次，遵循先問候再促銷的原則，建議先用數(shù)封含“熱點(diǎn)、節(jié)假日”等元素的郵件提前營造出“熱點(diǎn)事件”的情景及氣氛，然后再推出含“促銷熱點(diǎn)元素”的優(yōu)惠促銷郵件。

第三，注意郵件發(fā)送策略及發(fā)送時(shí)機(jī)。一般而言，品牌應(yīng)該至少提前1個(gè)月規(guī)劃好整個(gè)活動的郵件營銷計(jì)劃，預(yù)熱郵件可在促銷開始前1-2周發(fā)出，能同時(shí)起到“通知+廣播”的雙重作用。而針對雙11活動，筆者建議，如果是獨(dú)立的商家，在郵件內(nèi)容及發(fā)送策略上，應(yīng)該盡量避開“淘寶雙11”的鋒芒，選擇最適合自己的營銷時(shí)機(jī)。

另外，由于熱點(diǎn)事件，尤其是節(jié)前銷售的市場爭奪比較激烈，在實(shí)際操作時(shí)還應(yīng)預(yù)留時(shí)間與方案，以便根據(jù)具體情況來對預(yù)熱郵件進(jìn)行靈活調(diào)整。

如何進(jìn)行郵件設(shè)計(jì)：提高用戶體驗(yàn)非常重要

如同物流不給力、貨品不對路等傷害用戶體驗(yàn)一樣，設(shè)計(jì)對于提高用戶體驗(yàn)非常重要，而用戶體驗(yàn)很大程度上能決定用戶對品牌的滿意度。熱點(diǎn)事件營銷活動全程中，都要求對活動中整體VI視覺進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，在郵件、彩信、短信，甚至是會員注冊頁面上都使用統(tǒng)一的視覺化設(shè)計(jì)，以凸顯品牌形象，提高用戶體驗(yàn)度。

為了提升用戶體驗(yàn)，需要在郵件設(shè)計(jì)上遵循以下統(tǒng)一原則：

1.郵件設(shè)計(jì)的主色調(diào)、風(fēng)格需要與品牌以及網(wǎng)站風(fēng)格、熱點(diǎn)事件的氛圍相統(tǒng)一；

2.郵件第一屏的中間位置放置本期郵件中最核心重要的內(nèi)容；

3.加入明顯的call-to-action按鈕；

4.設(shè)計(jì)Landingpage與郵件內(nèi)容配合，陳列更多詳細(xì)信息。另外，PC端郵件的長度建議不要超過2.5屏（一般1屏=768像素），以免郵件過長造成顯示上的問題及不好的閱讀體驗(yàn)。移動端因?yàn)橐苿釉O(shè)備的屏幕寬度限制，挑選主要信息展示即可。

5.涉及到大批量發(fā)送郵件的時(shí)候，ISP對EDM模版屏蔽的機(jī)率會比較高。建議可以對同一“熱點(diǎn)事件“準(zhǔn)備多封不同版式的模版設(shè)計(jì)。同時(shí)郵件底部版權(quán)信息，建議可以切圖處理。版權(quán)文字信息過多也可能會遭到模版的屏蔽。

另外，針對移動端設(shè)備，基于CSS3來進(jìn)行郵件HTML制作的響應(yīng)郵件，是目前最大化滿足移動用戶體驗(yàn)度的最佳方法。響應(yīng)郵件即郵件的呈現(xiàn)效果會隨著用戶在不同的設(shè)備環(huán)境（系統(tǒng)平臺、屏幕尺寸、屏幕定向等）下自動響應(yīng)和調(diào)整，以此實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的顯示效果。其顯示富有彈性，其中包括郵件寬度以及字體大小的自動調(diào)整、流動布局版式的不固定、自動縮放圖片。響應(yīng)郵件使得用戶在各種屏幕寬度的移動設(shè)備上都能閱讀到清晰地郵件內(nèi)容，方便了用戶更好地閱讀，提升了用戶體驗(yàn)度。另外，據(jù)webpower中國區(qū)的實(shí)踐總結(jié)發(fā)現(xiàn)，相比普通郵件，響應(yīng)郵件在移動設(shè)備上的點(diǎn)擊率、閱讀率要更高，跳出率要低很多。

郵件營銷為主線多渠道個(gè)性化互動溝通

對于不同熱點(diǎn)事件，具體偏重的發(fā)送及營銷策略可能不同，但是在熱點(diǎn)事件的營銷中，如果品牌不知道如何去進(jìn)行整體策略的規(guī)劃及營銷布局，建議可以以郵件用戶的反饋行為為依據(jù)，采取分步驟、多渠道互動互補(bǔ)的營銷策略。具體可以按以下方案執(zhí)行：

第一輪對所有郵件用戶列表發(fā)送郵件。

同時(shí)采取以下4點(diǎn)策略：

1.如果品牌有比較好的用戶數(shù)據(jù)細(xì)分基礎(chǔ)，也可以在主題方向一致的情況下，給不同用戶組制定差異化、個(gè)性化的郵件發(fā)送策略。

2.對無郵件地址，但是具有手機(jī)號碼的用戶，以MMS、SMS發(fā)送相關(guān)信息。

3.結(jié)合線上二維碼、微博、微信、短信、APP及推送通知的內(nèi)容信息，線下現(xiàn)場活動開展、

二維碼展示等線上線下及PC、移動端的各種渠道，搜集新用戶各種eID數(shù)據(jù)，并針對新用戶及時(shí)觸發(fā)熱點(diǎn)事件郵件。

4.郵件中融合時(shí)下流行的各種社交媒體分享功能，促進(jìn)信息的擴(kuò)散和傳播，并刺激MGM以及用戶資料完善，促進(jìn)已有郵件用戶eID數(shù)據(jù)的完善，并對獲取的新用戶進(jìn)行郵件攻勢。

本輪活動中，是用戶與品牌或品牌的熱點(diǎn)事件營銷接觸的開始，及時(shí)性互動及響應(yīng)最為重要。筆者建議，信息盡量采取及時(shí)性的觸發(fā)發(fā)送。如當(dāng)用戶在注冊、瀏覽、下單、支付等任意環(huán)節(jié)，都能即時(shí)的給用戶自動發(fā)送相關(guān)的提醒及推薦郵件。通過實(shí)現(xiàn)自動化發(fā)送高效率、高精準(zhǔn)的個(gè)性化郵件，可以提高用戶體驗(yàn)度，為互相溝通打下良好的基礎(chǔ)。

第二輪根據(jù)第一輪獲取到的郵件用戶的行為反饋數(shù)據(jù)，對用戶進(jìn)行活躍度劃分。

一方面，對于活躍的郵件用戶進(jìn)行進(jìn)一步的郵件發(fā)送及推廣，同時(shí)逐步刺激及引導(dǎo)其進(jìn)一步豐富eID數(shù)據(jù)，如對已有郵件地址用戶獎勵(lì)其提交手機(jī)號碼信息。

另一方面，對于非活躍郵件用戶，根據(jù)從以上階段各個(gè)渠道搜集的用戶數(shù)據(jù)，以及已有用戶數(shù)據(jù)，對用戶開展針對不同營銷渠道特性的個(gè)性化渠道營銷。如對已有手機(jī)號碼的非活躍郵件用戶，可以在第二輪中進(jìn)行MMS、SMS信息的推送跟進(jìn)。

篇(3)

[關(guān)鍵詞]華為手機(jī)；4P理論；市場營銷策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536025

