序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇電商銷售培訓(xùn)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。廚電企業(yè)招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢，不能讓經(jīng)銷商存活，未來企業(yè)招商就會(huì)周而復(fù)始，沒有盡頭。那么如何助商呢？德航總結(jié)多年家電品牌的經(jīng)驗(yàn)，提出助商五大方式，供同業(yè)參考。

一、充分溝通，建立互信

俗話說“互信互利”，如果沒有互信，互利就很難實(shí)現(xiàn)。對(duì)于大部分廚電企業(yè)來說，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時(shí)候，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系。殊不知，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡，它對(duì)雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用。當(dāng)然，我們要客觀面對(duì)廚電企業(yè)和經(jīng)銷商之間一點(diǎn)疑慮沒有也是不可能的，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi)。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn)，一定要杜絕招商前美好承諾，招商后難以實(shí)現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象。如果企業(yè)與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營(yíng)銷互信，招商之后很可能就會(huì)迎來“離商之痛”。

二、服務(wù)管控，建立共識(shí)。

不少門企營(yíng)銷老總對(duì)我表達(dá)過一個(gè)共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策，我們?nèi)绾畏?wù)？我認(rèn)為，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營(yíng)銷共識(shí)的最佳方法，但各門企在這個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩。

德航電器總結(jié)了各廚電企業(yè)的服務(wù)人員水準(zhǔn)，劃分了三個(gè)層次，第一層：傳話筒型。這類服務(wù)人員相對(duì)經(jīng)驗(yàn)較少，不知道市場(chǎng)怎么做，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷商怎么管，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視，往往淪為經(jīng)銷商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒，這類服務(wù)人員還是舍棄為好；第二層：業(yè)務(wù)型。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好，能幫客戶解決一些實(shí)際市場(chǎng)問題，發(fā)揮的作用也就相對(duì)比較大，需要企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)；第三層：顧問型。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英，知識(shí)面廣、經(jīng)驗(yàn)豐富、善于總結(jié)、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營(yíng)、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施，這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走，和企業(yè)建立營(yíng)銷共識(shí)。企業(yè)要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng)，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖，引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一、思路一致做市場(chǎng)。

三、指導(dǎo)培訓(xùn)，提升技能

在廚電企業(yè)里，往往存在著“招商不易，留商更難”的現(xiàn)象，這就要求廚電企業(yè)必須對(duì)其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn)。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓(xùn)經(jīng)銷商。要針對(duì)行業(yè)的特性，針對(duì)70后、80后消費(fèi)者買門的心理進(jìn)行培訓(xùn)，比如銷售技巧、與客戶溝通要點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、行業(yè)趨勢(shì)引導(dǎo)、消費(fèi)心理、客戶維護(hù)要點(diǎn)等。只有針對(duì)自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容，才是最適合經(jīng)銷商的。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位，一旦市場(chǎng)發(fā)生相關(guān)問題，經(jīng)銷商就會(huì)推三阻四不予解決，久而久之不是你割舍他，就是他們黯然離去。

四、謀動(dòng)終端，科學(xué)規(guī)劃

先謀而后動(dòng)，對(duì)于廚電企業(yè)的經(jīng)銷商而言，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對(duì)終端的運(yùn)營(yíng)。除了坐店等客的常規(guī)零售外，其他銷售途徑也至關(guān)重要，這就要求教會(huì)經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃，諸如銷售計(jì)劃如何做、銷售計(jì)劃如何分解等等，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的零售之外，還要適當(dāng)?shù)匾雸F(tuán)購、小區(qū)推廣，甚至是工程單如何做等等。同時(shí)把相關(guān)文件整理成冊(cè)，供經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。如《銷售計(jì)劃如何制定與實(shí)施》、《小區(qū)推廣如何做》、《如何操作異業(yè)聯(lián)盟》等等實(shí)戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊(cè)，幫助經(jīng)銷商引爆終端，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標(biāo)。

五、品牌拉動(dòng)，持續(xù)推進(jìn)

隨著新一代消費(fèi)群體的崛起，特別是75后、85后成為廚電行業(yè)消費(fèi)的主力軍，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的生存空間將越來越小。實(shí)力強(qiáng)、躋身第一陣營(yíng)的廚電行業(yè)通過電視、平面、網(wǎng)絡(luò)、終端多面開花，走在了前列。而上千家品牌影響力較弱、資金實(shí)力不強(qiáng)的在新的環(huán)境下如何獲得更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)？

德航認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機(jī)搜索營(yíng)銷將成為新生代門企的契機(jī)。最新的研究顯示，中國的網(wǎng)民已超過4.57億，日均上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)2.73小時(shí)，消費(fèi)者購物前更樂于上網(wǎng)了解各產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息等，他們逛論壇、發(fā)微博，口碑等軟廣告可信度已經(jīng)強(qiáng)于傳統(tǒng)廣告的力量。圍繞家居、建材、裝修、購物等領(lǐng)域的軟傳播將會(huì)發(fā)揮巨大的威力。相比較網(wǎng)絡(luò)而言，我國的手機(jī)用戶已超過9億大關(guān)，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億，隨著3G的逐漸普及，電信資費(fèi)的逐步降低，手機(jī)作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機(jī)進(jìn)行的搜索推廣方式將有更大的想象空間。

篇(2)

輔導(dǎo)與培訓(xùn)是“增值產(chǎn)品”

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，廠商的關(guān)系也在發(fā)展，經(jīng)銷商的需求與“市”俱進(jìn)。如圖：

“買賣型”交易關(guān)系：早期的廠商合作是純粹的“你買我賣”型的，所謂的“一手交錢一手交貨”。廠家將產(chǎn)品批發(fā)給批發(fā)商，批發(fā)商賣給誰，賣多少價(jià)格，怎發(fā)賣出去，那是商家的事，這些問題廠家基本不操心，廠商之間是典型的交易關(guān)系。

“合作型”雙贏關(guān)系：隨著品牌的增多、消費(fèi)者的覺醒，批發(fā)商的選擇多了很多，競(jìng)爭(zhēng)隨之展開。廠商之間為爭(zhēng)奪合適的合作伙伴，展開著力。廠商之間在多個(gè)層面展開合作，廠商關(guān)系向“合作雙贏”型進(jìn)化， 獨(dú)家、經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)保護(hù)等概念出現(xiàn)在此階段。經(jīng)銷商對(duì)廠家的最大要求是區(qū)域獨(dú)家、市場(chǎng)保護(hù)、溝通順暢。

