序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇商場銷售部經(jīng)理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

參會人員：銷售王總　財務(wù)李經(jīng)理　市場周經(jīng)理　銷售部張經(jīng)理　周邊四省區(qū)域銷售經(jīng)理 行政高主任

會議主持 ：新任銷售王總

會議記錄：行政高主任

抄

錄：各區(qū)域分公司

會議時間：2000年11月20日09：00

首先王總發(fā)言：

各位好，辛苦了。

快到年終了，截止現(xiàn)在我們大西南區(qū)域的銷售任務(wù)完成率只有85%，在全國四個大區(qū)排名是處于第三位，我們現(xiàn)在是落后的。特別是每個區(qū)域的任務(wù)完成率到底怎么樣，每個區(qū)域經(jīng)理心里應(yīng)該有數(shù)。最好的是南區(qū)任務(wù)完成率在120%；北區(qū)最差，任務(wù)完成率只要75%。但是總體反映出一個很突出的問題，那就是應(yīng)收帳款嚴重超標。財務(wù)報表顯示超過一個月帳齡的貨款已到了近600萬，每個區(qū)域的信用額度嚴重超過了規(guī)定的100萬。這個問題已經(jīng)嚴重的影響了我們年度銷售任務(wù)的完成，所以今天召集各位來討論這個問題，希望我們盡快能拿出個解決方案。

銷售部張經(jīng)理發(fā)言：

王總剛才說的問題截止十一月，我們大西南區(qū)每個月度回款來看是超標了，截止本月中旬累計應(yīng)回款為1200萬，

但實際到帳款項只有200萬，其中帳期款為600萬，信用款為400萬。造成這個狀況的主要原因是在十月新品推廣方面，在渠道提貨中出現(xiàn)了很大的阻力，銷售狀況不理想。特別是上月總公司下的新品推廣任務(wù)很重，各區(qū)域在想方設(shè)法完成新品推廣指標。但實際狀況是到了年底基本上每個商家的倉庫都是滿的，資金被每個廠家都擠壓完了。

北區(qū)王經(jīng)理：

在我們區(qū)域這種狀況最嚴重，因為年底我們區(qū)域的竄貨最嚴重，我們大西南區(qū)新品上市又比大南區(qū)慢半個月，所以后面推廣新品非常的困難，許多核心商家都是在顧及前期友好合作的基礎(chǔ)上才同意要貨的，但都要有帳期要求。

所以相比較我們北區(qū)的信用額度款項就用得多些。

東區(qū)明經(jīng)理：

我們區(qū)域內(nèi)因為是整個西南的弱勢市場，所以如果沒有鋪貨和帳齡的話很難開拓市場。前期在新品推廣方面又是任務(wù)很嚴重。

王總記錄完后發(fā)言：

市場部周經(jīng)理說一下新品推廣方面的主要問題。

市場部周經(jīng)理：

上個月新品上市主要是為了緩解各區(qū)域年度的銷售壓力來推廣的，新品推廣除了高端省級產(chǎn)品和品牌形象硬廣告支持外，銷售政策上同銷售部協(xié)調(diào)采取了配額政策，既1：5的提貨政策，禮品采取按件配制，保證每件貨品都有禮品。同時給每個區(qū)域新品推廣室外活動費用的準額度在5000元。從市場部統(tǒng)計上來一二級市場重點賣場的市場占有率來說，一二級市場滿足了總部下達的12%的新品推廣要求。

（每個區(qū)域經(jīng)理靜靜的沉默著，都不自然的低下了頭。）

王總沉默了將近幾分鐘后，表情嚴肅的提出了以下幾個問題要大家討論：

1、為什么一定要持續(xù)發(fā)生應(yīng)收帳款問題？

2、帳齡到底應(yīng)該怎樣控制？

3、信用額度誰來監(jiān)控，怎樣監(jiān)控？

過了幾分鐘后，王總要求銷售部張經(jīng)理談?wù)勛约簩Φ谝粋€問題的想法。

銷售部張經(jīng)理發(fā)言：

對這個問題，我想先談?wù)勄捌诤芏噤N售人員在這個方面存在的主要誤區(qū)：

誤區(qū)一：每個商家和區(qū)域銷售人員認為存在應(yīng)收帳款很正常。

誤區(qū)二：銷售人員和商家都把應(yīng)收帳款作為完成任務(wù)的最佳捷徑。

誤區(qū)三：帳齡作為應(yīng)收帳款的區(qū)域銷售人員的防護傘可以拿來給任何商家遮風擋雨。

正因為有了這些誤區(qū)，所以才造成銷售任務(wù)表面的一片繁華，實際回款卻遠遠低于實際開單的總額。我認為這主要敗在管理和預(yù)防上面，公司需要盡快做出一個相關(guān)的管理文件來進一步規(guī)范和約束。至于為什么存在應(yīng)收帳款，很多銷售人員和商家都把這個理由歸結(jié)為我們品牌不是第一。實際結(jié)合市場狀況來說我們雖為新品牌，但產(chǎn)品利潤空間是最大的，而且形象和廣告宣傳這幾年也上來了。銷售總部也在要求我們每個區(qū)域下調(diào)應(yīng)收帳款的額度，只是因為商家和銷售人員的依賴習慣和我們管理方面的疏忽才釀成現(xiàn)在的局面。

王總評價發(fā)言：

其實應(yīng)收帳款現(xiàn)象我們都是有目共睹的，很正常但并不必須。他主要的應(yīng)用的重點在信用額度的監(jiān)測和預(yù)防上，財務(wù)在這方面應(yīng)該起到很有力監(jiān)測把關(guān)作用。我們大西南區(qū)域之所以造成目前這種局面，最本質(zhì)的問題我認為還是在我們?nèi)粘ｄN售工作執(zhí)行過程中的細化和到位問題，特別是銷售部接下來應(yīng)該聯(lián)合財務(wù)部更快的出具相應(yīng)的考核文件，對濫用帳款的區(qū)域現(xiàn)象一定要徹底杜絕掉。對帳齡問題，財務(wù)李經(jīng)理談一下你的看法。

財務(wù)李經(jīng)理發(fā)言：

我們財務(wù)方面日常工作中主要是保證嚴格按照公司要求的帳齡來對帳的，對于超齡的帳戶我們給銷售部提供月度回款匯總的報表中都會特別標出來。目前有應(yīng)收帳款的最長帳齡是半年，是專業(yè)連鎖商家輝連鎖，主要原因是商家不配合核對帳目。其他大多都在三個月左右，區(qū)域經(jīng)理原因是商家反映資金緊張。銷售部和區(qū)域經(jīng)理也沒有具體解決辦法。