1研究背景

如今全世界手機(jī)行業(yè)約50%的市場份額都被三星、蘋果兩家公司分割了，獲取了超過95%的利潤。美國知名分析機(jī)構(gòu)Strategy Analytics在全球手機(jī)市場的調(diào)查報(bào)告中稱，三星在2013年的出貨量達(dá)到3198億臺，占據(jù)了全球三成的市場份額。而蘋果共出貨153億臺智能手機(jī)，市場份額是15%，雖然市場份額與2012年相比下降4%，但蘋果將依然主導(dǎo)著高端手機(jī)市場。手機(jī)出貨量排名第三的華為手機(jī)，出貨量為5040萬臺，占據(jù)51%的市場份額。顯然，華為憑借超高水平技術(shù)及產(chǎn)品品牌優(yōu)勢擠進(jìn)前三名，但其利潤比蘋果和三星公司要低很多，即使有較高的市場份額和銷售量，實(shí)際盈利能力卻不足。本文正是在這種背景下淺析華為的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷現(xiàn)狀及存在的問題，并對華為未來的發(fā)展提出有針對性的建議。

2華為的市場營銷策略現(xiàn)狀

21產(chǎn)品策略

華為公司很重視其產(chǎn)品，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在開發(fā)市場、占領(lǐng)市場階段起著關(guān)鍵作用。華為發(fā)展到今天這樣一個(gè)國際型大企業(yè)是有其高明之處的，不管是在期初時(shí)的產(chǎn)品導(dǎo)向階段，還是現(xiàn)如今的市場導(dǎo)向階段，華為的產(chǎn)品策略始終持有一個(gè)原則，便是“以顧客的需求為風(fēng)向標(biāo)，研發(fā)出其需要的產(chǎn)品”。在產(chǎn)品策略方面，華為主要是通過“發(fā)掘需求，快速響應(yīng)需求，創(chuàng)新方案”等來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，進(jìn)而超越競爭對手。下面舉出兩個(gè)經(jīng)典的案例：其一是華為公司于2000年就已經(jīng)研制出了NE系列高端路由器，但華為公司認(rèn)為該產(chǎn)品與競爭對手思科等國際廠商的產(chǎn)品在功能上沒什么區(qū)別，所以華為并沒有公布這一成果，而是繼續(xù)對以前的研究成果的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析，華為首先一一分析了高端路由器設(shè)備用戶的需求，接著對用戶需求進(jìn)一步細(xì)分，并采取了路由器的功能升級。2002年，華為覺得其功能更為成熟，適合投放市場，于是才了高NE新品高端路由器，高端路由器一上市，就受到了熱烈的歡迎，華為公司通過不斷發(fā)掘需求，開創(chuàng)了NE的新時(shí)代。另外一個(gè)案例是在1997年，天津電信公司與華為公司交流，學(xué)生之間通話多使用移動及聯(lián)通，電信仍未打開校園市場，總裁當(dāng)即指示緊急處理，公司立即進(jìn)行研發(fā)，耗時(shí)2個(gè)月的時(shí)間研發(fā)出了201校園卡，不僅解決打電話難的問題，還有很強(qiáng)的實(shí)用性，此卡深受學(xué)生的喜愛，于是華為公司將此卡迅速在全國進(jìn)行了推廣，比其他公司早一年在全國推行。

華為之所以能夠走向成功，就是因?yàn)槿A為公司一切以顧客為中心，在產(chǎn)品上能夠積極了解客戶需求，并快速響應(yīng)客戶的需求，能夠不斷創(chuàng)新產(chǎn)品來適應(yīng)變幻莫測的市場需求，同時(shí)將自有產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品形成差異化，以占領(lǐng)市場，鞏固市場。

22價(jià)格策略

當(dāng)今，很多企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略都隱藏在產(chǎn)品定價(jià)之中，如果產(chǎn)品定價(jià)不合理，會影響產(chǎn)品的銷售，有損企業(yè)市場形象，發(fā)生竄貨以及渠道沖突等問題。相反，合理的產(chǎn)品定價(jià)會有助于企業(yè)形象的提升，穩(wěn)定市場。因此，制定一套科學(xué)合理的營銷價(jià)格對于拓展華為公司的手機(jī)市場至關(guān)重要，可采用如下兩個(gè)價(jià)格策略。

（1）損益平衡定價(jià)法。損益平衡定價(jià)法，是在既定的固定成本、單位變動成本和價(jià)格條件下，確保能夠保證公司收支平衡的產(chǎn)（銷）量。華為把成為大型跨國企業(yè)作為長期發(fā)展的目標(biāo)，那么在初期進(jìn)入市場時(shí)，選擇了損益平衡定價(jià)法，這個(gè)定價(jià)法保證了華為企業(yè)長期生存發(fā)展，同時(shí)保持利潤最大化。

（2）競爭價(jià)格定價(jià)法。在進(jìn)入市場一段時(shí)間后，華為企業(yè)實(shí)力逐漸雄厚，且獨(dú)具特色，同時(shí)取得了運(yùn)營商市場份額的擴(kuò)大，此時(shí)競爭價(jià)格定價(jià)法就可以被應(yīng)用了。競爭價(jià)格定價(jià)法是一種以主動競爭為主的定價(jià)方式，定價(jià)時(shí)首先必須斟酌如下四個(gè)方面：

價(jià)格對比：華為將市場中對手的產(chǎn)品價(jià)格與本公司的估算價(jià)格作比較，然后在對手制定的產(chǎn)品價(jià)格基礎(chǔ)上把自己的產(chǎn)品價(jià)格分為比對手高，和對手一樣，比對手低三個(gè)等級。

品質(zhì)對比：將華為手機(jī)樣式、成本、質(zhì)量、產(chǎn)品性能等與競爭對手作比較，找出具體存在差異的地方，從而分析價(jià)格不同的原因。

制定價(jià)格：首先進(jìn)行大量的市場調(diào)查并分析成本，再確定華為手機(jī)品最突出的特色、優(yōu)勢及產(chǎn)品的市場定位，最終在盈虧平衡點(diǎn)的基礎(chǔ)上確定價(jià)格。

根據(jù)市場需求變動價(jià)格：產(chǎn)品投入市場以后，跟蹤競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格變化的同時(shí)，也根據(jù)自身產(chǎn)品在市場上的銷售情況相應(yīng)的調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格。

23渠道策略

華為智能手機(jī)目前有兩種銷售方式：第一種是類似三星、諾基亞手機(jī)的模式，即按運(yùn)營商的請求定制研發(fā)出來的手機(jī)，隨后運(yùn)營商根據(jù)自身的銷售渠道售賣手機(jī)，這其實(shí)是一種對運(yùn)營商直銷的銷售模式；第二種模式是華為進(jìn)行市場調(diào)查，了解手機(jī)市場需求和消費(fèi)者需求，市場細(xì)分之后，創(chuàng)造了一個(gè)集服務(wù)、培訓(xùn)銷售于一體的周全的分銷商供應(yīng)平臺。具體結(jié)構(gòu)如圖2所示。

目前，華為的這種分銷商供應(yīng)平臺基本上完成華為的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，為華為帶來穩(wěn)步增長的收益。華為正在不斷完善發(fā)展此平臺。

24促銷策略

促銷是指企業(yè)運(yùn)用特殊的方法和手段，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，進(jìn)而購買商品的行為。促銷的方式包括商業(yè)廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷四類，廣告宣傳更為常見。前幾年，華為公司在這方面較為嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量高于一切虛擬，因此只有少量的終端產(chǎn)品在公眾媒體上投入廣告，其他的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)或是公司的形象宣傳方面幾乎很少投入。大部分華為公司的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備促銷的完成需要經(jīng)由直銷或會展的形式。但是，華為意識到廣告以及互聯(lián)網(wǎng)的重要性，華為立即采取行動。如今，新聞、頭條圖片新聞是華為的新產(chǎn)品預(yù)約廣告；手機(jī)版百度新聞，華為mate7和榮耀的消息滿天飛，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)測系統(tǒng)的最新數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，2014年7月，各大手機(jī)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告總投放費(fèi)用達(dá)4519萬元。其中，華為投放費(fèi)用達(dá)912萬元，位居榜首。另外，華為公司對會展的投入很大，它不僅僅是華為公司的一種有效促銷手段，還能無形中推銷華為的新產(chǎn)品和提升企業(yè)形象，總之華為公司利用獨(dú)特的促銷手段，將自己推上了國際化大舞臺。