“廠商一體型”戰(zhàn)略關(guān)系：隨著廠商關(guān)系的深化，及經(jīng)銷商的成長(zhǎng)，商家對(duì)廠家的要求除了有形的產(chǎn)品外，對(duì)無形的服務(wù)、支持、輔導(dǎo)、培訓(xùn)要求多了，對(duì)廠家的產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷策略、內(nèi)部管理等參與多了，同樣廠家也深度介入到的經(jīng)銷商的公司治理、人員招聘、激勵(lì)考核、制度建設(shè)等工作上來。

無疑，當(dāng)今中國大部分行業(yè)的廠商關(guān)系已是“廠商一體型”的戰(zhàn)略關(guān)系，其需求今非昔比，這是值得廠家和銷售人員關(guān)注的問題。與服務(wù)一樣，對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與培訓(xùn)成為產(chǎn)品的一部分，而且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法復(fù)制的“增值產(chǎn)品”。“增值產(chǎn)品”使廠商關(guān)系增值，使經(jīng)銷商的生意增值。這些“增值產(chǎn)品”具體有哪些呢？

1、 經(jīng)銷商生意回顧。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顧，指出合作存在的問題，確立下一步改善計(jì)劃。生意回顧屬于日常的工作內(nèi)容，其他文章有專門的介紹，這里不作重復(fù)。

2、 調(diào)研與診斷。對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，指出問題，提出改進(jìn)建議。

3、 公司化管理輔導(dǎo)。通過廠家職能部門與經(jīng)銷商職能部門的一對(duì)一“嫁接”，指導(dǎo)經(jīng)銷商建立規(guī)范的公司化運(yùn)作架構(gòu)。

4、 培訓(xùn)“充電”。為經(jīng)銷商組織一些“對(duì)癥下藥”式的培訓(xùn)。

5、 神奇的文本力量--營(yíng)銷內(nèi)刊與實(shí)操手冊(cè)。為最大范圍的傳播經(jīng)驗(yàn)、方法，將經(jīng)驗(yàn)匯總編輯成文本。

6、 對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”。指導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，要用課堂培訓(xùn)、手把手教導(dǎo)、實(shí)地示范相結(jié)合的方法。

那如何向經(jīng)銷商提供這些“增值產(chǎn)品”呢？

調(diào)研與診斷

這是輔導(dǎo)與培訓(xùn)的第一步，調(diào)研診斷的目的是穿透現(xiàn)象直擊本質(zhì)。世界上沒有包治百病的“靈丹妙藥”，“治病”之前要望、聞、問、切，診斷出病根之所在，然后對(duì)癥下藥，“治病”是如此，輔導(dǎo)也是如此，是不可省略的一個(gè)環(huán)節(jié)，這要求銷售人員掌握一定的調(diào)研方法與技巧。

調(diào)研診斷步驟與內(nèi)容：

1、 調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總量、賣場(chǎng)分布、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)、消費(fèi)者特征等。調(diào)查方式可采用參考公開發(fā)表的資料、查閱公司過往的檔案、訪談部分關(guān)鍵人員、問卷調(diào)查等。

2、 訪談經(jīng)銷商一線、中層員工。了解一線運(yùn)作的現(xiàn)況，及一線員工對(duì)經(jīng)銷商的意見、建議與心聲，觀察一線存在的問題，掌握第一手的資料。

3、 訪談經(jīng)銷商下線分銷商、末端消費(fèi)者：反饋下線對(duì)經(jīng)銷商的意見與建議，還要傾聽末端消費(fèi)者對(duì)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的意見。

4、 訪談同行經(jīng)銷商。通過私人關(guān)系，接近同行經(jīng)銷商，了解同行對(duì)市場(chǎng)的見解、及對(duì)經(jīng)銷商的看法。

5、 經(jīng)銷商近期經(jīng)營(yíng)狀況分析。分析近三個(gè)月來的銷售、利潤(rùn)、庫存狀況，結(jié)果看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)看比率。

6、 問題分析、對(duì)策提出。綜合以上調(diào)研、分析的結(jié)果，總結(jié)出存在的主要問題、不足，提出初步的對(duì)策，提交給經(jīng)銷商決策者。

7、 與經(jīng)銷商決策人溝通、取得共識(shí)，確定改善行動(dòng)方案。與經(jīng)銷商主要決策人溝通，確定下一步的改善方案。

8、 輔導(dǎo)實(shí)施。全程跟催實(shí)施情況，根據(jù)遇到的問題及時(shí)調(diào)整方案，確保達(dá)成目標(biāo)。

公司化管理輔導(dǎo)

中國大部分的本土經(jīng)銷商都是從個(gè)體戶、家族式經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展而來，常見的管理架構(gòu)是“老公管經(jīng)營(yíng)，老婆管財(cái)務(wù)”。隨著經(jīng)銷商的發(fā)展壯大，很多經(jīng)銷商都意識(shí)到要轉(zhuǎn)型，但具體如何轉(zhuǎn)呢？他們十分缺乏經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)。

作為銷售人員，要能及時(shí)輸入管理知識(shí)，為經(jīng)銷商導(dǎo)入公司化管理出謀劃策。如能融入經(jīng)銷商的管理改革中，你將成為他心目中舉足輕重的“紅人”。

推動(dòng)經(jīng)銷商從松散的“家族式”向規(guī)范的“公司化”轉(zhuǎn)型，對(duì)于廠家、銷售人員來說，有以下益處：

1、 有利于提升廠商溝通的效率，深化廠商之間的合作面。

2、 制度化、規(guī)范化的經(jīng)銷商運(yùn)作，使得廠家可以共享大部分資訊，從而降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

3、 提升經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)效率與績(jī)效，最終提升業(yè)績(jī)。

4、 在導(dǎo)入過程中，確立銷售人員的“顧問”地位，這對(duì)以后的廠商合作十分有利。

導(dǎo)入公司化管理一般包括以下模塊：

1、 確立公司使命、經(jīng)營(yíng)理念

2、 確立企業(yè)文化

3、 確立組織架構(gòu)、部門設(shè)置、崗位編制、崗位職責(zé)