王總很氣憤的質(zhì)問：

現(xiàn)在還給這些商家發(fā)貨嗎？

（所有人都在沉默。）

銷售部張經(jīng)理補充發(fā)言：

基本目前有帳齡的商家都是各區(qū)域的核心商家，承擔各區(qū)域銷售任務(wù)的30%以上，所以貨很難停下來。

東區(qū)的區(qū)域趙經(jīng)理發(fā)言：

就比如我們區(qū)域來說，因為正大這個商家負責市區(qū)各大百貨商場和超市的供貨，因為這些商家的貨款結(jié)算時間比我們的帳齡長，沒辦法總部又要求所有產(chǎn)品必須進這些百貨商場，所以帳齡和應(yīng)收帳款都在延長。對這個商家我真是騎虎難下了。

王總繼續(xù)質(zhì)問發(fā)言：

那三個月前的貨款全部結(jié)清了嗎？這樣的商家我們還能繼續(xù)讓它做嗎？我們要他做什么？

市場部周經(jīng)理發(fā)言：

信用額度目前是這樣來做的，市場部根據(jù)銷售部和區(qū)域市場助理提供的商家信息來填寫客戶信用信息，再由財務(wù)部批準信用額度。所以我們的工作就是登記客戶基本信息和近幾個月的貨款結(jié)算狀況。具體來講，我們也感覺到這個控制不利。

王總深深的出了口氣，總結(jié)發(fā)言：

經(jīng)過今天的討論，我做如下幾個提議：

一、限期以銷售部為主，聯(lián)合財務(wù)部必須把應(yīng)收帳款的客戶全部理出清單并一一拿出解決辦法。

二、銷售部盡快制定出帳齡的修訂管理及考核辦法。

三、市場部根據(jù)目前客戶信用額度的狀況，聯(lián)合財務(wù)部制定出商家信用額度的審核及管理辦法。

四、財務(wù)部盡快抽調(diào)人員成立財務(wù)審計監(jiān)察小組，財務(wù)李經(jīng)理任組長，銷售部張經(jīng)理任副組長，限期全力配合整頓應(yīng)收帳款問題。

這四個方面問題希望大家在本月25日前拿出文本的東西給我批示，修訂完后從下月開始執(zhí)行。

（經(jīng)過大概一周的前后多次修改，最后落實公布的補充文件主要有下面四個方面）

001：應(yīng)收帳款清單和解決辦法

1、應(yīng)收帳款明細表

2、解決辦法

一、客戶類別

1、對前期帳款，核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過三個月的帳齡的應(yīng)收帳款，否則進行停貨以及撤消調(diào)整核心商家的處理并取消本年度年終返利，其他貨物處理結(jié)合銷售合同相應(yīng)辦法解決，第一責任人為區(qū)域經(jīng)理。

2、一般商家必須在一周內(nèi)處理完80%的所有應(yīng)收帳款，立刻停止供貨。直到解決應(yīng)收帳款后才可發(fā)貨，第一責任人為區(qū)域主管。

3、郊縣區(qū)商家必須立刻停貨并三日內(nèi)全部結(jié)算清楚應(yīng)收帳款，第一責任人為業(yè)務(wù)代表。

4、特殊情況必須經(jīng)過銷售部的批準方可執(zhí)行，不得擅自進行變法解決。

二、帳齡核對

1、超過六個月的示為死帳，對于沒有任何保證的死帳，我們有權(quán)利追究商家和相應(yīng)責任人的法律責任。

2、超過3個月的示為呆帳，必須在限期內(nèi)解決，否則我們有行使立即停貨和收貨以及調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò)的權(quán)利，

3、超過一個月的示為帳齡款，限期內(nèi)沒有結(jié)算清楚的，我們有權(quán)利取消其信用額度及考核相關(guān)責任人。

4、以上商家除了核心商家和一般重點商家外可以繼續(xù)在本年度享受信用額度的80%政策以外，其他商家均取消其信用額度資格。

三、責任人

1、限期內(nèi)沒有合格解決的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理年薪扣除10%。

2、沒有限期結(jié)算清楚的商家日常銷售業(yè)務(wù)責任人取消其年度獎金。

3、限期無法結(jié)算的商家，我們有權(quán)利追究其法人的相關(guān)法律責任。

四、法律服務(wù)

我們已把結(jié)算應(yīng)收帳款的過程中產(chǎn)生的相關(guān)法律事務(wù)交給中信律師事務(wù)所，結(jié)算應(yīng)收帳款過程中商家和區(qū)域銷售人員有任何法律疑問都可咨詢中信律師事務(wù)所。

002：帳齡的修訂考核管理辦法

一、帳齡說明

1、帳齡只對供應(yīng)有結(jié)算帳期的百貨商家的核心商家，核心商家必須出具相應(yīng)書面正式文件和供貨合同復(fù)印件備案。

2、帳齡的批準由區(qū)域經(jīng)理簽字認可提交，財務(wù)部經(jīng)理審核，銷售部經(jīng)理簽字確認。

3、帳齡有調(diào)整變動權(quán)利。

4、堅決禁止區(qū)域經(jīng)理擅自對一般商家和縣區(qū)商家實行帳齡結(jié)算，特殊情況必須經(jīng)財務(wù)部審核擔保后才可按照上述步驟實行申請。

二、帳齡制定

1、一般帳齡為一個月，只對百貨商家供貨的渠道商。

2、如果因為其他原因發(fā)生延長帳齡，必須提前一周向西南總公司提出書面申請，并經(jīng)銷售部經(jīng)理認可財務(wù)部審核合格后，銷售總經(jīng)理簽字后方可執(zhí)行。

3、帳齡審核以及制定權(quán)利歸屬銷售部經(jīng)理，監(jiān)督權(quán)歸屬財務(wù)部經(jīng)理。

4、帳齡執(zhí)行權(quán)由各區(qū)域經(jīng)理負責指導(dǎo)執(zhí)行。

5、銷售部經(jīng)理和財務(wù)部經(jīng)理以及區(qū)域經(jīng)理承擔帳齡考核。

6、具體帳齡的書面申請文件見財務(wù)部制定和發(fā)放。

三、帳齡管理辦法

1、帳齡客戶信用檔案管理由區(qū)域財務(wù)部專門人員進行管理（格式見收款監(jiān)測表格），保證每月核對一次并做好回款記錄，月終提交一份帳齡回款表給銷售總經(jīng)理。

2、銷售部經(jīng)理指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理必須每月對區(qū)域內(nèi)帳齡商家做出評價意見提交銷售部備案。