3華為營銷策略存在問題

31產(chǎn)品策略存在問題

一方面，華為手機(jī)被反映電池容量小、耗電快，待機(jī)時(shí)間太短，手機(jī)散熱效果不佳，常常手機(jī)使用一會便發(fā)燙，尤其是夏天。而且華為的系統(tǒng)優(yōu)化不是很好。另一方面，華為手機(jī)的外形和功能上不夠時(shí)尚，引領(lǐng)潮流；沒有明顯的亮點(diǎn)。例如蘋果手機(jī)獨(dú)特的外形：金屬外殼、圓形的home鍵設(shè)計(jì)、指紋識別系統(tǒng)、IOS系統(tǒng)；三星手機(jī)GALAXY Note系列的智能書寫筆、多任務(wù)窗口GALAXY S5系列的防水防塵；OPPO手機(jī)的自動旋轉(zhuǎn)攝像頭等都有自己獨(dú)特性，華為僅僅注重顧客的需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，但是近年來手機(jī)在設(shè)計(jì)上過于中規(guī)中矩，沒有獨(dú)特的創(chuàng)新。

32價(jià)格策略存在問題

華為手機(jī)長期以來的“低價(jià)策略”雖然對于學(xué)生族或者普通人群易于接受，但是對于有經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)者會認(rèn)為“便宜沒好貨”，進(jìn)而懷疑華為手機(jī)的質(zhì)量。一項(xiàng)在某一線城市調(diào)查顯示，53%的人群傾向于3000元以上的手機(jī)，數(shù)據(jù)如圖3所示。

由圖3可知，期望手機(jī)低價(jià)的人群還是占少數(shù)，華為一直以2000元以下的價(jià)格面世，雖然近年來逐漸推出了幾款高端手機(jī)如3000多元的榮耀系列，4000多元的P8。但是這幾款高端手機(jī)市場份額相比于三星和蘋果可謂九牛一毛。想要轉(zhuǎn)高價(jià)策略尚且需要一段時(shí)間讓消費(fèi)者接受，因此，提高產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者良好的口碑很重要。

33渠道策略存在問題

華為手機(jī)的銷售渠道之一就是與電信運(yùn)營商合作，根據(jù)運(yùn)營商提出的要求，定制生產(chǎn)低價(jià)手機(jī)，再由運(yùn)營商一次性購買，這樣的銷售渠道由于捆綁了太多軟件，讓大多數(shù)用戶對定制手機(jī)產(chǎn)生不滿，而且當(dāng)發(fā)生惡性軟件吸費(fèi)等現(xiàn)象時(shí)，用戶往往會把責(zé)任指向手機(jī)生產(chǎn)商，數(shù)據(jù)顯示，華為手機(jī)60%出貨來自運(yùn)營商渠道。單一的渠道依賴必將會影響品牌形象和銷售。

34促銷策略存在問題

華為近年來不惜重金投放廣告，但廣告質(zhì)量不高，只是基本上完成了宣傳產(chǎn)品的效果，沒有創(chuàng)新亮點(diǎn)，譬如某些經(jīng)典廣告讓消費(fèi)者耳熟能詳，一看到產(chǎn)品就可以聯(lián)想到甚至被廣告所吸引而購買產(chǎn)品。在人員促銷方面，華為聘用的促銷員大部分都是長期的，這樣不能根據(jù)節(jié)日、活動、淡旺季等隨時(shí)增減促銷人員。譬如，每季新品期間，人員如果不增加就會非常繁忙，而平日里，又顯得過于閑散。在營業(yè)推廣方面，華為與其他品牌相比，活動力度不夠。

4改進(jìn)建議

41產(chǎn)品策略改進(jìn)建議

華為公司應(yīng)該起用一些年輕的技術(shù)人才開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，資深的技術(shù)人員雖然技術(shù)超群，手法嫻熟，但是思想太過于保守，華為應(yīng)該多引進(jìn)一些年輕畢業(yè)生為企業(yè)注入新鮮的血液，為產(chǎn)品帶來創(chuàng)新，由他們研發(fā)出獨(dú)特的功能與設(shè)計(jì)。也可以尋找一些手機(jī)發(fā)燒友來實(shí)際體驗(yàn)，對手機(jī)做出測評，提出改進(jìn)建議。另外，針對手機(jī)容量小、散熱差等問題，華為應(yīng)該加強(qiáng)硬件技術(shù)的建設(shè)，對產(chǎn)品不斷地更新修改。

42價(jià)格策略改進(jìn)建議

其實(shí)華為的低價(jià)策略是大多數(shù)國產(chǎn)手機(jī)廠商的通用策略，也是大眾能夠接受的市場價(jià)格。但是若想提高企業(yè)利潤，在短期內(nèi)獲取高額利潤，盡快收回投資需要采用高價(jià)策略。首先華為應(yīng)該保持大部分的中低端產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，研發(fā)出高端產(chǎn)品。在對外宣傳時(shí)，應(yīng)該體現(xiàn)出低端、中端、高端手機(jī)性能、材質(zhì)等方面的差異性，多設(shè)立體驗(yàn)區(qū)，以及口碑相傳讓客戶理解華為高端手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，更好的自主選擇產(chǎn)品。讓消費(fèi)者忽略性價(jià)比，感受到華為高端手機(jī)是一件可以媲美蘋果的藝術(shù)品。

43渠道策略改進(jìn)建議

華為手機(jī)的銷售直銷渠道不應(yīng)該過多依賴于與電信運(yùn)營商的合作，應(yīng)該擴(kuò)展銷售渠道廣度。可以自建銷售網(wǎng)絡(luò)，與家電連鎖商場如國美、蘇寧等加深合作，與手機(jī)連鎖銷售點(diǎn)如中復(fù)、迪信通等合作，增強(qiáng)與小型手機(jī)店的接觸，深入全面地了解消費(fèi)者需求，掌握市場現(xiàn)狀，靈活地制定銷售策略，減少運(yùn)營商的束縛。根據(jù)消費(fèi)者需求，生產(chǎn)更能迎合市場，更加吸引消費(fèi)者的產(chǎn)品。

加強(qiáng)線上與線下的配合，通過線下的實(shí)體店客戶體驗(yàn)和線上銷售結(jié)合，極大地降低了流通成本。多渠道結(jié)合，擺脫運(yùn)營商的單一渠道模式，擴(kuò)大渠道寬度，更加靈活地應(yīng)對市場變化，增加競爭優(yōu)勢。

44促銷策略改進(jìn)建議

營業(yè)推廣方面，華為應(yīng)該多利用活動期間以買手機(jī)送贈品如手機(jī)殼、充電寶或者價(jià)格享有誘人的折扣、抽獎等方式進(jìn)行。因?yàn)橄M(fèi)者都存在占便宜的心理，多種多樣的營業(yè)推廣絕對是個(gè)增加銷售額的促銷方式。促銷人員方面，適當(dāng)減少長期促銷人員，在“五一”“十一”以及各賣場店慶等活動前期，聘請大量的臨時(shí)促銷員，并進(jìn)行崗前培訓(xùn)。相比于長期促銷，短期促銷在聘請方面時(shí)間靈活，節(jié)約成本的同時(shí)又滿足活動的需要。