4、 建立招人、用人、育人、留人機(jī)制

5、 完善各部門管理制度、運(yùn)作流程

公司化管理輔導(dǎo)的方法：

1、 通過廠家職能部門與經(jīng)銷商職能部門的一對(duì)一的輔導(dǎo)，指導(dǎo)經(jīng)銷商建立規(guī)范的公司化運(yùn)作架構(gòu)。作為銷售人員，要善于整合廠家各部門的資源，給經(jīng)銷商提供咨詢，廠家在管理運(yùn)作上有很多專才，如財(cái)務(wù)、人力資源、電腦、物流方面的，可以統(tǒng)籌這些資源來彌補(bǔ)銷售人員在專業(yè)領(lǐng)域中不足。我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不善于整合資源，還固執(zhí)的以為“客戶是我的，由我來搞掂”。“客戶是全公司的客戶”，所以要充分利用廠家的各種資源。

2、 組織經(jīng)銷商內(nèi)部人員展開討論，因地制宜，結(jié)合實(shí)踐制定行之有效的管理架構(gòu)與制度。在經(jīng)銷商內(nèi)部討論的過程中，就可充分消化公司化管理知識(shí)，并將做公司化管理方案“本地化”、“實(shí)操化”。

3、 培訓(xùn)經(jīng)銷商人員，貫徹理念，宣講制度，達(dá)成共識(shí)，統(tǒng)一行動(dòng)。

4、 提供一些優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理方面的范本，供參考。

5、 必要時(shí)導(dǎo)入顧問公司，為經(jīng)銷商提供專業(yè)的顧問服務(wù)。

培訓(xùn)“充電”

“好經(jīng)銷商是培養(yǎng)出來的”，培訓(xùn)是銷售人員與經(jīng)銷商日常的溝通項(xiàng)目。在調(diào)研與導(dǎo)入公司管理的基礎(chǔ)上，要“對(duì)癥下藥”組織一些專題的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是彌補(bǔ)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的“短板”，講師以廠家職能部門的負(fù)責(zé)人、銷售人員、優(yōu)秀經(jīng)銷商代表為主，外請(qǐng)講師作補(bǔ)充。

1、召開“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議。

每個(gè)企業(yè)都會(huì)召開經(jīng)銷商會(huì)議。經(jīng)銷商會(huì)議應(yīng)該是一個(gè)“充電器”，充足與會(huì)經(jīng)銷商一年的“電”，“電”由知識(shí)、信心、情感組成，使得參加會(huì)議后的每一個(gè)經(jīng)銷商，能統(tǒng)一思想，雄心勃勃，信心滿懷。輸入知識(shí)、信心、情感，混合成電，輸出能力、信心、行動(dòng)計(jì)劃，并達(dá)成銷售增長(zhǎng)。

經(jīng)銷商會(huì)議除了正常的議程外，要特別安排多一些培訓(xùn)課程，集中強(qiáng)制讓經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。

2、讓“經(jīng)銷商學(xué)習(xí)經(jīng)銷商”--- 樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

“榜樣的力量是無窮的。”在對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)過程中要善于使用“樣板”的力量，樹個(gè)榜樣，讓經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。榜樣具有號(hào)召力，是發(fā)生在身邊實(shí)實(shí)在在的成功，是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過的、可以復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。也就是說，“榜樣”說的東西，比純理論，經(jīng)銷商更能接受。其實(shí)，與其聲嘶力竭的“喊”，不如讓優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，以“案”代“訓(xùn)”。這種培訓(xùn)方式，被一些企業(yè)叫做“樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流法”。“樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流法”是經(jīng)銷商樂于接受，廠家易于操作的一種培訓(xùn)方式。

成功操作樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流法，要抓好樣板選擇、樣板培育、經(jīng)驗(yàn)推廣三步曲。在經(jīng)驗(yàn)推廣環(huán)節(jié)要做好一本書、一項(xiàng)政策、一場(chǎng)會(huì)議、一次現(xiàn)場(chǎng)觀摩“四個(gè)一”。

一本書：即此次廠家將要推動(dòng)工作的實(shí)操手冊(cè)。就是將實(shí)施新方案的各個(gè)層面方法、技巧、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行匯總，形成一整套系統(tǒng)性的實(shí)操文件。這些經(jīng)驗(yàn)要以事實(shí)為依據(jù)，忌無中生有，夸大業(yè)績(jī)。一個(gè)完整的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)性的實(shí)操文件一般包括以下內(nèi)容：

1、 項(xiàng)目實(shí)施的背景

2、 試點(diǎn)形成的經(jīng)驗(yàn)

3、 各個(gè)層面的實(shí)操細(xì)則

一項(xiàng)政策：推動(dòng)此項(xiàng)工作配套的政策、扶持措施。這項(xiàng)政策是項(xiàng)目實(shí)施的助推器。

一場(chǎng)會(huì)議：《樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)》，會(huì)址選在樣板市場(chǎng)。主要由樣板客戶結(jié)合試點(diǎn)情況，現(xiàn)身說法，講述試點(diǎn)經(jīng)過、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)與業(yè)績(jī)，一定要對(duì)業(yè)績(jī)作詳細(xì)的描述。

一次現(xiàn)場(chǎng)觀摩：組織客戶到樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀摩，耳聽為虛，眼見為實(shí)，親眼所見的事實(shí)更能打動(dòng)經(jīng)銷商。

3、 成立“商學(xué)院”。

大型的企業(yè)，可成立“經(jīng)銷商商學(xué)院”，專門培養(yǎng)經(jīng)銷商決策層、執(zhí)行層、操作層等不同層面的員工。“商學(xué)院”可成為常設(shè)機(jī)構(gòu)，分批分次講授實(shí)操課程。如利樂公司為幫助其客戶麥趣爾集團(tuán)乳業(yè)公司培養(yǎng)管理干部，與麥趣爾集團(tuán)乳業(yè)公司聯(lián)合成立“麥趣爾利樂商學(xué)院”，“商學(xué)院”聘請(qǐng)雙方公司有豐富管理與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師擔(dān)任講師，選派麥趣爾優(yōu)秀員工作為學(xué)員，每期18個(gè)月。

“商學(xué)院”將成為廠商之間很重要的紐帶，有助于建立高于“生意”的伙伴關(guān)系、“師生”關(guān)系。

神奇的文本力量-- 營(yíng)銷內(nèi)刊與實(shí)操手冊(cè)

人向來有崇拜文本的“習(xí)慣”，經(jīng)銷商也是如此。文本在輔導(dǎo)與培訓(xùn)過程中發(fā)揮著重要的作用。文本可以將經(jīng)驗(yàn)、技巧固定下來，方便傳播與復(fù)制。一般而言，要有哪些文本呢？