3、區(qū)域帳齡客戶必須由區(qū)域財務(wù)人員監(jiān)管，區(qū)域經(jīng)理不得擅自調(diào)整。

4、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶不得擅自增加，要求區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域帳齡客戶從明年開始保持每一季度減少一位的指標來進行帳齡管理。

四、帳齡考核管理

1、帳齡管理由財務(wù)部專崗人員進行管理，對此崗位實行專職考核，財務(wù)部制定崗位考核辦法。

2、帳齡的審核與執(zhí)行由銷售部業(yè)務(wù)助理人員負責日常執(zhí)行與監(jiān)督，銷售部經(jīng)理管理考核。

3、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶管理由區(qū)域財務(wù)人員負責，區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行并反饋意見。

4、區(qū)域帳齡客戶管理考核參與區(qū)域財務(wù)和區(qū)域經(jīng)理崗位工資的10%。

003：客戶信用額度管理辦法

客戶信用額度管理辦法的制定主要通過表格進行，市場部聯(lián)合財務(wù)部和銷售部共同商議制定出以下月度表格來進行規(guī)范評估和核對。

商家信用調(diào)查表：

商家信用狀況查核表：

點評

文/陶 天

應(yīng)收款與庫存都是公司管理混亂的萬惡之源。但在同質(zhì)化的買方市場時代，放賬放貨往往是被迫使用的競爭手段之一。從理論上說，做到零應(yīng)收是可能的，只要價格下降幾個點即可，而現(xiàn)實往往演變成公司財務(wù)部門的監(jiān)管與銷售部門之間的控制與反控制的游戲。監(jiān)管層與執(zhí)行層如何平衡協(xié)調(diào)運作，實現(xiàn)應(yīng)收最小化與效益最大化，是體現(xiàn)一個公司管理水平的重要指標。

前文從實戰(zhàn)角度對如何控制應(yīng)收賬款提出了可操作的見解，其賬齡的修訂考核管理辦法、應(yīng)收賬款清單和解決辦法等解決方案，從問題的界定到解決問題的方法，特別是4個文件，對實際操作都有很好的借鑒意義。

我們大部分公司在解決應(yīng)收款管理問題時，都會按照戴明PDCA管理循環(huán)方法：60%即大部分時間解決P（制定計劃、制度、規(guī)定），20%時間解決D（執(zhí)行），剩余20%才是C（監(jiān)督）A（改善），因此偏于P而疏于C。大量時間在于重新評估計劃與制度或規(guī)定，而對執(zhí)行過程監(jiān)督不夠，從而導(dǎo)致問題一出來就是大問題。

大問題出來怎么辦？

通常采取斷然措施，硬著陸，斷臂療毒，如規(guī)定“核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過3個月賬齡的應(yīng)收賬款”。決心可謂大，動作可謂猛，然而代價也不小。1200萬應(yīng)收款，只有200萬到賬，疏于控制久矣，期望開一次會，一招致勝，是否考慮過會產(chǎn)生多少負面效應(yīng)？如可能的退貨一大堆、商反彈、產(chǎn)品銷量急劇下滑。所以，要提高操作可行性，還應(yīng)該將步子放得緩一點，一周處理時間似乎太短。

對待因滿足市場需求而產(chǎn)生的應(yīng)收款，建議采用市場的手段，而非行政手段：如賬齡考核管理中不妨加入對商家的結(jié)算激勵，用限期結(jié)清給予一定優(yōu)惠，或結(jié)清之前欠款可獲大的返點等方式，行軟著陸之效，并可增大產(chǎn)品競爭力（相對1200萬其利息成本也很大）。

另外，生產(chǎn)商對應(yīng)收款進行控制時通常會采取的一些措施，對經(jīng)銷商，特別對那些經(jīng)營自有品牌的經(jīng)銷商進行應(yīng)收賬款管理有很強的借鑒作用，其中包括：

1．實行通路促銷政策，有效降低上游廠家的應(yīng)收賬款。

2．在年中以通路促銷為條件、年末以年終返利為條件，促使重點大客戶降低應(yīng)收賬款。

3．建立下游經(jīng)銷商的庫存管理制度，通過對其庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），有效控制應(yīng)收賬款。

4．加強銷售人員終端管理、維護能力。建立一套行之有效的終端維護管理辦法，不僅可以降低下游經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，確保上游廠家貨款安全，還可以提升銷售業(yè)績。

同樣道理，對于經(jīng)銷商而言，要確保自己的銷售回款，就要確保下游經(jīng)銷環(huán)節(jié)的銷售回款。 要提高上游生意，就要確保下游生意。這是應(yīng)收款管理的不二法門。

下游商家是上游經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)收款問題的核心仍在上游。在供大于求的市場競爭環(huán)境里，客戶永遠是對的。

文章點評：

文/謝　旭

該公司在銷售管理工作中遇到的“擴大銷售額與提高貨款回收速度”兩難的問題，是當前許多企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的一個普遍性問題。

我們的管理咨詢經(jīng)驗表明，企業(yè)通過制定明確的信用營銷戰(zhàn)略，并實行有效的賒銷管理，是解決這一問題的根本途徑。

信用營銷戰(zhàn)略

首先要確定哪些產(chǎn)品需要賒銷。這取決于如下因素：

1.產(chǎn)品生命周期理論：介紹期—成長期—成熟期—衰退期

2.產(chǎn)品的市場供需狀況

3.產(chǎn)品的成本—利潤狀況

其次，對公司的信用營銷進行戰(zhàn)略分析。

信用營銷無非有兩個作用：

一是降低客戶的購買成本，提供融資。但這增加了企業(yè)的成本——利息和壞賬損失。

二是為客戶提供結(jié)算便利。

因此，信用營銷的戰(zhàn)略價值就在于：成本吸引與便利吸引（如圖）。根據(jù)此圖，我們可分析出應(yīng)如何應(yīng)對不同的客戶（見表）：

管理重點向前移

該公司盡管加強了對賬齡和額度的管理，但要有效地解決貨款回收的效率問題，還必須將管理重點向前移。以下是我們的幾點建議：

首先，該公司應(yīng)當在營銷戰(zhàn)略組合中對信用營銷方式的必要性作出判斷，其中一項重要的戰(zhàn)略決策便是：信用營銷在本企業(yè)是否是必須的？哪些產(chǎn)品需要賒銷？如果是，那么本企業(yè)向客戶提供信用的具體目標是什么？前面介紹了基本的方法。

確定企業(yè)的信用營銷目標需要企業(yè)從自身產(chǎn)品的特點、市場競爭環(huán)境以及客戶需求等方面進行綜合分析。企業(yè)如果缺少明確的信用營銷目標，通常會造成銷售部門盲目賒銷，信用方式?jīng)]有達到其應(yīng)有的目的，甚至適得其反。