總之，雖然華為在手機(jī)市場上占有全球第三的市場份額和品牌關(guān)注度，但是存在的市場營銷策略方面的問題不容小覷，華為應(yīng)該不斷的反思、改進(jìn)，創(chuàng)造出屬于華為的奇跡。

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篇(4)

電商促銷成為了其增長營收的常用方式，我們常見的促銷節(jié)日、店慶、或者運(yùn)營方推出的xx節(jié)等垂直促銷，都是目前電子商務(wù)在運(yùn)營過程中使用的最多的方式，而很 多之前的seo優(yōu)化、論壇營銷、或者其他類型營銷已經(jīng)逐漸成為了輔質(zhì)的推廣方式，特別是在行業(yè)逐漸成熟的過程中，直接而有富有吸引力的促銷更能夠直接 告訴消費(fèi)者，因此，近幾年的電商促銷案例中我們逐漸看到了其不為人知的一面。

一些做電子商務(wù)的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺的促銷方式時(shí)候，就表示到這點(diǎn)，跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的，但是隨著對方的媒體資源或者各大平臺廣告均進(jìn)行投放的情況下，作為小電商的我們就面 臨著壓力了，但是筆者認(rèn)為，這個(gè)在垂直領(lǐng)域里面發(fā)展的電子商務(wù)得到了另外的好處，那就是用戶更加精準(zhǔn)，但是這種生意做不大。

上述幾個(gè)方面都是我們目前能夠看到的幾個(gè)方面的問題，因此從目前雙十二的電商促銷來看，大電商的促銷方式還需要我們進(jìn)一步的解剖以及借鑒，本文主要針對雙十二的促銷方案進(jìn)行解析，主要以森動網(wǎng)為例子。

一、品牌集中促銷 加大平臺影響力

垂直電商營銷主要集中在品牌招商上，通過品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來引爆促銷的火熱，這是站長在操作電子商務(wù)的時(shí)候可以借鑒的一個(gè)方向。

森動網(wǎng)此次雙十二促銷聯(lián)合了中國電信天翼云、西部數(shù)碼、北京電信通、美橙互聯(lián)、中國華云數(shù)據(jù)、上海眾生網(wǎng)絡(luò)、蟲蟲營銷助手、華夏名網(wǎng)、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無敵軟件工作室等站長圈內(nèi)常使用到的服務(wù)商，是作為站長圈中的一個(gè)能夠借鑒的案例，因此電商在促銷過程中品牌聯(lián)合集中促銷，能夠加大平臺的影響力，即使促銷力度小一點(diǎn)也能夠間接的通過不斷的促銷提升平臺的綜合實(shí)力。

在應(yīng)用品牌方面筆者建議主要從一下幾個(gè)方面入手，能夠?qū)⑵脚_的商品豐富化，同時(shí)在品牌商的核心商品能夠占據(jù)獨(dú)有優(yōu)勢，這方面可以參考下唯品會的商品上架以及首頁推薦大圖商品與品牌全部商品的對比。

1、選擇國內(nèi)頂尖的品牌商進(jìn)行品類合作，控制好促銷的用戶數(shù)量，能夠帶動其他產(chǎn)品銷售。

2、主推產(chǎn)品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。

3、品牌選擇后需要針對性進(jìn)行文案推廣，通過將主打產(chǎn)品直接送至消費(fèi)者眼前，可起到促銷的作用。

二、免費(fèi)領(lǐng)取或者紅包獎勵(lì)策略

免費(fèi)是一種商業(yè)模式，360通過免費(fèi)策略贏得了網(wǎng)絡(luò)廣告的收益，騰訊通過免費(fèi)策略贏得了用戶，再根據(jù)用戶的屬性推出產(chǎn)品，因此免費(fèi)似乎成為了一種永恒的商業(yè)模式，因?yàn)檫@種模式最能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注，電商在促銷時(shí)候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時(shí)候天貓各種紅包以及返還的贈送就是基于此。

分析例子森動網(wǎng)此次雙十二的促銷模式也有這樣的，例如：

方案一：3元現(xiàn)金，注冊就送，即刻到賬。

方案二：滿就送100，全場無限制。

方案三：全場1折起, 超低價(jià)來過雙12。

方案四：全場10款產(chǎn)品免費(fèi)送，主機(jī)，建站，軟件等。

以上四種方案在雙十一時(shí)候幾乎除了第一種之外其他都有相關(guān)的案例，這四種方案都是出于以下幾個(gè)方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個(gè)用戶剛想購買某樣?xùn)|西，突然看到注冊還能夠省下多少錢，這樣激發(fā)其注冊。另外一個(gè)方面是針對中小型用戶，這方面的用戶購買力度不大，因此滿多少減免運(yùn)費(fèi)以及贈送多少 是普遍關(guān)注的問題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優(yōu)惠促銷，包括上述我們講到的唯品會也是針對某個(gè)商品多少折的銷售模式，因此這三個(gè)方案都是循環(huán)并且針對性很強(qiáng)的。

從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式，從營銷角度方案來看的話主要還是采用了常見的幾種方式，目前電子商務(wù)促銷已經(jīng)成為常見的方式了，各種創(chuàng)意的方案的出現(xiàn)都是為了獲得更多的訂單以及發(fā)展更多的客戶。

上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環(huán)模式，通過捉住消毒費(fèi)獲得更多贈送的心理，將獲得獎品條件不斷提升。

1、設(shè)置獎品條件誘人同時(shí)將其循環(huán)，讓消費(fèi)者消費(fèi)更多金額，從而獲得與眾不同的獎品。

2、省錢與返還現(xiàn)金是網(wǎng)購的核心模式，因此，例如抽獎、紅包、滿多少返還多少等活動適合任何一次促銷。

3、常用產(chǎn)品，特別是不可再用產(chǎn)品的促銷力度加大，讓其進(jìn)行續(xù)費(fèi)或者二次購買。

三、打造爆款，爆款優(yōu)惠

打造爆款依舊是網(wǎng)購的核心之一，也是電商依賴發(fā)展的模式之一，森動網(wǎng)則是聯(lián)合了各大產(chǎn)品服務(wù)商，推出了包含郵件群發(fā)軟件、營銷軟件、企業(yè)建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文、vps云主機(jī)服務(wù)器、seo優(yōu)化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對性推出富有市場的產(chǎn)品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費(fèi)的產(chǎn)品，因此主題產(chǎn)品的主推也是其中一個(gè)方案，例如小米手機(jī)在雙十一的搭配就是基于這樣的出發(fā)點(diǎn)。

1、鉅惠產(chǎn)品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產(chǎn)品用戶群體足夠大，另外一方面是產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢與價(jià)值形成一定的落差。

2、鉅惠產(chǎn)品的促銷時(shí)間有一定的講究，例如在活動之前的余熱以及廣告，讓潛在消費(fèi)者能夠有一定的準(zhǔn)備以及其他產(chǎn)品的積累，這樣在活動開始之際就能夠形成訂單，這個(gè)在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產(chǎn)品的布局之后，還需要做好咨詢服務(wù)，客戶在選擇產(chǎn)品的同時(shí)針對廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務(wù)的時(shí)候，客服的作用將是最大的。

四、雙十二電商營銷總結(jié)

這幾年的電子商務(wù)發(fā)展較快，特別是淘寶天貓的電商促銷數(shù)據(jù)的影響，使得整個(gè)行業(yè)進(jìn)行了極其激烈的競爭環(huán)境，因此促銷也在這個(gè)時(shí)候成為了主要手段，不管是已經(jīng)存在的節(jié)日促銷還是店慶等方式，還是自主創(chuàng)造什么節(jié)等。

篇(5)

工作總結(jié)要如何寫，寫成什么樣，即達(dá)到什么要求?其實(shí)不同的人要求不同，工作總結(jié)格式也不同。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些電器銷售工作自我總結(jié)，請笑納!