1、營(yíng)銷內(nèi)刊：

廠商之間要有一本正式的營(yíng)銷溝通內(nèi)刊，采用月刊或雙月刊的形式編輯出版，發(fā)行對(duì)象是所有的經(jīng)銷商。營(yíng)銷內(nèi)刊可設(shè)以下欄目：

·企業(yè)新聞：廠家的最新動(dòng)態(tài)、各項(xiàng)活動(dòng)報(bào)道等。

·新品速遞：新產(chǎn)品介紹、銷售技巧。

·戰(zhàn)略/策略：廠家營(yíng)銷戰(zhàn)略/策略層面的文章。

·實(shí)操/技巧：經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)實(shí)操技巧、經(jīng)驗(yàn)交流。

·專題工作：廠家擬推動(dòng)的各種專項(xiàng)工作。

營(yíng)銷內(nèi)刊是深受經(jīng)銷商歡迎的文本，是信息、交流經(jīng)驗(yàn)、推介新品、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的“陣地”。如唯美陶瓷的《唯美營(yíng)銷》自創(chuàng)刊以來，不僅受到經(jīng)銷商的追捧，更受到業(yè)內(nèi)的廣泛的關(guān)注。

2、專題實(shí)操手冊(cè)。實(shí)操手冊(cè)是復(fù)制經(jīng)驗(yàn)的工具。一般要編制以下手冊(cè)：

·《產(chǎn)品FABE手冊(cè)》

·《導(dǎo)購手冊(cè)》

·《終端管理手冊(cè)》

·《總經(jīng)銷商手冊(cè)》

·《分銷商手冊(cè)》

·《銷售代表手冊(cè)》

·《促銷手冊(cè)》

。。。。

對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”

對(duì)于經(jīng)銷商來說，課堂式和通過書本的學(xué)習(xí)還是不能解決問題，從理念到方法，從方法到動(dòng)作，還需手把手的教導(dǎo)，一個(gè)動(dòng)作一個(gè)動(dòng)作的“傳、幫、帶”。“傳、幫、帶”是貼身的輔導(dǎo)，是使理念、方法“落地”的最佳辦法。

“傳、幫、帶”方法：

1、 “傳方法”，陪同行動(dòng)，親自示范。與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一道拜訪下線客戶、解說產(chǎn)品、理貨，親自示范正確的動(dòng)作。

2、 “幫落后”，一對(duì)一輔導(dǎo)，幫扶業(yè)績(jī)較差的業(yè)務(wù)人員。

3、 “帶學(xué)徒”，以帶學(xué)徒式的方法進(jìn)行教導(dǎo)，制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃，定期考核。

銷售知識(shí)，銷售人員的最高任務(wù)

銷售知識(shí)，就銷售了你自己，銷售了公司，銷售了產(chǎn)品，銷售了合作方式，經(jīng)銷商受益了，成長(zhǎng)了，對(duì)你感恩戴德、言聽計(jì)從了，回款與達(dá)成目標(biāo)不就是自然而然的事嗎？所以說，銷售知識(shí)，是銷售人員的最高任務(wù)！

篇(3)

銷售人員20xx培訓(xùn)計(jì)劃書

一、 店內(nèi)了解

1、 熟知酒店員工手冊(cè)的各項(xiàng)內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、 了解酒店的產(chǎn)品知識(shí)，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施

3、 了解銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則

4、 了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識(shí)

5、 了解價(jià)格體系，尤其是房間的價(jià)格和會(huì)議室租金等等

6、 熟知酒店各種房型的配置及布局

7、 如何與同事合作和與其它部門溝通

8、 了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

9、 了解相關(guān)的電腦知識(shí)，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

10、 掌握制定公司合同、會(huì)議書面報(bào)價(jià)格式等

11、 客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計(jì)劃

12、 明白做銷售時(shí)拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店

13、 熟知每日客房報(bào)表及每日公司銷售分析報(bào)表

14、 熟知并制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長(zhǎng)住合同(中英文)

15、 掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力

16、 養(yǎng)銷售員的銷售意識(shí)學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

17、 解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚

18、 客戶產(chǎn)量的管理

19、如何在滿房時(shí)最大限度的增加收入

二、宴會(huì)銷售

1、熟知各種不同價(jià)格宴會(huì)菜單

2、熟知各種不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式

3、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動(dòng)

4、熟知不同時(shí)期的市場(chǎng)變化及對(duì)手酒店宴會(huì)相關(guān)信息

5、及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲(chǔ)存

6、如何開發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶

7、如何下發(fā)EO通知單

8、如何做預(yù)約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作

三、市內(nèi)拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何做好拜訪計(jì)劃

3、了解自己的工作使命及目標(biāo)，在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語言和技巧

5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

6、了解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚

7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)

銷售人員20xx培訓(xùn)計(jì)劃書

(1)公司業(yè)務(wù)制度:包括薪金、提成、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)。

(2)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí):目標(biāo)與使命感、入門須知、基本動(dòng)作訓(xùn)練、早會(huì)進(jìn)行方法、實(shí)行計(jì)劃與決心宣言、營(yíng)銷骨干研習(xí)

(3)客戶心理把握:了解掌握客戶心理測(cè)試、提高工作效率.

(4)市場(chǎng):了解開發(fā)客戶、數(shù)量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。

(5)市場(chǎng)分析:比較分析各企業(yè)收費(fèi)、質(zhì)量、售后，著重了解本公司的的配套體系、設(shè)計(jì)能力、售后服務(wù)。

(6)用戶100問:收集、整理客戶提問率最高的100個(gè)問題，由經(jīng)理總結(jié)出最合理的答案，為業(yè)務(wù)員的作答統(tǒng)一口徑。

(7)素養(yǎng)培訓(xùn):綜合素質(zhì)、職為道德教育。

銷售人員20xx培訓(xùn)計(jì)劃書

1.體能的訓(xùn)煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長(zhǎng)期在外，沒注重個(gè)人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

2.產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N售人員接受過多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而竟?fàn)帲蛻糁R(shí)，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng)，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。

3.銷售技巧的培訓(xùn)班

銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤(rùn)，就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。

4.研究對(duì)手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

5.經(jīng)理言傳身教班

實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作。現(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿取ｄN售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。

篇(4)