其次，制定并執(zhí)行統(tǒng)一的信用政策，并有效地貫徹執(zhí)行。

信用政策是指企業(yè)為了鼓勵和指導(dǎo)信用銷售（賒銷）而采取的一系列優(yōu)惠標準和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標準等。制定信用政策必須兼顧“促進銷售額增長”和“保持應(yīng)收賬款合理比重”這樣兩個目標的均衡和一致，偏重一個目標而忽視另一個目標，企業(yè)就無法平衡業(yè)績增長和風險控制，將導(dǎo)致信用營銷戰(zhàn)略的失敗。

篇(2)

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篇(3)

述職報告是陳述總結(jié)自身工作情況的重要環(huán)節(jié),對后續(xù)的工作調(diào)整與學習有著十分重要的作用。下面是小編為大家整理的關(guān)于銷售的述職報告范文，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

銷售的述職報告范文1--月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我透過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年-月-號來到--男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到--男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一齊尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的潛力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對--男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝透過程中，過分的依靠和相信客人。

在下月年度工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個------，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標。

2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。

這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦，把我的銷售潛力提高到一個新的檔次。

。

4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認為我們--男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷售的述職報告范文2各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、同事，

大家好我叫劉海燕，我是九洲的一名銷售人員，主要負責大廳的銷售，轉(zhuǎn)眼間來咱們九洲也快四個月了，到手機店，對我來說這是一個全新的領(lǐng)域，我感到自己在產(chǎn)品知識的欠缺和對這個行業(yè)的陌生，于是我對產(chǎn)品開始了解，現(xiàn)在就在我這幾個月的工作總結(jié)如下：

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，知識銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的同時，如何讓自己的銷售技巧提高。

1、精神狀態(tài)的準備

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的，有活力的，上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能讓顧客在我們的店里多留些時間，總能挑選一款合適的手機。

2、身體的準備

我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好地工作，我們強健的體魄，我們還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。

3、專業(yè)知識的準備

在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不足，在顧客要什么樣的手機時，我不能把合適的產(chǎn)品拿給顧客，因為我不知道什么型號，在我手忙腳亂的時候，店長把手機拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我："你不懂，顧客就不會和你購買，因為你不能把合適他的產(chǎn)品提供給他。"所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。

銷售看起來挺輕松，其實運用了很多的銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績一定會有所提高的。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提，自己在銷售的過程中，同樣注重產(chǎn)品知識在的學習，對產(chǎn)品的用途，性能，參數(shù)，基本要做到有問必答。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)熱河的差錯，這對我是必須要要求的。

希望九洲在新的一年，能夠?qū)⒕胖薜臉I(yè)績提高上去，九洲的未來更加的美好。

銷售的述職報告范文320--年是緊張的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收獲。回顧這一年的經(jīng)歷，經(jīng)歷了公司從來沒有的策劃模式，也完成了開始覺得不太現(xiàn)實的銷售任務(wù)。讓我對營銷策劃有了新的認識，也看到了大膽的廣告推廣方式。

回顧這一年的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認真的去完成了自己的本職工作，一年轉(zhuǎn)眼即將結(jié)束，現(xiàn)對一年的工作情況匯報如下：

一、銷售部日常管理工作

銷售部門是公司對外展示的形象窗口，代表的是一個公司外表，也是公司最賺錢的一個部門，是一個先鋒部隊。銷售部工作也是最直接的，拿業(yè)績說話。天天跟形形的人打交道也是最難的一件事情，特別有些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務(wù)目標，自我強化工作意識，提高工作效率，細化工作內(nèi)容，冷靜處理客戶問題，力求達到客戶的滿意度，創(chuàng)造良好的客戶口碑，力求各項工作準確，避免疏漏和差錯，至今基本做的還是比較完善。

1、認真做好市場調(diào)研工作。

對洛陽市場的信息掌握，對競爭對手的產(chǎn)品細致分析，每周調(diào)研做好記錄，及時和團隊分享，給公司產(chǎn)品定價提供依據(jù)，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。

2、營造火爆的銷售氛圍促進銷售。

配合策劃部門的活動作出應(yīng)對調(diào)整，在銷售現(xiàn)場做好總控，盯緊銷售案場的每一組客戶做出調(diào)整，應(yīng)對突況，核對房源、價格、優(yōu)惠等確保準確，避免疏漏和差錯。(我把自己的.時間全部放在了為團隊服務(wù)上面，而自己卻沒有了客戶，沒有提成，收入也是在這個團隊里最低的一個人)。

3、做好客戶問題的處理。

客戶多了什么樣的情況都有，要退房的、要優(yōu)惠的、有對合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋，洽談，不但要完成簽約，還需要客戶滿意，提高公司的美譽度，提升老客戶推介率。

二、加強自我學習，提高自身素養(yǎng)

在20--年里，公司加大了推廣力度，更新了推廣方式，不同新異的推廣方式讓我目不暇接，在這一年里我不斷加強自身的學習，專業(yè)非專業(yè)知識不停地學習，在這一年里我看完了5本暢銷書(《貨幣戰(zhàn)爭》2本、《激蕩30年》2本、《從優(yōu)秀到卓越》)，為自己充電。向周圍的領(lǐng)導(dǎo)、同事進行學習，尤其是林晉春老總和劉中舉經(jīng)理的循循善誘、孜孜教誨下，感覺到了今年自己還是有點進步。

經(jīng)過不斷地學習充電，不斷地積累，我在日常的管理能力、問題客戶的處理能力、銷售案場的銷售氛圍營造能力等等，在這一年里又有了新的提高，保證了本部門各項工作的正常運行，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務(wù)，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭取工作的主動性，具備較強的專業(yè)心，責任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

三、工作中存在的問題

在這一年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，說話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這種性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，亟待改之;第二，不細心，考慮問題太少不夠精細，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細膩，管理制度的嚴密性與連續(xù)性沒有監(jiān)管到位。

制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷售計劃的資料既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務(wù)分解到每一天，每個人，然后再給自我規(guī)劃一個更高的目標，在完成當天任務(wù)的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天銷售。進行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客堅持良好的關(guān)系，從而有利于隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護，就會導(dǎo)致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個細節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你最優(yōu)質(zhì)最獨特的服務(wù)感動顧客。在實際工作中我是這樣做的;當顧客在專柜成交后，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發(fā)送溫馨信息及祝福，并且對于那些經(jīng)常逛商場的顧客，我會細心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。

在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結(jié)果只會有：一使銷售流產(chǎn);二給顧客一個不好的印象。所以每一天上班就要堅持良好愉悅的心境，記得微笑服務(wù)彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象

大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最終不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要經(jīng)過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你的產(chǎn)品獨一無二的特點，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對你的印象。(當然不能夠直奔主題，要先問候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得必須要把握好回訪的技巧)

第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每一天都可能在發(fā)生的，所以要想讓顧客認可你和你所銷售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自我：我的產(chǎn)品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。可是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。

銷售的述職報告范文4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為-企業(yè)的每一名員工，我們深深感到-企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，-人之拼搏的精神。

我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于--年與--公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合--公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為--月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。

最后以--個月完成合同額----萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與--公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。

面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。

經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。

銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

銷售的述職報告范文5尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家好!