電器銷售工作自我總結(jié)

逝去的是青澀，贏來的是苦澀;漫漫飛雪訴說著年關(guān)邁進(jìn)，20__猶那江水已去不復(fù);20__以銳不可擋之勢席卷而來——備戰(zhàn)，在路上!

銷售概況

20__年地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售萬;其中主力品牌：索伊萬、吉德萬;較20__年索伊增幅%、吉德增幅%;與20__年相比整體持平的主要因素是榮事達(dá)、東寶、日立、歐力等整體萎縮，另國商榮事達(dá)、日立庫存的轉(zhuǎn)代銷沖抵銷售等。

場外分析

一、市場競爭白熱化

20__年是冰洗行業(yè)競爭急速白熱化的一年，也是洗牌元年;各廠家紛紛跳水，一二線品牌亦是;直接導(dǎo)致三四線品牌生存壓力加劇;例如：海爾的部分型號利潤空間可達(dá)到余元，而且零售價(jià)位并不高。

二、促銷活動拉升年

20__年是“惠民”年，各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷收獲了大量銷售;搞活動生，搞有創(chuàng)意、與政府關(guān)聯(lián)的活動更是活的無比滋潤;不搞活動就死，而且死的很慘;例如：通過與殘聯(lián)合作，一場活動銷售容聲冰箱余臺、金魚洗衣機(jī)余臺!

三、渠道變革加速

20__年渠道變革迅速加速，縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場;通過各種模式進(jìn)行掌控，雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存，我們拭目以待;但，確確實(shí)實(shí)給我們商提出了一個(gè)全新的課題;例如：我們的市場鵬程、百誠區(qū)域連鎖模式，縣家電協(xié)會的成立。

四、核心店品牌主推

通過觀察我司品牌、及競品的銷售，我們可以發(fā)現(xiàn)核心店的建設(shè)非常重要，形成核心店品牌主推，銷售立竿見影;例如：上菱冰箱通過一場“惠民”活動銷售就達(dá)到我司一年在該地區(qū)的銷量，華日冰箱在20__年的銷量將近萬。

五、縣級商細(xì)分優(yōu)勢

縣級商往往擁有自有門店，通過對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商進(jìn)行代開票(提供直補(bǔ)家電下鄉(xiāng)、以舊換新)、小規(guī)模隨時(shí)發(fā)貨、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道，掠奪銷量;例如：美的、海爾在市場就通過以縣級商為依托，搶占了不少市場份額。

內(nèi)部思考

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)我首要討論的是“統(tǒng)一思想”只有思想統(tǒng)一、認(rèn)識一致，才有資格講執(zhí)行力;而執(zhí)行力的原則就是：用有執(zhí)行力的人;思想統(tǒng)一、具有執(zhí)行力和銷售激情的團(tuán)隊(duì)才是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，才可以做大做強(qiáng)三四線品牌;我們可以借鑒參考一下索伊的銷售團(tuán)隊(duì)!

二、規(guī)則優(yōu)化

規(guī)則的力量是一種隱性的力量，自古就是規(guī)則定方圓;我們所期望的任何高端愿望，總是依靠規(guī)則來實(shí)現(xiàn)的;規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個(gè)崗位：業(yè)務(wù)、內(nèi)勤、行政、財(cái)務(wù)、倉管物流、各級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)、責(zé)、利;應(yīng)避免多頭領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)責(zé)不明，利用經(jīng)濟(jì)手段直接考量各崗各職，調(diào)動員工主觀能動性，使其全力以赴解碼、達(dá)成公司高端愿望、實(shí)現(xiàn)銷售;建立簽字責(zé)任制非常有必要，誰簽字誰就要承擔(dān)責(zé)任;同時(shí)我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則，參與直至制定行業(yè)規(guī)則，這是一項(xiàng)長期工作;但，一定要有意識的去關(guān)注、去引領(lǐng)，這方面我覺得杭州是所有子公司的榜樣!

三、品牌架構(gòu)

針對這樣一個(gè)年輕的公司來說，品牌架構(gòu)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成，合資品牌、規(guī)模化品牌是目前比較急需的;長期來看，想要在這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必形成高、中、低的冰洗格局，才可以在行業(yè)中掌握話語權(quán)，成為行業(yè)規(guī)則制定者;此后才有資格有能力引進(jìn)其他品相，形成規(guī)模化運(yùn)營;成為地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。

四、應(yīng)對措施

市場白熱化表明充滿著機(jī)遇，同時(shí)極具挑戰(zhàn);隨著洗牌的開始，接下來就是撕牌，我們能否成為幸存者，就看我們所采取的措施!應(yīng)該來說我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢還是相當(dāng)明顯的，因?yàn)榕c我們合作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢，都處于品牌上升期，只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢，通過我們團(tuán)隊(duì)全力以赴的耕耘，機(jī)會遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)!

具體來說，運(yùn)用好會議營銷及時(shí)搶占客戶的資金和倉位是第一步;其次，用有力的促銷手段跟進(jìn)消化渠道庫存，搶占市場份額，形成良性循環(huán)，活動務(wù)必多搞尤其針對核心網(wǎng)點(diǎn)核心賣場;再三，務(wù)必確保經(jīng)銷商的合理利潤，使其有利可圖;第四，針對部分市場渠道變革加速的特點(diǎn)，首先穩(wěn)住陣腳，因?yàn)樗械哪Ｊ絻H僅是一種探索，并不一定適合市場，我們應(yīng)了解并消除渠道經(jīng)銷商心中的困惑、顧慮，尋找切機(jī)不應(yīng)放棄和消極對待;第五，通過有效努力，使能夠上量的賣場形成品牌主推，并加強(qiáng)跟進(jìn)促銷活動，尤其是能上規(guī)模的活動方案務(wù)必抓牢、及時(shí)落實(shí)，201x年活動一定還是主題，特別是創(chuàng)新型的活動方案，一定是;針對冒稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的代開票性質(zhì)的縣級商我們應(yīng)堅(jiān)決抵制，而應(yīng)通過提升其他方面的服務(wù)來說服經(jīng)銷商放棄代開票，轉(zhuǎn)成一般納稅人等，同時(shí)我們應(yīng)在小規(guī)模發(fā)貨、返利及時(shí)、賬務(wù)清晰方面來給渠道經(jīng)銷商吃定心丸，提升我們的整體服務(wù)水平。

心境波瀾

20__年褪去了年少，成熟了心智;這一載順與不順都告知了自己，這一載的平凡也只有自己知曉，這一載的得失皆已過往云煙;波動的是心境，有助的是未來，不變的是夢想;懂得了應(yīng)該更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服與生俱來的缺陷;融入社會、融入團(tuán)隊(duì)中去，不僅需要保持自有的個(gè)性，也要參考社會的標(biāo)準(zhǔn);俗語有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子;不能一步登天，那么就需要一步步腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)自己年輕的夢想;謙遜、和氣、包容、樂學(xué)、勤奮、堅(jiān)定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性，務(wù)必時(shí)時(shí)提醒自己;浮得起、藏得住，聽的了掌聲、忍得住委屈;人的成長總是要經(jīng)歷起起伏伏，過去的一年真的教會了我許多、也參悟了許多。

來年——即便道路依舊泥濘崎嶇，相信我可以走的更加堅(jiān)定、更加沉穩(wěn)!

來年——也堅(jiān)信我們所處的團(tuán)隊(duì)可以更好的駕馭市場，實(shí)現(xiàn)更輝煌的銷售!

來年——我們依舊在路上!