容聲電器誕生于1979年，以研發(fā)和制造家用生活電器起步，逐步發(fā)展壯大。36年來，容聲始終堅(jiān)持 “以人為本，質(zhì)量取勝”的企業(yè)價(jià)值觀，不斷變革創(chuàng)新，取得了持續(xù)健康的發(fā)展和良好的市場(chǎng)口碑。自企業(yè)創(chuàng)立以來，容聲堅(jiān)持與國內(nèi)一流的研發(fā)機(jī)構(gòu)與院校保持緊密合作，旨在不斷提升產(chǎn)品技術(shù)性能，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的使用價(jià)值。近年，容聲在廚房電器領(lǐng)域不斷與國內(nèi)先進(jìn)科研機(jī)構(gòu)及院校進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)項(xiàng)目，研制出一系列高效節(jié)能，行業(yè)領(lǐng)先的高性能產(chǎn)品，奠定了容聲技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先的基石。

案例背景

目前廚電行業(yè)整體都比較疲軟，銷售業(yè)績(jī)難以突破，渠道分散，電商沖擊。商面臨較大的庫存。此時(shí)組織有沖擊力的促銷活動(dòng)，不但可以協(xié)助商去庫存，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率和品牌的知名度。

活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)時(shí)間：4月～6月；

2、活動(dòng)區(qū)域：邵陽、海南、中山、南寧

3、傳播工具：微信、小區(qū)廣告、電話營(yíng)銷、電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告。

市場(chǎng)調(diào)研：從樓盤定位、裝修戶數(shù)、業(yè)主群體、小區(qū)已購戶數(shù)、能否提供業(yè)主信息、廣告位置、外展及費(fèi)用、進(jìn)駐的裝修公司、進(jìn)駐的建材品牌、獲取業(yè)主信息等多方面對(duì)新開樓盤做立體調(diào)研。

二、策劃活動(dòng)內(nèi)容“容聲37周年，12重豪禮全城送”

進(jìn)店紅包、電壓力鍋、平板電腦、1元產(chǎn)品、金蛋砸現(xiàn)金、贏免單、0元起拍、集團(tuán)總裁特批家電套餐、工廠補(bǔ)貼、增值服務(wù)、限量爆品和加1元搶友田熱水器。

三、活動(dòng)執(zhí)行

1、廣告設(shè)計(jì)制作：?jiǎn)雾摗⒀?qǐng)函、海報(bào)、噴繪、橫幅、X展架。

2、啟動(dòng)會(huì)：建立活動(dòng)微信群、活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn)、積極性調(diào)動(dòng)、人員分工明確、任務(wù)分解、獎(jiǎng)罰制度、工作要求、總結(jié)會(huì)時(shí)間。

3、監(jiān)督執(zhí)行：每天早會(huì)總結(jié)計(jì)劃、獎(jiǎng)罰執(zhí)行、個(gè)人（團(tuán)隊(duì)）PK承諾兌現(xiàn)、時(shí)刻微信通報(bào)銷售情況、電話銷售同步進(jìn)行（新小區(qū)業(yè)主、老用戶）、裝修公司跟進(jìn)介紹客戶、異業(yè)介紹。

4、活動(dòng)宣傳：微信傳播、業(yè)主QQ群、小區(qū)廣告、街道牛皮癬廣告、游車廣告、電臺(tái)（有條件的情況）、活動(dòng)單頁派發(fā)、舉牌游街、公交車廣告（有條件的情況）

5、邀約重點(diǎn)：戶外業(yè)務(wù)人員針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)、建材市場(chǎng)（門口）、家電賣場(chǎng)（門口）、學(xué)校、企事業(yè)單位、沿街商鋪。

6、邀約回訪：活動(dòng)前期一定邀請(qǐng)顧客到店選樣訂產(chǎn)品、負(fù)責(zé)人電話回訪銷售人員邀約顧客的真實(shí)性。

四、活動(dòng)落地

1、物料準(zhǔn)備：噴繪廣告、帳篷、拱門、開單本、抽獎(jiǎng)道具（金蛋＼抽獎(jiǎng)券＼抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤）、獎(jiǎng)品（根據(jù)實(shí)際情況）、刷卡機(jī)、落地流程。

2、客戶回訪：落地前兩天就要電話通知已經(jīng)購買產(chǎn)品或邀請(qǐng)函的客戶當(dāng)天到場(chǎng)參加活動(dòng)，以確保活動(dòng)落地到場(chǎng)率。

3、人員分工：活動(dòng)落地當(dāng)天各人員崗位分工明確、以銷售為主，切勿將銷售人員分配到后勤工作崗位。

4、現(xiàn)場(chǎng)布置：產(chǎn)品布局、物料布置、獎(jiǎng)品堆頭、拱門、帳篷、

分區(qū)布置（收銀、簽到、獎(jiǎng)品、產(chǎn)品演示、洽談、舞臺(tái)）

5、現(xiàn)場(chǎng)控制：現(xiàn)場(chǎng)秩序、活動(dòng)流程跟進(jìn)、獎(jiǎng)品發(fā)放、大獎(jiǎng)控制、活動(dòng)內(nèi)容介紹、氛圍營(yíng)造。

6、活動(dòng)統(tǒng)計(jì)：隨時(shí)關(guān)注統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)通報(bào)，促使銷售人員抓緊時(shí)間成交。

活動(dòng)效果

1、活動(dòng)售卡達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，現(xiàn)場(chǎng)的簽到率超過預(yù)期目標(biāo)。

2、現(xiàn)場(chǎng)人氣火爆，各個(gè)待購的客戶早早排起了長(zhǎng)隊(duì)。

3、整個(gè)會(huì)場(chǎng)的組織工作比較到位，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛控制的恰到好處，促使一部分顧客到場(chǎng)后增加了購買需求。

4、本次活動(dòng)對(duì)整個(gè)商、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行了一次大規(guī)模的拉練培訓(xùn)，參與本次活動(dòng)的每個(gè)人都完完全全的進(jìn)行了一次蛻變，也讓后期的明白了前線銷售的辛酸。正在的改變了團(tuán)隊(duì)固化思想，提升集體榮譽(yù)感，為后期工作進(jìn)行了很好的基礎(chǔ)培訓(xùn)，下次做這樣的活動(dòng)，就會(huì)有真正的爆發(fā)力。

5、本次活動(dòng)提升了當(dāng)?shù)厣獭⒔?jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的把控能力。

6、本次活動(dòng)讓海南的商場(chǎng)都引起了高度的重視，活動(dòng)結(jié)束讓他們都感覺到容聲的實(shí)力，紛紛打電話過來、甚至有些同行直接到會(huì)場(chǎng)了解我們的銷售情況，進(jìn)一步提升容聲廚衛(wèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與占有率。

最成功的亮點(diǎn)：

篇(5)

這么好的產(chǎn)品不怕沒有市場(chǎng),只有不會(huì)經(jīng)銷的商。為了幫助商迅速拓開市場(chǎng),坐如康總部的當(dāng)家人張恒仁先生,特意為投資者量身制訂了三項(xiàng)營(yíng)銷舉措,只要活學(xué)活用,善借資源,創(chuàng)富成功指日可待!