轉(zhuǎn)眼間半年的時間就過去了，今天能夠站在這個講臺上參加這次就職演講，我要感謝在座的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事，是大家給我人生中為數(shù)不多的一次機遇!同時我想我要抓住這次機遇，在--銷售經(jīng)理一職的半年中公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的幫助我也教會了我在這個崗位上應(yīng)該做的工作，今天我鼓足勇氣站在臺上接受各位領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。

我叫--，今年--歲，20--年10月我加入--這個大家庭，從事銷售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷售經(jīng)理。

各位領(lǐng)導(dǎo)各位同事隨著汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，在國內(nèi)進口車市場近幾年也是被消費者認同的一類車系，據(jù)官方統(tǒng)計20--年上半年整個進口車市場的銷售共計39萬臺，同比增長33。7%，而國產(chǎn)合資品牌上半年銷售共計932。52萬輛，同比增長3。35%。從數(shù)據(jù)上可以看出進口車在國內(nèi)有著更為寬闊的市場前景，對于本品牌來講今年整個全年的銷量是去年全年銷量的一倍。

證明在--是有著較好市場基礎(chǔ)的，但是客戶群體還是有局限性我認為只是宣傳力度不夠大。當然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。

我認為要做好銷售經(jīng)理應(yīng)當具備以下幾個方面。

一、加強學習，提高素質(zhì)

作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習公司文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。

在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

雖然之前我沒有太多的工作經(jīng)歷，但是在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領(lǐng)導(dǎo)，必須要能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系。認真落實公司要求，實行公開、管理。在工作中，積極向領(lǐng)導(dǎo)反映員工的意見和建議。關(guān)心下屬。

三、積極向上的心態(tài)和營造氣氛的能力

很多銷售經(jīng)理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產(chǎn)品價格高了，市場容量小了，消費者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機制不貼近市場了等等。

可是孰不知，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。所以說，在任何時候，銷售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態(tài)來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環(huán)境。

資源?有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。

其實在做區(qū)域市場時，銷售經(jīng)理所擁有的資源很多的：

高品質(zhì)的產(chǎn)品;強大的品牌號召力;比較完善的層級銷售網(wǎng)絡(luò);

專業(yè)級的經(jīng)銷商;銷售隊伍良好地執(zhí)行力;

客戶對公司及品牌的忠誠度;銷售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系;

工作能力強，對公司忠誠度高的下屬等等。

而把這些資源用好了，銷售經(jīng)理就如虎添翼了，當然在工作的時候也會事半功倍了。

在即將進入的20--年里我的工作計劃安排如下：

一、認真落實廠家下達的任務(wù)目標。

同時，切實的做到任務(wù)合理分解，車型明確細分，認真分析市場做好階段性的市場調(diào)研，從中找到更多更有利的切入點進行有目的銷售，有想法的銷售，不能再以守株待兔的形式進行銷售，要有創(chuàng)新思維，相信隨著新年的來臨，新車型的上市能夠給市場帶來更多的亮點，和奇跡。

二、對于自身知識的積累和員工的培訓(xùn)的工作也要重點進行。

進口車銷售不同于合資品牌，作為銷售顧問，不但要有著較好的素質(zhì)同時，涉及的知識面也要更寬更廣，在與客戶交流中要主動尋找話題，所培訓(xùn)也是中重點工作之一，不但要培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識，周邊產(chǎn)品也要有所了解，特別是一些奢侈品牌也要有系統(tǒng)的培訓(xùn)，當然培訓(xùn)的模式是以一個專業(yè)老師進行的，但是我認為應(yīng)當打破常規(guī)分配給每一個銷售顧問，讓每一個人都能站在講臺上總結(jié)自己所學習的知識，這樣一來不但能夠提高個人的能力，同時學習起來也會更有效果。

三、個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的。

帶好團隊就是提高銷量，在新的一年里，要真正做到大膽指揮細心管理的模式。在形成團隊合作精神之余，是要發(fā)揮銷售團隊中每一個人的作用，而要使每一個銷售發(fā)揮自身價值，首先要建立團隊文化。對于一個銷售團隊中不同的銷售人員的不同態(tài)度，以及管理者的行事方法，建立在一個團隊精神之上，這一精神又影響著銷售人員的態(tài)度。”

要讓銷售人員有共同的奮斗目標，銷售主管必須建立一種團隊精神，一種文化理念，“其身正，不令則行;其身不正，雖令則不行。”

20--年是不平凡的一年，通過全體銷售人員的共同努力，銷售工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。

在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。

篇(4)

一、工作內(nèi)容

進入試用期以后，根據(jù)上級公司領(lǐng)導(dǎo)給我的工作內(nèi)容，我主要需要做的工作有：1、掌握按揭貸款的相關(guān)知識，并給銷售部人員培訓(xùn);2、協(xié)助我們的按揭客戶準備辦理按揭所需資料;3、及時更新銷售狀態(tài)的記錄。

二、工作目標

在沒有進入公司之前，我就知道，有目標才會有前進的方向。所以，在試用期中，我的業(yè)務(wù)目標是在15天內(nèi)有能力給銷售部人員培訓(xùn)按揭貸款的知識;在20天內(nèi)協(xié)助我們的首位按揭客戶準備好按揭資料;確保房源銷售狀態(tài)、簽約信息、回款情況以及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計一致。

除此外，我設(shè)定的個人目標是，在20天內(nèi)可以有思路的安排自己的工作事項;一個月后能夠順利轉(zhuǎn)正。

三、執(zhí)行計劃

為了實現(xiàn)工作目標，我的執(zhí)行計劃如下:

1、工作前三天上網(wǎng)搜索按揭貸款的相關(guān)知識，并整理成資料。

2、工作7日內(nèi)就我了解的按揭知識對銷售部人員進行理論知識的培訓(xùn)。工作思路是：在培訓(xùn)之前整理好培訓(xùn)資料，為方便講解，制作成ppt。培訓(xùn)后，總結(jié)銷售部人員期望了解的按揭問題，并在一周內(nèi)整理出來。