電器銷售工作自我總結(jié)

來__X電器公司入職已有二個(gè)多月，通過這段時(shí)間對各部門、各分店的深入了解、溝通,對我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現(xiàn)階段區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢。現(xiàn)就本人入職以來的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對職內(nèi)工作提出個(gè)人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。

2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應(yīng)對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進(jìn)程及效果，對區(qū)域競爭對手進(jìn)行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時(shí)反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對會議，提出個(gè)人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費(fèi)者對家家樂一種新的認(rèn)知觀;在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競爭。

二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析

(一)區(qū)域外圍環(huán)境分析：

外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市常國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴(kuò)張，幾大巨頭的促銷、降價(jià)、打造星級服務(wù)的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運(yùn)營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價(jià)格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

(二)區(qū)域市場環(huán)境分析：

荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報(bào)紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價(jià)格、促銷策略、地理位置等系列負(fù)面原因?qū)е潞萌f家人流量少，銷量也不見起色，預(yù)計(jì)未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進(jìn)行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強(qiáng)了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市常亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時(shí)尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強(qiáng)勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃?xì)獾钠放品e蓄打開市場，獲得了部分消費(fèi)者的認(rèn)同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源;新泰新空調(diào)則在工程機(jī)方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。

電器銷售工作自我總結(jié)

20__年是難忘的一年，20__年在分公司共完成回款6.7億，銷量5____臺，在整體分公司業(yè)績水平和市場工作中，與去年比較有了進(jìn)步，在業(yè)績中，落后于全國其他兄弟公司(如南京、濟(jì)南、成都)，在全國排名落后，在20__年浙江整個(gè)市場發(fā)展中，各個(gè)區(qū)域發(fā)展速度及占有率都有退步。分析20__年主要原因：

外因：

1、20__年移動手機(jī)行業(yè)激烈的市場競爭、市場環(huán)境的變化及公司在去年的因素、產(chǎn)品力及市場政策未及時(shí)跟上;

內(nèi)因：

1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍、團(tuán)隊(duì)氣勢，戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;

2、營銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷商的積極性、協(xié)作能力的下降;主要表現(xiàn)：

①分公司營銷工作基礎(chǔ)不扎實(shí)，效率、效能欠缺;

②員工工作積極性不高，缺乏斗志，做不到“盡心盡力“，創(chuàng)新意識及智慧能動的工作能力差，協(xié)作能力差，做不到分公司平臺與辦事處上下同流;

③渠道網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商激情及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經(jīng)銷商或核心不核的問題，經(jīng)銷商不愿承擔(dān)銷售任務(wù)。辦事處無法掌握市場，渠道效率低下;

④業(yè)績及市場推廣工作平平，多數(shù)機(jī)型在市場銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產(chǎn)品力本身，營銷力退步。

⑤市場終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊(duì)伍管理急待提高，對市場信息的收集、分析能力差，無法應(yīng)付激烈的市場競爭;

今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國最早成立的分支機(jī)構(gòu)，也曾取得較好的業(yè)績，在多項(xiàng)工作中排名第一名。過往的成功應(yīng)是我們發(fā)展的基石和動力，不應(yīng)該成為我們前進(jìn)的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標(biāo)，要有做市場及行業(yè)霸主的信心和斗志，特別是分公司的領(lǐng)導(dǎo)集體及辦事處經(jīng)理。

最后，談?wù)?0__年市場競爭狀況及我們的精神與方法論

20__年總部下達(dá)分公司全年回款任務(wù)指標(biāo)8.65億，較去年任務(wù)比較應(yīng)是適當(dāng)向下微調(diào)，平均下來每月完成0.72億，將近是7-____臺每月銷量，這個(gè)指標(biāo)與目前狀況有相當(dāng)大的距離。早些年手機(jī)市場競爭還會繼續(xù)加劇，繼續(xù)惡化，還有大量的新進(jìn)入者涌進(jìn)這個(gè)競爭。浙江做為全國的金礦區(qū)，競爭會更加激烈。就目前形式，我們的市場地位和在一線的表現(xiàn)在很多區(qū)域非常危險(xiǎn)。不努力、不進(jìn)取，不可能完成今年的指標(biāo)。但大家應(yīng)看到我們今年的優(yōu)勢。萬總的市場競爭論及競爭的產(chǎn)品策略指導(dǎo)下，今年總部產(chǎn)品力較去年大大提升，產(chǎn)品外觀、品質(zhì)、性價(jià)比在逐步加強(qiáng)，渠道利益鏈在得到補(bǔ)充，很多區(qū)域經(jīng)銷商的信心在高漲，所以在20年我們在精神、組織氛圍上做好準(zhǔn)備：

1、有雄心斗志，不怕競爭困難，勇于面對困難。氣可不可泄，一線講師必須要有不屈不撓的斗爭精神，再次強(qiáng)調(diào)過往的成績不應(yīng)成為前進(jìn)的包袱，這點(diǎn)嚴(yán)濤要特別注意。“兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩”，我們各級團(tuán)隊(duì)的主管要準(zhǔn)備做好帶頭人;

2、“盡心盡力”兢兢業(yè)業(yè)的負(fù)責(zé)精神。萬總倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的：“民工心態(tài)”和天道酬勤，努力敬業(yè)是我們事業(yè)工作成功的基礎(chǔ);

3、培養(yǎng)培訓(xùn)營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者，pdca的工作方法一定靈活運(yùn)用及貫徹，人事行政部和營銷部做專題培訓(xùn)，到營銷主管這一級，營銷部建立一套研究市場分析市場的體系;

篇(6)

餐飲營銷人員始終要有強(qiáng)烈的營銷意識，為達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的，首先應(yīng)掌握顧客的需求動機(jī)，了解客人的消費(fèi)能力、層次、身份、條件特點(diǎn)、特殊需求以及個(gè)性化需求，并協(xié)調(diào)相關(guān)服務(wù)部門，盡可能滿足賓客的需求,下面就是小編給大家?guī)淼牟惋嫽顒訝I銷的策劃方案，希望大家喜歡!

餐飲活動營銷的策劃方案

一、活動背景

2月14日情人節(jié)就要到了，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)既浪漫又溫馨的節(jié)目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來，也一向是送玫瑰、送巧克力布置一下場地來向消費(fèi)者傳送這個(gè)節(jié)目的訊息。

根據(jù)我們山莊自身的經(jīng)營特色，根據(jù)常消費(fèi)熟客的消費(fèi)習(xí)慣。今年，我們制定出以下情人節(jié)推廣計(jì)劃，供總辦審閱。

二、活動主題

東莞山莊____情人節(jié)粉紅之旅

玫瑰、粉紅、物語

三、活動時(shí)光

2月14日

四、活動地點(diǎn)

主要地點(diǎn)：麗駿會大廳

次要地點(diǎn)：客房桑拿房

五、活動方法

1、透過浪漫的場景布置，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)溫馨，旖旎的愛的殿堂。

2、設(shè)立“情人留言板”，供情侶在上方寫上愛的摯言。

3、透過彩色熒光棒掛在身上的方式，區(qū)分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對對碰”活動(另附活動方案)。

4、客房、桑拿房設(shè)立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。

5、灑吧推出情侶雞尾灑資料。

六、氛圍營造：

夜總會：1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。

2、進(jìn)大門橫梁上注明活動主題。

3、二樓玻璃墻處設(shè)立4×2米“情侶留言板”。

4、大廳內(nèi)用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

七、廣告方法：

1、宣傳單：10000份，自行派發(fā)。

2、信息：3000元。

3、內(nèi)部廣告：(含噴畫、電腦屏幕)。

4、廣告文字：

A、擁有你，我此生有幸。

珍惜你，我畢生力行。(廣告詞)

B、春信綻放，玫瑰花開，感情來了，你的故事開始了;情人節(jié)到了，在東莞山莊準(zhǔn)備一份珍愛的禮物，然后溫柔地?cái)y上你的的她或他，就在這個(gè)浪漫的日子開始相約。(信息)

C、2月14日情人節(jié)，“粉紅情侶套房”188元，恭祝您情人節(jié)快樂!