選準(zhǔn)目標(biāo)人群

敢于免費(fèi)試用

通過跟訪商的經(jīng)營(yíng)實(shí)況不難發(fā)現(xiàn),雖然總部一直強(qiáng)調(diào)“免費(fèi)試用,見效付款”的營(yíng)銷策略,但很多商仍不敢效仿。也有些商反映,免費(fèi)安裝,消費(fèi)者不買賬,拆卸雖簡(jiǎn)單但怕麻煩。

其實(shí)在這里,張總要向商明確一下免費(fèi)安裝的目的和免費(fèi)安裝用戶的針對(duì)性。

免費(fèi)試用的目的:首先要讓商自己對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、效果有足夠的信心,坐如康馬桶除臭機(jī)絕非易損、易壞、易破的簡(jiǎn)易電器。它的構(gòu)造科學(xué)、材質(zhì)堅(jiān)固、經(jīng)久耐用、安全省電。其次是讓消費(fèi)者把錢花得心服口服。當(dāng)今國內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境下,商業(yè)信用的突破就是營(yíng)銷的突破,馬云說過一句很經(jīng)典的話:“讓誠信的商人先富起來!”“誠信通”和“供應(yīng)商信用考核”讓阿里巴巴在一夜之間成為B2B網(wǎng)絡(luò)巨人!坐如康“免費(fèi)試用,見效付款”的營(yíng)銷政策,不僅能夠讓坐如康的產(chǎn)品勢(shì)如破竹,在祖國千萬個(gè)城市落地生金;同時(shí)也能讓消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)生信賴感,口口相傳的美譽(yù),對(duì)商來說將是無形的品牌資產(chǎn)。

免費(fèi)試用的針對(duì)性:總部雖然倡導(dǎo)免費(fèi)試用,但并非讓商盲目安裝,免費(fèi)也要選準(zhǔn)試用對(duì)象。比如親友率先試用,因?yàn)橛H友對(duì)“免費(fèi)”一詞少懷疑,多信賴,容易將注意力集中在產(chǎn)品效果上。再比如社區(qū)中的白領(lǐng),這部分消費(fèi)者注重生活品質(zhì),容易接受新生事物。

通過榜樣的力量帶動(dòng)銷售,一定會(huì)形成以點(diǎn)帶面的良好的效果。

申請(qǐng)預(yù)備

風(fēng)險(xiǎn)總部承擔(dān)

好產(chǎn)品有大市場(chǎng),但也需要用心拓展。5年來,坐如康公司一直深入到市場(chǎng)當(dāng)中,從上萬個(gè)客戶案例當(dāng)中,并根據(jù)時(shí)間的推移和市場(chǎng)的變化,提煉尋找最佳的銷售方式,總結(jié)出最實(shí)用的營(yíng)銷方法。全國有億萬家庭,市場(chǎng)太大了,必須組建自己的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì),把市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)傳授給他們,讓坐如康走進(jìn)千家萬戶,商先賺錢,總部才能賺,這是雙方共贏的好事。很多選項(xiàng)者都想與公司合作,坐如康,但由于手頭資金有限,承受不了太多風(fēng)險(xiǎn)。所以2008年底,根據(jù)經(jīng)銷方市場(chǎng)的需要,公司決定在業(yè)內(nèi)率先推出“預(yù)備”制。通過預(yù)備,意向投資者能低風(fēng)險(xiǎn)嘗試經(jīng)銷,打開市場(chǎng)渠道賺到錢后,再過渡到正式。還有一點(diǎn),現(xiàn)在很多選項(xiàng)者很迷茫,不知道自己做什么,看到自己感興趣的項(xiàng)目,不敢投資,怕投資失敗。通過培養(yǎng)預(yù)備,可以讓更多選項(xiàng)投資者積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),學(xué)會(huì)營(yíng)銷方法。

坐如康總部承諾:免費(fèi)全程實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)預(yù)備。培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),銷售方法,提供廣告支持,提供宣傳系列產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。通過視頻、電話、郵件等手段及時(shí)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)指導(dǎo),答疑解惑,預(yù)備帶著樣品談成訂單,再從總部發(fā)貨,就有利潤(rùn)可賺。即使談不成,在當(dāng)?shù)厮鸭畔?總部有專人談判,成交后預(yù)備仍能賺到信息費(fèi)。預(yù)備按照總部的宣傳方法,肯于跑市場(chǎng),投放到位,一定能獲得不少訂單。預(yù)備接到訂單后,直接從總部提貨,從中賺取高利潤(rùn)。沒有成本,取得訂單后再進(jìn)貨,預(yù)備沒有風(fēng)險(xiǎn),不壓貨,不需要店面、宣傳投入,是嘗試市場(chǎng)、體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)的最好機(jī)會(huì)。對(duì)于一些業(yè)績(jī)突出的預(yù)備,總部將升格為真正獨(dú)家商。

坐如康預(yù)備審核程序:通過短信、QQ、電話等報(bào)名坐如康公司進(jìn)行審核,具備條件者公司進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn),對(duì)預(yù)備進(jìn)行全面扶持。預(yù)備是公司一員,總部根據(jù)預(yù)備能力特長(zhǎng)及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行工作分工:總部提供開拓方案,預(yù)備帶樣品(需兩臺(tái),價(jià)值1980元)談判,根據(jù)訂單從總部提貨,每月銷售超30臺(tái),公司獎(jiǎng)勵(lì)8000元,預(yù)備一天銷售一臺(tái),就可月賺近萬元。預(yù)備還可在當(dāng)?shù)貫榭偛克鸭畔?如商場(chǎng)、賓館、酒店和潔具批發(fā)商的聯(lián)系方式,總部專人談判,訂單談成后,仍可獲得高回報(bào)。

音頻軟件培訓(xùn)