3、通知我們的首位按揭客戶準備辦理按揭資料，擬定在20天內(nèi)準備齊全。由于之前沒有經(jīng)驗，協(xié)助我們的首位按揭客戶準備按揭資料，主要是在“通路”，一方面了解辦理按揭需提供什么資料、怎樣準備資料，一方面與工行負責按揭的曹主任、宋經(jīng)理建立良好的友誼，樹立好公司形象和個人形象。

4、工作15日內(nèi)有能力為銷售部人員培訓(xùn)按揭貸款的知識，并讓他們感覺到我很專業(yè)。工作思路是：在第二次培訓(xùn)之前，對比較常見的問題進行總結(jié)，并對自己存在的疑問及時向工行的宋經(jīng)理詢問、總結(jié)，使培訓(xùn)資料不斷完善、更加準確、有理有據(jù)。

5、在3天內(nèi)，結(jié)合認購單、簽約單、收據(jù)制定出簽約信息統(tǒng)計表、回款情況統(tǒng)計表及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計表，保證內(nèi)容一致。

6、在試用期，端正學習態(tài)度，做好自己的本職工作。做到不遲到、不早退、不曠工，并自愿加班學習專業(yè)知識，以求順利開展工作及順利轉(zhuǎn)正。

四、執(zhí)行效果

“華人管理教育第一人”余世維曾經(jīng)說過“決戰(zhàn)商場，贏在執(zhí)行!”這說明了執(zhí)行力在工作中的重要性，換言之，一個人的工作業(yè)績和他對工作的執(zhí)行情況是密切相關(guān)的。現(xiàn)將我對工作的執(zhí)行情況總結(jié)如下：

1、我超額完成了“無薪試用”的工作任務(wù)。剛進入公司，李總給我出了按揭貸款的八個問題，包括按揭貸款的含義、按揭出現(xiàn)的原因、辦理按揭的條件、流程、所需資料、按揭貸款還款方式、按揭客戶能否提前還款、二次購房按揭的規(guī)定，要求我在三天內(nèi)完成。實際上，我在第一天就順利完成了八個問題的解答。在第二天下午下班后我就按揭貸款的八個問題給李總和同事劉冰進行了講解，講解時我做到了完全脫稿，李總對我的工作態(tài)度、工作思路給予了充分肯定。

2、就按揭貸款的知識，我先后對銷售部人員進行了兩次培訓(xùn)。第一次主要是針對按揭理論知識進行培訓(xùn)，盡管我做了充分的準備，但由于我接觸按揭貸款的知識只有一個星期的時間，只是學習了按揭的理論知識，沒有對辦理按揭過程中遇到的實際問題進行研究，所以在培訓(xùn)時不能及時、準確的解答銷售部人員提出的實際問題。為了使銷售部人員對按揭知識有更全面、更準確的認識，半個月后我給銷售部人員進行第二次培訓(xùn)。在第二次培訓(xùn)之前，我對比較常見的問題進行了總結(jié)，并對自己存在的疑問及時向工行的宋經(jīng)理進行詢問，之后自己加以總結(jié)，使培訓(xùn)資料不斷完善，更加詳細，鑒于第二次培訓(xùn)的時候我對按揭知識已有深刻的理解，所以我可以自信的給銷售部人員講解并準確的回答他們提出的問題，培訓(xùn)結(jié)束前我就培訓(xùn)內(nèi)容進行了隨機提問，根據(jù)銷售部人員的回答情況，表明他們掌握的情況良好。

3、我協(xié)助我們的首位按揭客戶在18天內(nèi)準備好了按揭資料，比預(yù)定目標提前了2天。剛開始，我們首位按揭客戶資料是按照工行提供的《資料清單》準備的，拿到工行審核，工行宋經(jīng)理基于我們的首位按揭客戶無法提交個人收入符合銀行要求的證明，又由于他是企業(yè)法人代表，所以讓其補充公司資料，我一方面通知客戶補充資料，一方面完善《辦理按揭資料清單》，把學到的知識添加到資料清單中。三天后，我拿著該客戶的資料到工行請宋經(jīng)理再次審核，宋經(jīng)理又提出了新的問題：驗資報告需整本復(fù)印、造三個月工資表，之后我再聯(lián)系客戶，再完善《辦理按揭資料清單》，并添加準備資料的注意事項，如此反復(fù)補充了五次資料，我們的首位按揭客戶的資料才準備齊全，辦理按揭的“路”走通了。同時，為了方便以后的按揭客戶準備按揭資料，我制定出一套詳細的《萬利財富廣場購房客戶辦理按揭材料》，包括《辦理按揭的條件》、《辦理按揭資料清單》、《辦理按揭的流程》、《分紅證明》(模板)、《企業(yè)經(jīng)營情況報告》(模板)、《工資表》(模板)，這些材料整理的詳細、具體、清晰，給辦理按揭的客戶減少了許多麻煩，必定提高辦理按揭的效率。另外，由于我和李總制作的《辦理按揭資料清單》非常詳細，所以得到了工行宋經(jīng)理的高度評價，并向我索要，當作了他工作的參考資料;通過與工行個貸中心曹主任、宋經(jīng)理多次交往，我給他們留下了良好的印象，他們對我的言行舉止、辦理按揭的工作給予了充分肯定。

4、我根據(jù)認購單、簽約單、收據(jù)制定出簽約信息統(tǒng)計表、回款情況統(tǒng)計表及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計表。現(xiàn)在，我負責銷售狀況的記錄、更新、上報，有新的認購信息或簽約信息，我會及時記錄，從不怠慢，并認真核對，因此確保了各項信息的一致。

5、屆時，我正在協(xié)助按揭客戶準備辦理按揭的資料。每個客戶的情況都不一樣，協(xié)助每個客戶準備資料對我來說都是極大的考驗。接下來，我將針對每個客戶的具體情況整理出解決問題的方案。在整理的過程中，反復(fù)思考，找出最佳的解決辦法。這樣做不僅可以提高辦理按揭的效率，而且可以提升我的思維能力。

五、執(zhí)行總結(jié)

“對工作進行總結(jié)，才能有所發(fā)現(xiàn)，有所創(chuàng)新，有所前進。”

盡管我工作時間僅有短短的一個多月，但我在工作中卻有很多的收獲，自己的進步也很大，不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)方面，而且體現(xiàn)在個人方面。

首先，我圓滿完成了在試用期中制定的業(yè)務(wù)目標。我給銷售部人員進行了按揭貸款知識的培訓(xùn)，并起到了良好的效果;我協(xié)助我們的首位按揭客戶準備好按揭資料用了18天，比我的計劃提前了兩天;另外，我所統(tǒng)計的房源銷售狀態(tài)、簽約信息、回款情況以及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計各項資料完全一致。