2月14日東莞山莊單身貴族“情侶對對碰，”PARTY恭候您的光臨!

玫瑰花雨，美酒燭光，麗駿會情人節(jié)粉紅之旅，等待您的參與!

八、促計(jì)劃：

1、客房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚228元，并贈送玫瑰8支，巧克力一盒，香檳酒一支。

2、桑拿房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚218元，并贈送玫瑰花8支，巧克力一盒香檳酒一支。

3、夜總會大廳推出“情侶雞尾酒”套餐。

4、夜總會大廳“單身貴族”“情侶對對碰”活動。

九、活動安排

1、營銷部：2月10日前推出活動廣告、2月13日前做好情人節(jié)氛圍營造工作

2、娛樂部：2月10日前結(jié)合營銷計(jì)劃，制定好情人節(jié)活動細(xì)則：2月13日前做好情人節(jié)氛圍營造工作

3、桑拿、客房部：2月13日做好粉紅情侶套房的布置工作

4、工程部：結(jié)合活動計(jì)劃，做好用光、用電工作的安排及特殊道具的制作。

十、費(fèi)用預(yù)算：

1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元

2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元

3、巧克力：100盒×20元=2000元

4、粉紅色雪紗：100碼×5、0元=500元

5、宣傳單：10000張×0、25元=2500元

6、噴畫：200平方×10元=2000元

7、其它：500元

合計(jì)：9800元

餐飲活動營銷的策劃方案

一、目標(biāo)市場分析

目標(biāo)客戶，即面對的消費(fèi)人群。比如：主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

二、定價(jià)策略

1)飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。

2)針對價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。

3)可實(shí)施節(jié)日套餐，比如年夜飯、中秋節(jié)團(tuán)圓飯、七夕情人的套餐等，價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在23-50元(不含酒水)。

4)其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動，在節(jié)日的`前后達(dá)到(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1)制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可根據(jù)不同的節(jié)日贈送的菜品、點(diǎn)心、月餅等。

2)可根據(jù)節(jié)日當(dāng)天生日有效證明，享受特別優(yōu)惠和免餐費(fèi)活動，比如國慶日、中秋節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)等。

3)如果手機(jī)和固定電話號碼尾號是該節(jié)日的月日日期，可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)。建議給他們推薦節(jié)日套餐。

4)由于餐廳沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。

5)在飯后贈送一些與節(jié)日相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。

6)活動的時(shí)間定于節(jié)日的前2-3天到后2-3天止。

四、推廣策略

1)在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2)電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3)可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣，也可在相應(yīng)的網(wǎng)站上做個(gè)彈出框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。

5)也可采用DM傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出節(jié)日的味道。

六、效果預(yù)測

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1)在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

2)在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。

3)做好酒店的網(wǎng)站維護(hù)，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，要有新聞系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營銷(的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費(fèi)少)增強(qiáng)酒店的知名度。

百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營銷是百匯傳媒旗下網(wǎng)絡(luò)營銷傳播運(yùn)營品牌，首家以361°式網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播模式實(shí)施的百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營銷，專注于傳統(tǒng)媒體的社區(qū)廣告、DM直投、公交車身廣告、候車亭廣告與網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)整合營銷、博客營銷、視頻營銷、論壇營銷、百度營銷、郵件營銷、商鋪營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷外包、搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)SEO、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站托管、網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)組建內(nèi)訓(xùn)等服務(wù)互動整合傳播，在整合營銷實(shí)施中，發(fā)揮餐飲領(lǐng)域特長，重拳出擊餐飲整合營銷，為弘揚(yáng)中國的飲食文化做出貢獻(xiàn)!

餐飲活動營銷的策劃方案

一、餐飲促銷目的

這個(gè)必須明確，即所謂的“師出必有名”。很多餐飲品牌每次做促銷的時(shí)候所說的“維持老顧客，拉動新顧客”就是目的，這只是其中的一個(gè)目的。我們可以更豐富些，把眼光放寬一點(diǎn)，比如是關(guān)愛某某災(zāi)區(qū)，創(chuàng)建某某文化基地等等。因?yàn)橥?ldquo;曲線”方能“救國”。

二、餐飲促銷內(nèi)容的規(guī)劃

餐飲促銷內(nèi)容的規(guī)劃也是一門很深的學(xué)問，現(xiàn)在基礎(chǔ)認(rèn)知中，我們經(jīng)常可以看到抽獎、打折、抵價(jià)等等。現(xiàn)在，在市場上涌現(xiàn)的最為激烈的斗爭就是“力度”，消費(fèi)滿多少送多少、每日特價(jià)菜等等。但是我們還是忽視了消費(fèi)群體喜好的多樣化問題，什么樣的群體有著什么樣的特征和需求，并不是一味的價(jià)格戰(zhàn)就能吸引所有的消費(fèi)群體。

三、餐飲促銷執(zhí)行

餐飲促銷執(zhí)行這又是整個(gè)環(huán)節(jié)不可或缺的部分，執(zhí)行好了，促銷活動才不會變味，不然就很難辦。比如，我們舉辦華麗、喜慶的元旦轉(zhuǎn)摘于華夏酒報(bào)?中國酒業(yè)新聞網(wǎng)促銷活動，明明是設(shè)計(jì)好了一些布置的感覺，但仍會因?yàn)檎嬲膱?zhí)行能力而使效果變差，現(xiàn)場沒有很好的感覺出來。

四、餐飲廣告推廣

餐飲廣告推廣，即將活動推而廣之。那么，我們就得考慮如何推?通過什么推?在這一點(diǎn)上，筆者會提醒對方，你要推給誰?他們會關(guān)注什么?這也是我們廣告行業(yè)一貫的思維。你必須先找對人群，了解這個(gè)人群，然后再去考慮怎么做。

篇(7)

孵化項(xiàng)目評估就是在創(chuàng)新孵化和創(chuàng)業(yè)投資活動中對孵化項(xiàng)目進(jìn)行包括團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場、運(yùn)營等在內(nèi)的全方位的論證和評價(jià)，以便選擇合適的項(xiàng)目并確保項(xiàng)目正確順利發(fā)展，最終獲得成功，如圖1所示。創(chuàng)新孵化過程其實(shí)就是逐漸從不確定性到確定性的過程。在起始階段，孵化項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)充滿了不確定性，這個(gè)時(shí)候的評估更多的是“憑感覺”和“看人”，甚至有投資人稱此階段的評估“更多的是藝術(shù)”。隨著孵化項(xiàng)目不斷推進(jìn)，不斷取得新的突破和進(jìn)展，確定性逐漸增加，此時(shí)項(xiàng)目評估也與時(shí)俱進(jìn)，逐漸“從藝術(shù)走向科學(xué)”。等到產(chǎn)品正式上線運(yùn)營，逐漸積累了較多的運(yùn)營數(shù)據(jù)，就應(yīng)該確定關(guān)鍵指標(biāo)，進(jìn)行定量分析，要“用數(shù)據(jù)說話”。在創(chuàng)新孵化過程中，孵化基地將起到關(guān)鍵的作用，就是利用創(chuàng)新孵化生態(tài)圈的資源和能力，借鑒精益創(chuàng)業(yè)的理念幫助孵化團(tuán)隊(duì)不斷成長，促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)和市場驗(yàn)證，并定期進(jìn)行產(chǎn)品打磨、模式診斷和糾偏，幫助孵化團(tuán)隊(duì)在正確的方向和道路上“小步快跑”。經(jīng)過不斷優(yōu)化和實(shí)踐，孵化基地逐漸建立了一套由行為指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)構(gòu)成的孵化項(xiàng)目評估方法，在團(tuán)隊(duì)路演之后，由專家就市場、產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)等方面的表現(xiàn)進(jìn)行綜合評估，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目領(lǐng)域、特點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，給出指導(dǎo)性的意見和建議。在實(shí)際運(yùn)作中，這套孵化項(xiàng)目評估方法簡單、可行、易操作，對孵化團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和幫助效果不錯(cuò)。特別是商業(yè)模式相對較為明確和清晰的項(xiàng)目，其效果更為明顯。但對于商業(yè)模式尚處于探索、不夠明確的項(xiàng)目，效果就不盡如人意了，需要進(jìn)一步進(jìn)行優(yōu)化和完善。