足不出戶授課

不怕口袋空空,只怕腦袋空空。為了讓預(yù)備的銷售水平得到盡快提高,為了讓沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商迅速掌握方法和技巧,“坐如康”總部系統(tǒng)制訂了詳細(xì)的培訓(xùn)流程和內(nèi)容。當(dāng)家人張恒仁,考慮到天南地北的預(yù)備無法集齊培訓(xùn),書面文字又不易理解等問題,于是特意引進(jìn)了一批語音軟件,將坐如康產(chǎn)品知識(shí)和銷售指導(dǎo)分為初、高兩個(gè)級(jí)別,用生動(dòng)的語音系統(tǒng)錄制下來。這樣預(yù)備即使足不出戶,也照樣可以聽到遠(yuǎn)在千里之外的總部培訓(xùn)了。

坐如康總部特此承諾:對(duì)“坐如康”感興趣的讀者,不管是否經(jīng)銷過該產(chǎn)品,只要添加辦公QQ:593393233總部都會(huì)將音頻銷售指導(dǎo)傳送給意向咨詢者。聲情并茂的銷講培訓(xùn),保證讓您再也不會(huì)因?yàn)殇N售無門,求財(cái)無路而煩心苦惱了。

相關(guān)鏈接:達(dá)到鉆石級(jí)預(yù)備,公司可提供廣告費(fèi)2000元現(xiàn)金!

北京招商熱線:13261095891(長(zhǎng)途市話全免,發(fā)短信即回復(fù))13081960012010-89820037

篇(6)

工作計(jì)劃是對(duì)一定時(shí)期的工作預(yù)先作出安排和打算時(shí)，工作中都制定工作計(jì)劃，工作計(jì)劃實(shí)際上有許多不同種類，它們不僅有時(shí)間長(zhǎng)短之分，而且有范圍大小之別。下面是小編整理的關(guān)于普通人員銷售工作計(jì)劃樣本，歡迎閱讀!

普通人員銷售工作計(jì)劃樣本1在新的一年里銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃如下：

1、銷售顧問培訓(xùn)：

在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，x年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：

完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。

有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在x年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場(chǎng)占有率：

(1)、現(xiàn)在x的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。

再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。

(2)、通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。

(3)、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。

4、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。

發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

普通人員銷售工作計(jì)劃樣本2在金融危機(jī)的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機(jī)的影響下，我感到了工作的吃力。

我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項(xiàng)很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風(fēng)險(xiǎn)，這是對(duì)公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計(jì)劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃：

一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;

抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況

4、繼續(xù)回訪x六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū)：x市、x縣、x縣，回訪完畢。

在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

二、公司人事管理方面

1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人事管理情況，參考先進(jìn)人事管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人事管理體系。

3、做好公司20x年人事的工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人事規(guī)劃。

4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人事管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績(jī)效管理作為公司人事管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。

8、將人事培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

普通人員銷售工作計(jì)劃樣本3在已過去的某年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在某年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)某年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在某年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是某x公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對(duì)銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

普通人員銷售工作計(jì)劃樣本4一、市場(chǎng)開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳

，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場(chǎng)。在開拓市場(chǎng)的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

普通人員銷售工作計(jì)劃樣本5根據(jù)以上情況在20x年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、k/a、商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20x年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20x年至20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

篇(7)

老員工帶新人，是許多企業(yè)的“規(guī)矩”。雖然師父領(lǐng)進(jìn)門，修行在自身，但怎么個(gè)領(lǐng)法，卻需要很多技巧。回憶當(dāng)年一無所知的感受，想想自己當(dāng)時(shí)最需要的是什么樣的培訓(xùn)？

快消品業(yè)務(wù)員是個(gè)流動(dòng)非常頻繁的職業(yè)，在一家公司任職1年以上的都可以自稱“老員工”。大公司喜歡到重點(diǎn)學(xué)校招培訓(xùn)生，用良好的培訓(xùn)機(jī)制全方位打造職業(yè)精英，但底層業(yè)務(wù)員或者第三方業(yè)務(wù)代表基本還局限在“老帶新”的傳統(tǒng)方式中。對(duì)老員工來說，帶新人是一門非常專業(yè)的技術(shù)活，做得好，自身的提升也非常快，關(guān)鍵是你用什么態(tài)度對(duì)待。不同的新人有不同的教法，雖然師父領(lǐng)進(jìn)門，修行在自身，但怎么個(gè)領(lǐng)法，卻需要很多技巧。

“業(yè)務(wù)操作流程”的基本指導(dǎo)

案例：

小于是個(gè)完全沒有經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)新鮮人，公司在告訴她每月必須完成的月度指標(biāo)后，采取了“放養(yǎng)式”管理，每天除了電話追問“客戶下單了嗎？你要盯緊啊！”“什么？進(jìn)度才完成30%？現(xiàn)在時(shí)間進(jìn)度都已經(jīng)70%了！抓緊時(shí)間，無論如何都要下單，否則獎(jiǎng)金就沒有了！”就沒有對(duì)小于再進(jìn)行實(shí)質(zhì)性培訓(xùn)，并美其名曰“在實(shí)踐中成才”。于是小于就不斷地跟在經(jīng)銷商屁股后面催著客戶下單、下單、下單！最后客戶把小于投訴到老板那邊：“你們這個(gè)新人什么都不干，除了逼我下單似乎沒有事情可以做了！”然后老板對(duì)小于又是一頓劈頭蓋臉的批評(píng)：“你會(huì)不會(huì)做業(yè)務(wù)啊？你除了要完成公司的指標(biāo)，你也要協(xié)助經(jīng)銷商完成他們的進(jìn)銷存，否則他們庫存那么高，怎么可能幫你下單！”小于又委屈又無奈：我是真的不懂啊！

建議：

很多新人懷抱一腔熱情加入快消行業(yè)，如果此時(shí)能給他們一些專業(yè)的指導(dǎo)，其熱情很快就能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，反之就會(huì)消磨新人的積極性，對(duì)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展也會(huì)造成負(fù)面影響。針對(duì)完全沒有經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)新鮮人，我的建議如下：

1. 給新人一份通訊錄

新入行的新鮮人是完全不懂游戲規(guī)則的，所以師傅要盡可能地多做解釋。我在初入行時(shí)連經(jīng)銷商和廠家都分不清楚，做了不少糊涂事。現(xiàn)在新人聰明很多，不會(huì)再犯這些低級(jí)錯(cuò)誤，不過整理一本相關(guān)的通訊錄給新人卻是非常必要的。因?yàn)檫@樣做，很多事情新人可以直接聯(lián)系對(duì)口的人，而不是事事通過你，你也能免去每日接受電話詢問的煩惱。