其次，為了今后更好的開展工作，我掌握了必備的專業(yè)知識和技能。現(xiàn)在，我熟練掌握了按揭貸款的相關(guān)知識。通過深入學習，我還了解到“錢是有時間價值的”“名義利率指的是年利率，實際利率指的是月利率”，“客戶作按揭貸款的原因之一是理財?shù)男枰?rdquo;等。另外， 通過為我們的首位按揭客戶準備按揭資料，引起了我的許多思考。例如，相對于購買住宅而言，購買商用房辦理按揭所需資料更加繁瑣。為什么呢?我們的資料繁瑣主要體現(xiàn)在：是企業(yè)法人代表或股東的話，另需提交公司資料，包括營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記復(fù)印件、機構(gòu)代碼證復(fù)印件、驗資報告復(fù)印件;另外，資料要求更加規(guī)范，如須提交企業(yè)完稅憑證、企業(yè)或個人對賬單。銀行為什么會這樣要求呢?第一、我們這個項目是商業(yè)地產(chǎn)，購買房產(chǎn)需要資金比較多，另外還款年限不能超過十年，限定了每月的還款額比較多;第二、在購買我們的房產(chǎn)之前，我們的按揭客戶大多都有不少的貸款;第三、歸根結(jié)底，銀行關(guān)心的是按揭客戶的償還能力。當然，只要有證據(jù)證明個人或家庭的可支配收入能夠達到銀行要求，即可不提交公司資料。

再次，現(xiàn)在我可以有思路、有步驟的安排我的工作事項。每天我都會寫工作計劃，在工作計劃的指引下安排自己的工作，并且能夠達到預(yù)期的目標。

另外，在與工行的曹主任、宋經(jīng)理，房管局備案科負責人交往時，我非常注意自己的言行舉止，因此，為公司和個人塑造了良好形象，給他們留下了非常好的印象，對我的業(yè)務(wù)開展而言，必將有很大的推動作用。

在個人方面，進入公司以來，我的工作態(tài)度一直都很端正，一方面是為自己負責，一方面是為公司負責。主要體現(xiàn)在：1、嚴格遵守公司的規(guī)章制度，從未遲到、早退、曠工，也從未請過假。2、在規(guī)定的上班時間，如果我沒能完成既定的工作任務(wù)，我會毫不猶豫的選擇加班，我一貫主張“今日事，今日畢”，并且一直在踐行;即使既定的工作任務(wù)完成了，我也會選擇自己給自己加班，因為我知道，我來公司的時間還很短，而需要我學習的東西還很多;3、我每天都會給自己制定工作計劃，并且積極主動的去完成它。

由于大學的時候?qū)W的是法律專業(yè)，所以在工作之前我沒有對房地產(chǎn)方面的知識進行學習。剛來到公司，我的工作的內(nèi)容可謂是我知識領(lǐng)域的空白。為了在最短的時間內(nèi)勝任我所擔任的工作，我根據(jù)自身的情況，廣泛學習按揭貸款的知識，并從中篩選有用信息，及時吸收消化。對于按揭知識的掌握，我經(jīng)歷了三個階段：從廣泛學習到有針對性的學習，從有針對性的學習到對理論知識熟練掌握，從對理論知識的熟練掌握到活學活用、舉一反三。

盡管我在試用期中有很多的收獲，取得了一定的成績，但我也清楚的認識到我還存在許多不足，如：剛從學校畢業(yè)，社會經(jīng)驗不足;盡管掌握了按揭的知識，但還不能做到活學活用;剛接觸按揭貸款、合同備案的知識，還不能站到一定的高度分析問題、解決問題，針對這些問題，我也做了分析，主要原因是我接觸這方面的工作時間短、思維不系統(tǒng)造成的。為此我也制定了解決問題的方法：從點滴做起，從小事積累，端正學習態(tài)度，遇到問題及時解決，利用各種途徑搜索有價值的信息進行學習，并理論聯(lián)系實際，做到舉一反三。

六、轉(zhuǎn)正后工作展望

我申請成為公司的正式員工，是為了今后能更好的開展工作，為公司實現(xiàn)更大的價值。轉(zhuǎn)正后，我的短期業(yè)務(wù)目標是：在網(wǎng)上合同備案系統(tǒng)開通五天之內(nèi)完成按揭客戶的合同備案，在合同備案后的15天內(nèi)為我們的22位按揭客戶辦理好按揭，按揭客戶的余款全部回款到賬。

為了實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標，我的工作計劃如下：

1、在網(wǎng)上合同備案系統(tǒng)開通的5天之內(nèi)完成按揭客戶銷售合同的備案。合同備案的流程在試用期初期我已掌握，只要我們網(wǎng)上合同備案的系統(tǒng)開通，我可以犧牲自己的休息時間進行加班，在當天將按揭客戶的信息提交，并催促房管局合同備案的負責人審核，審核通過，我們將在第一時間進行合同打印，并通知按揭客戶在兩天之內(nèi)來公司換簽有編號的合同。另外，通過多次交往，我與市房管局合同備案的負責人建立了良好的友誼，這將有助于合同備案工作的開展。

2、在合同備案后的15天之內(nèi)為按揭客戶辦理好按揭。現(xiàn)在銷售部人員正在通知各自的客戶準備辦理按揭的資料，我的目標是在合同備案的三天之內(nèi)按揭資料能全部準備齊全。我預(yù)計市區(qū)工行審核通過需要兩天、市工行審核通過需要三天、房產(chǎn)辦理抵押、評估公司出具評估報告需要兩天、處理突發(fā)事件需要五天，共計十五天我們將順利為按揭客戶辦理好按揭貸款，并讓銀行放款。

當然，轉(zhuǎn)正后我也給自己制定了短期的個人目標：在轉(zhuǎn)正后的45天內(nèi)成為商務(wù)部政企業(yè)務(wù)主管。為了實現(xiàn)這一目標，我必須做到：1、做好自己的本職工作;2、與房管局備案科、抵押科、工行個貸中心的負責人搞好關(guān)系，并維持自己在他們心目中的良好印象;3、端正學習態(tài)度、工作態(tài)度，一步一個腳印的做下去，不斷拓展自己的知識面和社會經(jīng)驗。

篇(5)

有了工作計劃，工作開展起來也有目標，更有序的完成，共同閱讀小編為大家整理的銷售經(jīng)理工作計劃書。希望你們喜歡小編為你們整理的范文。

2021的銷售經(jīng)理工作計劃書從事銷售工作多年，向客戶銷售產(chǎn)品，首先保證產(chǎn)品的質(zhì)量及良好的服務(wù)態(tài)度才能獲得客戶長久的合作。轉(zhuǎn)眼20__上半年的工作已經(jīng)結(jié)束了，在做好2014年上半年工作總結(jié)的同時，也做好20__年銷售下半年工作計劃：