二、孵化項(xiàng)目評估需要精益化

精益創(chuàng)業(yè)作為一種創(chuàng)業(yè)思維，已經(jīng)得到廣泛認(rèn)可和應(yīng)用。其核心理念就是“開發(fā)-測量-認(rèn)知”的反饋循環(huán)，即要盡早接觸用戶，建立粉絲團(tuán)，讓用戶體驗(yàn)和使用產(chǎn)品，然后開發(fā)MVP、驗(yàn)證、迭代升級。這些理念和方法在進(jìn)行孵化項(xiàng)目評估時(shí)也可以借鑒和使用，核心在于用戶參與。如讓潛在用戶參與產(chǎn)品概念測試，形成孵化產(chǎn)品概念評估方法，反映產(chǎn)品功能是否與用戶需求匹配；請友好用戶參與產(chǎn)品體驗(yàn)測試，形成孵化產(chǎn)品體驗(yàn)評估方法，反映產(chǎn)品性能是否與用戶感知匹配；請領(lǐng)先用戶參與產(chǎn)品推廣測試，形成孵化產(chǎn)品市場驗(yàn)證評估方法，反映市場反應(yīng)是否和用戶滿意匹配等，具體如圖2所示。

三、孵化項(xiàng)目評估精益化評估方法探討

產(chǎn)品概念評估模型孵化團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的產(chǎn)品創(chuàng)意并開發(fā)成MVP后，就需要進(jìn)行產(chǎn)品概念評估，了解團(tuán)隊(duì)設(shè)想的產(chǎn)品功能是否與潛在用戶的認(rèn)知和理解一致。一般來說，產(chǎn)品概念評估模型主要包括相關(guān)性、喜愛度、新穎性、接受度、緊迫度五個(gè)方面。經(jīng)過產(chǎn)品卡生成、潛在用戶樣本選擇、問卷設(shè)計(jì)、用戶調(diào)查、數(shù)據(jù)處理、功能評估等步驟，最終得到產(chǎn)品功能需求程度或重要性排序，如圖3所示。產(chǎn)品體驗(yàn)評估模型當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)初步完成后，就需要友好用戶來體驗(yàn)、感知，主要評估和收集用戶對產(chǎn)品功能、產(chǎn)品使用界面、產(chǎn)品使用流程、相關(guān)終端的喜惡及改進(jìn)建議，重點(diǎn)是業(yè)務(wù)流程是否通暢和便利，產(chǎn)品功能是否實(shí)現(xiàn)、是否易于理解和使用，產(chǎn)品界面是否美觀、是否符合人體工程學(xué)等，為產(chǎn)品優(yōu)化和完善提供參考，具體如圖4所示。

1產(chǎn)品市場驗(yàn)證評估模型當(dāng)產(chǎn)品完成部署推向市場后，就需要跟蹤和了解領(lǐng)先用戶的使用情況，主要評估用戶對產(chǎn)品賣點(diǎn)、渠道、促銷、客服等方面的滿意度情況，重點(diǎn)是認(rèn)知度、滿意度、美譽(yù)度、口碑傳播率和重復(fù)購買率等，最終驗(yàn)證和評估市場推廣情況，具體如圖5所示。

2孵化項(xiàng)目評估策略建議

產(chǎn)品概念和功能策略建議經(jīng)過產(chǎn)品概念評估后，將用戶對產(chǎn)品及功能要素的需求程度和產(chǎn)品功能的實(shí)現(xiàn)程度與產(chǎn)品定位進(jìn)行對比，視二者的差異程度采取不同的策略。對于用戶認(rèn)為很重要、需求較為強(qiáng)烈的產(chǎn)品功能，孵化團(tuán)隊(duì)也認(rèn)為很重要并且已經(jīng)基本開發(fā)完成的，就應(yīng)該采取強(qiáng)化策略，在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行深耕細(xì)作，做細(xì)做實(shí)，力求做得盡善盡美；對于用戶認(rèn)為重要但尚未開發(fā)的產(chǎn)品功能，就應(yīng)該盡快做好需求分析，并盡快實(shí)現(xiàn)；對于用戶認(rèn)為不重要但孵化團(tuán)隊(duì)認(rèn)為比較重要并且已經(jīng)開發(fā)的產(chǎn)品功能，可在進(jìn)行甄別后采取刪減的策略；對于用戶認(rèn)為不重要、孵化團(tuán)隊(duì)也沒有開發(fā)計(jì)劃的產(chǎn)品功能，就作為個(gè)性化需求暫時(shí)擱置，可以作為備選方案等。產(chǎn)品體驗(yàn)策略建議經(jīng)過產(chǎn)品體驗(yàn)測試和評估后，將用戶對產(chǎn)品及體驗(yàn)要素的看重程度和對產(chǎn)品的實(shí)際體驗(yàn)和感知程度進(jìn)行對比，視二者的差異程度采取不同的策略。對于用戶認(rèn)為很重要、需求較為強(qiáng)烈的產(chǎn)品要素，同時(shí)體驗(yàn)也較好、覺得好用，就應(yīng)該采取強(qiáng)化策略，在原有的基礎(chǔ)上做得更好；對于用戶認(rèn)為重要但覺得不好用的產(chǎn)品要素，就應(yīng)該盡快找到原因進(jìn)行優(yōu)化，改善用戶體驗(yàn)；對于用戶認(rèn)為不重要但孵化團(tuán)隊(duì)做得比較好的產(chǎn)品要素，可在進(jìn)行重新判斷后采取保留或刪減的策略；對于用戶認(rèn)為不重要也覺得不好用的產(chǎn)品要素，就應(yīng)該果斷去掉，以免影響產(chǎn)品整體體驗(yàn)效果。

3產(chǎn)品推廣策略建議經(jīng)過產(chǎn)品推廣效果評估后，將用戶對產(chǎn)品及營銷要素的重視程度和對產(chǎn)品的認(rèn)知度和使用滿意度進(jìn)行對比，視二者的差異程度采取不同的策略。對于用戶認(rèn)為很重要、需求較為強(qiáng)烈的營銷要素，同時(shí)用戶也比較滿意的，就應(yīng)該采取強(qiáng)化策略，并在原有的基礎(chǔ)上突出產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢，把產(chǎn)品推廣做得更好；對于用戶認(rèn)為重要但覺得不滿意的營銷要素，就應(yīng)該盡快找到原因進(jìn)行改善，提高用戶滿意度；對于用戶認(rèn)為不重要但實(shí)際效果較好的營銷要素，可在進(jìn)行重新判斷后采取保留或刪減的策略；對于用戶認(rèn)為不重要、實(shí)際效果也不好的營銷要素，就應(yīng)該果斷去掉，以免影響產(chǎn)品整體市場推廣效果，如圖6所示。

四、初步驗(yàn)證及結(jié)果