通訊錄至少要做3份，經(jīng)銷商（表1）、公司（表2）、客戶（KA/流通）（表3）各一份，以下為范例：

2. 教會(huì)新人標(biāo)準(zhǔn)流程

流程教學(xué)就是直接帶著徒弟跑店，一個(gè)個(gè)店跑下來，告訴新人一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，每天給他具體的目標(biāo)和指令，明確告知新人工作職責(zé)和KPI（即關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，是獎(jiǎng)金構(gòu)成的幾個(gè)要點(diǎn)）。

帶徒弟時(shí)千萬不要走馬觀花，也不要期望徒弟頓悟，以避免巡店最后變成“逛街”。專業(yè)的老師利用實(shí)踐理論相結(jié)合認(rèn)真教學(xué)一周，基本上徒弟就可以出師了。

3. 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)一般包括以下幾個(gè)方面

（1）完成零售終端的排面陳列及產(chǎn)品分銷，以及新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)；

（2）管理地區(qū)的批發(fā)商，完成公司月度銷售任務(wù)；

（3）了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為公司決策提供建議；

（4）處理公司郵件，統(tǒng)計(jì)匯總零售終端信息；

（5）處理緊急情況及簡(jiǎn)單客戶投訴等。

4. 巡店要看什么

由于新人對(duì)工作職責(zé)缺少具體認(rèn)知，所以師傅最好實(shí)地帶著業(yè)務(wù)員跑店，在實(shí)際巡店中教導(dǎo)。

巡店前的準(zhǔn)備：價(jià)格表、合同、訂單模板、產(chǎn)品單頁、樣品、計(jì)算器、抹布等。

巡店中：

（1）檢查品項(xiàng)。不同渠道有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)，參照公司要求看門店是否分銷完整，如果出現(xiàn)分銷不全應(yīng)找出原因：是已經(jīng)上報(bào)采購沒有及時(shí)審批？還是因?yàn)橘M(fèi)用不到位，經(jīng)銷商沒有及時(shí)提交新品申請(qǐng)？

（2）對(duì)照價(jià)格。價(jià)格是快消品最敏感的地方，過高、過低都要追問到底：是經(jīng)銷商供貨價(jià)出錯(cuò)？還是零售商自行調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)？

（3）動(dòng)手陳列。有些公司會(huì)做“抹布工程”，即業(yè)務(wù)員下店后主動(dòng)調(diào)整陳列，擦拭產(chǎn)品、貨架，看擺放是否按照“先進(jìn)先出”原則等等。

（4）關(guān)注促銷。如果巡店期間內(nèi)正好在搞活動(dòng)，就要觀察：貨品贈(zèng)品是否齊全？陳列是否豐滿？地堆位置是否是簽約位置？是否有醒目的POP？促銷員是否熟練？銷售數(shù)據(jù)和上周同比增長(zhǎng)還是下跌？為什么下跌？競(jìng)品銷售如何？是否需要調(diào)整促銷方案？

（5）清點(diǎn)庫存。關(guān)注臨期產(chǎn)品，出現(xiàn)臨期必須盡快大力度促銷，避免過期庫存。

（6）關(guān)注新品銷售。如新品上市搭贈(zèng)、新品雙倍積分、新品陳列架的情況等。如果新品表現(xiàn)不佳要及時(shí)分析：是陳列有誤，還是活動(dòng)執(zhí)行不到位等。

（7）門店溝通。如促銷員排班、POP制作陳列、堆頭調(diào)整等。找對(duì)人，說對(duì)的事情，并在筆記本中做好跟進(jìn)記錄。

（8）下達(dá)訂單。缺貨、新品、活動(dòng)促銷裝及時(shí)下單補(bǔ)貨，當(dāng)場(chǎng)確認(rèn)訂單。

經(jīng)常辦理、流程較多的事情可以簡(jiǎn)單總結(jié)后告訴新人，例表如下（表4）：

別對(duì)新人“過分放心”

案例：

小王在A公司做了一年后跳槽到B公司，上司覺得銷售是共通的，簡(jiǎn)單給他交待幾句就“放任自流”。結(jié)果到月底，老板一個(gè)又一個(gè)電話催小王交報(bào)表，經(jīng)常小王在外面和客戶談事，老板就一個(gè)電話追過來：“你還有一個(gè)表格沒有交！今天是最后一天，全公司就差你一人了！”或者“客戶費(fèi)用申請(qǐng)你要自己在系統(tǒng)里提前兩個(gè)月申請(qǐng)，沒有申請(qǐng)成功活動(dòng)就不要搞了！”最后小王和老板都焦頭爛額，直到第三個(gè)月后才開始慢慢熟悉。

建議：

師傅培訓(xùn)工作一到兩年有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人時(shí)，不要對(duì)新人“過分放心”。因?yàn)橛悬c(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人雖然已經(jīng)基本熟悉業(yè)務(wù)操作流程，但不同公司有不同的標(biāo)準(zhǔn)。有些公司奉行電子化管理，對(duì)于有內(nèi)網(wǎng)、有公司銷售操作系統(tǒng)的單位，最好能詳細(xì)和新人講解一下使用方法，包括如何進(jìn)入公司內(nèi)網(wǎng)、如何利用系統(tǒng)查詢數(shù)據(jù)、如何利用數(shù)據(jù)為銷售服務(wù)等。此外，最好能匯總一份《每月必交表格》給新人，免得他慌亂中忘交、遲交，影響工作效率，打亂公司的工作進(jìn)度。

對(duì)新人要有耐心

案例：

小劉曾經(jīng)歷過一次失敗的入職培訓(xùn)，對(duì)那種沮喪的心情記憶猶新。當(dāng)時(shí)，由于公司人手缺乏，培訓(xùn)是在電話中完成的，師傅用郵件給他發(fā)了十幾個(gè)每月要交的表格，噼里啪啦快速說完之后就掛了電話。由于怕出錯(cuò)，小劉此后所有的事情都要和師傅溝通確認(rèn)。每次電話打過去她都質(zhì)問小劉：“我不是早就告訴你了嗎！”“你知道我要帶多少個(gè)人嗎？”“聽懂了嗎？”若是回答不懂，她會(huì)質(zhì)疑小劉的智商；如果說懂了，下次遇到類似的問題再問她，得到的永遠(yuǎn)只有一句：“我不是早就告訴你了嗎？”事實(shí)上，對(duì)話中10分鐘里，有8分鐘都是師傅對(duì)小劉智商的質(zhì)疑，其他兩分鐘才是指導(dǎo)解決問題。

建議：