(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

__部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要。2009年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。

20__年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長 272430戶。 做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關(guān)。 的免費公文，

(二)加強服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。

二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設(shè)計，制定適當?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇，擴大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢.加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才

要加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽憊芾恚凳┤粘9ぷ鞴娣叮貧ㄐ形莢潁⒑屯晟乒ぷ魅罩局貧取⒖突У蛋鋼貧取⒆叻每突е貧紉約靶畔⒎蠢≈貧取?加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

2021銷售經(jīng)理工作計劃書一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;

三、銷售部門的職能：

1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù);

3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);

4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌：“英__”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學習，還要超越。

五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。

六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。

篇(6)

銷售總監(jiān)工作計劃書【一】一、基層到管理的工作交接

在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。

二、金牌銷售員的認定及培養(yǎng)

對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。

三、高效團隊的建設(shè)

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點來做好團隊管理工作、

1.營造積極進取團結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。

2.制定良好的規(guī)章制度 項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?

3.建立明確共同的目標 項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協(xié)調(diào)。

四、落實自身崗位職責

1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。

2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。

3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。

4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5.及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。

6.負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。

7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準確性。

8.負責組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

9.負責處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報。

在今后的工作當中自己還將不斷的學習，總結(jié)經(jīng)驗，快速進步，望自己能夠早日成為一名合格的、專業(yè)的、另公司上下級認可的項目銷售主管。最后對于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來看自己的工作計劃深表感謝，祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心，身體健康!

銷售總監(jiān)工作計劃書【二】作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進行，特作出了20**年工作計劃。

一、綜述、作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設(shè)、用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;

三、銷售部門的職能、 1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作; 2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù); 3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù); 4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議 5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài); 6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局; 7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通; 8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護; 9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動; 10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌、“英**”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學習，還要超越。

五、渠道管理、由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。

六、信息管理和利用、現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。

七、關(guān)于傳播、報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，**家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

八、關(guān)于經(jīng)銷商、目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有、商場外、當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告、夾報等;商場內(nèi)、X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗。

九、企業(yè)文化、企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是、公司管理是規(guī)范的，是一個團體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同時，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設(shè)施和學習的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?

十、關(guān)于生產(chǎn)、從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。 當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望(目標)、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研，到各個區(qū)域市場跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競品，了解行情，熟悉各個區(qū)域的差別，計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案。

銷售總監(jiān)工作計劃書【三】在金融危機的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。

我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風險，這是對公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，

新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃、

一、實際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。

3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)、xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司XX年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學的設(shè)計出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強調(diào)實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

篇(7)

奇與正的整合

“凡戰(zhàn)者，以奇勝，以正合”，過分講究促銷創(chuàng)新往往是不切合實際的，關(guān)鍵是奇與正的整合，別人奇我則正，別人正我則奇，形式奇則內(nèi)容正，形式正則內(nèi)容奇等。作為領(lǐng)導(dǎo)品牌多以正合，而挑戰(zhàn)品牌則多以奇來搶額，作為跟隨品牌則喜歡從奇或正中找利基。

如節(jié)假日大型商場門店路演活動的特別多，硬去搞扎堆就等于去燒錢，那換個方式去想，或者可以派人去路演現(xiàn)場發(fā)宣傳頁，只要宣傳頁搞得吸引人一些同樣也有效果。如特價活動，叫法與作法很多，如超低價、節(jié)慶價、讓利價、賤賣價、心動價、吐血價、限時價等等，如何實施更有效的特價活動呢，有這樣的一個精彩例子，某個商場開業(yè)慶典，A品牌開展大規(guī)模的“經(jīng)理簽名售機”活動，大型路演同時又增加了多名臨時促銷員，而作為競爭對手的B品牌則大唱反調(diào)，開展“不用經(jīng)理簽名，同樣更優(yōu)惠”，只增加了多名臨時促銷員就大占風光。

點與面的整合

每個品牌的促銷費用都是有限的，如何才能更合理的分配的促銷資源，使有限的資源起到更好的促銷效果呢？有些品牌是在國慶節(jié)前大量壓貨，按商提貨量分配資源并自主進行促銷活動，有些品牌是廠家總部自行控制全部資源并全面實施，這兩種分配資源的方式不是建立在市場戰(zhàn)略上的，沒有更好的進行資源的整合。

要整合好促銷資源，從全國范圍內(nèi)，要確定是把促銷重點放在一級城市，還是二三級城市，由這些重點市場帶動次重點市場，從區(qū)域范圍內(nèi)，要確定對哪些賣場作重點促銷支持，對哪些賣場進行次重點促銷支持。哪些市場或賣場競爭對手最薄弱最容易突破，或者最能對其他起到帶動作用，最有提升銷量潛力就重點支持。資源的平均分配，往往造成資源分散而顯不出競爭優(yōu)勢，如一把鹽撒到碗里咸味立竿見影，撒到到江河里反而一點味也沒有。

遠與近的整合

很多品牌都意識到“決勝在終端”，節(jié)日期間早在零售終端準備著重磅炸彈，其實終端那點“巴掌大”的柜臺，再炸也不會蹦出金子，因而僅僅這點終端圈地是不夠的，要以終端為中心由近及遠的擴展，向遠處撒網(wǎng)，在近處下誘，實現(xiàn)遠與近的整合。

以零售柜臺為中心由近及遠為商場內(nèi)、商場門口、消費者經(jīng)過的路線、居民社區(qū)甚至居民家中。遠處撒網(wǎng)，就是指在柜臺以外的多個地方進行促銷活動，近如在商場門口的路演促銷、遠如到社區(qū)內(nèi)派發(fā)宣傳頁、產(chǎn)品演示或上門服務(wù)。近處下誘則是指柜臺內(nèi)的促銷活動布展充分到位，如特價海報、贈品堆放、樣機演示等等。雖然很多品牌不可能有充分的資源實現(xiàn)這樣理想化的全方位促銷，但是這樣里應(yīng)外合的節(jié)日促銷，要比死拼在柜臺邊要更有效果。

高與低的整合

重大節(jié)日的促銷活動，一方面離不開巧妙的傳播造勢，另一方面更離不開精心的策劃組織，即高處打雷，低處下雨。在高處進行如雷聲般的強烈造勢，而在終端布置如漏斗，對整個促銷效果進行百川歸海般的匯集、提升和實現(xiàn)。孤掌難鳴，沒有傳播造勢的促銷活動很難有更大更強的效果，同時組織不好只能是一盤散沙。